从孤岛到协同：B2B 营销成功的营销策略

销售和营销团队之间由来已久的争斗长期以来阻碍了成功的潜力。 孤岛是战略脱节、目标不一致和协作有限的结果，常常阻碍增长。 在合作与协调成为新的增长货币的环境中，具有前瞻性思维的公司正在放弃传统的孤立方法，拥抱协同的力量。

营销世界不断变化，受到不断变化的消费者行为、新兴技术和全球事件的影响。 在大流行前的时代，企业平均可以通过 17 个接触点达成交易。 然而，游戏已经发生了巨大的变化，今天需要惊人的 27 个接触点才能达成交易。 这种转变的幅度不容忽视。 它需要新的视角和坚定不移的承诺来推动转变。

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现代买家被大量的信息和选择淹没，这使得吸引他们的注意力和建立信任变得越来越棘手。 通过尽早采取封闭心态，企业可以在竞争中处于领先地位并获得关键优势。 这意味着采取积极主动的方法，在每个接触点与潜在客户互动，了解他们的需求，并提供能引起共鸣的相关和个性化内容。

要在当前形势下取得成功，就必须全面了解客户旅程，并利用数据和分析的力量为决策提供信息。 通过利用来自各种渠道（例如社交媒体、电子邮件营销、网站互动和个性化外展）接触点的洞察，企业可以定制自己的方法，以适应客户的偏好、需求和痛点。

那么 B2B 如何才能采取封闭心态来获得这些好处呢？

营销——销售和营销工作的协同整合，打破传统的孤岛并培育统一的方法，专注于实现最终目标：达成交易和增加收入。

我们不想这么说，但买家对大多数销售策略都很熟悉，但他们并不信任这些策略。 他们信任什么？ 赢得了媒体。

在整个 B2B 销售周期中，利用通过营销和公关工作创建的可靠来源的第三方验证，将大大有助于帮助您达成交易。

联合营销、公关和销售团队

无论是通过电子邮件安排预约、培养潜在客户还是尝试完成交易，您和您的销售团队都应该使用公关和营销创建的内容和赢得媒体。

它可以是一个以公司高管为主角的播客，也可以是一篇强调新产品的文章。 无论哪种方式，这都是从所产生的积极嗡嗡声中获取最大价值的绝佳机会。 企业不应让这些展示位置在公关领域中保持孤立，而应抓住机会将其无缝集成到销售电子邮件和其他与销售相关的通信中。

通过将公关植入纳入销售推广，公司可以立即建立信誉并吸引潜在客户的注意力。 当销售代表主动安排预约或培养潜在客户时，立即提及相关的公关安排可以起到强大的破冰作用并创造良好的印象。 它表明该公司已获得可信来源的认可和验证，立即将销售团队定位为更加可信和值得信赖。

潜在客户更有可能参与已经获得积极关注和兴趣的内容。 通过利用公关工作产生的轰动效应，销售团队可以激发好奇心，消除任何潜在的怀疑，并增强沟通的说服力。 包含公关展示的片段或链接可以让潜在客户进一步探索并强化公司的关键信息和差异化优势。

将公关植入整合到销售推广中也可以增强整体品牌叙事并创造一致性。 它可以协调不同接触点之间的消息传递，无论是通过免费媒体还是直接销售互动。

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除了立竿见影的影响之外，持续将公关植入纳入销售推广还有助于建立品牌资产并在潜在客户心目中培养积极的认知。 因此，利用免费媒体投放可以成为缩短销售周期并加速潜在客户通过渠道的强大工具。 通过战略性地将公关植入纳入销售工作中，企业可以提高参与度并加快买家的旅程。

在漏斗的顶部，公关展示位置作为有价值的接触点，可以吸引和捕获潜在客户的注意力。 当潜在客户遇到积极的媒体报道或公关驱动的内容时，他们更有可能将公司视为行业中可信且值得信赖的权威。 这种早期曝光奠定了信任和兴趣的坚实基础，将潜在客户进一步推入销售渠道。 通过在此阶段利用赢得媒体，企业可以利用公关工作产生的积极势头，主动培育潜在客户并加快销售周期。

在漏斗的中间，潜在客户正在积极考虑他们的选择并进行研究，公关安置可以显着影响他们的决策过程。 通过将公关内容整合到销售材料中，企业可以为潜在客户提供有关公司专业知识、声誉和独特价值主张的额外证据。 这种强化有助于巩固潜在客户对公司作为市场领跑者的看法，加速他们的决策并使他们更接近漏斗的底部。 公关展示作为有说服力的工具，可以验证销售团队的主张，帮助建立信心并推动潜在客户做出购买决定。

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随着潜在客户到达漏斗底部，评估特定产品并比较选项，免费媒体投放的影响变得更加重要。 公关展示位置可以提供额外的推动力，使天平向有利于特定解决方案的方向倾斜。 当潜在客户遇到强调公司成功、客户评价或案例研究的公关驱动内容时，它会增强产品的可信度和有效性。 这种验证可以消除任何剩余的疑虑并加快决策过程，最终缩短销售周期。

此外，公关展示位置可以在整个买家旅程中充当强大的社会证明。 赢得媒体产生的积极影响可以在潜在客户中产生紧迫感和兴奋感。 当他们看到其他人讨论和认可一家公司或其产品时，潜在客户更有可能感到有必要采取行动。 通过将这些认可和公关驱动的内容纳入销售材料中，企业可以利用社会证据来推动转化并加速潜在客户完成交易。

利用您的营销预算来推动销售

当谈到您的品牌营销时，削减预算和省钱的诱惑可能很诱人。 毕竟，在一个以投资回报最大化为驱动力的世界中，考虑节省成本的措施是很自然的。

然而，这样做可能会对您企业的整体增长和成功产生不利影响。 B2B 营销不仅仅是一项开支，更是一项开支。 这是对品牌知名度、声誉和客户获取的投资。 通过减少营销预算，您可能会面临限制品牌影响力、将市场份额输给竞争对手以及难以维持稳定的销售线索和销售的风险。

与其削减预算，不如集中精力充分利用预算更有利。 不要缩减规模，而是探索优化营销工作、提高效率并在分配的预算内最大化投资回报的方法。

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确定如何最好地利用营销资金时的另一个考虑因素是选择拥有内部营销团队还是与代理机构合作。

如果您的预算和资源可以满足，建立内部营销团队可能会为您的企业迈出令人兴奋的一步。 让专门的营销人员直接为您的品牌工作可以提供许多优势，可以推动销售和整体增长。

通过内部团队，您可以深入了解您的品牌、产品和目标受众。 他们可以沉浸在您的行业中，非常熟悉客户的痛点、愿望和动机。 这些内部知识使他们能够制定量身定制的营销策略，与您的受众产生共鸣并有效推动销售。

然而，重要的是要考虑与维持内部团队相关的成本。 建立一支才华横溢、技术精湛的营销团队需要在招聘、薪资、福利、培训和持续专业发展方面进行投资。 此外，还可能存在与办公空间、设备和软件相关的间接费用。

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通过与外部专家（如代理机构）合作，您可以获得各种专业技能和经验，而无需支付常设团队的管理费用。 这些专家带来了与不同客户和行业合作的丰富知识，为您的营销工作提供新的视角和创新的方法。

外部专家可以通过关注最具影响力的战略和营销策略来帮助您优化营销预算。 他们可以提供对新兴趋势的洞察，发现尚未开发的机会，并实施有效的营销活动来推动销售并最大限度地提高您的投资回报。

在选择外部团队时，寻找符合您的品牌愿景、了解目标受众并拥有交付成果的良好记录的合作伙伴至关重要。 通过建立牢固的合作伙伴关系，您可以利用他们的专业知识并从他们的外部视角中受益，以完善您的营销策略并推动销售增长。

设定目标以更好地营销和销售

营销依赖于营销和销售部门之间的共同目标。

营销和销售团队应协作确定这些共同目标，制定可衡量的目标来反映两个部门对创收的贡献。 例如，营销团队可能专注于潜在客户开发、潜在客户质量改进或品牌知名度指标，而销售团队可以专注于转化率、交易完成或收入目标。 共同目标应该是具体的、有时限的，并且与总体业务目标直接相关。

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为了更好地营销和销售，您可以关注以下四个目标：

1. 投资您的品牌。

强大的品牌可以在消费者心目中建立信任、信誉和认可。 通过投资一致的信息传递、有影响力的视觉效果和难忘的体验等品牌建设活动，企业可以为推动销售奠定坚实的基础。 明确的品牌形象能够与客户产生共鸣，使您与竞争对手区分开来，并为成功的销售互动奠定基础。

2. 主动创造需求并专注于捕捉需求。

确定您的目标受众并了解他们的需求和痛点。 制定引人注目的数字营销活动，解决这些痛点并展示您的产品或服务提供的独特价值。 通过有针对性的营销活动主动创造需求，企业可以吸引合格的潜在客户并通过销售渠道培养他们，最终推动转化和销售增长。

3. 衡量您的销售周期。

分析潜在客户从最初的接触点转变为客户所需的时间。 通过跟踪和分析这些数据，企业可以识别瓶颈、简化流程并实施加速销售周期的策略。 缩短销售周期可以提高效率、降低成本，让企业更快地获取收入。

4. 通过免费媒体扩大和传播您的内容工作。

利用赢得的媒体机会使品牌能够扩大其内容，覆盖更广泛的受众并获得有价值的第三方验证。 通过将免费媒体投放整合到销售推广工作中，例如将公关报道纳入销售电子邮件中，企业可以提高可信度、激起兴趣并加速销售流程。

通过声音份额衡量营销和销售之间的协同作用

通过将您的内容始终呈现在受众面前并传递相关消息，您可以提高品牌知名度并衡量您的努力的有效性。 在追求一致性的同时需要考虑的一项强大指标是话语权份额 (SOV)。 通过跟踪您的 SOV，您可以评估您的品牌知名度、行业影响力和整体可信度。

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SOV 代表与竞争对手相比，围绕您的品牌进行的行业讨论或对话的百分比。 它提供了有关您的品牌相对于行业内其他品牌受到多少关注和认可的见解。 SOV 较高表明品牌影响力和知名度更强，而 SOV 较低则表明在维持市场份额方面存在潜在挑战。

监控 SOV 使您能够衡量营销策略在提高品牌知名度和吸引目标受众注意力方面的有效性。 通过跟踪 SOV 随时间的变化，您可以识别趋势并评估营销工作对品牌认知度和市场份额的影响。

战略公关举措，包括行业活动、思想领导力文章、新闻稿和案例研究，可以产生积极的曝光度并推动有关您品牌的对话。 通过利用 B2B 公关，您不仅可以增加您的 SOV，还可以获得竞争优势，并将您的品牌打造为行业内值得信赖的权威。

建立一致性和增加 SOV 也是您的品牌成为受众默认选择的方式。

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成为受众的默认选择需要建立强烈的品牌偏好。 它需要将一致的消息传递、战略内容分发以及跨营销渠道的有效沟通结合起来。 通过不断提高 SOV，您可以增强品牌在受众心目中的地位和影响力，确保他们将您的品牌视为首选。

成为受众的默认选择或行业中的首选品牌是营销和销售部门的目标和成功的最终衡量标准。

想要了解更多有关将营销纳入您的 B2B 策略的信息吗？ 今天就伸出援手。