B2B 买家之旅：客户如何找到您？

今天，我们将把 B2B 买家旅程分成几部分。 如果您想在目标受众中成功实现潜在客户生成，了解买家如何来以及他如何回到您身边至关重要。 众所周知，就在线营销而言，B2B 行业落后于 B2C 几英里。

就像在 B2C 中一样，新采购或供应商的决定是由 B2B 部门的人做出的。 他们在网上搜索。 然而，B2C 的最大区别在于参与决策的人数。

在 B2B 中，不同学科（和兴趣）的不同利益相关者通常在 DMU（一个决策单元）中一起工作。

B2B 潜在客户生成是不同的。

奇怪的是，这些决策者在定向过程中表现出的行为与消费者行为没有太大区别。

因此，B2B 行业在在线营销方面落后的事实是一种耻辱，因为近年来潜在客户对在线定位的愿望越来越强烈。

条条大路通谷歌

已经对 B2B 中不断变化的购买行为进行了多项研究。 共识是，超过 90% 的购买是面向在线的，并且在 70% 的情况下，该过程开始 -（是的，你猜对了！）在一般的 Google 搜索中。

在 B2B 公司确定特定问题的解决方案之前，通常会在互联网上寻求知识。 网站访问者向自己介绍一个主题，但尚未寻找解决方案、供应商或购买。 事实上，主要问题甚至可能还不为人所知。

即使在客户旅程的这个初步阶段，您也已经可以吸引潜在潜在客户的注意力。

SEO 优化的内容（例如，您自己网站上的博客或知识库）让您可以第一次认识潜在的 B2B 潜在客户。 有了这个，第一次有机会在您的市场中展示自己的权威。

正如您所猜测的那样，您必须研究您的目标群体，以找出您的服务和产品可以用来解决哪些问题和问题。

迈出客户旅程的第一步

当有人第一次与您的内容互动时，您不应该期望立即获得领先地位。

然而，客户旅程的第一步已经向前迈进。

通常，B2B 买家会要求潜在供应商……

那么正确的问题是：潜在的潜在客户想要采取的下一步是什么？ 换句话说：他或她需要什么信息？

B2B 公司有机会在第一次介绍过程中引人注目。 但是，您如何确保您的在线渠道与竞争对手的不同？

通过个性化降低复杂性

DMU 中 77% 的决策者发现了最新的采购综合体。 由于信息和内容丰富，通常很难确定针对特定问题的最佳解决方案。

因此，“在线定位”很快成为许多 B2B 目标群体的难题。

在 Scaleo，我们有时会自己部署 CDP（客户数据平台），以便网站访问者可以看到个性化的内容。 例如，您可以向金融服务行业的访客展示与交通行业活跃的访客不同的内容。 这是通过将来自 CRM 系统、电子邮件营销、广告和其他来源的数据捆绑到一个智能平台中来实现的。 从长远来看，这使得个性化成为可能。

毕竟，理想的客户旅程是个人的，对于不同的访客来说可能意味着完全不同的东西。

如果你将好的时机与高相关性捆绑在一起，奇迹就会发生！

B2B 买家之旅的 7 个步骤

在我们的实践中，B2B 客户旅程（简化）包括 7 个阶段。

不是直线，而是一个圆圈。

这个想法是，您希望客户回到您身边（在他四处搜索之后）。 因此，积极出现在潜在和现有客户忙碌的地方是成功的关键。

传统上，买家旅程中销售和营销之间的分布是相同的。 尽管如此，我们已经看到近年来它已经转向更大的营销份额。

事不宜迟，让我们探索 B2B 买家旅程的 7 个步骤。

1 – 市场外

潜在领导阅读思想领导力内容，通过社交媒体（例如，通过 LinkedIn 和 Medium）关注行业特定趋势，并从各个角度寻找灵感。 在买家旅程的这个“退出市场”阶段，潜在的潜在客户还没有完全意识到问题或解决方案。 您也可以将此阶段视为预知阶段。

2 – 触发器

在潜在客户的公司中发现了一个问题，这就是为什么我们正在积极寻找各种合适的解决方案。 项目组通常会聚集在一起寻找正确的解决方案，以便所有利益相关者都可以贡献他们的意见。 这些利益相关者主动使用 Google 搜索、小众博客、视频和其他内容来更深入地了解该主题。

3 – 品牌考虑

潜在客户 (DMU) 找到了合适的解决方案并列出了潜在供应商。 在这个阶段，他们访问供应商的网站和比较网站（例如，软件的G2），并收集评论和经验。

在此阶段，“潜在”潜在客户变为“实际”潜在客户。

4 – 主动评估

在“主动评估”阶段，利益相关者从潜在供应商那里寻求额外的价值、专业知识和信任。

考虑有关特定主题（解决方案）、案例研究或产品演示或工作方法的白皮书。 有时他们会在此阶段联系销售部门，但这主要是以演示请求的形式。

潜在供应商或服务提供商的名单被缩减为一个可能的候选人名单。

5 – 购买决定

利益相关者齐心协力，从剩下的小名单中选择一个供应商。 在这个阶段，通常只与销售人员进行实际接触。

有时，在选择最终供应商之前，会要求提供各种兼容性/服务证明。 但是，一旦完成，团队的解决方案就会获得批准，并签署协议。

买家旅程已经完成——现在，客户旅程开始了。 （另请查看星巴克营销策略以从该案例研究中学习。）

6 – 经验

正如我已经提到的，理想的客户旅程不是线性的，而是 - 一个圆圈。 如果客户对您的产品和服务的体验是积极的，那么在忠诚度阶段就会出现重复购买或追加销售的机会。

用户友好性和清晰度至关重要。

对于用户体验本身，可以想到：

1. 一个明确的起点。
2. 可靠的支持。
3. 计划：正确实施和平稳运行的过程。
4. 您提供的实际产品或服务符合质量期望。

7 – 忠诚度

在合作的初始（“蜜月”）阶段，客户体验通常很好，但在整个客户旅程中应该保持顺畅。

“保留”是长期成功的关键词，最好的办法是记住客户最初与您合作的原因。

即使在购买之后，也要向他们表明您很在意。

定期通知他们您的平台提供的新功能，或者您用来提高客户满意度的新工作方式。

向他们发送包含有用内容的电子邮件，以帮助他们从购买中获得更多收益。 为来年制定路线图，以便您的客户可以看到您的团队计划尽快提供什么。

问自己一个问题：如果我站在客户的角度，我想知道什么？

请记住：快乐和忠诚的客户是将您推荐给他人的客户。

向现有客户销售商品（追加销售或提供新产品）也比引入新客户更容易。

从暖铅到热铅

根据您的情况和您工作的业务类型，有不同的选择。 有时，销售代理已经在买家旅程的早期采取行动，但在许多情况下，主要是营销人员将潜在客户（我们称之为“温暖的潜在客户”）转变为真正的热门潜在客户。

作为营销人员，当您开始看到“隧道尽头的曙光”时，您自然会问自己：什么时候将潜在客户转移到销售部门？

然而，更好的问题是：什么时候有人准备好联系销售？

通过“潜在客户评分”确定潜在客户的“热情”程度 有了这个，您可以根据制定的 7 步买家旅程设置某些条件，从而更容易了解潜在潜在客户的位置。

例如，它可以跟踪潜在潜在客户获取了多少（以及什么）信息，以及是否与您的社交媒体渠道进行了互动。 例如，是否有可能从潜在潜在客户那里收集电子邮件地址？ 然后领导会回复您发送的电子邮件吗？ 一个简单的想法，但一个回应（或没有回应）是一个很好的指标，表明有人是否准备好联系销售部门。

许多工具可用于实现 b2b 潜在客户生成，也许您当前的 CRM 系统已经为其提供了可能性，但您从未使用过它。

结论——B2B 买家之旅

准确地制定 B2B 买家旅程最终会带来更多的销售额。 收集对目标群体的洞察并使不同的买家旅程阶段可衡量至关重要。

您网站上的访问者做什么？ 访问者来自哪些渠道，他们多久在您的网站上完成正确的操作——他们消费了哪些内容和信息？ 这与买家旅程中的步骤如何一致——潜在的潜在客户想要采取的下一步是什么？ 这一切都可以通过 CPA 跟踪软件进行跟踪。 在我们的博客文章中阅读有关 CPA 跟踪软件的更多信息。

使您创建的一切可衡量是计算和获得预期成功的先决条件。