社会证明和销售：它们如何协同工作

这是 David Morneau 的客座文章。 David 是 inBeat 的联合创始人兼首席执行官，inBeat 是一家混合微型影响者营销 SAAS/机构，帮助品牌扩大营销力度。 迄今为止，他已经帮助了 200 多个 DTC 品牌。

在当今充斥着各种优惠的市场中，很难立即选择产品或服务。 客户可以比较备选方案，分析它们的优缺点，并研究其他人的意见。 而且产品或服务越贵，选择就越谨慎。

什么可以帮助客户做出正确的购买决定？ 作为影响消费者行为的最大因素之一，社会认同开始发挥作用。

阅读本文以发现社会认同现象的力量及其在您的销售和营销策略中的应用。

什么是社会证明？

社会认同是一种心理模式，在这种模式下，一个人无法决定偏好的行为，而是依赖他人的行为。 心理学家罗伯特·恰尔蒂尼（Robert Cialdini）认为社会认同是影响人们行为的关键因素之一。 我们周围的人比我们更了解情况的假设使我们从其他人那里获取线索。 所以，在做决定时，我们经常会考虑家人和朋友的建议。

营销人员无法摆脱这种现象也就不足为奇了。 如今，许多品牌都在积极地在数字营销中使用各种类型的社交证明。

是什么让社会证明如此强大？

如果使用得当，社会认同可以成为影响客户购买行为的有力武器。 这是为什么？

首先，发现其他买家的偏好会激发潜在客户探索流行的选择。 看到很多人在做某事会使我们的大脑降低与此活动相关的感知风险。 因此，选择畅销和高评价的产品对推动销售起到了很好的作用。

其次，社会认同有助于与观众建立信任，从而增加购买的可能性。 在电子商务中，通常没有机会看到和触摸真正的产品。 根据 Baymard Institute 的数据，95% 的用户在购买前研究期间会查看评论。 社会证明允许潜在客户探索已经使用该产品的人的体验。

第三，社会认同与相似性概念结合起来效果特别好。 当潜在客户看到其他人和他们一样体验使用产品的积极结果时，他们更有可能购买它。

第四，社会证明是可扩展的。 您可以在所有营销渠道中重新利用任何形式的社会证明。 此外，利用 UGC 作为社交证明可以帮助您放大营销信息。 引人入胜的内容会迅速传播，从而扩大您品牌的社交媒体影响力。 反过来，品牌知名度的提高正在推动您的在线销售。

使用社交证明来推动销售的 13 种经过验证的最佳方法

现在你知道社会证明的力量了。 但是，您如何将其应用于您的数字营销策略？ 让我们深入了解最重要的社交证明策略，以使您的销售额飙升！

#1 将客户评论和评分添加到您的网站

对于全球近一半的客户来说，正面评价是他们最大的购买影响之一。 因此，有客户评论的页面比没有评论的页面具有更高的转化率。 Revoo 的研究表明，在一个产品页面上添加多达 50 条评论可以将转化率提高 4.6%

因此，不要错过说服未来网站访问者对您有利的机会——鼓励您的客户留下评论。 要使此过程自动化，请考虑向您的客户发送一封电子邮件，要求他们审查他们最近购买的产品。

来源： https ://www.maccosmetics.com/

#2 鼓励客户对独立资源进行评论

在线评论统计数据显示，54.7% 的客户在购买产品之前阅读了四条甚至更多评论。 通常，这些是在不同资源上发现的评论。

所以，不要把所有的鸡蛋都放在一个篮子里——鼓励你的客户在各种平台上留下评论。 对多种资源的积极客户反馈将帮助您与受众建立信任。

此外，当不同的资源提及您的产品时，这对您的网站 SEO 有好处。

来源： https ://www.trustpilot.com/

#3 发布案例研究和成功案例

想进一步展示客户为什么喜欢您的产品或服务？ 案例研究和成功案例将为您提供帮助！

要准备案例研究，请联系您的忠实客户进行面试。 询问他们究竟如何从您的产品中受益，以及产品帮助他们解决了哪些问题。

例如，如果您创建和销售在线课程，最好找到最投入的成功学生，并找到一种在您的博客或视频上采访他们的方法。

完成此操作后，您可以使用采访来鼓励其他人购买，但您也可以提取内容片段以在您的主页或销售页面上展示他们的最佳报价。

这种社会证明可以降低购买潜在客户可能拥有的未知产品的感知风险。

来源： https ://www.sellbrite.com/

#4 分享您的奖项和认可

展示社会认同的另一种方式是分享贵公司获得的媒体报道、行业认可和奖项。 与来自公司本身的品牌内容不同，这种社交证明来自第三方来源。

贵公司已进入顶级服务提供商名单？ 一个可靠的资源展示了您的产品？ 不要害羞 - 传播它！ 在您的社交媒体渠道和电子邮件通讯中分享收到的认可。 如果有任何信任徽章可用，请务必将它们放在您的网站上。

来源： https ://altar.io/

#5 展示客户的标志

您是否与知名和信誉良好的公司合作？ 如果是这样，请在您的网站上展示他们的徽标。 这是一种简单而有效的方式，可以让您的潜在客户登陆您的网站，从而建立信心。

Quicksprout 分享了从网站上删除带有合作伙伴徽标的部分的经验。 作为这个实验的结果，转化率下降了近 10%。

来源： https ://monday.com/

#6 提供重要的数字和数据

您可能已经注意到，公司在其网站上分享了令人印象深刻的数据：

• 服务的客户数量；
• 完成的项目数量；
• 他们的客户所获得的集体收入。

展示重要数字和数据可作为验证客户对品牌忠诚度的社会证明。 因此，请尝试在您的网站上添加这样的块，看看对您的转化率的影响。

来源： https ://www.shopify.com/

#7 突出最畅销和流行的产品

接触范围广泛的产品有时会导致难以做出购买决定。 查看在其他客户中流行的东西可以让在线购物者更轻松。 再说，这跟一个消费者的心理有关：如果有这么多人买这个东西，那一定是好东西！

为了帮助您的潜在客户做出购买决定，请通过以下任一方式突出最畅销和热门产品：

• 在您的产品目录中添加“畅销书”部分；
• 将某些项目标记为“最畅销”和“趋势”。

来源： https ://www.ocado.com/

#8 实施基于人工智能的建议

我们上面介绍的策略非常适合让新买家相信您的产品或服务值得购买。 为什么不打开新的销售渠道并向已经购买的人介绍社交证明呢？

借助 AI 算法，您可以为客户设置个性化的产品推荐。 这样的推荐通常会说“买了这个产品的人也买了这个那个那个”。 这种策略开辟了交叉销售和向上销售的机会，以增加平均订单价值。

亚马逊是第一家采用这种方法取得成功的公司。 从那时起，越来越多的电子商务品牌开始采用这种做法。 据 Salesforce 称，26% 的在线销售额来自用户点击推荐的访问。

来源： https ://www.everlane.com/

#9 显示其他客户的活动

创造一种紧迫感和玩 FOMO（害怕错过）是经过验证的转换驱动因素。 现在，想象一下它们与社会证明相结合有多么强大！

精明的营销人员已经认识到这种组合的力量。 为了通过社会认同和紧迫感来推动潜在客户，他们在产品页面上使用了以下触发器：

• 查看产品的人数；
• 购买产品的人数；
• 诸如“趋势”、“畅销”、“快速发展”等标签。

其他客户正在积极购买产品的迹象证明了它在不确定客户眼中的价值。

想要更深入地研究这个想法？ 使用相似性原则丰富您的社交证明和紧迫性触发器！

正如我们在本文开头已经提到的那样，人们倾向于信任与他们相似的人。 要使用此触发器，请向访问者展示像他们一样的人选择了这个或那个产品。 为了突出相似性，您可以参考用户的地理位置。 例如，您可以添加一个覆盖文本，说明“西雅图的 X 客户已经购买了该商品”。

资料来源： https ://www2.next.co.uk/

#10 显示库存水平

稀缺性是产品或服务值得购买的另一个指标。 当看到库存不足时，潜在客户更有可能立即采取行动并进行购买。

电子商务品牌通过展示以下内容来说明其在线商店的稀缺性：

• 低库存的迹象；
• 库存中剩余产品的确切数量。

来源： https ://www.macys.com/

#11 利用用户生成的内容

是什么让用户生成的内容如此强大？ 与传统类型的内容相比，用户发现 UGC 方式更值得信赖。 根据 Stackla 的说法，79% 的人承认他们看到的 UGC 会影响他们的购买决定。

以下是一些鼓励您的关注者分享的内容创意：

• 拆箱视频；
• 产品在行动（也称为动作镜头）；

要充分利用 UGC，请创建一个品牌标签并将其介绍给您的受众，以便他们可以在涵盖您产品的帖子中使用它。

当人们对产品真正感到兴奋时，他们愿意分享他们的反馈——你不必要求他们这样做。 但是您也可以激励他们在他们的社交媒体帖子中展示您的品牌。 仅举几个有效激励措施的例子：

• 提供折扣代码以分享展示您的产品的图片和视频；
• 在您的网站和社交媒体渠道上提供最佳评论。

要跟踪您的在线声誉，请务必监控社交媒体提及并及时回复。 利用社交聆听工具来自动化这个过程。

来源： https ://www.instagram.com/p/CTxKWGlFcbR/

#12 与有影响力的人合作

想让您的品牌出现在更广泛的受众面前吗？ 考虑与有影响力的人合作！

根据网红营销统计，49% 的用户依赖网红推荐。 这是为什么？ 影响者的秘密力量是他们与追随者建立的信任程度。 让信誉良好的内容创建者认可您的产品可以为您的潜在客户提供强有力的社会证明。

好消息是您不必在有影响力的营销活动上花费大量资金。 考虑与微观和纳米影响者合作，以提高您的品牌知名度和销售量。 通常，这些内容创建者在目标细分市场中拥有非常活跃的受众。 数据显示，他们获得的宏观影响者参与率高达 60%。

与拥有大量追随者的影响者不同，nanos 已准备好与您合作以减少预算。 有时，他们甚至可以接受免费样品作为补偿。 想知道影响者营销活动的成本是多少？ 使用金钱计算器来评估影响者合作的潜在成本。

来源： https ://www.instagram.com/p/CZU0rycvujR/

#13 围绕您的品牌建立社区

您的客户可能对您的产品或服务有宝贵的见解，可以与他人分享。 所以，让他们成为您的品牌传播者吧！

例如，您可以丰富客户评论网站部分的功能。 考虑添加一个选项来向审阅者提问。 您还可以添加一项功能来为评论投票。 或者，您的网站上可能有专门的客户社区部分。

您还可以在外部资源上建立社区。 这可以是 Facebook 或 LinkedIn 群组，用户可以在其中提问和交换意见。 在这样的社区中，您的潜在客户可以揭示他们可能对您的产品的所有担忧。

来源： https ://forum.elementor.com/

在营销策略中使用社交证明的其他提示

我们希望您会发现我们在本文中讨论的社交证明策略很有用。 现在，我们想分享一些额外的提示供您遵循。

考虑您的业务细节

虽然尝试我们介绍的所有策略可能很诱人，但请首先考虑您的业务细节。 适合 B2C 市场的东西可能不适合 B2B 公司。

例如，个性化推荐非常适合在线服装店。 对于一家软件开发公司，行业认可将成为目标受众更好的社会证明。

加强你的论点

在您的销售漏斗的整个阶段，您都在就您的产品或服务提出某些论据。 确保您利用的社会证明符合这些论点。 突出产品优势比仅仅获得客户的普遍赞誉要有效得多。

解决异议

您是否了解潜在客户在做出购买决定时的主要担忧？ 如果是，请在考虑这些潜在反对意见的情况下制作您的社交证明内容。 如果没有，请先列出反对意见。

不断收集社会证明

感觉你已经收集了不同格式的社会证明？ 你的工作没有在这里完成！ 获得社会证明应该是一个持续的过程。 您需要轮换营销策略中的说服元素，以了解最适合您公司的内容。

概括

如您所见，社交证明是一种强大的说服工具，可帮助客户在做出购买决定时感到安全。 它可以提高您的转化率并最终推动您的在线销售。

想要将您的网站访问者转变为客户？ 开始实施我们今天在本文中介绍的社交证明策略！