7 种商业线索：你应该知道的一切

已发表: 2022-05-11

每个企业都希望能够将其产品和服务推销给真正愿意倾听的人。一家从事人工智能和机器学习解决方案的企业不希望向刚起步的大学生推销其服务。营销一个没有适当研究的解决方案对所有参与者来说都是徒劳的——你只是在浪费你和他们的时间。相反，他们会接触最有可能购买他们的解决方案的人和企业。这些也被称为业务中的销售线索，有许多不同的形式。在继续讨论不同类型的潜在客户之前，请记住，“潜在客户”是一个人，而不是整个公司。

展望未来，让我们看看营销中有哪些不同类型的潜在客户：

1.冷线

冷线索是尚未对您的解决方案表现出任何兴趣但完全符合您的理想客户档案的线索。这些潜在客户通常由潜在客户生成软件生成，甚至可能通过您自己的研究生成。无论他们如何进入您的名单，他们都是您的潜在客户名单中的人，他们代表着潜在的销售。冷线索被认为是最难转化为潜在客户的线索之一。但是，他们也是最常见的潜在客户类型，因此您需要掌握与他们沟通的艺术。

想知道如何联系冷线索？请查看以下几点：

坚持不懈——使用一系列电话、电子邮件和社交接触。要求他们跟进您的电子邮件。在通话期间多次提及您安排会议的目的。在这些之后，您应该能够与他们会面以完成下一步。
有痛点的领导 - 研究冷领导所在的业务，并作为他们的问题解决者。提及您了解他们的业务中的人们如何遭受痛苦以及您的解决方案如何帮助他们。
培养他们 - 如果您没有在第一时间得到他们的回应，请不要担心。
在培养活动中添加这些名字，您可以通过电子邮件向他们发送有用的信息
例如博客文章和行业文章，直到他们准备好再次与您联系。

2. 温暖的线索

热情的领导是已经熟悉您的业务运作方式的领导，甚至可能只是您的名字。这些是碰巧关注您的博客，观看您的视频，甚至通过与其他人的过去对话而熟悉的潜在客户类型。无论来源如何，这些热线索都比冷线索更容易变成潜在客户。

想知道一些重要的方式来接触热情的潜在客户，请检查以下几点：

安排时间与他们开会或只是随意交谈，以了解有关他们的需求和业务的更多信息。
如果您之前联系过他们（比如几个月前）并且他们对您的解决方案感兴趣，但他们缺乏预算或者只是时机不佳，请再次与他们联系。
你可以从这样的事情开始——“我知道我们上次讨论过，但你的团队还没有准备好接受这个。但是，您似乎确实很感兴趣，所以我只是想回过头来看看随着时间的推移是否有任何变化，以及您是否需要帮助（提及痛点或价值主张）。”

3. 热线

这是一种以某种方式对您的公司表现出兴趣的潜在客户。也许，他们填写了您公司提供的演示，或者他们甚至直接与您联系以了解更多信息。这些类型的潜在客户需要立即关注，因为当您响应时间过长时，他们的兴趣可能会减弱。他们甚至可能会与您的竞争对手联系，为他们找到最佳解决方案。所以你应该在熨斗很热的时候罢工。

热门线索通常具有以下三个属性：

需要 - 他们表达了您的企业可以为他们解决的痛点。
权威——他们通常是公司的决策者或拥有购买力。
公司类型 - 他们来自适合您的目标市场的企业。

将热门线索转化为潜在客户并不难。但是，您仍然需要对他们的业务进行一些研究，以了解您是否能够真正支持他们的需求。在此之后，您可以与他们建立后续会议以开始销售的发现阶段。

到目前为止，我们已经讨论了三种类型的线索。现在，让我们看看什么是信息合格线索。

4.信息合格线索（IQL）

信息合格的潜在客户是刚刚开始研究解决问题的方法。通常，他们会向您提供有关其业务的一些信息，但尚未对您的解决方案表示任何兴趣。每当他们想下载您提供的一些有用信息（免费电子书、网络研讨会、报告等）时，通常会在填写表格时生成 IQL。这样，您可以获得一些关于他们公司名称和类型的信息，以及帮助您获得资格。

以下是一些联系信息合格潜在客户的方法：

找出他们想了解更多关于您的公司的信息以及您可以提供什么。
通过电子邮件、时事通讯和新内容优惠与他们保持联系。
用你的解决方案与他们联系，解决你研究过的痛点，以帮助激发对你的解决方案的兴趣。

5. 营销合格线索 (MQL)

营销合格的潜在客户比信息合格的潜在客户领先一步。这些类型的潜在客户正在积极研究可以帮助他们的解决方案。以下是一些识别营销合格潜在客户的方法：

他们下载您的案例研究
他们观看有关您的解决方案如何工作的视频
他们参加贵公司提供的网络研讨会

由于这些类型的潜在客户对了解更多有关您的解决方案非常感兴趣，因此将它们变成潜在客户应该不是那么具有挑战性。您只需通过电子邮件或对话即可完成资格审核流程。如果您认为他们准备好了，您还可以为他们设置演示或演示文稿。话虽如此，但这并不意味着他们所有人都会选择您的解决方案。您需要与他们保持一致并跟进电子邮件。

6. 销售就绪/接受的潜在客户 (SRL)

销售就绪潜在客户 (SRL) 是漏斗底部的潜在客户，被认为已准备好移交给销售团队进行进一步处理。当然，这种“准备情况”取决于您组织的政策。如果他们甚至阅读一本电子书，有些人可能会认为潜在客户已准备好销售。其他人可能仅在他们表示完全感兴趣后才认为潜在客户已准备好销售。

要了解潜在客户是否已准备好销售，营销团队通常使用 BANT 策略：

预算 - 潜在客户愿意花钱吗？
权威——潜在客户是决策者吗？
需要 - 潜在客户是否有需要解决的痛点？
时机——他们是否需要立即或在短时间内找到解决方案？

但是，重要的是要注意，做好销售准备并不意味着他们准备好立即购买。您仍然需要通过后续电话和解决方案演示来培养这些潜在客户，以使他们做好充分准备。

7. 销售合格线索 (SQL)

合格的销售线索是准备与您的销售团队会面的线索。他们对您的报价表示了极大的兴趣，并准备购买。但是，他们仍然可以将您的解决方案与您的竞争对手进行比较。这些潜在客户应该被认为非常热门，您应该尽快与他们联系。由于这些潜在客户是完全合格的，您所要做的就是联系他们，验证他们的身份，然后开始引导他们完成销售流程。

这就是关于潜在客户类型的全部内容。

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您应该关注哪个潜在客户？

根据经验，你应该把所有的精力都集中在那些极有可能完成交易的事情上。这意味着热线索比热线索更值得关注，SQL 比 MQL 更值得关注，等等。了解不同类型潜在客户之间的主要区别对于带来销售而不是将时间浪费在死客户上至关重要。如果您想更多地了解这些潜在客户以及如何培养他们中的每一个，您可以注册 Simplilearn 的小众数字营销课程到 PGP 课程，这将帮助您了解所有关于产生潜在客户、区分他们、使他们销售的知识-准备好了，还有更多。立即开始学习其中一门课程，开启成功的数字营销职业生涯。