了解正确的决策者来销售您的医疗保健产品

已发表: 2021-06-08

自 COVID-19 出现以来，医疗保健产品一直在激增。 与其他领域相比，大多数企业都认为该领域更为繁荣。 但是，这个循环不会仅仅通过创造医疗保健产品而结束。

最突出的部分是确定可以购买该产品的正确关键决策者。 寻找和定位正确的决策者很重要，因为它涉及大量成本、时间、精力和其他可能会对您的业务造成影响的决策。

接下来是准备正确的医院销售宣传，以便您正确定位您的产品。 根据医院决策者研究，医生是医院的主要影响者和关键决策者。 他们围绕购买、取消或推荐医疗保健产品做出所有重大决定。

要选择正确的目标，您需要拥有良好的潜在客户，安排约会，然后巧妙地向他们推销您的产品以达成成功交易。 关键在于找到愿意接受您的解决方案的人。

确定医院的关键决策者

医生在医院董事会成员中也有很强的发言权。 这通常会导致与医院成员和大多数董事会成员无话可说，从而将您引向除医院主要决策者之外的其他有影响力的人。

医院的决策者就采购、合作伙伴关系和其他战略活动做出决策。 此外，如果不与 KOL 和 POC 建立关系以代表您进行宣传，就很难赢得高管的支持。

KOL 是那些为战略和执行提供信息的领导者。 决策者是需要影响医院推销的联系人。 这些决策者也是预算持有者。 而且，医院的高管拥有 CEO、CCO、CMO 等头衔。

一家医院的人力资源公司有一名首席运营官 (COO)，负责招聘和培训内部领导和员工。 医院有首席信息官 (CIO)，软件和技术供应商可以与之联系，首席信息安全官 (CISO) 负责监督医院数据安全。

今天，让我们介绍一下我们可以销售医疗保健产品的医院所有关键决策者：

董事会成员

董事会成员是在医院做出决策、参与医院治理并与其相关目标、使命和愿景一致的人。 董事会成员决定患者护理的标准以及组织的财务状况。

他们接受主要通过监测、实施和医院整体管理制定的战略行动计划。

高管

医院管理人员负责管理日常活动、运营并为医院的长期繁荣制定战略计划。 与医疗保健相关的销售代表在推销之前可能需要对这些高管有一点了解。 获得这些高管的尊重和信任是向医院高管团队成员销售保健产品的另一个方面。

这些医院的C级主管是：

  • 首席医疗官 (CMO)

监督设施的护理交付，并探索促进和协调患者护理。 他们的大部分工作围绕着开发和实施具有成本效益的策略来提高临床表现。

  • 首席临床官 (CCO)

一个新兴的执行角色，负责管理和监督患者护理服务。 他们确保护理质量达到标准并在整个医院内有效管理。

  • 首席体验官（CEO）

这些高管的任务是改善患者和医护人员之间的沟通和互动。 他们提供工具、服务、资源和支持，帮助员工和医务人员提供积极的患者体验。

部门主管和主任

部门负责人和主任与行政领导、行政人员和董事会成员同步，以监督医院特定部门的运作。 医院的科室包括：-

  • 支持服务

包括运输、家政服务和维护服务。

  • 信息服务

包括计费、记录和收集信息。

  • 诊断服务

包括紧急情况、医学实验室和成像所需的药物。

  • 治疗服务

本部分包括社会服务、医学心理学和物理治疗。

管理员

管理人员是医院的关键决策者之一。

他们每天都在照顾在医院进行的手术。 他们要么担任部门专家并监督人力资源、会计和市场营销等特定部门，要么担任管理医院内所有部门的多面手。

他们主要负责管理医院的财务和预算，启动医院的程序，并制定医院的政策。 因此，人们可以很容易地理解管理者作为医院决策机构的重要作用。

导致医院管理人员购买新设备的两个主要原因如下：-

  1. 首先，当他们决定购买新的医院设备时，他们需要更换旧的和过时的设备。
  2. 其次，他们还决定在用户​​要求时购买新设备。

医师

如前所述，医生是在医院做出决定的成员的一部分。

包括治疗师和护士在内的各种服务提供商都是相关且有价值的营销目标，因为实际上，他们是第一个向患者提出请求或推荐新工具和解决方案的人，以在医院提供更好的护理。

研究和研究有什么要说的？

在 ThinkInsights 进行的一项研究中，他们想了解医院管理人员如何做出购买商品的决定。 他们想知道是什么数字资源触发了医院的管理人员购买东西，他们发现，他们是：-

  • 在线视频
  • 搜索内容
  • 网页内容
  • 平板电脑和手机等设备
  • 同行
  • 供应商销售代表

他们还与 HIMSS Analytics 合作，找出谁在他们想购买东西时进行主要研究，以及他们在采购时使用了哪些资源。

对近 749 名医院决策者进行了调查，重点关注了 4 个产品领域。 他们是：-

  • 手术设备
  • EHR（电子健康记录）
  • 医疗器械和植入物
  • 用于成像的设备，例如 PACS、MRI、CT 和超声）

经过大量的研究和研究，他们发现：-

  1. 医院的购买者在所提供的护理质量和购买经济性之间保持平衡。 几乎一半的人都在寻求降低成本，五分之三是医院的关键决策者，他们只寻求购买能够提高所提供护理质量的设备。
  2. 当大多数设备已经过时或需要更换时，71% 的总人口会做出购买设备的决定。 其中 42% 是根据用户的请求完成的。
  3. 每 6 个月完成近 43% 的总采购，以保持一切更新和相关。 EHR 和成像设备的销售周期相对医疗和手术设备更长。
  4. 在医院做决定的成员主要包括：
  • 医师
  • 资讯科技总监
  • 放射科主任
  • 首席执行官
  • 首席财务官
  • 物资管理总监
  • 围手术期主任
  • 或主任
  • 行政
  • 医疗主任
  • 外科服务总监
  • 影像总监
  1. 超过一半的医院管理人员上网查找新设备和供应商。 当他们决定购买设备时，会使用以下资源。
  • 在线资源
  • 与销售和供应商直接联系
  • 专业会议或社团
  • 集团采购组织（GPO）
  • 内部资源
  • 同事提出的建议
  1. 所有的买家都喜欢看设备的动作：-
  • 每个研究参与者都喜欢在在线视频中看到他们产品的描述。
  • 63% 的人群更喜欢观看他们产品的性能
  • 68% 喜欢比较产品

因此，如果您有产品或向医院提供服务，或者如果您想向他们出售您的产品，请寻找一家值得信赖的公司，这将非常乐意提供帮助。 请确保他们对医疗保健世界和医院的决策过程有透彻的了解。

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