为了获得最佳的入站销售，请听取您的出站销售专家的意见
已发表: 2022-09-08将入站和出站销售视为不同的活动几乎可以保证将资金留在桌面上。 然而，将这两者结合起来并利用您的外呼团队每天生成的信息是一种简单的交易方式。外呼销售是动态的，会在销售发生时响应每个人及其需求。 传统的入境销售更加被动，您可以在其中创建网站或营销材料并希望人们与您联系。 两者都很有用，而且都应该是动态的，因为每个客户的销售本质上都会发生变化。您是否已经有一段时间没有更新您的网站、电子邮件或回复查询的方式了？ 如果是这样，那么您已经找到了正确的地方来扭转局面并获得更多入站胜利。 远离可能会伤害甚至失败的客观外表。在本文中，您将学习三个重要的方法：
- 您将如何从将入境和出境销售视为兄弟姐妹中受益
- 数据如何让世界运转并提高您的销售额
- 您的目标如何像金鱼一样，这对您在网站上花费的时间意味着什么
不再需要等待或浪费时间，所以让我们现在就开始吧。
出站和入站，而不是对战
首先，我们应该明确区分入境和出境销售。 随着我们的继续，两者之间的界限可能会开始模糊，所以这是你的复习。入境销售是客户来找你的地方。 他们在社交或搜索中（包括广告）找到您，然后通过您的数字商店或实体店弹出。 客户在研究和外展方面承担着繁重的工作。对外销售是那些吸引你内心猎手的人。 您伸出援手并完成工作以展示您如何解决问题或改善生活。 许多对外销售从冷电话或电子邮件开始，这些可能需要数周或数月的多次接触。您想要这些销售的混合。 当您的团队难以达成这些出境交易时，入站可以提供很好的推动力。
这里需要注意的是，入境和出境销售通常具有相同的教育需求。 因此，我们希望构建专注于这种联系的内容和策略。 这将为您提供一个网站和其他材料，这些材料可以回答您的团队在出站交互过程中遇到的问题。 对于入站，您可以让客户更轻松地了解您并决定向您购买。
做你的功课
出色的对外销售团队会在电话或电子邮件发出之前研究他们的目标。 他们会查找公司甚至个人的 LinkedIn 或其他社交帐户。 他们在联系之前就了解了这个人，以使他们的推销具有相关性。也将这种水平的研究带到您的入站工作中。
入站营销应利用尽可能多的客户数据和角色来接触您的受众。 深入了解以下细节：
- 平均客户公司概况
- 平均买家资料
- 您的买家在日常工作中所做的活动
- 首席挫败你的客户体验
- 客户最希望您回答的问题
重要的是要记住，这些答案和数据点可能会因页面而异。 您的研究密集型页面可能针对直接经理，而节省成本的页面则与领导层对话。 研究、提出问题、使用出站数据来建立个人资料，并尽可能收集所有信息。对买家做功课可以让你的信息保持相关性，这对于入境和出境销售来说是绝对必要的。你的重点：向访问者证明（只是就像您对潜在客户所做的那样）他们的业务对您很有价值，并且您的解决方案对他们很有价值。
定位适合您业务的人
对于任何对外销售代表来说，最好的日子之一就是与质量领先的客户交谈。 如果他们已经知道您的公司是谁，那就更好了。 将您的潜在客户列表缩小到这些客户可以提高您的成功率。 您还可以避免与那些认为您的销售技巧敌对的人进行讨厌的谈话。您的销售团队通过讨论您的最大利益以及它们如何适合客户来利用这些电话。 当您开始了解他们的业务和您可以解决的需求时，整个事情就会变得更加顺利。在入站方面，您希望将访问您网站的人视为他们已经对您有所了解的人 - 因为他们很可能会这样做。 您的 SEO 工作应针对服务或产品关键字，您的社交、广告和其他消息传递也应如此。当人们找到您时，他们会带着对您和您的市场的一般了解进入。 通过突出您的业务的独特之处来利用它们。 通过展示您如何解决他们最有可能遇到的问题来调整您的信息。
了解谁是您最好的客户可以帮助您确定他们为什么要寻找您以及哪些搜索词将他们引向您。 围绕这些信息构建您的网站和登录页面有助于他们直接获得肉，他们将您视为帮手。在销售过程中，入站是被动的。 但是，在您的消息传递中发挥积极作用对于为需要您的报价并正在寻找它的人准备正确的内容至关重要。
数据、数据和更多数据
潜在客户和访客定位的成功取决于您对这些群体的了解程度。 数据是您的命脉。 寻找可以利用的行业信息。 跟踪现有客户和新机会。 您甚至可以考虑购买行业研究，以了解更多关于您的最佳目标的信息。对外销售可以直接向任何潜在客户提问，从而使电话易于适应。 入站获取特定目标的数据有点困难。 你最好的选择是提供一些东西来保护电子邮件地址和名字——无论是折扣、新闻通讯、白皮书还是其他东西。
入站技巧是不要贪婪。 将您的报价与您的要求相匹配。 所以，如果内容独立于他们的行业，不要要求它。在很多情况下，只要你有一个电子邮件地址，你就不需要姓氏，因为我们喜欢只用我们的名字来打招呼. 小请求更有可能成功，为您提供更大的数据集以用于定位您的访问者。 此外，您可以随时通过电子邮件跟进以充实这些角色。随着您对人的了解更多并了解对他们有吸引力的内容，您可以调整您的内容和广告。
切入正题
任何良好销售的标志，无论是入境还是出境，都是及时的服务。 当客户有问题或需要提出重大索赔时尤其如此。直奔主题。 放下绒毛和填充物。 剪掉着陆页上令人困惑的图形和 12 分钟的解说视频。 说出你能做什么，如果可能的话展示出来，然后让客户在你的入站渠道上采取下一步行动。你越快表达你的观点，客户就越容易理解，他们的时间就越少导航离开。 现代在线橱窗购物者的注意力就像金鱼一样。您需要带有锋利钩子的正确诱饵才能让他们感兴趣，上钩并进行下一步。 这里有一些关于如何优化你的机会的想法。
跟随你的脚本
充满绒毛且无法将客户视为个人的罐装脚本会失败。 客户讨厌他们，但公司喜欢他们。 对外销售团队使用脚本的主要原因包括：
- 减少学习业务或提供的培训时间
- 在加快通话速度的同时减少错误
- 保持报价和答案一致
- 使代理和您的系统更容易保留有关客户的正确信息
当脚本变得灵活并允许代理适应客户需求时，他们的表现会更好。 您的网站可以以几乎相同的方式运行。构建一个脚本，准备好常见问题的答案，然后将其转化为买家应该在您的网站上进行的旅程。 我们是这样想的：
- 介绍您的公司及其产品/服务
- 展示您如何解决访问者最可能遇到的问题
- 提供一些行业或职位的详细信息
- 有解决常见问题的链接或悬停文本
- 承诺您将如何解决这些问题
- 推动下一步，无论是更多信息、联系方式还是直销
外拨销售电话遵循销售流程。 您的入站销售内容也应该如此。 坚持脚本最佳实践。 它们包括使内容易于浏览、培训团队如何响应客户、定制您可以的区域、在事情无效时进行更改以及相信您的销售团队会帮助需要它的客户。最重要的是，您想要客户认为您很有价值，同时也尊重他们的时间。 这意味着几天的文字将导致人们逃离您的网站。 保持简短、简单和诚实。
将一切视为销售机会
如果你想从一个网站上买东西，但它需要 13 个页面和 2 个电话，你最终会从他们那里得到你想要的东西还是去别处？每个呼出电话都是以销售为目标的。 出于某种原因，这是出站和入站之间的主要区别。 很少有入站工作始终牢记销售。 相反，许多入境访问和电话被视为缓慢的事实调查任务。停止。访问您网站的访问者需要的不仅仅是小册子。 当有人打电话给你时，不仅仅是回答他们提出的一个问题。 他们正在寻找一个说“是”的理由，而您需要准备好提供它。 努力成为他们想要的解决方案。您的第一步是创建一个系统来解决每个入站潜在客户，尤其是那些提出问题或拨打电话的潜在客户。 始终跟进。 一项 Drift 调查发现，55% 的公司甚至不回应入站线索。
这是一大堆错失的机会。 你的竞争对手可以在这 55% 中，但你永远不应该。
不要妨碍他们
外呼销售电话和电子邮件都是关于在推销前帮助客户和回答问题。 您可能会花费数小时或数天的时间来处理脚本和答案，以确定要提供的最佳信息，这些信息不太复杂或不太复杂。 你磨练了一条让客户容易同意的信息，而不是超载。对于出站来说，做起来相对简单，但入站面临一个很大的挑战：你的网站。这里的目的是通过制作来给客户他们想要的东西很容易找到。 就像 SEO 使您的网站可以通过搜索发现一样，您的内容布局和页面标题应该让客户轻松找到问题的答案。 限制按钮和选项，以便它们采取您设想的下一步。看在上帝的份上，不要在您网站的前 15 秒内通过弹出窗口和接管广告向它们发送垃圾邮件，要求提供电子邮件地址。 不要破坏你辛辛苦苦创造的视觉效果。
让事情简单到让您的妈妈在早上喝杯茶之前可以找到它。如果您只是必须拥有数据，请使用 cookie 来跟踪页面移动和访问，以便下次推荐内容或页面。 您还可以使用它来监控您网站的漏斗，以查看它在哪里发生故障以及潜在客户在成为买家之前停止。
多听多说
我们最终的对外销售考虑更多地说明了销售哲学的本质。可能我们从对外销售中学到的最好的教训就是停下来。 闭上嘴，张开耳朵。 摒弃冗长的推销，听听客户怎么说。 让他们有机会与您互动，而不是被信息轰炸。
这是为您的客户和潜在客户提供真正价值的最佳方式。Inbound 可以通过“联系”页面以及已编程信息的聊天机器人来实现这一点。 如果您将这些与可以回答更复杂问题的支持代理联系起来，那么您的状态会比您的大部分竞争对手更好。 在您的网站上，空白也可以给人这种感觉。出站最佳实践告诉我们，我们应该将每个人都视为一个独特的销售机会。 意识到这一点需要我们以个人的身份倾听客户的声音。 对于入站，我们必须使用不同的工具做同样的事情。倾听并做出响应，就像您希望有人在您准备购买时一样。
保持定价透明
将出站应用到入站的最后一条建议涉及您的定价。 每当您讨论价格时，都要坦诚相待。尽可能公布您的价格和所有相关费用。 如果您提供自定义定价或需要对话来确定您的价格，请具体说明。 告诉我们你为什么不一目了然地提供细节，我们会原谅的。没有定价或解释只是看起来你在躲藏，这让我们作为观众做更多的工作来看看你是否甚至值得。 在许多情况下，我们不会采取这些额外的步骤。 许多正在研究公司或服务的人正在寻找数十家供应商。 在那个数量上，没有价格很容易意味着没有兴趣，因此没有外展。另外，如果从信息请求到销售代表发送定价信息的时间有很大延迟，您就会错过客户的灵活性。另外，对于定价，您也不想要隐藏费用。 在数字时代，客户会分享这种“惊喜”并且对此并不满意。 诚实的入站价格——就像你的出站销售代表在打电话给潜在客户时提供信息一样——也会在客户的决策过程中为你创造更多的信任。
关于结合入站和出站策略的最终想法
虽然我们经常将入境和出境销售的世界分开，但它们实际上就像有 90% 重叠的维恩图。 努力的人不同，但准备、行动和最终目标都是一样的。本文回顾了一些更成功的外向销售技术，您可以为内向努力实施这些技术，从聊天机器人和网站到处理您的团队收到的电话和电子邮件。 从您的团队为确定目标和个人所做的相同作业开始，确保人们满足您的业务需求，尊重他们的时间，并让客户指导销售流程，以便他们对您感到兴奋并信任您。您的团队知道如何销售。 尽可能将他们的专业知识带入您的静态和被动内容中，以最大限度地利用他们从每个赢得和失去的领先优势中获得的知识。 它可能是您最宝贵的资产，也是保持底线增长的最佳方式。话虽如此，您认为是否有任何入站秘密或策略可以用于出站销售活动？