思想领导力在买家旅程中的作用

最初发布于 2015 年 11 月 25 日。更新于 2022 年 3 月 10 日。

作为营销人员和业务主管，我们知道获得行业领导者的认可——从其他高管、关键影响者、合作伙伴、客户和潜在客户那里获得认可——并成为获取有关我们行业信息的首选资源是多么有价值。

思想领导力战略可以帮助您实现成为行业领导者和值得信赖的资源的目标，但为其投资提供理由、确定长期投资回报率以及了解它如何直接影响客户的旅程可能很困难。

为了提供帮助，我概述了思想领导力的含义以及它如何影响您的潜在客户在他们购买您的产品或服务的过程中。

什么是思想领导力？

通过高质量的内容不断分享独特的见解和专业知识，实现思想领导力。 成为思想领袖并不取决于您在社交媒体上拥有的追随者数量。 它依赖于您教育、改进和为整个行业增加价值的能力。

Influence & Co. 的首席执行官 Kelsey Raymond 说得最好：

“要成为您所在行业的真正思想领袖，您需要成为您所在领域的其他人值得信赖的、有吸引力的资源。”

将自己确立为值得信赖的专家将帮助您将品牌人性化并与目标受众建立真正的联系。 这种联系在买家旅程的每个阶段都起着至关重要的作用。

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通过这份有用的指南了解如何将自己定位为思想领袖：

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问题识别阶段（意识）

在买家旅程的第一阶段，您的潜在客户刚刚意识到他们面临的特定问题或机会，他们正在寻找信息来帮助他们更好地理解和满足自己的需求。 在这一点上，您的受众成员不是在寻找推销或过度促销的内容——他们在寻找有关他们正在经历的事情的信息和资源。

虽然您的这些受众成员通常离做出任何购买决定最远，但他们代表了您拥有的最大潜在业务池，您不应忽视这个教育和吸引他们的机会。

思想领导力内容在买家旅程的这个阶段至关重要，其成功取决于您使用他们已经参与的平台和出版物接触这些潜在客户的能力。

为您的受众已经阅读的目标在线出版物提供教育文章、在行业会议上发表演讲以及推进您的受众在社交媒体上的对话，这些都是在买家旅程的第一阶段开始为潜在客户提供价值的好方法。 其他有效类型的思想领导力内容包括网络研讨会、电子邮件通讯和博客文章等现场内容。

对于主题，请考虑您的潜在客户面临的问题以及他们开始旅程的方式，并以此指导您的思想领导力内容创建。

研究阶段（考虑）

现在，您已经成为受众成员的资源，利用您的专业知识帮助他们识别问题和机会，引导他们完成各种解决方案。 毕竟，思想领袖不只是发现问题的存在——他们也提供了很好的解决方案。

理想情况下，您将在第一阶段通过链接到您的公司网站和博客内容来为买家旅程的这一阶段做好准备，以帮助引导您的受众获得更多资源，从而帮助他们做出最佳决策。

但也许您的观众在旅程的第一阶段并没有从您的客人提供的内容开始。 在此阶段，潜在客户仍然可以通过在他们的独立研究的搜索结果中找到您来通过渠道。 随着您在发布战术性、可操作性、相关性和教育性内容方面的一致性，他们找到您的机会也会增加。 这种思想领导策略的影响是三方面的：

1. 您正在深入了解您的行业和潜在客户所需的解决方案，从而将您的品牌打造为专家。
2. 您正在对潜在客户进行有关实施其解决方案的资源和流程的教育，这是他们了解您的专业知识为他们解决问题带来的附加值的关键。
3. 您可以明确设定解决问题所需时间的期望。

这通常是买家旅程中最长的阶段，您创建的大部分思想领导力内容都将针对漏斗的这一部分。 信息收集和分析是您的潜在客户按照自己的节奏进行的持续过程。 要取得成功，您必须始终保持领先地位并为这些受众增加价值，而您可以通过持续发布高质量的内容来做到这一点。

销售激活阶段（决策）

随着您的受众成员随着时间的推移参与进来，他们最终将准备好评估替代解决方案并做出购买决定。 一旦您的潜在客户发现了他们的问题并积极寻求解决方案，他们就进入了买家旅程的第三个也是最后一个阶段：决策阶段。

作为思想领袖，您有责任确保您的受众成员得到适当的教育，并帮助他们了解作为潜在买家的最佳解决方案是什么样的。

你为这个阶段创建的内容应该可以帮助他们评估他们的选择的利弊。 您的潜在客户应该考虑为他们的问题组装一个内部解决方案，还是应该考虑外包？ 有哪些替代方案，您提供了哪些其他人没有提供的？ 其他类似的前景过去做了什么决定，结果是什么？ 生成案例研究、比较指南、综合白皮书和其他工具可以帮助您的潜在客户确定您是否是他们问题的最佳解决方案。

转向销售周期 

在此过程中，您的思想领导力努力成功地吸引和教育了您的目标受众，建立了对您品牌的更多信任，并帮助潜在客户进行个性化对话。 虽然销售过程本身就是野兽，但关键是您的团队使用您在整个讨论过程中建立的思想领导力平台。

也许您的潜在客户需要更多关于您的流程的教育以证明价格合理，或者他们可能想更多地了解您如何与他们正在考虑的另一家企业进行比较。 或者，您的潜在客户可能需要看到的只是您在权威行业出版物上发布的独特内容，以了解您是正确、可靠的选择。 无论情况如何，在参与的销售过程中利用您的思想领导力内容都可以提高来自所有不同来源的潜在客户的转化率。

最后，在您实施思想领导力内容营销策略时，请记住这些问题：

• 我是否正在帮助我的听众成员确定他们的需求？
• 我是否提供了足够的信息来帮助他们解决问题？
• 我是否在帮助他们评估他们的选择并做出最佳决定？

如果您可以自信地用“是”回答这些问题中的每一个，那么您将成功地在整个买家的旅程中使用思想领导力内容，并且您将自己定位为您的受众寻求信息和帮助的首选资源.

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