“营销太可悲了”——如何缓解营销与销售之间的紧张关系

苏格兰高地有一片土地，当地人称为“微笑海滩”。 背包客们在那里露营，希望能度过愉快的时光。

事实上，这个地方的主要特征是彻骨的寒冷、蚊虫般的空气，以及可怕的没有无线网络。 “Smisery Beach”中的“S”并没有隐藏这个地方的真实本质： Misery。

正如微笑是痛苦一样，“营销”也是如此。 确实，营销是可笑的。 我们讨厌它。

我们会告诉你原因。

S营销是一个无意义的术语

首先，这个词本身就是对良好判断力以及就此而言的好词句的侮辱。 腌鱼。 惠灵顿。 前厅。 简单来说，smarketing无法比较。

显然，它是由 HubSpot 在 2000 年代初创造的。 就像露脐上衣和工装裤一样，它重新流行起来是相当可怕的。 我们是作为 HubSpot 的附属机构、HubSpot 钻石合作伙伴进行发言的。 嘿，合作伙伴不必在所有事情上都达成一致。 对此，我们是反对的。 但让我们澄清一下这些条款，看看你站在哪一边。

营销就是将销售和营销团队及活动合并到一个框架下，并通过持续的沟通和协作来推动。

听起来不错，对吧？

首先，我们喜欢将这个过程称为“做好营销”和“做好销售”。 您不会将销售和客户服务团队向现有客户追加销售的共同努力称为“Smustomer 服务”，对吗？ 那太愚蠢了。

当然，还有更多内容。 让我们深入挖掘一下。

为什么营销人员和销售人员讨厌营销

除了语义之外，营销人员和销售人员实际上也不喜欢营销。 他们的运作方式不同，每个团队往往有截然不同的方法和优先事项。 尽管他们的流程可以而且应该保持一致，但销售和营销根本不属于同一类。 （你们有没有试过共用一把雨伞，结果你们都被淋湿了？就是这样。）

“多样性是一起独立思考的艺术”，马尔科姆·福布斯说。 我们的差异使我们变得更好。 事实上，如果合并两个团队，就会存在风险。

营销人员无需花费数小时进行交易委员会审查或提案电话会议。 而且您不希望由一个对营销一无所知的销售人员来管理营销团队。 他们肯定会在哪些活动优先以及哪些指标重要方面存在分歧。 只有 12% 的销售主管认为营销合格的潜在客户很重要，尽管事实上入站潜在客户的销售成本更低、更有可能购买并且更有可能成为忠实客户。

销售人员并不关心营销的细节（说真的，他们并不关心）——他们想要合适的资产来帮助他们告知和激励潜在客户。 哦，还有很多好的入境线索。 我们认为，销售人员需要以这种方式一心一意，才能在自己的岗位上取得成功。

当然，销售和营销之间的脱节是有原因的。 我们只是不相信营销是解决一切问题的灵丹妙药。

您不需要合并这些不同的业务功能。 相反，良好的流程、沟通、资源分配和期望管理将大大有助于协调销售和营销，同时庆祝每个部门的卓越之处。

为什么营销和销售之间的关系变得紧张

1. 流程问题

87% 的销售和营销领导者表示，销售和营销之间的协作能够实现关键的业务增长。 那么动机就不是问题了。 但流程往往是这样。

如果缺乏有组织的流程，那么最终可能会陷入无人知道谁负责什么的情况。 这意味着机会会从裂缝中溜走。 然后，指责游戏就开始了。 错误、低效的解决方法、延误和瓶颈：这些都会导致痛苦、收入损失，甚至可能对潜在客户和现有客户的体验产生负面影响。

解决方案：讨论、文档、合规。 讨论您需要实施的流程，写下您同意的内容，然后执行。 也许，您需要从将销售线索从营销移交给销售开始。

2、沟通不畅

电影制片人查理·考夫曼表示“不断说话并不一定是沟通。” 您不想在会议上浪费时间。 但没有沟通，或者沟通不畅，也是毁灭性的。 必须有一个折衷的办法。

解决方案：您需要建立沟通至关重要的关键领域，然后找到一种方法使这些接触点尽可能高效且互利。 例如，营销受益于销售的反馈循环：谁下载了哪个优惠，他们觉得它有帮助吗？ 作为获得这种洞察力的交换，销售人员可能想知道可以将哪些新优惠添加到他们的内容资产名册中。 事实上，我们发现只有 25% 的销售人员拥有说服潜在客户所需的抵押品，因此这是他们真正需要的东西。 双赢。

3、资源配置不平衡

我们经常看到这种情况。 大多数企业的销售人员多于营销人员（根据我们的高性能营销记分卡的数据）。 人们倾向于在销售上投入更多，因为结果非常明显：客户、金钱。

解决方案：投资入站营销。 这撒下了更广泛的网。 您的网站将获得更多流量，您的品牌知名度将会提高，潜在客户就会来到您身边，而不是相反。 在此处了解有关入站的更多信息。

4. 期望不一致

营销人员希望销售人员能够认真对待他们发送过来的所有潜在客户。 相反，销售人员却解雇了他们，因为他们不合适。 共同的经历。

销售人员对营销的期望是他们通过出站活动瞄准的潜在客户类型，这些类型已经按照行业和公司规模等各种因素进行了细分。 新闻快讯，并不是每一个营销线索都会准确无误，但有些会是。

由销售人员来评估其入站营销合格的潜在客户并缩小范围。 而且，一旦他们这样做了，他们就会找到那些黄金机会：非常适合并且非常关注您企业的营销材料的潜在客户。 这些人比你打过 20 次推销电话的人更有可能购买。

解决方案：在营销和销售之间建立一些服务级别协议。 例如，营销人员可能同意每周一提供 50 个潜在客户，其中一定比例应该是合适的。 销售人员可能会同意在周三之前确定这些潜在客户的资格。 通过从营销合格潜在客户 (MQL) 到销售合格潜在客户 (SQL) 的转化率来衡量这一点。 这样，每个人都知道会发生什么。

如何真正协调销售和营销

值得庆幸的是，我们已经就这个主题写了相当多的文章。 阅读这些文章，接下来：

• 如何使用强大的团队名称来协调您的营销和销售团队
• 如何让销售和营销协同工作
• 提高销售和营销会议效率的 6 个步骤
• 如何安全地将合格的销售线索从营销移交给销售