为什么将潜在客户转变为 MQL 比以往更加困难

在快节奏的 SaaS 行业中，2023 年被证明是充满挑战的一年。 曾经流经漏斗的潜在客户现在已经放慢了速度，导致营销团队难以满足其 KPI。

客户对不断变化的经济环境做出了反应，企业也感受到了影响。 随着预算的缩减和高管们重新评估当前的技术堆栈，失去潜在和现有客户的威胁越来越令人担忧。 为了留住这些客户，企业需要做出调整以证明其价值以及对客户投资回报率的影响。

除了经济挑战之外，SaaS行业还面临着疫情对买家旅程的影响。 疫情期间的买家进入了一个轻松、便利、互动减少的时代，这使得他们不太愿意与销售人员互动。 相反，买家希望与品牌建立更紧密的联系，最重要的是，买家不想被出售，他们想要接受教育。

B2B 购买规则已经发生变化，要在当前经济形势下取得成功，有一件事是明确的：企业必须适应才能生存。

跳跃前进

• 什么是 MQL？
• 帮助您获得更多 MQL 的营销策略
  • 基于帐户的营销
  • 建立客户的社会认同
  • 加倍关注社交媒体洞察
• 立即开始生成更多 MQL

什么是 MQL？

一旦潜在客户满足某些标准（例如参与社交帖子、下载内容、点击 CTA 或与其他营销材料互动），他们就会成为 MQL。

帮助您获得更多 MQL 的营销策略

那么，如何让您的 MQL 再次加快步伐并沿着漏斗向下移动？

以下是我们的三大策略，可帮助您应对气候变化并再次加强潜在客户开发工作：

1. 基于账户的营销

基于客户的营销(ABM) 是一种战略方法，涉及营销和销售合作，通过量身定制的营销工作来定位和吸引特定的高价值客户，以满足他们的独特需求和兴趣。

ABM 是一项强有力的举措，尤其是在当前的经济环境下。 它优先考虑与关键客户建立牢固的关系，并深入了解他们的痛点和挑战。 这涉及创建高度个性化的活动，包括内容、消息传递和推广策略。 这些努力证明了您对目标客户需求的投资和理解，展示了提供价值的有效解决方案。

总体而言，ABM 是获得更多 MQL 的强大策略，因为它符合 B2B 买家最渴望的东西：价值、投资回报率和个性化。 其量身定制的、价值驱动的方法有助于有效地吸引买家、建立信任并与竞争对手区分开来。 通过优先考虑最有可能转化的账户，您可以优化时间和资源分配，以最大限度地提高 MQL。

2. 建立客户的社会认同

一般的经验法则是，买家希望在做出购买决定之前看到您的企业正在为他人提供价值的证据。 这在 B2B 买家世界中更为明显。 统计数据表明，相比付费广告，92% 的客户更信任非付费建议，大约 92% 的 B2B 买家在阅读可信评论后更倾向于购买产品。

社会证明是一种强大的营销策略，可利用客户的成功故事与新潜在客户建立信任和信誉。 有效的 B2B 社交证明包括：

• 案例研究：深入研究客户的成功故事，通过强大的统计数据展示您的产品的影响。在当今的经济环境下，这一战略比以往任何时候都更加重要。
• 客户推荐和评论：重新利用G2和Capterra等第三方网站的推荐和评论。
• 公司徽标：在您的营销资产（例如您的网站）上显示您曾合作过的知名品牌的徽标。它展示了您作为值得信赖的提供商的地位，此外，该行业竞争激烈，您的目标市场不希望在竞争对手拥有的软件方面落后。

这些客户营销资产不仅可以在预算紧张的情况下与新潜在客户建立信任，还可以培养现有客户的忠诚度，降低客户流失风险。 让您的客户积极评价您的品牌可以提高您在 B2B 买家眼中的可信度，这是即使您最出色的营销也无法实现的。

3.加倍关注社交媒体洞察

现在，对话在买家旅程中至关重要。 优先考虑有意义的互动的公司与潜在客户建立牢固的关系，展示他们对客户的承诺。 这种方法可以吸引更多潜在客户并提高转化率。

这就是社交媒体的用武之地——它是创建和访问大规模对话的完美平台。 社交媒体超越营销； 它是了解客户、他们的需求和挑战以及揭示他们的兴趣和购买意图的重要工具。

尤其是在当今的经济形势下，您可以从社交媒体数据中检索到的深入见解可以帮助您将正确的内容推送给正确的人，从而在将潜在客户转变为 MQL 时发挥重要作用。 以下是收集此信息的方法：

1. 社交媒体参与度数据

由于买家在买家旅程中与销售人员交谈的时间较少，因此社交媒体参与度数据是收集传统上在买家旅程中披露的有关潜在客户的额外信息的最佳场所。 更好的是，您可以从社交媒体参与数据中获得的信息更加及时、准确且可操作，以便您采取下一步行动。

社交媒体参与度洞察使您能够识别潜在客户感兴趣的主题。 例如，如果目标受众中某家公司的潜在买家参与特定主题的内容，就会揭示他们的痛点和兴趣。 然后，您可以使用这些信息来细分您的受众，并根据这些参与兴趣构建个性化的培育流。 这将使您能够以正确的内容定位您的受众群体，将自己定位为满足他们需求的解决方案。

您不仅可以监控社交媒体活动的表现，还可以揭示每个点赞、评论和分享的幕后黑手。 当潜在客户与您的内容互动时，他们会留下他们感兴趣的信号。 这些数据提供了可操作的见解，可将这些潜在客户转化为 MQL 管道，准备移交给您的销售团队。 更好的是，您可以向他们提供实时、准确的数据，为您的销售团队提供他们所需的详细信息，以将您的产品定位为应对这些潜在客户挑战的解决方案。

2.社交聆听

社交聆听使您可以监控有关您的品牌、产品和竞争对手的在线对话。

即使没有提及您的品牌，社交聆听也可以让您加入在线对话。例如，如果有人在网上发布有关管理根据受众类型细分的复杂电子邮件营销活动的困难的帖子，您可以加入对话，并通过提供可解决他们问题的提示和最佳实践，将您的品牌置于他们的关注范围内。

从社交媒体上的这些对话中，您将识别出有兴趣寻找解决方案的潜在潜在客户，并培养他们，直到他们成为 MQL。

通过社交聆听，您可以通过接触更广泛的受众来接触他们，而不是等待（很可能是很长时间）他们在网上找到您的品牌。

3. 线索评分

根据您从社交媒体参与度数据和社交聆听中收集的数据，您可以使用这些见解来更准确地对潜在客户进行评分。

潜在客户评分是指将分数归因于某些操作以确定最合格的潜在客户的过程。如果您想准确地对潜在客户进行评分，就不能忽略社交媒体数据。

就像您对其他操作（例如打开电子邮件、回复电子邮件或与销售团队互动）进行评分一样，您应该从社交活动中提取相同的信息。 您应该评分的社交行为包括点击社交帖子中的链接、点赞、评论、品牌提及、分享和直接消息。

其中每项操作都会有一个由您的团队确定的分数，您可以使用此信息来识别吸引高质量潜在客户的活动和社交渠道，从而使您能够定制营销策略以获得最佳结果，以及充满 MQL 的管道。

更好的是，您可以将这些数据引入 CRM 和营销自动化工具，以便您的销售团队可以在通话时提供他们所需的见解，以鼓励潜在客户购买的方式构建对话。

4. 潜在客户归因

潜在客户归因是一种识别哪些营销渠道、策略和策略产生最多潜在客户的方法。 例如，如果您的 LinkedIn 营销比您的 Instagram 营销活动获得了更多的关注和更多合格的潜在客户，那么这些信息将帮助您确定在哪里投入精力。 或者，如果您专注于用户生成内容的社交媒体活动吸引了更多潜在客户，您可以使用此信息来帮助吸引更多潜在客户，并最终吸引更多 MQL。

潜在客户归因是衡量营销策略结果以及社交媒体成功的有效方法。 为了促进 MQL 的生成，深入了解吸引潜在客户的渠道和活动，使您能够更有效地将资源分配到可带来成果的策略上。

除了发布内容之外，利用社交媒体对于您的营销策略和提高业务的 MQL 也至关重要。 通过分析社交媒体参与数据并采用社交聆听技术，您可以实时了解客户的偏好，从而消除猜测的需要。 因此，您可以通过潜在客户评分和归因方法来完善您的策略。

立即开始生成更多 MQL

在当今的经济格局下，SaaS行业产生更多MQL在于适应B2B买家不断变化的需求。 这迫使企业使用替代方法来向客户证明其价值，个性化买家旅程，并将自己与竞争对手区分开来。

基于帐户的营销可以培养牢固的关系，而社会证明营销则可以建立潜在客户的可信度。 社交媒体是潜在客户开发和营销策略方面宝贵见解的金矿。 它提供有关目标受众的痛点、兴趣和挑战的实时、可操作的信息，从而实现更准确的潜在客户评分，从而提高转化率。 这个了解受众心态的独特窗口使您能够完善策略、提高品牌参与度，并最终在当今的经济中产生更多的 MQL。

如果您想了解社交媒体见解如何帮助您生成更多 MQL，请立即联系我们。