如何制定创业营销策略
已发表: 2022-05-03所以你已经开始做生意了。
你有一个很棒的产品或服务，你对你销售的东西有很多了解，而且你通常做得很好。
现在，您必须推销您的出色业务。
可是等等。
社交媒体、网站、数字公关、付费广告、博客、搜索引擎优化以及其他一大堆东西如何帮助您的业务？
更重要的是，你甚至从哪里开始？
拿。 答：深。 呼吸。
这正是本指南的目的。
我们将教您如何从头开始为您的初创公司制定营销策略。
本指南涵盖：
- 如何设定SMART目标
- 如何识别你的目标客户
- 如何创建和传达品牌信息
- 如何确定您的最佳营销渠道
- 如何开始使用 SEO
- 如何进行竞争对手研究
- 如何制定内容策略
- 如何以及在何处分发您的内容
- 如何投放 PPC 广告
- 如何建立品牌形象
看起来很多，但这将是您企业成功营销策略的基础。
成功的营销=成功的业务。
如何设定SMART目标
设定目标感觉像是一个巨大的挑战，尤其是当你刚刚开始的时候。
我们看到的常见错误是人们制定的目标太模糊、太大、没有设定目标或设定太多目标。
因此，在我们开始其他任何事情之前，让我们使用 SMART 方法设定一些目标。
SMART 代表：
- 具体的
- 可衡量的
- 可实现的
- 相关的
- 基于时间
以下是每个部分的分解：
具体的
具体说明您想要实现的目标。
说“我想每天获得更多潜在客户”比“我想赚更多钱”要好。
越具体越好。
可衡量的
您需要能够衡量自己的目标，否则您将不知道何时达到了目标。
与上面的示例保持一致，它将变为“我想每天获得十个潜在客户”。
可实现的
你的目标可以实现吗？ 如果您目前每周获得零个潜在客户，那么将其增加到每天 10 个潜在客户的目标可能太高了。 确保你的目标是现实的，否则你将无法实现它们。
我们的示例将更改为“我想每周获得 10 个潜在客户”
相关的
确保您的目标与您更广泛的业务相关。 考虑一下为什么这很重要以及它将如何使您的业务受益。
如果您获得了潜在客户，但它们的质量不合适，那么它们与您的业务的相关性较低。
我们的目标是“我想每周获得十个销售合格的潜在客户”
基于时间
为你的目标设定最后期限可以更容易地专注于它们并实现它们。 没有最后期限，你不知道什么时候应该实现目标，那么你怎么知道它是否达到了呢？
本节还应牢记目标的可实现要素，因此在时间框架方面要切合实际。
我们的示例现在已变为“在本季度末每周获得 10 个销售合格的潜在客户”。
我们已经从“我想赚更多的钱”变成了一个坚实、明确、可实现的目标。
通过使用上述框架来帮助您设定目标，您将创建更好的目标并发现您更频繁地实现它们。
如果您一开始没有达到目标，请不要灰心，只需调整它们，然后再试一次。 可能你只需要给自己更多的时间，或者更具体地了解你想要实现的目标。
描述 SMART 目标的表格
本指南的其余部分将探讨您可能希望为其设定目标的不同营销领域。 这里有很多内容，因此您可能不想立即为所有人设定目标。 首先决定哪些部分是您的优先事项，然后从那里开始。
如果您难以确定目标的优先顺序，请下载我们的 90 分钟营销总体规划。 我们构建它是为了帮助您有序地进行营销，尤其是当您有很多营销任务但无法决定从哪里开始时。
如何识别你的目标客户
在确定目标客户时，您需要问几个问题。
只是说“每个人”很诱人，但这会阻碍您的销售而不是帮助他们。
您可能有多个目标客户，这是完全正常的。 您可能只需要针对这些客户制定单独的营销策略。
通过回答这六个问题，您可以更好地了解您的目标客户是谁。
涵盖六个目标受众问题的表格
- 你的目标客户几岁？
- 你的目标客户住在哪里？
- 你的目标客户的性别是什么？
- 你如何向这些人推广你的产品？
- 他们从哪里得到他们的信息？ 社交媒体？ 消息？
- 哪种类型的内容效果最好？
查看我们的指南，如何在 6 个快速问题中定义您的目标受众，以帮助您充分利用这些问题，并注册我们的邮件列表以下载我们易于理解的买家个人清单。
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如何创建和传达品牌信息
现在您已经记住了您的目标受众，识别或调整您的品牌信息会容易得多。
想想你为什么开始创业。
现在想想为什么这个原因对你的目标受众很重要。
问自己以下问题：
- 你的目标受众有什么爱好？
- 是什么让您的目标受众夜不能寐？
- 您的目标受众的价值观和信仰是什么？
并非所有这些都需要在您的品牌信息中发挥作用，但它们将帮助您了解您的信息是否与您的理想客户保持一致。
假设您销售汽车保险。
您与驾驶电动汽车的人交流的方式，因为他们将其视为具有气候意识的选择，这与您与想要最大和最好的汽车作为身份象征的观众交流的方式将大不相同。
这将有助于为您的品牌信息以及您的语气奠定基础。
想想你的语气将如何影响你的目标受众。 例如，如果您要与 Z 世代观众建立联系，您可能想要使用更轻松、更有趣的语气。
确保您也将其与您的产品相结合。 销售人寿保险和销售香水时，你的语气会有所不同，即使你的受众群体是相同的。
这里有两个人寿保险公司的例子，他们的语调完全不同。
DeadHappy网站截图
DeadHappy 是一家针对年轻受众的人寿保险公司。 他们选择了一种更随意的说话方式，包括像“ in a jiffy ”或“ we hear ya ”这样的词和短语，以显得更友好和健谈。
DeadHappy 人寿保险品牌讯息截图
从他们的品牌信息中，我们可以看出 DeadHappy 确定了他们的目标客户体验的一些明显痛点——人寿保险表格太长、需要拿起电话才能获得人寿保险以及对定价选项感到困惑。
他们有一个非常明确的目标客户，并且他们将全力以赴将他们的品牌信息和语气与该客户相匹配。
另一家拥有明确目标受众的人寿保险提供商是 Polly。
Polly 的人寿保险针对的是妈妈，关于他们的品牌信息和语气的一切都反映了这一点。
Polly 人寿保险品牌讯息截图
他们使用易于理解的语言，并稍微拉动心弦。 他们希望他们的听众考虑如果他们不购买这种人寿保险，他们可能面临（或他们的家人可能面临）的后果。
通过关注这些妈妈的目标受众，他们可以轻松识别痛点并以此为基础提供产品，而不是试图创建一个吸引每个想要购买人寿保险的人的品牌信息。
请务必注意，您的品牌信息和语气将随着您的业务而发展。 如果您总是想针对 18 到 15 岁的孩子，那么您将不得不根据当前的趋势和文化变化来调整您的语气。
这适用于您的启动营销策略的所有部分。
如何确定您的最佳营销渠道
通过确定您的目标受众和品牌信息，您现在拥有了构建其余营销策略的基础。
您的受众人口统计数据将帮助您确定最适合您业务的渠道。 您希望专注于理想客户已经花费时间的地方。
一些最受欢迎的数字营销渠道是：
- 网站
- 主页
- 博客
- 类别页面
- 产品/服务页面
- 邮件列表
- 外部网站
- 来宾发帖
- 数字公关
- 本地目录
- 社交媒体
- 推特
- 抖音
- 领英
- YouTube
- PPC（按点击付费）广告
- 搜索
- 社会的
- Google 商家资料
这不是一个确定的清单。 如果您知道其他可以与您所在行业的受众建立联系的地方，例如论坛，那么请随时将这些添加到您的营销策略中。
显示不同营销渠道的图形
那么如何选择要搭配的平台呢？
作为一家初创公司，很容易陷入使用您个人喜欢的渠道的陷阱，而不是您的受众使用的渠道。
谈到社交媒体，您应该看看该平台上最大的人口统计数据。 确保你不只专注于一个社交媒体平台，但不要过度扩张自己。 从两个或三个开始，如果需要，从那里向上工作。
根据 Sprout Social 的说法，这些是每个社交媒体平台上最大的人口统计数据。
最大年龄组：25-34
性别划分：43% 女性，57% 男性
最大年龄组：25-34
性别划分：48% 女性，52% 男性
抖音
最大年龄组：10-19
性别划分：61% 女性，39% 男性
推特
最大年龄组：18-29
性别划分：38% 女性，62% 男性
领英
最大年龄组：25-34
性别划分：48% 女性，52% 男性
最大年龄组：50-64
性别划分：78% 女性，22% 男性
YouTube
最大年龄组：15-35
性别划分：46% 女性，54% 男性
在扩展到任何其他渠道之前设置您的网站是一个好主意，这样您就可以将所有流量引导回一个地方。
如何开始使用 SEO
当您第一次开始使用搜索引擎优化时，它可能听起来非常复杂，但我们可以向您保证，事实并非如此。
我们已将其分解为多个部分，以帮助您更轻松地理解它。
SEO 是优化您网站上的页面以出现在与您的业务相关的某些搜索词的搜索结果中的过程。
您可以通过进行关键字研究来找到这些搜索词和关键字，这是开始 SEO 的最佳场所。
关键词研究
良好的关键字研究是任何 SEO 策略的基础。
从正确的关键字开始意味着您将在销售渠道的不同部分与潜在客户建立联系，而不是将时间花在不会为您带来任何销售的非常广泛的关键字上。
假设您销售不含 BPA 的回收塑料水瓶。 使用“再生水瓶”等关键词比尝试优化“瓶子”或“水”要成功得多。
在进行关键字研究时，您应该采取七个步骤。
- 列出与您的业务相关的主题
- 查找您的网站已经为其排名的关键字
- 查找竞争对手排名的关键字
- 查找客户提出的问题
- 查找相关关键字
- 识别本地关键字
- 分析你的关键词
您可以在我们的关于如何进行关键字研究的指南（如专业人士）中详细了解每个步骤。
我们建议您从25 个关键字开始，最多不超过 50 个。如果您的关键字太少，您将很难在搜索中获得任何覆盖，但如果您的关键字太多，您会不知所措，而且会更少是时候优化您的最佳关键字了。
您可以使用许多工具来帮助您进行关键字研究。 我们最喜欢的是 Semrush，您可以使用我们朋友的链接，thankyouninjas.com 免费获得三十天*
此关键字和短语列表将为您的内容策略奠定基础。
本地搜索引擎优化
如果您是本地企业，请确保通过涵盖诸如“我附近的水管工”或“诺丁汉的水管工”之类的关键字来定位本地 SEO。
注册 Google 业务资料很重要，然后尽可能多地填写信息，因为 Google 在决定在本地搜索的搜索结果中对您进行排名时会使用此信息。
Google 商家资料注册网站的屏幕截图
如何进行竞争对手研究
感觉鼻塞？ 现在是时候看看你的竞争对手在做什么了。
您可能会想到竞争对手的列表，但如果没有，请先在 Google 搜索中输入您的产品或服务。
假设您提供项目管理软件。
项目管理软件搜索结果截图
通过在谷歌上搜索这个词，我们已经可以看到有多家公司在这个词上投放广告，包括：
- 周一
- 团队合作
- 前10名
- 电脑杂志
前两个，Monday 和 Teamwork，是您的直接竞争对手，提供与您相同的软件。
然而，Top 10 和 PC Mag 是讨论与您的软件类似的出版物。 注意这些出版物同样重要，因为您可能希望在将来涉及数字公关和反向链接时与他们联系。
现在你有一些直接的竞争对手，我们可以开始竞争对手的研究。
您需要查看的内容类型是：
- 主页、类别和产品页面布局
- 网站页面上使用的文本量
- 媒体使用——他们使用照片、图形、视频还是组合？
- 他们在哪些社交媒体平台上
- 他们的邮件列表——注册并阅读他们在接下来的几周内发送给您的电子邮件
- 使用反向链接检查器查看哪些网站和出版物链接回它们
- 使用 SEO 工具查看他们为哪些关键字排名
- 使用营销工具查看他们获得了多少自然流量和付费流量
您可以使用 Semrush* 之类的工具来查看竞争对手的流量、关键字和反向链接。
让我们在这里以团队合作为例。
显示 Teamwork 在 Semrush 中的流量的屏幕截图
团队合作预计将通过自然搜索获得 31,500 名访问者，通过 PPC 获得 10,100 名访问者。 他们还拥有来自 11,900 个不同网站的超过 518,100 个反向链接。
作为一家初创公司，你不需要把目标定得这么高，但它确实让你知道你可以实现什么。
您还可以查看竞争对手在 Google 上排名第一的关键字，让您了解哪些类型的内容对他们有用。 您可以查看为这些术语排名的页面，并使用它们为您自己的内容提供灵感。
如果您看到竞争对手的某个类别页面在某个关键术语中排名第一，请查看该页面并尝试找出原因。 它有很多好的、信息丰富的文本吗？ 布局是否直观且易于遵循？ 确定有关页面的几个优点，然后在您的内容中改进它们。
Semrush 中 Teamwork 的热门关键词截图
您可以在我们的 SEO 竞争对手分析指南中了解有关竞争对手 SEO 研究的更多信息。
如何制定内容策略
一旦你有了你的目标、受众、品牌信息、选择的营销渠道、一个基本的 SEO 计划并且你已经进行了一些竞争对手的研究，你就可以制定一个内容计划了。
作为一家初创公司，您希望确保自己的时间尽可能高效。 根据您的目标制定内容计划将帮助您保持正轨。
如果您有多个目标受众，则可能需要创建多种内容营销策略，尽管可能会有一些交叉。
为了进一步细分，我们将遵循 AIDA 销售漏斗。 这为我们提供了在客户旅程的四个不同阶段使用的四个内容阶段。
- 意识阶段
- 兴趣阶段
- 欲望阶段
- 行动阶段
我们还想考虑一个奖励阶段——客户保留阶段。
显示销售/转化漏斗的 4 个阶段的信息图
如果您想了解有关创建或改进销售漏斗的更多信息，我们创建了一份详细指南，详细说明如何优化您的销售漏斗。
考虑每个阶段以及在每个阶段最适合您的客户的内容类型。 我们还提供了一份方便的备忘单，说明您可以在每个阶段使用的内容类型。
在意识阶段，您的潜在客户是您业务的新手。 您需要向他们传达准确、清晰和易于理解的信息。
他们可能会在社交媒体平台上看到您的内容、看到 PPC 广告或正在搜索您的企业可以帮助他们解决的问题或条款。 您甚至可以尝试创建一个数字公关活动，专注于与您的行业或业务相关的具有新闻价值或分享价值的事物。
在兴趣阶段，您的潜在客户希望更多地了解您的业务和产品。
您的类别页面和产品或服务页面应该清晰且易于浏览。 您想以推荐或评论的形式在您的网站上包含一些社会证明。
客户可能希望通过实时聊天与您联系，您可以将其设置为自动回答最常见的问题。
在欲望阶段，您想给潜在客户额外的购买理由。
您是否清楚地提供超过一定消费的免费送货服务？ 如果有人注册您的邮件列表，您会提供折扣吗？ 这也是在社交媒体上使用 PPC 广告重新定位他们的好时机。
在行动阶段，请确保在他们购买后跟进他们。
在购买后几天或您预计产品到达后几天发送一封自动电子邮件，要求进行评论。 推荐代码也是让您的客户吸引更多客户的好方法——如果他们成功推荐，您可以在他们下次购买时为他们提供折扣。
最后是留存阶段。 通过后续电子邮件让客户思考您的业务。
如果您的产品是需要按月或按年回购或更新的产品类型，请发送提醒电子邮件。
内容营销备忘单
以下是在销售漏斗的各个阶段使用的一些最常见的内容类型。 您不需要使用所有这些，只需根据您对受众和竞争对手所做的研究选择最适合的那些。
保存此图像以帮助您跟踪每个阶段要关注的内容，或使用其下方的文本为您的内容营销策略创建自己的清单。
内容营销备忘单
意识
- 社交媒体帖子
- PPC 宣传活动
- 博客内容
- 视频内容（例如 YouTube）
- 数字公关
兴趣
- 博客内容
- 可下载的内容
- 自动化的电子邮件活动
- 社交媒体帖子
- 视频内容（例如 YouTube）
- 有针对性的 PPC（例如，浏览放弃）
- 现场测验或工具
- 优化好的分类页面
- 优化的产品页面
- 评论和推荐
欲望
- 可下载的内容
- 定制登陆页面
- 优化的产品页面
- 福利栏
- 超过一定消费免运费
- 评论和推荐
- 自动化的电子邮件活动
- 篮子遗弃
- 折扣码
- 自动聊天机器人
- 赠品和比赛
- 视频内容（例如 YouTube）
- 有针对性的 PPC（例如，放弃购物车）
行动
- 简化结帐
- 推荐相关产品
- 定期订阅折扣
客户保留
- 自动化的电子邮件活动
- 定期订阅折扣
- 社区空间（例如 Slack、Facebook 群组、Discord）
内容营销确实涉及测试，所以如果其中一些建议对您不起作用，请不要犹豫。 同样重要的是要注意某些类型的内容比其他类型的内容有更快的回报，例如，PPC 将比 SEO 优化的内容更快。
坚持写作内容？ 这是我们与客户一起使用的自己的内容流程。
如何以及在何处分发您的内容
您已经开始将所有这些很棒的内容上传到您的网站，那么下一步是什么？
如何在更多人面前展示它？
您可以使用社交媒体从您的内容中分享提示和技巧，同时将您的受众引导到您网站的博客以了解更多信息。 我们在 Exposure Ninja 一直这样做，目的是在社交帖子中提供足够的价值，让我们的观众无法足够快地访问我们的博客。
在 Instagram 上查看此帖子Exposure Ninja (@exposureninja) 分享的帖子
另一种让你的工作在那里完成的方法是通过客人发帖。
在您的行业中或附近找到一些网站。 让我们回到前面的项目管理软件示例。
我们看到的有关项目管理的在线出版物之一是 PCMag，它侧重于整体技术，而不仅仅是业务或项目管理。
他们知道他们的观众会对此主题感兴趣，因为它是技术的一个方面，因此基于它创建了内容。
查看以您的竞争对手为特色的网站类型，看看您是否也适合。
联系这些出版物，为他们的网站提供一段内容。 如果这是您现有内容的精简版，最好是经过编辑以适合您的目标出版物的受众和语气。
访客帖子不仅可以为您提供返回网站的高质量反向链接，还可以带来推荐流量，从而有望吸引更多客户。
如何投放 PPC 广告
尽管我们希望所有客户都能通过搜索引擎和社交媒体找到我们，但这并不总是可能的，尤其是对于初创公司而言。
在社交媒体和搜索引擎上运行按点击付费的广告可以比 SEO 更快地吸引受众，但其中一些流量可能不如从自然搜索中获得的流量质量高。 优点和缺点，就像任何事情一样。
PPC 非常适合在客户旅程的不同阶段与客户建立联系。 您可以使用广告来提高对您业务的认识，以及出于不同原因重新定位您的网站访问者。
何时使用搜索广告
当您的受众已经在搜索有关您的产品或服务的字词时，搜索广告非常适合与他们建立联系。
输入您希望从中获得流量的关键字或词组，然后查看广告是否正在那里投放。 如果是这样，并且他们正在宣传与您的产品相似的产品，那么这可能是一个投放广告的好词。
Google Ads 最佳会计软件的屏幕截图
密切注意所使用的语言类型、文本中包含的好处以及他们是否使用了任何扩展程序，例如点击直接从广告中拨打电话。
何时使用社交广告
社交广告非常适合提高意识和重新定位客户。 它们特别适用于冲动购买的产品——人们不会在社交媒体上积极寻找这些广告或产品。
它们非常适合非常直观的产品，但无论您提供什么产品，任何企业都可以使用它们。 您可能只需要发挥创造力。
例如，Semrush 销售 SEO 和营销工具。 很难在广告中展示这一点，因此他们使用插图和文字来帮助传达他们的信息。
Semrush Facebook 广告的屏幕截图
您可以根据不同的事情在社交媒体上重新定位您的客户，例如他们是否访问了您的网站、他们是否浏览了某些产品或他们是否将产品添加到他们的购物篮但没有完成购买。
元广告库
使用元广告库查看您的竞争对手在 Facebook 和 Instagram 上投放的广告。 注意他们使用的文案类型、图像、号召性用语以及广告投放了多长时间。 然后为您的广告创造更好的东西。
如果您想将您的 PPC 广告提升到一个新的水平，请查看我们的 PPC 终极指南。
如何建立品牌形象
所以你有一堆内容。
您的广告效果良好，您的网站获得了流量。
你只是觉得少了点什么。
你怎么能从其他人中脱颖而出？
这是许多初创公司面临的共同挑战。 一旦制定了营销策略，您就会觉得自己需要在行业中找到自己的位置。
有几种方法可以为您的初创公司建立品牌形象，而不仅仅是一个漂亮的标志和好的网站。
首先，想想你创业的原因。 是因为你想帮助某些人吗？ 是因为您需要像您这样的产品或服务，但没有人提供吗？
不管你的理由是什么，不要害怕大声疾呼。
Beyond Meat 等品牌想方设法将其产品与品牌信息相结合。 不要让一个压倒另一个。
Beyond Meat 网站截图及品牌信息
巴塔哥尼亚是一个品牌的例子，它的信息压倒了其产品供应。 我们制作了一个完整的视频，解释巴塔哥尼亚如何再次找到这种平衡。
但是，如果您没有创建业务的特定原因怎么办？
也许你刚刚有了一个很酷的想法并付诸实施。
这就是您的客户进来的地方。
如果你还没有客户也没关系。 您可以等到建立客户群后再采取此步骤，或者您可以列出您希望完美客户拥有的所有品质。
看看你的客户，看看什么对他们来说很重要。 您可以通过举办焦点小组或简单地向填写调查表的任何人发送带有折扣代码的电子邮件调查来做到这一点。
通过这样做，您可以调整您的品牌形象以吸引更多此类客户。
您的品牌形象可能会随着时间的推移而发展壮大。 如果它也改变它完全没问题。
Brewdog 最初是一家叛逆而前卫的公司。 现在，他们已将重点转移到促进可持续性和环境问题上。
当涉及到您的品牌形象时，这不是万能的。 但它可以帮助您在行业中脱颖而出。
回顾——如何制定创业营销策略
您现在应该拥有营销您的初创公司所需的所有工具。
其中一些可能感觉需要学习很多，但请记住，花点时间是可以的。
几乎所有企业都发现自己处于您现在所处的境地。
但是花点时间计划一下，你就领先了一步。
今天我们介绍了：
- 如何设定SMART目标
- 如何识别你的目标客户
- 如何创建和传达品牌信息
- 如何确定您的最佳营销渠道
- 如何开始使用 SEO
- 如何进行竞争对手研究
- 如何制定内容策略
- 如何以及在何处分发您的内容
- 如何投放 PPC 广告
- 如何建立品牌形象
如果您还没有，请写下您将在下周对这些部分中的每个部分采取的至少一项行动。 即使只是考虑其中的一部分。 这是一个例子：
如何设定SMART目标
- 设定一个在未来两个月内完成的目标
如何识别你的目标客户
- 确定我的目标客户的年龄、性别和位置
- 确定我的理想客户的一些爱好
如何创建和传达品牌信息
- 想想我为什么创业
- 与朋友和家人谈谈我创业的原因
如何确定您的最佳营销渠道
- 使用我的受众人口统计数据为我的业务选择最佳社交媒体
- 在我的网站上建立一个博客
如何开始使用 SEO
- 找到至少 10 个我希望我的网站为其排名的关键词
- 针对这些关键字之一优化我的主页
如何进行竞争对手研究
- 确定我的三个主要竞争对手
- 分析他们的网站内容
如何制定内容策略
- 决定哪些内容最适合我的业务
- 写一篇博客
如何以及在何处分发您的内容
- 列出我想在其上发布的网站列表
- 在 Twitter 或 LinkedIn 上与我所在行业的一些记者和作家联系
如何投放 PPC 广告
- 研究我的竞争对手的 PPC 广告
如何建立品牌形象
- 看看我的竞争对手的信息和任务
现在，您已经在创建可靠且成功的启动营销策略的路上了。
你只需要投入工作。
接下来读什么
- 如何优化您网站的销售漏斗
- 20 个 B2B 潜在客户生成想法（您可能尚未尝试过）
- 如何像专业人士一样进行关键词研究
- SEO竞争对手分析教程
- 如何在 2022 年登顶谷歌
*本文中的一些链接是 Exposure Ninja 收取推广费用的附属链接（这些链接没有赞助）。 Exposure Ninja 只推广我们在营销堆栈中已经使用的服务。