如何释放最佳销售人员的力量

已发表: 2023-09-30

如何识别您的最佳销售人员？
销售经理面临的挑战
如何利用您的最佳销售人员？
最后的想法

在销售领域，有一件事非常清楚——并非所有销售角色都是相同的。在我们深入探讨如何实际识别和利用最佳销售人员之前，我们首先定义“销售”这一总括术语背后的 3 个关键角色：

销售开发代表 (SDR)：负责推销电话、销售线索资格、预约安排等。
客户经理 (AE)：负责完成交易。他们与 SDA 密切合作，将合格的销售线索转化为付费客户。
客户经理 (AM) ：致力于维护和培育现有客户帐户，并对这些帐户进行追加销售。

正如您所看到的，每个角色都有不同的目标，这意味着以不同的方式来确定他们的表现，以及作为经理的您将如何利用他们的表现。

如何识别您的最佳销售人员？

销售行业最吸引人的方面之一是其固有的客观性。

销售人员负责实现特定的绩效目标，因此可以相对容易地根据他们在这些目标上取得的成就来识别高绩效者。

然而，认识到 SDR、AE 和 AM 具有不同的目标至关重要。

例子

例如，特别提款权通常根据其合格的潜在客户数量进行评估，而不是根据其完成交易的能力。

然而，您不希望 SDR 发送大量机会并浪费 AE 的时间。

不同销售角色的关键指标

要识别每个销售角色中的最佳表现者，您必须关注特定于角色的指标。

让我们分解每个角色的一些基本指标：

1. 特别提款权：

潜在客户率：每月发送给 AE 的潜在客户数量。
对合格潜在客户进行评级：发送给符合严格资格标准的 AE 的潜在客户百分比。
线索资格效率：合格线索与拨打电话数量的比率。

小建议

一些 SDR 仅通过 80 个电话就实现了产生 50 个合格机会的目标，而另一些则需要 200 个电话才能达到同一目标。

所以你会发现这里还有改进的空间，例如在有效地构建和维护潜在客户数据库方面。

您可以查看的另一个比率是发送给 AE 的机会数量与实际接受的机会率。

使用这些比率作为识别表现最佳的特别提款权的指标。

对于 SDR 来说，卓越不仅意味着实现潜在客户开发目标，还意味着发送高质量的潜在客户，不会浪费 AE 的时间。

2. 客户经理：

成交率：已完成交易与正在进行的交易的百分比。

专家提示

这在一定程度上也取决于特别提款权的上述能力和效率，这就是为什么两者相当相互依赖的原因。

也就是说，指导 SDR 并确保其进步也应该成为 AE 工作的一部分。

SDR辅导：他们为什么接受SDR发送的这笔交易？ 为什么要拒绝另一个呢？ AE 应该能够向其下属展示他们的流程。

识别优秀的客户经理 (AE) 更具挑战性。

然而，真正的顶级执行工程师不仅擅长完成交易，还应该善于辨别哪些交易值得追求。

从本质上讲，最好的终结者应该在两个方面都表现出色：

他们不仅应该关注自己的终结能力，还应该努力帮助其他 AE 提高终结能力。
此外，他们应该与特别提款权分享他们的见解，教他们如何有效验证交易并提供该领域的指导。

3. 客户经理：

追加销售率：客户投资组合在公司内部生命周期内价值增长的百分比。
辅导角色：识别并辅导顶级 AE，以提高他们的技能，就像具有 SDR 的 AE 一样。

AM 在扩大客户账户和/或确保长期满意度方面发挥着关键作用。

专家提示

追加销售的挑战在于如何限定它。

想象一下，今年 1 月份，一位 AM 的客户组合总价值为 1000 欧元。

根据销售周期，比如明年一月，它们的价值是多少？还是1000欧元？增加到 1500 欧元、3000 欧元，甚至 5000 欧元？

这是衡量客户经理效率的标准；这是在扩大他们的投资组合。

现在，让我们更详细地了解一下，当您谈论增加投资组合价值时，有两个因素会发挥作用：

AM 能够通过追加销售增加客户的平均购买规模。
他们留住高付费客户的能力。

一些 AM 可能会专注于最大化他们的顶级客户，即使这意味着失去其他客户。也许，这会带来出色的投资组合绩效，但客户保留率却很差。

因此，这取决于您从事此投资组合的个人类型，因此，他们的指导将集中在这些方面之一。

销售经理面临的挑战

销售经理在实施辅导计划和利用顶尖员工的优势时面临着一些挑战。这些挑战包括：

转变为非运营角色：正如我们之前所说，从销售角色转变为教练角色对于表现出色的员工来说可能具有挑战性。尽管他们完成了转型，但面临的挑战是确保他们能够很好地指导销售人员，并在他们不再上场时为他们提供良好的支持。
识别潜在教练：并非所有表现出色的人都是天生的教练。销售经理必须评估谁拥有必要的辅导技能和指导他人的意愿。

激励性辅导：教练经常花时间指导同事，这些时间可以用来创造收入。销售经理必须确保教练的辅导工作得到足够的补偿，以保持动力。

小建议

您如何补偿您的 SDR、AE、AM 并确保他们有效协作？

你付钱给他们！

而且你付给他们的钱比他们在当天的指导中“损失”的还要多。

例如，如果你的 AM 在一天内可以产生 200 欧元的奖金，而你从他们那一天拿走，你就给他们 300！

你给予他们的比他们自己创造的要多，因为你必须激励他们去做这件事，并让他们花时间去做。

如何利用您的最佳销售人员？

一旦您确定了最佳表现者，下一步就是利用他们的专业知识来提升整个销售团队。

教练是这个策略的关键！

有效的辅导不仅可以提高个人绩效，还可以在销售组织内培养持续改进的文化。

销售经理面临的挑战主要围绕从现场到经理角色的转变。

专家提示

虽然销售经理可能有销售经验，但他们的新管理职位需要不同的技能。这就是为什么他们需要：

定期举行一对一会议：销售经理需要与表现最好的销售人员定期举行会议，以了解他们在哪些方面做得很好，并将其作为新销售流程的一部分。
记录和更新：他们还需要记录这些会议的见解，以便将其纳入其他人的培训中。 例如，新的销售入职。
目标设定和发展计划：与销售人员协作设定可实现但具有挑战性的目标。这些目标应与团队和公司的目标保持一致。
绩效指标：跟踪每个人的目标和 KPI 的进度。使用数据驱动的见解来查明他们擅长的领域和需要改进的领域。

最后的想法

事实上，销售世界是一个客观的世界。这可能看起来很个人主义，非常注重数字。

然而，最终，正如您在整篇文章中所理解的那样，它并不像我们所描述的那样个人主义。有一个组织，至少需要有一个组织，因为 SDR 必须向 AE 发送线索，AE 必须指导 SDR，AM 必须指导 AE，等等。

该部门的不同组成部分之间必须保持最低限度的协调才能正常工作。这就是销售经理的角色；确保每个人都不会只考虑自己。

人们的刻板印象是销售人员是“我我我，我的结果”，但实际上，一个好的销售经理或销售主管了解整体结构，每个人如何工作，个人如何组织自己以及团队影响，并确保一切运行流畅。