制定勘探计划的 5 个步骤

在没有详细、稳健的销售前景计划的情况下进行销售就像白白浪费您和潜在客户的时间和精力。 销售前景计划可确保您参与的每个潜在客户都真正适合您的产品（或有可能成为其中的一个）。

那么，您如何为您的策略制定有效的销售前景计划？ 继续阅读，通过学习从头开始创建您的勘探流程：

• 销售前景计划意味着什么
• 理想的销售前景计划应该包括什么
• 制定勘探策略的重要提示和技巧
• 制定杀手级销售前景计划的步骤
• 以及探矿的目标

让我们直接跳进去！

什么是勘探计划？

在深入了解构建令人惊叹的销售前景计划的复杂性之前，让我们讨论一下什么是潜在客户计划。 您的销售流程从寻找潜在客户开始，在此您为您的业务识别、鉴定和接触潜在客户，并成功地将他们转化为潜在客户。

此外，销售前景计划包括帮助您的销售团队在目标受众中识别决策者的流程。 目标不是将您的产品出售给任何人，而是要弄清楚您的解决方案如何帮助潜在客户并使他们成为创收客户。

总而言之，勘探计划是帮助企业的短期方法：

• 开始对话
• 确定潜在客户是否适合他们的公司或产品
• 将您的产品或服务定位为解决其痛点的完美解决方案

铅与前景

人们经常对潜在客户和潜在客户感到困惑。 下面仔细看看它们的区别：

潜在客户是指通过订阅您的时事通讯、访问您的网站或注册免费试用等行为对您的品牌或产品产生兴趣或表现出兴趣的潜在客户。

相反，潜在客户是符合您的买家角色的合格潜在客户。 此外，根据他们与您的公司和产品的互动，他们可以进一步被归类为潜在客户。

为什么勘探很重要？

潜在客户可让您为您的业务或产品确定理想的客户，并发现他们的动机、痛点和挑战。 另外，它非常有效！

根据研究，十分之七的买家希望销售人员在购买过程的早期与他们联系，从而增加他们做出回应的机会。 此外，当销售人员联系他们时，82% 的客户会接受会议。

另一项研究表明，表现最好的销售人员在寻找潜在客户期间获得的销售额是那些没有寻找潜在客户或表现不佳的人的三倍。

什么是勘探过程？

勘探过程需要识别潜在客户并开发适合该类别的客户数据库。 之后，销售人员系统地与潜在客户进行沟通，成功地将他们从潜在客户转变为忠诚的买家。

以下是销售勘探过程包括的内容：

步骤＃1：进行研究

首先，销售人员会尽可能地了解潜在客户。 这样，他们就可以确定该人是否适合他们的产品，以及他们应该如何制作个性化的信息。

B2B 品牌通常通过查看潜在客户的 LinkedIn 页面、社交媒体帐户和他们公司的主页进行研究。

第 2 步：确定资格

接下来，销售人员确定潜在客户是否值得追求以及优先考虑他们的方法。

销售团队根据潜在买家转变为创收消费者的可能性及其对您的业务的长期潜在价值来对他们进行排名。 大多数品牌通过潜在客户评分来评估这些品质。

第 3 步：规划外展流程

分配时间为每个潜在客户制作个性化的外展信息。 我们建议不要发送硬推销，而是分享有用的资源、信息丰富的文章等。记得通过他们的首选渠道与他们联系。

勘探目标

建立预期流程的主要目标是生成强大的销售渠道，将合格的潜在客户提供给您的销售渠道。 在这里，销售代表会培养他们，直到他们到达漏斗的底部。

在当今的勘探世界中，数字并不像潜在客户的资格那么重要。 因此，重点是质量而不是数量。 例如，各种新的销售角色专注于建立有效的潜在客户名单：

• 销售发展代表 (SDR)
• 业务发展代表 (BDR)

专注于合格的潜在客户允许其他销售专业人员微调他们的销售流程部分，以关闭更大比例的潜在客户并实现更高的销售量和价值。 它还可以帮助他们预测投资回报率并实现其他销售目标。

什么是勘探策略？

销售前景包括制定策略以发现有潜力转化为付费客户的潜在客户。

您的潜在客户战略通过改善整体销售渠道来帮助您的企业最大限度地提高效率。

谁在销售中寻找潜在客户？

在大多数企业中，销售开发代表 (SDR) 或业务开发代表 (BDR) 执行勘探流程。 特别提款权通常是销售团队的新成员，他们在成为业务发展经理之前提高了他们的技能并增加了他们的经验。 之后，他们与潜在客户谈判并达成交易。

SDR 与成千上万的潜在客户进行沟通，以确保进入销售漏斗下一阶段的潜在客户满足以下标准：

• 权威——他们是决策者
• 需要——他们有你的产品可以解决的问题
• 预算——他们有钱购买
• 时间——他们想尽快购买

SDR 还负责处理异议、冷探和发送外展信息。 每个组织都通过设定不同的前景来衡量其 SDR 的成功，例如：

• 活动指标——包括每天的拨号次数、通话时间、每天的电子邮件
• 基于结果的指标——指 SQL、预定和执行的会议数量、响应数量等。

如何制定勘探战略？

现在我们已经介绍了勘探的基础知识，让我们跳入所涉及的不同步骤。 以下是建立有效勘探策略的十个最佳技巧：

创建理想的买家角色

事情是这样的：人海、行业、公司规模和利基市场。 你如何决定最好的起点？ 简单的！ 您需要一些时间来确定您的理想买家是什么样的，并在您现有的数据库中进行研究。

不要假设您数据库中的每家公司都适合您的客户，特别是因为研究表明50% 的潜在客户与您理想的买家角色不符。 因此，做好功课并确定关心您或应该关心您的产品的联系人。 此外，通过创建以下组来确定最适合和最不适合的客户：

• 前五名客户
• 最坏的五个前景
• 最赚钱的客户

考虑“问题解决方式”也很重要，您可以在其中确定理想客户的痛点以及您的产品如何解决这些痛点。 之后，您可以使用您的买家角色和现有数据库来查找符合该标准的其他企业和客户。

进行深入研究

在联系他们之前尽可能多地了解您的潜在客户对于确保成功至关重要。 通过评估客户的头衔、角色和职责，您可以确定潜在客户是否适合您的产品。

LinkedIn 有助于进行研究。 只需一次搜索即可轻松访问您需要的有关潜在客户的所有信息。 通过利用此社交媒体渠道，您可以确定候选人是否符合您理想的客户资料。

在伸出援手之前定义你的目标

在勘探之前和之上明确定义您的目标可以帮助您取得成功。 您还可以预定会议、安排销售演示等，而不是每次都完成交易。

例如，如果您向潜在客户发送一封冷电子邮件，您的目标可能是与他们建立关系。 潜在客户希望确保他们与值得信赖的组织开展业务。 因此，建立联系是提高品牌信任度的第一步。

设定理想的勘探目标

通过问自己你的主要目标是什么来开始设定你的目标。 使勘探目标与商业战略保持一致，可为您提供方法的方向。

您的目标应该始终是 SMART：

• 具体的
• 可衡量的
• 可达到的
• 相关的
• 及时

例如：

• 您的投资组合中的新潜在客户数量
• 按人口统计的潜在客户数量
• 每个销售代表的潜在客户数量
• 营业额目标
• 高潜在客户的百分比

确定您的销售前景

细分您的销售前景是确定您应该首先关注哪些潜在客户的绝佳方式。 为此，请考虑以下标准：

• 活动区
• 平均收入
• 地理区域
• 职称
• 收入
• 资历级别

利用这种营销方法可以帮助您收集有关销售前景的宝贵数据。 因此，您可以更好地了解他们的问题和动机，进而能够说正确的语言。 您还可以创建他们无法拒绝的杀手锏。

积极处理您的通话清单

在研究了您的潜在客户并建立了冷热潜在客户列表之后，是时候开始对每个列表进行优先排序并花时间给他们打电话了。 由于研究表明69% 的客户会接听新销售人员的电话，而 27% 的客户认为拨打电话非常有效，因此 100% 值得将精力投入到陌生电话上。

首先为您的潜在客户写一个开放式问题列表。 写出11 到 14 个不同的问题，将成功率提高 74%。 但请记住，您的目标是开始对话，而不是按照脚本化的推销来了解客户的痛点、需求、挑战、愿望以及他们在决策过程中的位置。

保持令人兴奋和引人入胜的对话可以使合格的潜在客户更容易。 因此，通过询问诸如“您在寻找什么”、“您是否有特定的解决方案”和“我可以帮助您获得任何信息吗？”之类的开放式问题来保持对话的活力。

考虑在六周或六个月后再次致电以确保您保持联系。 您可以通过持续呼叫将不冷不热的潜在客户转变为温暖和热门的潜在客户。

为每个潜在客户准备个性化的推介

一旦您收集了有关潜在客户的必要信息，就可以创建个性化的外展信息了。 做到这一点的最好方法是确定您的潜在客户关心什么以及他们不喜欢什么。 您可以通过以下方式做到这一点：

• 访问他们的博客，通过他们正在撰写和发布的文章了解他们关心的内容
• 查看他们的社交媒体资料，并通过查看最近的更新或帖子来识别和了解更多信息
• 检查公司网站以阅读他们的“关于我们”部分

在详细了解潜在客户的业务和角色后，您需要找到建立联系的切实理由，例如相互联系、触发事件、最近访问网站等。您可以创建决策图来概述潜在客户的选择和最终目标。 这样，您可以更好地处理异议并个性化推销。

请求推荐

有什么比将观众转化为合格的潜在客户更好的呢？ – 创造快乐的客户！ 为什么？ 因为满意的客户转化为增加的业务和更多的销售。

研究表明，口碑影响了超过 91% 的 B2B 买家的购买决定。 此外，您的销售完成率达到了极好的 50% 到 70% 。 推荐的力量不止于此！ 相反，另一项研究表明，73% 的高管更喜欢与亲密朋友或家人推荐的销售人员一起工作。

因此，口碑是一个免费的机会，可以帮助您扩展业务！ 通过关注您的“最佳”客户、个性化或直接询问来请求您的客户推荐。 您可以通过积极寻求推荐 4 到 5 次来增加收入。

确定理想的接触媒介

外展的一部分是确定您的客户首选的联系媒介。 所以，问问你自己你的客户喜欢如何被联系。 是电话吗？ 还是他们更喜欢电子邮件或社交媒体？ 但不要坚持单一渠道； 相反，将它们结合使用。 此外，考虑为何时以及为什么应该使用特定社交媒体平台设置流程和时间表。

由于有多种联系媒体可以与您的潜在客户联系，因此您可以使用一些工具和软件来简化您的勘探过程。 因此，该软件可以通过将冷电话、语音邮件、视频消息、直接邮件、LinkedIn 等串在一起来管理您的潜在客户序列。

因此，您可以提高参与度，与客户分享见解，并增加安排会议的机会。

建立您的社交媒体形象

这不是什么大新闻：社交媒体正在成为营销策略的中心。

要了解有关您的品牌的更多信息，买家将访问所有潜在渠道，包括 Twitter、Facebook、YouTube 和 LinkedIn。 如果你不在那里，你的竞争对手很可能会取代你的位置。 91% 的 B2B 买家现在积极使用社交媒体， 84% 的高管使用这些渠道做出购买决定。

社交媒体营销的力量是如此不可思议，以至于65% 的使用它的销售人员填补了他们的渠道， 78% 的销售人员超过了他们的同行！ 因此，很明显，社交销售是有效的。 如果您还没有创建社交媒体资料，那么是时候从您最重要的三个渠道开始了。

例如，如果您是 B2B 营销人员，请考虑创建 LinkedIn 个人资料和 Facebook 个人资料。 但是，如果您是企业家，则可以将 TikTok 添加到组合中。

评估你的结果

衡量您的结果对于您的销售勘探过程至关重要，因为它可以帮助您确定哪些策略可以提供最佳结果。 这样，您就可以更加关注最有利可图的指标并确定需要改进的领域。

此外，分析结果可以让您查明是什么让潜在客户转化并关闭它们。 因此，您可以每季度重新定义 ICP。

我怎么知道我的勘探策略失败了？

想象一下：您的销售人员遵循最好的潜在客户策略：冷电话、电子邮件、跟进和请求推荐。 然而，他们仍然无法取得成果。 为什么？

在销售团队没有意识到的情况下，问题经常在勘探过程中蔓延。 为了帮助您查明罪魁祸首，我们列出了可能破坏您成功的常见原因：

• 您的销售团队在手动数据输入而不是切换到软件上花费过多
• 您的销售人员使用“暗中射击策略”。
• 您的转化率很低
• 特定的销售代表很少或没有推荐
• 您的销售人员在销售活动之间不断变化
• 您的销售团队无法识别潜在客户的痛点和挑战

有哪些不同的勘探方法？

有效的勘探因业务类型和行业而异。 例如，有时，特别提款权的潜在客户是热情的潜在客户——那些已经与您的品牌接触过的人。 然而，在其他公司，他们通过冷电话联系B2B 销售。 此外，还有一些方法可以找到新的前景。 他们是：

在通电话

推销电话仍然是寻找新潜在客户的有效方式。 几乎69% 的客户会接听电话，如果操作正确，这将是扩展业务的巨大机会。 凭借正确的技能，销售代表可以快速与潜在客户展开对话，并将他们的产品与潜在客户的痛点联系起来。

冷电话可以让您表现出更多的人情味。 它将使您能够通过电话开始有意义的对话。 此外，它还可以让您提出问题、听取答案并在需要时跟进。

通过电子邮件

发送销售电子邮件是最快和最有效的勘探方法。 一旦你有一个有效的销售潜在客户模板，你就可以有效地批量潜在客户。 此外，一种实用的电子邮件探查方法是创建电子邮件序列，使潜在客户可以查看与功能相关的产品的好处。

通过社交媒体渠道

在 B2B 中，组织可以轻松地在 LinkedIn 上找到他们的潜在客户。 它可以帮助他们通过建立有意义联系的消息直接与潜在客户联系。 大多数 SDR 通过创建他们通过 LinkedIn 发送的短视频来获得潜在客户。 视频探查允许企业在流程中注入个性，并使用有关其潜在客户的信息来增加个性化。

相关文章：LinkedIn Prospecting：寻找并与未来客户建立联系

通过使用自动消息

Octopus CRM LinkedIn 自动化工具有助于简化潜在客户、抓取电子邮件并成功发展您的业务。

它可以帮助 B2B 代表找到高质量的潜在客户，同时节省时间并提高生产力。 此外，该工具可以自动发送个性化的冷消息。 因此，您可以发展您的网络并改善您的在线形象。

创建勘探计划的步骤

战略勘探计划应包括以下步骤。

根据需求和类型细分您的前景

创建有效勘探计划的第一步是根据潜在客户的需求调整流程，同时关注行业和部门的类型。 您更改勘探计划的次数越多，您成功的机会就越大。 例如，一位潜在客户可能会购买您的产品以用您的竞争对手替换它，而另一位潜在客户可能会购买它来发展您的业务。

定义勘探活动的目标

在制定有效的勘探计划之前，请务必考虑业务目标。 以下是您必须关注的一些关键事项：

• 跟进热门潜在客户：如果您的潜在客户已经访问过您的网站，那么是时候建立牢固的关系了。 确保您了解阻碍您的潜在客户前进的挑战，并采取适当的措施来解除阻碍。
• 确定潜在客户的需求：客户服务报告是获取客户信息的绝佳方式。 使用数据来确定客户的需求。
• 加强您现有的客户群：您可以使用 CRM 软件来识别您已经很长时间没有下过订单的客户。 此外，更新您的产品并吸引现有客户尝试新事物。 如果他们曾经信任过您，那么他们将来一定会使用您的产品。
• 冷电话：冷电话是另一种寻找新线索的有效方法。 这些潜在客户不属于预先确定的目标或对您的产品表现出兴趣的人。

创建脚本

你曾经在没有购物清单的情况下购物吗？ 大多数人离开家希望记住他们需要从超市购买的每一件商品。 不幸的是，在购物时，他们在过道上徘徊，试图记住他们必须购买的最后一件东西。

同样，在没有脚本的情况下向潜在客户销售您的产品等于上述情况。 在一个错误的短语或单词可能导致交易取消的世界中，拥有一个可靠的脚本以确保您的销售代表始终向与他们联系的每个潜在客户说出完美的短语至关重要。

尽管一些销售代表不喜欢使用销售脚本，因为他们不想听起来像机器人，但销售脚本是有益的。 如果创建正确，强大的销售脚本将节省时间，提高您的效率，并提供一个框架，您可以优化以获得更强大的转化率。

向您的销售团队提供销售脚本和电子邮件模板将使他们感到准备充分和自信，同时减轻与潜在客户相关的压力。 此外，它允许销售代表更多地专注于倾听潜在客户的问题并根据个人需求定制对话，而不是担心接下来要说什么。

自动化重复任务

勘探由多个重复性任务组成。 数据输入是不可避免的。 但是，这并不意味着销售代表必须花费数小时来完成任务。 多个软件自动记录和组织客户数据，无需销售代表手动输入。

一款高效的销售软件将您的 CRM、潜在客户评分应用程序、语音呼叫软件和其他业务工具整合到一个数据源中。 为了让事情变得更容易，自动化的电子邮件模板简化了电子邮件以吸引潜在客户。

利用监控指标

业务发展计划的最后一步是响应响应。 目标是确保对您的潜在客户进行个性化的跟进。 您可以在每次通话后通过电子邮件发送所发生情况的报告。 但是，您必须向潜在客户提供说明并告诉他们接下来的步骤。 最后，如果潜在客户购买了产品，请不要停止跟进未来的项目。

什么是潜在成本？

潜在客户成本是潜在客户完成买家资料时收取的费用。 价格取决于不同的因素，例如使用的工具和策略。 但是，您必须聘请专家来处理出站线索并扩展您的业务。

每个潜在客户的典型成本是多少？

潜在客户成本 (CPL) 是为获得单个客户所花费的金额。 每个潜在客户的成本是通过将因一项活动而获得的总成本除以最终客户的数量来确定的。 然而，并不是所有的活动都贡献了相同数量的前景。 因此，每个潜在客户的成本因项目而异。 此外，根据行业、地理位置和产品复杂性等某些因素，每条潜在客户的价格在 8 到 20 美元之间。

结论

勘探计划在获得潜在客户和扩大业务方面起着至关重要的作用。 因此，公司需要一个有效的潜在客户计划来寻找潜在客户并发展他们的业务。 此外，制定可靠的勘探策略以获取潜在客户并将其转变为潜在买家至关重要。 如果公司使用上述技术和方法，则可以增加前景并扩展业务。