FieldAssist 的首席营销官解释了为什么您的初创公司存在 GTM 问题

询问任何一家初创公司创始人是否遇到上市 (GTM) 问题。

答案完全有可能是否定的，因为初创公司创始人和 CXO 认为 GTM 是漏斗顶端 (TOFU) 问题、营销问题、产品用例问题或销售团队问题。

这就是问题所在。

GTM 已经存在了一段时间，其各种框架大多仍处于中世纪状态。 您的 GTM 框架应该是一个动态文档，您和您的团队每季度、每六个月或每当组织创建年度运营计划 (AOP) 时定期更新和审查。 不幸的是，大多数人没有。

忽视 GTM 策略会导致产生不需要的、未售出的产品和服务，并浪费时间和资源。 另一方面，明确的 GTM 策略可以帮助您的公司瞄准正确的受众并提高组织内的效率。

将 GTM 视为一个不断发展的路线图。 找到一个产品可行、销售可重复并且您可以占据优势的客户群。 如果您的实验成功，请计划全力扩展，但保持原始变量不变。 如果你的实验失败了，就调整方向，直到成功为止。

旧版 GTM 与新 GTM

近年来，GTM 发生了重大变化。 框架在不断发展，定义也在不断发展。

传统上，公司在开发 GTM 框架时重点关注总可寻址市场 (TAM) 和可服务可寻址市场 (SAM)。

然而，在过去几年中，焦点已转移到可用市场（SOM），公司根据其销售团队的潜力确定市场规模。

因此，今天，如果您的公司只有大约 20 名销售人员，那么这 20 名销售人员中的每人每月可以带来 5 个客户。 因此，该公司可能可以获得 100 个帐户。

这种转变导致 GTM 方法更加集中。 公司现在相应地定义并调整他们的战略。 例如，如果一家公司的目标是电子商务公司，它可能会专注于向 Flipkart 和 Myntra 等公司销售产品。

这些公司非常适合该公司的产品和服务，并且拥有实施这些产品和服务的资源。 通过关注一组特定的理想客户档案 (ICP)，公司可以更有效地到达其目标市场并实现其销售目标。

创始人主导的 GTM 方法也变得更加普遍，创始人利用各种杠杆来推动增长，包括销售主导和基于客户的营销 (ABM)。 此外，公司还专注于产品主导的增长 (PLG)、营销主导的开发和社区主导的 GTM 方法。

社区主导的营销在新的 GTM 框架中变得非常重要。 这是公司在产品或服务之外为客户创造价值的一种方式。

过去，公司通常依靠广告和公共关系等传统营销渠道来到达目标市场。 然而，随着消费者对广告变得更加盲目和对传统营销信息的不信任，这些渠道的有效性正在变得越来越低。

人们已经形成了更大的社区，无论是浏览器堆栈、Discord 还是 Slack 社区。 回答这些在线社区中提出的问题非常重要。 当公司以有用且信息丰富的方式回答问题时，他们表明他们对自己的行业很了解，并且致力于帮助他们的客户。 这可以提高品牌知名度、更多潜在客户和更多销量。

总体而言，过去以推送为中心的方法已经让位于更加知情和受过教育的客户群，他们需要复杂的 GTM 途径。 因此，公司必须调整和发展其 GTM 战略才能取得成功。

随着您的公司腾飞，GTM 阶段

资料来源： Helix Consulting

GTM策略适用于公司所处的各个阶段，让我们详细探讨一下。

1. 创意阶段：在创意阶段，您还没有发现正确的产品集。 您需要利用 PLG 的基础知识来发现价值。 您可能拥有一个入站流量最少的基本网站，并利用加速器或合作伙伴支持来实现增长。
2. 最小可变产品 (MVP) 阶段：您有几个客户，这意味着该产品在某种形状和形式上已经成熟。 人们正在购买该产品，并且 MVP 已经确定。 探索各种 PLG 模型并找出有效的方法至关重要。 销售由创始人主导，您将尝试寻找可重复且有利可图的产品。 在这里，您仍然有一个基本网站，入站流量有限。
3. 种子阶段：您的 PLG 模型运行良好，实现了各种框架（例如盗版框架）。 您的网站已经发展到能够获得入站线索，并且您撰写博客并进行搜索引擎优化。 重点转向演示、接触点 (POC) 和解决客户问题。 这是您需要确保演示一致性的地方，即使是小团队也是如此。
4. A 系列阶段：现在您拥有体面的销售和支持团队，并帮助客户取得成功。 产品或平台成为增长动力。 入站销售线索非常重要； 外向营销和绩效营销实验可能会开始。 重点是可重复销售、追加销售和交叉销售，您开始考虑基于帐户的营销以瞄准更大的帐户。
5. 扩大规模阶段：随着销售副总裁、营销主管和 CRO 的加入，组建了一个更大的团队。 随着团队规模的扩大，您的目标清单也会随之扩大，而 ABM 策略发挥着至关重要的作用。 在这里，社区的吸引力和事件变得突出。 对于年经常性收入 (ARR) 5-1000 万家公司来说，这是一个关键阶段。

介绍 EPIC GTM 模型

在 GTM 框架的背景下，了解销售周期及其演变方式至关重要。

传统上，销售周期大约需要 8 至 12 个月。 你有很多豆腐，你尝试做产品演示，并做出发现。 然后您就可以了解 POC 和定价建议。 然后你要么赢，要么输。

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然而，在当今的市场上，这种方法不再可持续，公司正试图通过添加更多豆腐并专注于 SOM 来缩短时间。 现在，这个过程涉及购买群体、销售前更多的互动以及有自己研究的知情买家。 他们不再自动信任销售人员。

随着这些变化，公司将 PLG 和 GTM 战略结合起来以实现这一目标变得更加重要。

当企业家或 CXO 寻求中端市场和企业客户时，他们面临着吸引潜在客户、忍受漫长的销售孕育期以及最大化客户终身价值的挑战。 GTM方法曾经在2020年有效，但现在已经没有用了。 由于结合PLG和GTM模型的必要性，我创建了EPIC模型框架。

资料来源： Helix Consulting

GTM 的 EPIC 模型方法使公司的四个关键支柱保持一致，使它们同步运行。 这些支柱包括生态系统或销售驱动的努力(E)、产品主导的增长(P)、入站和出站需求生成(I) 以及社区主导的参与(C)。

EPIC 框架成为您的 GTM 战略的支柱，并将整个公司的努力整合为推动您进入下一个星系的战略。 成功的方法优先考虑通过所有四个支柱讲故事，以吸引豆腐线索，加速漏斗中部和底部的机会，并建立社区口碑。

生态系统和基于帐户的营销

销售团队领导生态系统和基于帐户的营销 (ABM) 支柱。 他们确定可以影响决策的 ICP 和外部合作伙伴，例如分析公司、行业协会和出版物。

例如，如果您要向美国市场销售产品，首席信息官首先想知道的是您是否在 G2 网格上有业务。 当您想要影响决策时，外部合作伙伴就变得更加重要。

销售不能单独完成。 超级明星销售人员的时代已经一去不复返了。 如今，他们需要在生态系统中做出反应才能完成配额。

使用 REACT 框架刺激生态系统

产品主导型增长

一旦您获得帐户，PLG 将向您展示您需要在哪些方面入职、创造价值、进行实验和扩展。 其他 GTM 渠道是从上到下的，而 PLG 是从下到上的。 在印度，许多公司都在增加新产品，因此这种向上运动变得更加重要。

尝试使用 PLG 取消销售中的 POC 阶段，代之以将产品交到用户手中。 这种体验实际上减少了获取的时间和成本。

同样，您可以使用 ABM 定位购买柜、使用 PLG 定位最终用户以及使用内容定位影响者。 除了消除消耗时间、干扰产品路线图和延迟实际价值交付的小问题外，您还可以将 360° PLG 方法转变为自助服务模型。

入境和出境

第三个支柱是营销驱动的入站和出站。 这包括绩效营销、思想领导力内容和社交媒体。 您通过 LinkedIn 和 Google 投放的广告活动也属于此范围。

这里的品牌元素是GTM框架的一个组成部分。 如果品牌知名度很高，就会产生入站和出站流量，客户就会认识并想到您的产品。 然而，该品牌提供了长期的结果，因此我们将其排除在当前以结果为中心的模型中。

社区主导的规划

最后一个支柱是社区主导的规划，包括知识共享、口碑和同行评审。

在过去五年中，重点已从客户支持转向成功。 与此同时，通过客户咨询委员会或宣传渠道进行社区参与的需求也在增长。 例如，公司现在转向咨询委员会来收集有关其产品的反馈，并确保他们有效地解决客户问题。

这些是 EPIC GTM 战略的四大支柱。

就像 DNA 一样，每个公司的 GTM 都是独一无二的。 您无法剪切、复制、粘贴它或将其复制到孤岛中。

EPIC 框架与现有模型有何不同？

让我们以 GTM 合作伙伴模型和 GTM 联盟模型这两个成熟且流行的框架为例，看看 EPIC 模型与它们有何不同。

GTM Partners 模型与 EPIC 模型

GTM Partners 的模型要求以入站、出站、产品主导、渠道主导和生态系统主导的增长作为成功的 GTM 战略的关键组成部分。 EPIC 框架专为印度、中东和亚太地区等新兴市场而设计。

EPIC 框架与 GTM Partners 的模型有许多显着差异

• 渠道主导的增长： GTM Partners 模型包括用于渠道主导增长的专用组件，而 EPIC 框架将其保留在生态系统 REACT 框架内。 这是因为渠道合作伙伴关系在新兴市场并不像在发达市场那样普遍。 这些地区的渠道利润不利于 SaaS 销售，因此通常不会通过印度或其他类似市场的渠道。 然而，随着这些市场在未来十年的发展，这种情况可能会发生变化。
• 对外销售： EPIC 框架比 GTM 合作伙伴模型更强调对外销售。 对外销售仍然是在新兴市场吸引新客户的非常有效的方式。 虽然印度许多 SaaS 公司强调入站营销，但我相信出站策略也具有巨大潜力。 根据我的经验，出站策略对公司在这个市场上的成功做出了重大贡献，EPIC 模型反映了这一点。
• PLG： GTM Partners 模式非常重视 PLG 以实现未来的成功。 另一方面，EPIC 框架承认 PLG 在新兴市场还不够成熟，因此采取更平衡的方法（包括对外销售和渠道合作伙伴关系）非常重要。

GTM联盟模型与EPIC模型

GTM 联盟模型强调生态系统主导增长（ELG）作为主要方法的重要性。 它还强调了销售、内容和社区在此框架内的作用。 然而，我发现印度市场的情况有所不同。

在印度，当我们观察 SaaS 公司时，只有少数公司达到了 PLG 的高级阶段。 虽然 PLG 在早期阶段（0 到 1 和 1 到 5）非常有效，但当公司超越这个阶段时，它就会变得不那么普遍。 因此，仅仅依靠PLG可能并不能保证成功。 这是 EPIC 和 GTM 联盟模型之间的主要区别。

内容在 GTM 战略的不同组成部分中发挥着至关重要的作用，例如基于生态系统的销售、销售支持和 ABM。 然而，它不能作为一个独立的杠杆发挥作用。 检查您如何为各种渠道塑造和定制内容。 它不可能有一个万能的杠杆。 每个渠道都需要特定的内容策略才能发挥作用，这也是EPIC模式所倡导的。

应用GTM框架面临哪些挑战？

重要的第一步是承认您面临的挑战。 如果你和十位创始人交谈，没有人会说：“我有 GTM 问题。” 他们会谈论豆腐挑战、销售关闭问题或产品缺陷。 这是一种狭隘、支离破碎的观点。 领导者需要明白，他们的问题不是个人问题，而​​是集体问题。 这是一个GTM问题。

另一个挑战是不同团队之间存在的孤岛。 引线和闭合件位于两个不同的位置。 营销人员给出了这些线索，然后你不知道他们会发生什么。

虽然一些营销人员以追逐领先优势为荣，但大多数营销人员却并非如此。 销售人员倾向于只追求好的销售线索。 其他人会怎样？ 您和所有领导层需要从整体上审视整个流程，并确保您的整个团队从开始到结束都共同努力。

您还必须考虑有关这些技术的资源的缺乏和不一致的文献。 尽管市场发生了变化，但教育机构和知识共享却没有跟上。 找到学习 GTM 框架的资源仍然很困难。

根据目标市场定制您的 GTM 框架

虽然每个框架都会指导您的 GTM 策略，但确定您所迎合的市场需求并尽一切努力来满足这些需求是此流程的基础。

无论您身在何处，都应该从当地市场的角度进行运营。 因此，如果您在北美，某些做法也适用于该市场。 选取GTM框架中适用于北美市场的相关部分，排除其余部分。 例如，EPIC框架适用于印度市场，所以我从整体框架中提取了相关方面并进行了适当的定制。

这就是您必须如何处理 GTM 框架。 不会有一种一刀切的方法，因为市场并不统一。

绘制您的 GTM 课程

在构建适合您的 GTM 框架时进行试验、失败并重试。 在做出有关框架的决策时，请考虑弹性、生产力和盈利能力。 一旦实验成功，您就可以扩展。

有了这些基础知识，您就可以清楚地定义您的 ICP，并且您的 GTM 将进行自我微调。

一旦您拥有适合您公司的 GTM 框架，您如何利用 AI 进步来重新构想更好的方式来吸引客户并更有效地发展？ 当您了解适用于 GTM 团队的新 AI 框架时，可以找到这些问题以及更多问题的答案。