今天的 B2B 买家正在呼唤

B2B营销是营销人员和客户之间的舞蹈。

购买决定绝非易事，因此营销人员必须迎合潜在购买者对更多信息的需求，直到合适的时机将潜在购买者转化为客户。

但今年技术将不会演奏同样的曲调。 节奏变了。 音乐不一样。 而且舞步更快。

营销人员和客户曾经做过探戈。 现在他们正在扭转局面。

昨天的华尔兹

曾经有用的东西正在被丢弃。 “传统的销售电话正在逐渐消失，” SEO 解决方案 Ubersuggest 的首席运营官 Lisa Ohman 说。 联盟计划可能仅通过 5% 到 10% 的会员来推动销售。 “剩下的就是噪音和开销，”她说。

“与任何行业一样，战术和技术会受到青睐和失宠。” B2B 机构 Attention Retention 创始人 Dennis Shiao 说

“五到七年前，B2B 营销人员最流行的两种策略是信息图表和 SlideShare……如今，营销人员仍在创建信息图表，但没有以前那么频繁了。 可悲的是，SlideShare 似乎变得无关紧要了。” 萧说。 第一张信息图引起了很多关注，但今天在众多信息图中几乎没有注意到一张信息图。

“缺乏结果是战术失宠的一个重要原因，”肖说。 “持续产生结果的策略不会失宠。 一个例子可能是写得很好的长篇博客文章，尽管在这些方面取得成功比过去更具挑战性。”

“渠道和战术的潮起潮落很奇怪； 它们起起落落，但很少死去”，分析公司 Trust Insights 的合伙人 John Wall 说。 “随着隐私问题越来越受到关注，数字广告的效果越来越差，”他说，“同时价格也在上涨。”

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今天的整个棚屋摇摆不定

如果说新技术只是让人们以一种新的方式做同样的事情，那将是愤世嫉俗的。 牛道是用这种愚蠢的金砖铺成的。 营销人员面临的挑战是弄清楚如何找到一种方法来利用新技术来发挥未来优势。 拍视频。

“我会为这个类别使用一个更广泛的术语，即'多媒体'，”Shiao 说。 “它包括基于幻灯片的网络研讨会、音频播客、应用程序屏幕共享等等……多媒体内容应该是书面内容的补充……然而，对我来说，最佳组合是一篇高质量的书面文章，其中嵌入了 YouTube 或 Vimeo 视频旁边的复制。”

“我们发现，对于许多组织而言，书面内容在购买过程的早期最为常见，而视频更接近于购买的那一刻并用于购买后，但这对于每种产品都是不同的。” 墙补充道。

Ohman 说，当有人在寻找信息时，书面内容很棒，但视频可以解释价值。 “我不需要这篇文章。 给我看看。”

社交媒体是另一种方法，但它必须不仅仅是一个转储内容的地方。

Ohman 看到了将社交媒体提升到新水平的机会。 “不要谈论你自己。 找人谈谈你。” 在这里，创造性的伙伴关系派上用场，因为“人们正在寻找社会证明”。

“LinkedIn 始终是我们 B2B 的首选。” 沃尔说。 “事实上，它首先是业务，并且有付费客户在[那里]进行招聘，这使得它与仅围绕广告建立的社交网络完全不同，这会为点击诱饵和其他耸人听闻的行为创造动机。”

“虽然 B2B 公司需要宣称自己的品牌知名度并在主要平台上占有一席之地，但首先要选择一两个来关注。” 萧说。 “在 Twitter 上，我发现一个成功的策略是在你的行业中找到 Twitter 聊天。 Twitter 聊天发生在特定的日期和时间（围绕特定的主题标签），通常持续一个小时。 通过您品牌的 Twitter 句柄参与聊天。 相对于你所有其他 Twitter 活动，这些聊天的参与度可以达到顶峰。”

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学习新的步骤而不会错过节拍

那么B2B营销人员能做什么呢？ 尽管发生了所有变化，但营销基础仍然是实践的基石。

“采用新技术始终是一个挑战，一方面你必须学习如何在新平台上有效地发布……然后你必须拥有能够通过文案和引人入胜的内容进行有效沟通的营销人员，这本身就是一门艺术。” 沃尔说。 “对于 B2B 营销人员，在产品营销方面尽你所能。 这将使您的内容更具可信度，并帮助您更好地传达价值。”

“回归本源，这与思维的改变或新技术无关。 这是关于了解你的目标受众。” 萧说。 “我经常说我的妻子比我更了解我。 B2B 营销人员应该努力比他们更了解他们的受众。 这来自研究和观察他们，也需要与他们互动（例如，进行有意义的对话）。 如果你比他们更了解你的受众——或者即使你和他们一样了解他们——你的内容和活动就会更加有效。”

人们与新技术及其带来的变化作斗争。 如果当前的技术以 2% 的转化率产生转化，为什么要冒险使用能够产生 5% 或零转化率的新技术？ 有时在较小的范围内尝试手动技术来产生和衡量变化，然后了解客户在购买过程中如何使用这些新信息是值得的。

以这种方式与 Ohman 相关的最佳实践：

1. 个性化。 “对它好斗。”
2. 鼓励您的员工在潜在客户开发和销售支持方面带来人性化体验。
3. 驱动价值。 即使您冒着“分享秘诀”的风险提供价值，也要这样做。 它可能会开启新的机会水平。
4. 数据。 数据。 数据。 数据。 数据。 你发现越有用越好。