建立销售漏斗的终极指南

无论您卖什么，您都不能指望潜在客户立即购买。

相反，销售过程是分阶段展开的（销售漏斗）：让冷淡的潜在客户对购买产品的想法进行热身，并为未来的购买做好准备。

在当今不信任和激烈竞争的气氛中，这是一个挑战。

那些曾经销售过产品或服务的人都明白，创造一个真正有价值的报价只是让它消失在失败的荒地中的挫败感和痛苦。

创建一个五阶段的销售漏斗是克服这种痛苦并获得成功的关键。 换句话说，使用经过验证的模板还有一个额外的好处，那就是更容易、更快……以及像野火一样进行转换。

下面的文章很长。 正如您对销售漏斗之类的强大主题所期望的那样，这是正确的。

什么是销售漏斗？

销售漏斗是如何工作的？这不是一件容易的事（这就是我们写一篇关于这个主题的整篇文章的原因）。 简化定义。

销售漏斗涉及通过五个阶段汇集潜在客户，使他们成为长期客户。 根据漏斗比喻，您将从大量潜在买家开始，然后将其减少到一小部分具有高度针对性的高价值客户。

在将买家的旅程分解为更小的步骤（阶段）时，您将能够更准确地展示报价。

开办小企业时，您可能只有一两个产品。 您可能拥有大量 B2B 报价，以通过销售周期、销售渠道或大型 B2B 公司的销售团队来产生潜在客户并培养新的潜在客户。

感觉一切都变得复杂起来。 为了简单起见……

考虑来自麦当劳的订单。 奶酪是在麦当劳订购的汉堡包的可选添加物。 系统询问您是否想要炸鸡块。 这是一个销售漏斗。 订购套餐时，您可以选择大餐和“超大餐”。

考虑一下麦当劳的新移动应用程序和特定产品的忠诚度计划，例如 McCafe Rewards：

每个报价中总是有多个报价，旨在增加购买规模并推动后续购买。

销售漏斗通常在最大层面上分为三类：

1. 在漏斗顶部（ToFu），目标受众被确定
2. 销售漏斗 (MoFu) 的中间部分由潜在客户组成
3. 漏斗底部 (BoFu) 包括新客户和现有客户

即使您没有有意设置销售漏斗阶段，也会发生一定数量的漏斗。 采用模板化的方法来发展您的在线业务，您将显着增加您的利润。

无论销售渠道多么简单或复杂，都必须遵守某些普遍原则。 下面是一个例子：

• 在购买过程的各个阶段，87% 的消费者选择从提供有价值内容的供应商处购买
• 63% 的消费者需要听到公司的价值主张三到五次才能相信他们
• 培养的潜在客户的购买量比未培养的潜在客户的购买量高 47%

除了顶部、中间和底部之外，销售漏斗阶段通常用首字母缩写词 AIDA 来表示。

什么是销售漏斗 AIDA？

广告和销售先驱 Elias St. Elmo Lewis 在 19 世纪开发了 AIDA 模型。 从那以后，它几乎成为所有成功的广告和营销活动的支柱。

AIDA 引导潜在客户完成购买的情感旅程——从第一次吸引到行动的那一刻。

1. 意识

品牌应该通过营销内容和/或基线报价吸引新的受众成员加入其品牌来开始销售漏斗。 这个阶段有时被称为“注意力”。

2.利息

在此步骤中，品牌将更多地参与确定他们的目标和问题，更加关注他们的潜在客户。 这样做，您将能够提供初步的解决方案，从而获得快速的胜利——以及更多的参与。

3. 愿望

当他们到达销售漏斗的这个阶段时，消费者确信他们有一个更大的问题需要解决。 此外，他们现在正在考虑购买以解决此问题。 在此步骤中，该品牌强调其优质产品如何使客户受益。

4. 行动

潜在客户在销售漏斗的末端决定是否购买（或不购买）品牌的产品或服务。 除了传达购买的好处外，您还需要强调拒绝交易的不利因素。

我们所有人都经历了相同的一般销售漏斗阶段，以及一些共同的行动，以便他们的潜在客户在漏斗中走得更远。

您应该根据您销售的产品和目标受众来定制您的销售漏斗。

AIDA 是一个很好的起点，但还有更好的方法。

销售漏斗的 5 个阶段是什么？

AIDA 销售漏斗类似于 Russell Brunson 开发的方法，但在结构和外观上与常见的销售漏斗不同：

与 AIDA 相比，布伦森的漏斗在整个过程中结合了给予和接受，因此潜在客户和公司都参与了这个过程。 在消费者的购买路径上，这个版本的转化率较低。

价值阶梯代表销售漏斗的各个阶段：

从本质上讲，您的销售漏斗的每个阶段（诱饵、前端等）都充当自己的“迷你漏斗”。 这是我们需要做的。

1. 前期：了解报价

第一步是定义您将在客户通过您的渠道时为他们提供的所有内容。

在查看每个部分之前，花点时间查看您的整个销售漏斗并牢记最终目标。

在继续前进之前采取这一步很重要。 如果没有意识到您在各个方面提供的服务，您的客户将不会有继续回来的动力。

您需要决定的下一步是如何连接您的报价。 通过使用较低级别的优惠，您正在为您的客户准备下一个产品或服务。

想象一下这样的场景：“产品 A 对您来说已经成功了——让我们通过实施产品 B 来扩大这种成功。”

（同样，如果“产品 B”没有建立在“产品 A”的基础上，您的客户可能没有太多理由进入下一阶段。）

考虑到您的客户在获得最有价值产品的过程中如何以及为什么会通过您的销售渠道，这一点至关重要。

2. 第一阶段：交通

如果您想成功，您的目标受众必须以特定方式进入您的销售渠道。

从本质上讲，这是“受控意识”的预发布阶段，具体取决于您要实现的目标——通过有意识地将谁引入您的渠道，您可以避免引入错误类型的潜在客户。

为了最大化您的渠道流量，您必须优化您的广告、内容和联属网络营销资源。 想想这些事情：

• 您最有价值的潜在客户在网上闲逛的地方
• 他们互动的社交网络或消费的内容
• 为什么消费者会选择免费或低成本的品牌

如果您不知道如何以最小的报价吸引客户，那么您将无法让客户对您的高价产品或服务感兴趣。

不过，您可以根据目标受众的条件进入漏斗 - 并让他们朝着您希望他们成为的目标前进 - 只需在他们已经存在的地方（以及他们愿意与您的品牌互动的地方）与他们见面。

3. 第二阶段：诱饵

铅磁铁是提供给潜在客户的免费或极其便宜的铅。

我想在这里澄清一点。

每个“迷你漏斗”都需要一个低风险的报价来吸引您的潜在客户并进一步吸引他们。 虽然“诱饵”是整个销售漏斗的一个阶段，但每个“迷你漏斗”都是不同的。

在价值阶梯上，诱饵可能是免费内容、网络研讨会、通过电子邮件提供的课程或产品样本。 对于较高层级，收支平衡报价用于保持客户参与并为下一步做好准备。 通过不从销售中获利，您可以在他们通过您的渠道时创造利润。

为了换取现在免费赠送的东西，您将准备好接收者在不久的将来某个时候进行更大的购买 - 这就是您真正赚钱的地方。 只要您的漏斗中的下一个阶段将出售以获利，诱饵优惠就可以亏本经营。

通过删除没有接受您的诱饵提议的人，您还可以将其他人漏掉。 不购买您的低风险产品的人也不太可能购买您的高成本产品。

3. 第三阶段：前端报价

以低廉的价格和低风险的报价为新客户提供价值，使他们能够以很少的成本解决表面问题。

稍后，一旦他们接受了您的诱饵报价，您就可以将它们直接发送到您的“水平”溢价报价。 （如上所述，漏斗堆叠还涉及同时跟进电子邮件报价。）

您的业​​务即将上线……

这些访问者已经通过资格预审（通过您的诱饵报价）——这意味着他们已经对您现在必须为他们提供的优质产品或服务感兴趣。

如果您能够保持他们的注意力并有效地沟通，您的提议将不胜感激。 通过优化您的挤压页面，您可以实现这一点。

挤压页面复印

您的文案应该通过传达您所提供产品的价值来迅速吸引您的受众立即采取行动。

创建挤压页面需要遵循以下清单：

• 成为一个相关的角色（拥抱你的品牌个性）
• 将您的信息瞄准合适的人
• 在句子和段落中提供更多深度，但要缩短它们
• 您应该能够在 6 年级或以下水平阅读和写作
• 列出项目符号或数字
• 每 200-300 字，添加一个副标题或图片

将您的信息集中在目标受众身上——不要过于复杂。

如果您的听众很容易认识到您的报价的价值，他们更有可能接受您的报价。

挤压页面图像和视频

您的挤压页面是围绕您的关键字构建的。 有多种创建内容的方法：

• 您应该创建一个视频背景故事来解释您的品牌是什么
• 通过解说视频（或演示）展示您的产品
• 让使用过您的产品或服务的客户来解释他们的体验

你应该根据你现在在价值阶梯上的位置来选择一种方法。

一个很好的例子是将您的品牌快速介绍给潜在客户，并讨论他们可以从您的初步报价中获得的好处。

为您的新潜在客户提供的视频内容应该简短而中肯——最大限度地发挥其被完整观看的潜力。

但是，如果您想对高价产品进行最终销售，您可能会选择采用长格式的视频内容。

这是因为那些想要进行大笔购买的人会想要尽可能多的信息——并且更愿意停留足够长的时间让你说服他们。

挤压页面社会证明

您可以在挤压页面上使用社会证明来支持您所做的声明。

您应该根据您的目标当前价值阶梯级别调整此内容。 因此，您必须确保您的客户评论与您提供的报价相匹配——并且符合目标受众的需求。

您可以通过关于您的品牌的通用社会证明来吸引新的潜在客户。 在寻求进一步扩大销售渠道时，您需要使用成功客户的具体示例。

挤压页面号召性用语

无论您提供什么，您的受众必须采取的行动都必须在您的挤压页面上一目了然。

不要含糊其辞。 确保您的 CTA 脱颖而出非常重要，这样您的客户就可以立即获得投资。

在某些情况下，您甚至可能希望在页面的中间、底部和顶部包含 CTA。 如果您参与的受众不熟悉如何进一步参与您的品牌，那么您最不希望他们停止参与。

4. 第四阶段：中间报价

随着您的客户解决更复杂的问题，使他们为您提供最高价格的产品和服务做好准备，价值就会增加。

现在是时候开始工作了。

您的报价应该是不可抗拒的，因为每个潜在客户都会到达您的“迷你漏斗”底部并为下一层阶梯做好准备。

加售还是减售？

追加销售的成本高于前端交易，而追加销售的成本更低。 销售漏斗对于公司的成功至关重要。

应在订单确认过程之前或期间提供可增强品牌体验的追加销售优惠。

追加销售优惠通常包括以下内容：

• 批量订单的批量折扣
• 具有定制版本或变体的产品或服务
• 延长订阅期的折扣
• 交叉销售产品（补充产品）

如果他们最终没有接受追加销售，请向他们发送较低风险的报价。

以下是降价销售的示例：

• 替代昂贵的追加销售
• 以更小、更小、更便宜的形式追加销售
• 追加销售优惠以折扣价提供有限试用期

为了取得成功，您必须充分利用呈现给您的机会，同时提供您的潜在客户现在需要的确切价值。

电子邮件营销

在几乎所有示例中，重点始终是从访问者那里获取电子邮件地址。

原因是电子邮件营销在客户旅程中起着关键作用：购买前、购买中和购买后。

阶段 5. 后端报价

您希望为您的客户提供有价值、密集且昂贵的产品或服务，他们可以持续使用这些产品或服务来解决他们生活中一直存在的问题。

到目前为止，我们的目标已经很明确：创建一个综合销售漏斗，将您的每个“迷你漏斗”结合起来。

全新的客户应该转化为贵公司的高价值客户。 与市面上的许多其他产品和服务不同，我们的最高价值产品还没有为您的绝大多数目标受众做好准备……

你需要先让他们尝尝你的低层次产品或服务。

一旦您的客户体验了您当前的价值水平，他们就不会不可避免地进入下一个价值水平。 您的许多客户倾向于坚持他们所知道的，而不是升级到更昂贵的服务层。

你有责任向他们证明，你价值阶梯的下一个最高阶梯将为他们带来巨大的价值。

此时的客户将处于攀登状态，但还没有准备好进入您为他们准备的下一个“迷你漏斗”，因为他们已经从前一个上升阶段中受益。

因此，与其硬推销更有价值的产品，不如让他们记住自己的品牌。

作为一般规则，一旦他们购买了给定的产品，您就应该为他们提供价值。

这表示：

• 根据用户的特定需求量身定制的内容，以他们喜欢的格式交付，以帮助他们最大限度地利用他们当前使用的软件或服务
• 客户支持和高质量的入职——从故障排除到产品“电源”使用的详细说明
• 逐步突出与个别客户需求相关的更高层次服务的价值
• 他们有一个可以生活和成长的社区（Facebook 群组）

当您证明您的首要任务是为您的客户提供价值时，即使他们已经向您付款，他们也更有可能相信您提供的更昂贵的产品是值得的。

建立销售漏斗时不要从头开始

研究市场

您希望通过渠道吸引的客户类型与您的竞争对手已经为其建立渠道的客户类型相似，从而产生参与度和销售量。

您不应该复制竞争对手的策略。 然而，你确实想看看竞争品牌如何在漏斗末端培养他们的受众以实现大量销售。

销售漏斗黑客在其中发挥了作用。

什么是销售漏斗黑客？

漏斗黑客将使用竞争对手的销售和营销流程来帮助他们模拟自己的流程并对其进行测试。

通过遍历竞争对手销售漏斗的每个阶段，您将确定如何通过逆向工程来构建自己的销售漏斗。

如何破解竞争对手的漏斗？

1. 识别你的竞争对手

当然，您将最关注您的直接竞争。 创建一个提供与您类似的产品和服务的所有已知公司的列表。

看看你的间接竞争对手。 在这种情况下，您将考虑不一定向您的利基市场销售但其受众与您自己重叠的公司。

因此，您将更好地了解使目标受众采取行动的销售策略。

当你开始时，要广泛。 重要的是要注意任何竞争对手的方法没有尽可能有效，以避免犯同样的错误。 你最终会减少你最成功的竞争对手的名单。

2. 分析、参与和记录

您应该对竞争对手的网站、登陆页面、营销平台和其他营销内容进行截图并制作滑动文件。 这样做时不要忘记对这些项目进行相应的分类。

我们建议将竞争对手的报价分成 Bait、Frontend 和 Backend 文件夹。 为您的广告活动创意创建一个文件夹 - 并对它们进行相应分类（例如，Google、Facebook 等）。您还应该为您的活动创意创建一个文件夹。

在这一点上，您不一定需要过多地参与您的竞争 - 特别是如果它需要您购买他们的产品。

建议提前采取尽可能多的步骤。 您可以注册邮件列表、索取更多信息或下载免费内容。

一旦你从不同的角度积累了一个强大的集合，你就会想要分析你的工件。

蓝图问题以这种方式提出：

• 他们在标题（文案）中使用了什么词？
• 在整个内容中，使用了哪些颜色？
• 折叠处的按钮在哪里？
• 使用视频和图像，还是仅使用文本？
• 列出了好处或功能？
• 是否包括诸如推荐书之类的社会证明？
• 如果您退出意图，是否有任何弹出窗口？
• 你有固定的标题部分吗？
• 您是否有完整的注册表单或选择加入表格？
• 一个行动步骤是否需要多个接触点？
• 主页上的字数是多少？

要了解您的竞争对手为何走上他们的道路，请尽可能多地关注不同的方面。

与其关注表面问题，不如问问自己“为什么”它们对你有吸引力。 请记住，您不仅要复制竞争对手的做法，还要在创建渠道时以自己的方式实施他们的方法。

当您获得这些问题的答案时，请确保将它们记录在您创建的文件夹中。

3. 从你的顶级竞争对手那里购买

如果您已经确定哪些竞争对手值得进一步调查，那么您应该像对待潜在客户一样与他们交谈。

这里的文档和分析必须非常细致。

没有必要购买顶级物品，但你应该表现得像你打算这样做。

在您完成他们的销售漏斗后，您应该安排与他们的销售电话——同时记录他们所说的一切。

您可以确定您的竞争对手会竭尽全力利用这一“大”销售。 通过这样做，您将有绝佳的机会发现您在销售漏斗黑客攻击过程中可能忽略的任何细节。

问自己以下问题：

• 报价如何提供特定的价值或好处？
• 为了接受这个提议，你必须做什么？
• 为了让您保持正轨，他们采用了哪些策略？
• 每个后续的报价与它的前任和继任者有什么关系？
• 当您回答这些问题并了解您应该为客户提供什么时，您将更好地了解您自己的销售渠道。

您应该使用什么工具来建立销售漏斗？

现在，您了解了为在线营销建立销售漏斗的重要性。 我想向您介绍一个非常强大的销售漏斗构建工具。

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