社交媒体营销机构的定价模型

沉浸在代理空间？ 然后，您可能已经听过很多关于如何为项目定价的建议。 例如，有些人会说； “如果你使用时间和材料，你就落后了。” 那些人可能会坚持认为你应该按价值定价。 但是介于两者之间的其他选择呢？ 你甚至在正确的道路上？！ 随着社交媒体营销格局的不断发展，这条道路应该如何发展？

这一切，还有更多，有待揭晓！

*提示介绍音乐*（开玩笑……）

介绍

输入 -代理定价象限。 这是我们自己开发的一项练习，旨在帮助代理商找到最有效和最高效的服务定价方式。

从我们的角度来看，大多数定价和合同模型属于 4 个主要类别。 每种定价模型都有优点和缺点，必须在特定服务、市场甚至逐笔交易的背景下加以考虑。

例如，有些人使用按小时或抽象的按小时计费形式来帮助与客户分担风险。 当参与的范围可能未定义、流动或完全难以弄清楚时，尤其如此！ 同时，其他人帮助利用高价值场景来帮助您为类似的工作范围收取更高的费率。

代理定价象限将帮助您了解在为代理服务定价之前应采取的两个步骤。 为什么？ 最大限度地提高盈利能力！

第 1 步：了解您的服务的价值

首先，让我们谈谈垂直轴——即Value 。

该轴旨在从客户的角度捕捉您提供的解决方案服务的感知价值。

影响这一点的因素有很多，但其中最重要的两个是定位和相对价值。

定位

首先，问问自己这个问题：您销售的服务/产品的商品化程度如何？ 您的定位是否有助于通过将您置于竞争较少的较小类别中来提高客户的感知专业知识和价值水平？

例子…

让我们想象一下，一个大型电子商务补品品牌正在为其在线业务寻求帮助。 如果您提供没有进一步专业化的社交媒体管理服务，我们都同意您有很多竞争。

那可能是什么样子……

好吧，您可能会与数以千计的其他机构、自由职业者、内部员工和软件服务竞争，这些服务可以消除人们自己做的摩擦。 简而言之，由于很少有差异点可以清楚地表明您带来了其他人没有的东西，因此您将被视为众多（如MANY ）选项之一。

但是，如果您的定位声明大意是： “我们通过社交媒体帮助补充品牌增加销售额” ，您将立即被视为拥有更具体的专业知识，从而将自己置于一个明确的类别中。

对于上下文； 该品牌拥有的（无数）其他选择中的极小部分将有明确的立场，展示解决其特定问题的专业知识。 因此，考虑到获得他们想要的结果的确定性，他们相对于其他人为您的专业服务支付更多费用的意愿会更高。

良好定位的秘诀……

简而言之，您非常擅长解决的问题非常清楚，然后将您的注意力缩小到那些更严重/经常遇到该特定问题的人。 这可能涉及选择特定的垂直领域、进入特定市场、主导特定渠道或上述因素的任何组合。

结合出色的案例研究、徽标、推荐信和针对特定问题空间的思想领导力——定位可以显着提高您对最终客户的服务的感知价值。

相对价值

在我们总结价值轴之前，您还必须考虑您的最终客户的相对价值——也就是说，您的工作对他们有多大价值？ 通常，这是一个规模因素，即考虑您的服务可能对客户业务产生的影响规模。

例如，您可以为两个零售品牌做同样的社交媒体活动。 让我们假设这两个品牌的结果是相同的：销售额增长了 10%。

品牌 #1 的销售额为 10 万美元：该服务对他们的价值是额外的 1 万美元收入。

品牌 #2 的销售额为 1000 万美元：该服务对他们的价值是额外的 100 万美元收入。

即使两个品牌的时间、精力和产出完全相同，但对于销售额更高的大品牌而言，这种影响显然更有价值。

总结“价值”

还有许多其他因素可能会影响您的客户如何看待您的服务价值。 然而，关注定位和相对价值这两个主要因素应该能够让您掌握在发挥作用的价值——尤其是在为您的服务设置/协商定价时。

考虑到这一点，在确定给定参与的适当定价模型之前，还有一个重要因素需要注意……请继续阅读。

第 2 步：了解您的服务的风险

风险

这个模型中的横轴代表另一个重要的考虑因素——你猜对了——风险。 该轴旨在捕获您提供给定服务的估计时间和成本的准确性。

在确定您的服务属于风险类别时，问问自己这个问题： “您能多准确地估计完成该项目所需的时间，以及上述估计最终准确的可能性？”

简而言之，如果您根据非常清晰和明确定义的范围和大量历史数据对执行所需的时间有一个相当可靠的估计，那么风险就会较小。

例子…

您是一家社交媒体营销机构，只为电子商务男装行业的客户提供服务。 您已经为数十家类似公司开展了活动，使用的模板和流程随着时间的推移而精心构建和完善。

参与的范围非常明确，客户每月以固定的节奏获得相同的可交付成果，而且您​​历来能够在估计成本和实际成本之间实现不到 10% 的差异。 就在这里，这是一个风险非常低的工作的例子。

反过来; 假设您是同一家代理机构，但为广泛的客户提供各种服务。 每个项目都是定制的，范围没有明确定义，客户往往会定期要求新的或额外的东西……此外，您没有太多数据来告知如何进行估算。 在这种情况下，很难预测服务给定客户需要多少时间或成本。 显然，这是一个高风险工作的例子。

第 3 步：为您的服务确定正确的定价模式

现在，您有机会根据价值和风险在象限中绘制您的业务！ 此时，我们可以定义每个象限，并根据它推荐最适合您的定价策略的象限。

选项 1：时间和材料 (T&M) 计费

这种定价模型选项通常适用于高风险、低价值的工作，如下所示。

如您所见，最适合您的情况是时间和材料 (T&M) 计费……

现在，听我说完。 并非每项服务都适合 T&M，但在这个象限中仍有一席之地。 为什么？ 因为它允许您向客户收取交付服务的时间（以及成本），从而促进与客户的风险分担。

在时间和材料计费模型中，确保您的员工每小时成本低于客户可计费费率的 40% 非常重要。 这使您每小时至少有 60% 的交付利润，为合理的盈利能力奠定了基础。

假设您的团队每小时的成本是 20 美元。 您可能希望至少收取 20/40% = 每小时 50 美元的费用，以便获得可居住的利润。

下一步…

您必须非常积极主动地与客户沟通，以确保您在尽可能少的时间内注销！ 这样做可以防止范围更改，从而避免可怕的范围蔓延，因为增加的时间将计入客户。 因此，您的保证金已经计入每小时费率。

只要这些事情是真实的，就没有理由不能运行一个可持续且有利可图的代理机构按小时计费。 它允许您从事风险更高的工作——以及为您的客户提供更多定制或更多流动性的工作——而不必承担所有风险。 更重要的是，您可以避免分配大量报价以考虑可能的应急措施。

例子…

您是一家社交媒体机构，为产品发布开展活动，涵盖各个行业。 您的定位是无差别的，您的许多客户都是预算很少的初创公司。 他们倾向于每周要求很多不同的东西，而且随着发布日期的临近，他们经常会放弃最后一分钟的请求……

在这种情况下，建立一个预定义的范围是非常困难的，因为时间线和创意可能会在参与期间发生多次变化。 时间和材料计费可能是最适合帮助与客户分担风险的定价模式，同时通过每小时费率让他们感受到良好的价值。

如果您发现您的社交媒体营销机构提供 - 在大多数情况下 - 风险不大的低价值服务，那么加倍投入 T&M 可能是您最好的举措。

选项 2：抽象时间和材料 (T&M) 计费

第二种定价模型选项通常适用于高价值、低风险的工作，如下所示。

最适合这种情况的是我们喜欢称之为抽象 T&M。 这是您在没有“每小时”对话的情况下按 T&M 计费的地方。

这意味着什么？

好吧，您将项目基于完成（持续）的时间段，而不是每小时的费率。 通常，这实现了某种形式的“团队租赁”模式——个人或跨职能团队被全部或部分分配给客户。 然后向客户收取更长的时间间隔（每周、每月、每季度等）

由于团队的带宽是预先确定的和有限的，因此在这种类型的参与中提供与 T&M 相同的保护——只要将利润计入收取的费率，并且适当地管理关系。

如果客户开始要求远远超出其团队的能力，该机构可以通过提供更多资源（因此增加参与的价格）来反击，以提高该团队执行新的客户需求。

例子…

类似于我们之前的模型； 您正在开展产品发布活动。 但是，这一次您是在与大型企业级客户交谈。 时间线和创意也存在相同的动态，范围一直在变化。 尽管如此，您正在创造大量价值，因为发布有可能为公司的底线增加数百万美元的销售额。

在这种情况下，您可以考虑一个抽象的 T&M 模型，在该模型中，您将一个跨职能的社交媒体团队“租借”给客户，为期 9 个月，然后再推出产品。 该团队可能包括一名设计师、一半撰稿人、四分之一的战略家和一半的社交媒体经理。

价格将设定为确保该团队在给定时间段内的成本至少有 60% 的利润。 例如，如果该团队的成本是每周 3000 美元，那么客户的成本将至少为 3000 美元/40% = 7,500 美元。 这无需雇用、培训或管理他们。

Media Monks 是一个很好的例子，它成功地将抽象的 T&M 合同模型用于大型客户参与和高度定制的工作。

选项 3：固定费用计费

固定费用非常适合低价值、低风险的工作，如下所示。

如果工作的感知价值低，但也被认为是低风险的（因为这些项目或聘用人员很容易确定范围），我们通常可以使用统一费率。 这让客户对成本高枕无忧，并在利用工作的低风险性质来增加利润的同时获得高价值感。

在这里，您最好的选择是实施固定费用结构，然后尽可能高效地提供此服务，以提高您的平均可计费率。

例子…

假设您是一家提供产品化服务的社交媒体机构。 每个客户每个月都会收到特定数量的社交帖子、报告和战略会议。 您很少收到额外修改或定制工作的请求。 您使用白标设计和文案供应商，该供应商向您收取这些服务的固定费用，同时您处理帐户和项目管理。 因此，您能够始终如一地预测您的成本和时间估计值在实际值的 10% 以内。

在这种情况下，您可以使用统一费率让客户感觉到他们的美元获得了巨大的价值，并为他们消除了风险——同时利用工作的可预测性来提高盈利能力。

在此示例中，您可以为固定范围的月度套餐收取 3,000 美元/月的费用。 如果您在该帐户上交付需要 10 个小时，那么您的平均可计费率最终为 300 美元/小时。

虽然您的客户可能永远不会同意为社交媒体服务支付每小时 300 美元的费用，但他们可能非常乐意每月投资 3000 美元。 通过关注工作的低风险性质，您可以套利流程和效率以增加利润！

与其他定价模式相同的一般规则适用于固定费用。 始终确保您在给定项目上获得至少 60% 的交付利润非常重要，以便为盈利做好准备。

选项 4：固定费用计费

最后，到我们的最后一个象限——如下所示。

如果您经营您的代理机构已经有一段时间了，毫无疑问您听说过关于基于价值的定价的炒作？！ 它通常被誉为“最佳”定价模式，当然也有优势——但正如上述框架所示——它并不总是合适的定价模式。

话虽如此，这是一种非常强大的定价方法，尤其是在为您的客户提供感知价值非常高但风险较低的工作时。

最简单的模型与固定费用计费非常相似，其中为项目提出了固定价格。 主要区别在于价格是基于试图捕捉其对客户业务产生的影响的百分比。

例子：

您正在为一家大型电子商务机构推销社交媒体营销活动，以推广他们的最新产品线。 这对他们来说是一场关键的运动，并有可能获得巨大的市场份额。 因此，他们希望您在关键领域增加销售额。

这种推销方式会如何？ 好吧，您可以首先打开以下内容：“假设我们在这次活动中做得很好，您会期待什么样的结果？”

您的客户可能会回答：“我们预计这一关键领域的销售额至少增长 20%。”

然后您可能会问：“您今天有多少业务来自该细分市场？”

您的客户可以回应：“大约 2,000,000 美元的销售额来自该细分市场，这对我们来说很重要。”

您可能会反驳说：“这是个好消息——销售额至少增加 20% 将代表至少 400,000 美元的额外收入，这将是一个巨大的胜利！ 我认为我们只需要 40,000 美元中的大约 10% 就可以真正为你淘汰这场运动。”

在这种情况下，我们将客户的潜在上行空间作为我们价格的锚点。 了解我们的成本并确保价格创造至少 60% 的利润仍然很重要，但使用价值锚定可能意味着类似工作范围的费用要高得多。

将您的服务定价为该价值的百分比，但是，您可能应该为您承担的额外风险稍微加价。

奖金：

基于价值的定价的最高级别是按绩效付费。 这是您与客户一起承担额外风险的地方。 这要求您降低参与范围和结果的风险。 不出所料，这需要高度的服务成熟度以及准确衡量结果的能力。 实际上，您获得的不是固定的价值费用，而是您向客户承诺的可量化收益的百分比。

通过上下文； 如果您的客户声称他们将获得 1000 万美元 在此广告系列的额外收入中，您的价格可能是用于支付您的成本的一小笔固定费用 - 加上归因于您的广告系列的任何销售的 10% 佣金。 在这种情况下，如果取得了必要的结果，您可以为该活动获得超过 100 万美元的报酬。

虽然这种优势很有吸引力，但重要的是要记住，它是以与客户真正“合作”来承担更多风险为代价的。

结束的想法

信不信由你，T&M 在代理领域仍有一席之地。 全面披露; 不知道会不会降级。

简而言之，在将您的业务置于象限时对自己诚实，并考虑如何采用新的定价策略。 知道您的不同服务可能分散在象限中； 每项服务通常都没有完美的匹配。 因此，尝试一下，迭代，然后再去。

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关于作者 – Marcel Petitpas

Marcel Petitpas 是 Parakeeto 的首席执行官兼联合创始人，该公司致力于通过简化运营和报告系统来帮助代理机构衡量和提高盈利能力，这是他在 20 岁出头时在经营自己的代理机构时发现的一个问题。

他还是 Gold Front 的部分首席运营官，Gold Front 是旧金山一家屡获殊荣的创意机构，与 Uber、Slack、Keap 等品牌合作。 以及 Dan Martell 的 SaaS Academy 首席战略教练，这是全球 B2B SaaS 业务排名第一的教练计划。

作为演讲者、播客主持人和顾问，他专注于代理盈利能力优化，帮助全球数百家代理提高盈利能力和现金流。

当他不帮助代理商赚更多的钱时，他可能会在无休止的循环中观看“办公室”或“公园和娱乐”，并且每天每餐都吃早餐食品。

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