什么是 SPIN 销售？ 定义和问题

在销售和营销领域，许多专家提供了许多建议和技巧。 尽管这些对所有销售和营销人员都有用，但《SPIN‌ Selling》一书因其独特的功能而在人群中脱颖而出。

尽管实施了所有策略，但大多数组织都未能成功销售。 SPIN Selling 方法通过提供实时销售成功来塑造他们从零到英雄的销售生活。

SPIN 卖的是什么？

“SPIN‌ Selling”，这个词对于 B2B 行业的销售专家来说并不陌生。 SPIN Selling 是SPIN Selling书中描述的一种销售技巧。 它由Neil Rackham撰写，于 1988 年首次出版。

这本书是一本以研究为基础的书，尼尔·拉克姆在 12 年间研究了 35,000 个销售电话。 本书经过大量的研究和实验，建立并发布了销售框架。

根据Neil Rackham的说法，销售代表应该避免接触客户的传统方式。 他介绍了销售代表应该向客户提出的不同类型的问题，以便了解他们并取得成功的销售。

您应该问的SPIN 销售问题

SPIN Selling是在《SPIN Selling》一书中发现并提到的一个销售框架。 Neil Rackham强调了销售代表应该向客户提出的问题。 在研究了大量的销售电话后，他发现销售代表应该多听少说才能了解客户。

他们应该问四种类型的问题，而不是随机提问，以便从头开始进行对话：

• S - 情况问题
• P - 问题问题
• I – 暗示问题
• N – 需要回报问题

情况问题

大多数销售代表都急于完成通话，因为他们需要进行下一个通话。 这就是他们在与潜在客户建立联系后立即推销产品或服务的原因。 立即，推销产品或服务是错误的方法。 根据 SPIN 销售技巧，电话应以情境问题开始。

询问情况问题是为了从客户那里获取信息以了解他们的情况。 问那些能为你提供基本信息的问题。 避免你不会从中获得有价值信息的问题。

情境问题永远不会取代背景研究。 虽然背景研究可以帮助您了解客户，但情况问题有助于从初始阶段与客户建立融洽的关系。 通过回答以下所有问题，客户将相信您了解情况，而不是对您的产品或服务咄咄逼人。

问题

• 您的流程进展如何？
• 您现在使用什么产品/服务？
• 是买的还是租的？
• 您对目前获得的服务满意吗？
• 您为什么更喜欢这项服务/产品？
• 您是否能够使用当前的服务/产品来应对这一天？

问题问题

正如 Neil Rackham 所说，“我们想了解 [客户] 如何看待问题”，“如果客户不觉得他们有问题，那么他们就没有问题。” 问题问题背后的概念是识别客户的问题。

当您的销售代表与他们交谈时，您肯定可以解决他们的问题。 但是让他们（你的客户）意识到这个问题。 这就是你需要提出问题的原因。

情况问题可帮助您找到客户的情况，但问题问题将为您提供有关客户所面临挑战的简要想法。

根据调查，42% 的销售人员提到，他们面临的最大挑战是找出解决方案的障碍和紧迫性。 因此，问一些有技巧的问题，你可以让他们意识到他们的障碍和解决方案的紧迫性。

以下是一些问题问题的示例：

问题

• 你的设备有多贵？
• 这值得吗？
• 解决购买设备中的问题需要多长时间？
• 你多久遇到一次问题？
• 如果您无法解决设备中的问题，您遵循的备份计划是什么？
• 您的团队成员对使用此工具感到满意吗？

暗示问题

一旦你确定了问题，你就需要提出暗示性问题。 隐含问题的基本概念是了解问题的深度和解决问题的紧迫性。 这是非常重要的一步，因为潜在客户会因了解后果的严重性而受到激励。

当您的潜在客户是决策者时，每个问题在此阶段都是有效的。 这些问题使您的潜在客户意识到问题的影响以及需要多长时间才能解决问题。 紧迫性的创造影响很大，有助于成功销售。

情境问题提供了客户情况的图片，问题问题提供了客户所面临问题的想法，而暗示性问题则直接跳到了后果。 您提出的问题越有技巧，您获得的销售额就越多。

问题

• 你有能力处理当前的问题吗？
• 你付多少钱来解决问题？
• 解决问题需要多长时间？
• 如果需要时间来解决问题，您是否能够在此时控制后果？
• 您的客户对这种延迟感到满意吗？
• 您是否因当前问题而丢失了任何项目？
• 你有没有采取任何预防措施来避免这个错误？
• 您是否因为这些问题而失去了品牌忠诚度？

需要回报问题

“Need-Payoff”一词解释了这个阶段是为潜在客户的需求付费。 在完成上述所有步骤并且对潜在客户的障碍和所需解决方案有了所有想法之后，精心设计的需求回报问题会导致成功的销售。 需求回报问题被要求突出解决问题所需的解决方案。 当您的潜在客户感到需要解决方案时，您需要展示您的产品或服务。

需求回报问题是对隐含问题的直接回答。 这些问题会自动将您的潜在客户引向您的产品或服务，而不是您自愿谈论它们。 这四种类型的问题是将前景推向最终结果的链条，但需求回报问题直接影响销售。

值得注意的是，不要问您的产品没有解决方案的此类问题。 强调那些将为您提供有价值信息的问题。

问题：

• 如果您服用……..（您的专业产品或服务）会有帮助吗？
• 如果您有……（描述可能对您的潜在客户有帮助的功能），您目前的情况会稳定吗？
• 您是否认为您还有其他选择，例如……（提供可能有助于您的潜在客户处理当前情况的选项）？
• 如果您带来像……这样的用户友好工具，您的团队成员会高兴吗？
• 您认为改变您当前的服务或产品会更有益吗？

既然我们已经详细介绍了旋转销售，您还应该查看这些惊人的销售技巧，这些技巧将帮助您扩大收入。

精心设计的问题迫使潜在客户对当前服务三思而后行，并尝试提供的新服务或产品。 SPIN Selling 有基于研究的场景，作者观察了几个销售电话并分析了这些电话以发现这种方法。 当您的销售额下降时，请尝试这些问题并与我们分享您的结果。

关键要点

什么是 SPIN 销售方法？

SPIN 销售方法是一种销售技巧，它指的是销售人员应该向其潜在客户提出的 4 类问题。 SPIN代表 Situation、Problem 、 Implications 和 N eed - Payoff 。

SPIN 销售仍然有效吗？

这种销售技巧已经存在了 30 多年，但仍然被广泛使用。 即使在 2020 年，它也非常重要。

SPIN 销售的意义何在？

SPIN 销售旨在为销售代表提供一系列问题，帮助他们更好地了解潜在客户。 这种技术使销售过程变得顺畅，并承诺更多的成交。