利润最大化：出售小型企业的艺术
已发表: 2023-07-21
因此，您决定与您的生意说再见。
我们明白，这是一大步，你希望把它做好。 出售您的企业并不像在屋顶上大喊大叫并将钥匙交给第一个感兴趣的人那么简单。
请记住，出售企业不是冲刺，而是冲刺。 这是一场马拉松。 您必须考虑恰到好处的出售时机，确保您的业务处于最佳状态，并且不要留下任何钱。
因此，如果您决定是时候传递接力棒了，让我们看一下这张八步图，以确保您的业务销售之旅走在正确的轨道上。
在过去的二十年里，我们的团队推出并出售了各种业务，每一项业务都是宝贵的学习和成长经验。 除了为几家领先出版物和我们的众筹博客做出贡献之外，我们还有机会与全球数千名有抱负的企业家分享我们的知识，并通过 Techstars 和 Founder Institute 等平台为他们提供指导。 这种专业知识和商业头脑的结合使我们对创办、发展和销售企业的成功和挑战有独特的看法。
如何出售您的小型企业
- 明确您出售的原因
- 确保所有文件整洁有序
- 尽早开始准备
- 估计您的企业估值
- 决定是否聘请经纪人
- 物色合格买家
- 准备文件以完成交易
- 明智地花费你的利润
- 要点
- 如何出售企业常见问题解答
1. 确定出售的原因
潜在买家向你提出的第一个问题是：“你为什么要卖？”
毕竟，他们渴望与您的企业一起开始他们的创业之旅，并且可能对您与企业分道扬镳的决定感到困惑。
因此，明确你的理由并准备好在被问到时分享它们是至关重要的。
通常，人们出售自己的企业是由于：
- 健康问题或丧亲之痛
- 即将退休
- 因工作量而感到不堪重负
- 合作伙伴之间的冲突
- 失去热情
无论你的理由是什么，都要确保它听起来真实，并且不会向你的潜在买家发出危险信号。 例如，承认您的业务正在下滑并不是最好的主意——这可能会让买家更快地逃跑。
相反，应重点关注该业务的制胜特点和独特优势，并强调其增长前景。 让潜在买家看到他们即将投资的潜在金矿。
在向潜在客户推销您的企业时，宣传其一些出色的品质。 也许是忠诚的客户群、稳定的收入来源，或者是您的企业多年来获得的荣誉。
请记住，您现在投入业务的努力和奉献精神可以直接影响您在出售时可以控制的价格标签。 因此，当你掌舵时，尽最大努力是值得的，确保你的血、汗和泪水能够获得最好的回报。
我们刚刚通过电子邮件将信息发送给您。
2. 确保所有文件整洁有序
成为一名企业主不仅仅需要宏伟的想法和令人兴奋的宣传。 这也是为了在幕后保持一切整洁。
组织并不是创业中最迷人的部分，但在出售时它会带来回报。
您保持业务运营精简、文件更新和财务可控的技巧不仅能让您的业务保持良好状态，而且在您准备出售时也可能会带来红利。
确保按时缴纳税款并在纳税申报表上注明利润，从而保持您的财务稳健。 请记住，您企业的财务状况对于潜在买家来说是最有吸引力的事情之一，可以帮助您在出售时获得最大利润。
要评估您的企业价值，请问自己几个关键问题：
- 是什么让我的企业与众不同？ 它的优点和缺点是什么？
- 我的企业是否拥有任何可以增加其价值的知识产权？
- 是什么让我的企业与众不同并提升其价值？
- 市场的哪些趋势可能会影响我企业的未来价值？
- 我的客户群是否多元化，或者我的业务是否过于依赖少数关键客户？
- 我的企业品牌强大吗？在市场上有良好的声誉吗？
- 我的企业在市场份额方面的竞争如何？
- 我的业务流程是否高效，是否可以轻松转移给新所有者？
- 我的公司是否拥有一支强大、有能力的团队？
- 我是否进行了大量技术投资来提高我的企业能力或效率？
请记住，您对自己的业务了解得越多，在出售时您的处境就越好。
当您向潜在买家出示您的文件时，请不要忘记； 您希望它们干净且组织良好。 保持语言简单并确保任何细则都清晰可见，以避免买家感到困惑。 这一切都是为了让这个过程像一罐新鲜的花生酱一样顺利。
3. 尽早开始准备
准备工作是成功销售业务的秘诀。 越早开始越好。
理想情况下，在计划销售日期前一两年开始准备工作。 这样，您就可以处理所有重要事务，例如整理财务记录、加强客户群等等。
提升公司业绩也至关重要。 通过微调每个部门、加强营销力度和完善业务运营，您可以向潜在买家证明您的企业是一台运行良好、盈利的机器。
请记住，您不仅仅是在出售一家企业；更是在出售一家企业。 您正在向客户销售产品。 不要忽视细节——你的订单越多，你的谈判就会越顺利。
4. 估算您的企业估值
作为企业主，我们倾向于相信我们的企业是无价的。 毕竟，这是一种爱的劳动——你投入了无数的时间、资源和精力来维持它的运转。
但潜在买家不会将您的个人旅程视为增值。 他们将根据利润、亏损、成功和其他重要统计数据来衡量您的业务规模。 因此，聘请专家来评估您的业务价值并帮助确定正确的价格标签至关重要。
这些专家将通过以下方式评估您的业务：
- 审查公司的财务状况
- 评估您的商品和服务
- 评估您的业务结构和管理
- 审查您的营销策略
- 衡量您的未来潜力和整体业务健康状况
然后，您通常会根据您的利润和最近出售的类似公司的市场价值，获得您的企业价值和售价的估计或范围。
请记住，特定的属性可以让您的业务比竞争对手更加耀眼：
- 一流的管理和部门。 优秀的团队是一笔重要的资产。 无论是像餐厅这样厨房和前台团队无缝运作的线下企业，还是产品和客户支持团队确保一流用户体验的在线企业，质量管理都至关重要。
- 市场份额和公司规模。 您的市场份额越大，您的业务就越有吸引力。 拥有多个分店的实体服装店比单一精品店的影响力更大。 同样，在不同地区拥有广泛客户群的电子商务网站比小众在线商店更能吸引买家。
- 强大的销售和分销渠道。 您的企业有效销售和交付产品的能力可以显着增加其价值。 这可能意味着实体书店拥有受欢迎的地点和可靠的在线订单送货服务。 像应用程序这样的数字产品可能意味着通过主要应用程序商店进行有效的在线营销和分发。
- 有效利用资本。 用更少的资源产生更高利润的企业更具吸引力。 一个线下的例子是一家餐饮公司使用本地采购的食材来降低成本。 在线企业可能会使用有效的搜索引擎优化策略来推动自然流量，从而减少昂贵的广告需求。
- 持续的增长率。 稳定增长的历史可以使企业更具吸引力。 像沙龙这样的线下业务可以通过扩大服务或开设新店来实现增长。 在线公司可以通过增加网络流量、订阅或销售来展示增长。
- 独特的产品或服务。 提供别人没有做过的东西可以让您的企业脱颖而出。 线下面包店可能会提供人们长途跋涉才能买到的独特糕点，而在线教育平台可能会提供其他地方未广泛涵盖的主题的课程。
- 可扩展性。 具有快速增长潜力和成本效益的企业通常对买家有吸引力。 线下清洁服务可能已经开发出高效的流程和熟练的劳动力，可以轻松扩展到新的地点。 在线代发货业务可以通过添加新产品或开拓新市场来快速扩大规模。
- 强大的品牌和声誉。 知名品牌可以卖到更高的价格。 线下餐厅可能以其优质的服务和优质的食物而闻名，赢得了良好的声誉。 在线企业可以通过积极的评论和客户评价建立一个值得信赖的品牌。 如果您的品牌失去了一些热情，请考虑重塑品牌，为其注入新的活力。 全新的公司徽标、更新的品牌颜色或新网站可以帮助刷新公司的品牌形象并增加您的业务价值。
- 稳定且经常性的收入。 拥有稳定收入的企业往往更有价值。 线下健身中心可能会与会员签订年度合同，从而提供可靠的收入。 在线订阅服务可以清楚地了解其订户群的未来收入。
- 经证实的盈利能力。 买家会对那些证明自己可以盈利的企业感兴趣。 线下精品店可能会采购独特但价格实惠的商品，并以溢价出售。 在线联属营销网站可以通过保持高点击率和与合作伙伴公司的牢固关系来显示盈利能力。
请记住，如果您决定不出售，每个属性都会为您的业务增加价值，从而使其对潜在买家更具吸引力。
5. 决定是否聘请经纪人
出售企业并不是在公园里散步那么简单。 聘请可靠的经纪人可以帮助您顺利完成整个流程。
在出售您的业务时，经纪人承担着繁重的工作。 他们将指导您完成正确的销售流程，帮助您提供必要的文件，并在销售的各个方面提供支持。
经纪人执行的一些任务包括：
- 进行企业评估。 经纪人根据财务状况、市场影响力以及其他有形和无形资产评估您的企业价值。 如果您编写了商业计划并吸引了投资者，您可能已经进行了估值，但是当您出售业务时，您需要进行更新的估值。 例如，经纪人可能会根据销售额、位置和客户忠诚度来评估实体零售店，而电子商务平台则会根据其流量、转化率和用户参与度进行评估。
- 为潜在买家提供便利。 经纪人拥有庞大的网络，可以将您与您单独无法接触到的潜在买家联系起来。 对于实体餐厅，他们可能会引入有兴趣扩大连锁店的买家。 对于在线博客，他们可能会找到一家寻求内容多样化的媒体公司。
- 与专业人士合作。 经纪人与律师、会计师和其他顾问协调，以确保交易顺利进行。 他们可能会与律师合作处理水疗中心等实体财产的出售，确保遵守所有当地法规。 他们可能会与会计师协调，以澄清在线业务销售中的数字资产价值。
- 确保最好的交易。 经纪人通过谈判为您提供尽可能最好的价格。 他们可以根据咖啡店的黄金地段和扩张潜力或在线SaaS业务的独特技术和高增长率进行谈判。
- 保密。 经纪人可以在不透露其身份的情况下推销您的业务，从而保护您与员工和客户的关系。 无论是受欢迎的当地书店还是流行的在线利基产品网站，经纪人都确保谨慎行事。
- 识别合格的买家。 经纪人筛选潜在客户，寻找认真且合格的买家。 他们可以帮助健身房老板避免麻烦，并找到有资源的忠诚买家来接管数字营销机构或将其与了解行业并有投资资本的买家联系起来。
- 促进您的业务。 经纪人有效地向潜在买家推销您的业务。 他们可能会强调实体店的人流量和未来的发展计划，或者在线业务的可扩展流程和低开销。
- 管理尽职调查流程。 经纪人帮助准备并向潜在买家提供必要的文件。 无论是餐厅的健康检查和财产评估，还是软件公司的服务器安全检查和代码审计，经纪人都会处理。
- 协助过渡。 经纪人通常会帮助确保顺利过渡到新所有者。 对于像制造工厂这样的线下企业，他们可以帮助规划供应商关系的移交。 对于在线内容平台，它们可能有助于转移数字资产和用户帐户。
- 提供售后支持。 经纪人通常可以指导销售。 对于线下五金店，他们可能会建议通知员工和顾客所有权的变更。 对于在线数据分析服务，他们可能会指导客户关系和正在进行的合同的移交。
了解经纪费用
经纪人通过佣金（销售额的一定比例）赚取收入。 这取决于业务规模、公司类型和交易的复杂性。
我们的团队参与了众多企业的出售。 以下是经纪商佣金率的一般指南：
- 对于售价低于 100 万美元的企业，经纪费可能为 10-15%。 该百分比往往更高，因为较小的交易通常需要大量工作，并不比较大的交易少得多。
- 售价在 100 万至 200 万美元之间的企业可能会收取 10% 至 12% 的经纪人费用。 随着交易规模的增加，该百分比往往会下降。
- 对于售价在 200 万至 500 万美元范围内的企业，经纪人费用通常为 8% 至 10%。
- 如果一家企业的售价超过 500 万美元，经纪人费用可能是可以协商的，可以是 4-6% 甚至更低。
这些是一般估计，实际费率可能会有所不同。 在雇用商业经纪人之前，请务必确认费用结构和百分比。 不同的经纪商也可能有最低费用，因此在继续之前了解整个成本结构至关重要。
请记住，并非所有经纪人都提供相同水平的服务或专业知识。 在选择合作经纪商之前，进行彻底的研究、征求客户的评价并深入了解他们的流程非常重要。
最好的经纪人对他们的流程是透明的，提供参考，并且可以阐明他们将为销售流程增加的价值，无论您的业务是在线下还是在线空间运营。 理想的经纪人将在销售与您类似的业务方面拥有经验和成功。
6. 物色合格买家
出售您的企业是一件非常大的事情！ 您应该只向那些有兴趣购买的人寻求认真的报价。
现在，您的经纪人可以帮助您找到这些独角兽买家，或者您也可以自己冒险寻找他们。
但你怎么知道他们是认真的呢？ 以下是您需要考虑的几个基本问题：
- 他们有现金吗？ 他们是否已获得融资预先批准？
- 他们去过街区吗？ 换句话说，他们对你的行业了如指掌吗？
- 他们的宏伟计划是什么？ 他们为什么想要您的业务？他们打算用它做什么？
- 时间就是生命。 他们是想快速达成交易还是花些时间审查所有细节？
了解他们的意图对于了解他们是否能够掌控您的企业至关重要。
一旦确定了潜在买家，请考虑以下步骤以保持对话顺利进行：
- 与潜在买家保持定期联系
- 将一些潜在客户放在次要位置，以防万一
- 向您的律师或会计师寻求建议以了解具体细节
- 愿意讨价还价，但要知道自己的底线
- 以书面形式获取！ 并且不要忘记让您的买家签署保密协议
7. 准备完成交易的文件
由于最终谈判中的障碍或缺乏文件，交易常常在最后的障碍上破裂。 所以，让我们确保你交叉了 t 并点了 i！
您的经纪人可以向您介绍一位专门从事商业销售的合法鹰，或者您也可以自己寻找一位。 这些法律专家确保审查每一个细节，以保护参与交易的所有各方。
以下是您为业务销售准备的一些文件：
- 销售票据。 这份正式文件签署了交易并将企业所有权转让给新所有者。 对于线上和线下业务，应明确说明所出售的内容，包括实物资产、知识产权和客户数据库。
- 陈述和保证。 该文件概述了卖方对业务做出的所有承诺。 线下企业可能会保证其所有设备都处于工作状态，而在线企业可能会保证其用户指标的准确性。
- 购买协议。 所有合同之母。 它涵盖了销售的所有细节。 对于线下企业，这可能包括转让店面租赁的安排。 对于在线业务，它可能包括转让域名或社交媒体帐户。
- 知识产权转让。 该文件标识了销售中包含的所有知识产权 (IP)，例如专利、商标和版权。 拥有专利制造工艺或可识别徽标的线下企业必须在销售中包含此内容，就像在线企业包含专有软件或品牌内容一样。
- 赔偿协议。 它可以保护买方免受未来责任的影响。 例如，如果您的线下企业销售的产品在售后出现问题，则赔偿协议将涵盖新的所有者。 同样，在线企业可能会赔偿与过去数据泄露相关的索赔。
- 竞业禁止条款和协议。 这些会阻止您（卖方）在出售后立即开展类似业务。 线下企业可能被禁止在同一城市开设类似的商店，而在线企业主可能被禁止开设类似的在线服务。
- 财务报表。 这些可以清楚地了解您企业的财务状况。 线下业务应该包括资产负债表、损益表、现金流量表。 对于在线业务，财务报表还应包括数字广告、订阅服务和数字产品的收入。
- 客户信息。 这可能是销售中非常宝贵的一部分。 对于线下企业来说，它可能是经常性客户的列表。 对于在线企业，这可能是用户数据或电子邮件列表。 请务必根据所有隐私法律和法规处理这些数据。
- 营业执照和许可证。 买方将需要这些来合法经营业务。 这些可能包括线下公司的零售许可证或食品处理许可证。 对于在线业务，它可能包括必要的软件许可证。
- 合同和租赁。 这些详细说明了买方将承担的任何义务。 线下企业可能会转让建筑租赁或供应商合同。 在线企业可能会与自由内容创作者转让托管协议或合同。
与您的律师或经纪人讨论完成交易所需的任何其他文件。 一旦所有的文书工作都准备就绪，就可以通过热烈的握手来敲定交易了。
8. 明智地使用你的利润
在开始花钱之前给自己几个月的时间。 这样，您将有一些喘息的空间来考虑您的财务目标，并了解与您的销售相关的任何税费。
例如，如果您出售了自己的企业以开始退休生活，那么明智的做法是避免立即挥霍所有的钱。 请记住，这笔钱需要支撑你的晚年。 从财务顾问那里获取有关管理资金并使其发挥作用的可靠建议。
要点
我们在本指南中介绍了有关出售小型企业的大量内容。 无论您经营的是实体店还是在线初创公司，我们都为您提供了做出这一重大决策的提示、策略和见解。
现在，让我们重点介绍需要记住的最有影响力的要点。 这些重要的建议是您的备忘单，是您迈向成功的业务销售时的快速参考指南。
- 尽早开始准备。 无论您经营的是实体店还是电子商务平台，出售您的业务都应该在出售前一到两年开始。 利用这段时间整理财务记录、扩大客户群并提高运营效率。
- 评估您的业务价值。 让专业人士评估您的业务。 这一过程将涉及对财务记录、服务质量、市场潜力和未来前景的审查。 无论您拥有一家当地咖啡馆还是一家数字营销机构，企业估值对于设定正确的售价至关重要。
- 突出关键属性。 黄金地段或知名品牌可以成为实体店的关键卖点。 相比之下，在线企业可能会强调强大的搜索引擎优化、高网络流量或广泛的电子邮件订阅者列表。
- 考虑聘请经纪人。 出售业务，无论是服装零售店还是在线代发货业务，都可能很复杂。 经纪人可以指导您完成整个过程，找到合格的买家，并处理必要的文书工作。
- 寻找合格的买家。 潜在买家应拥有足够的资金和相关行业经验，无论是线下还是线上。 了解他们对您的业务的购买后意图也很重要。
- 准备必要的文件。 线下企业可能需要准备财产租赁或供应商合同，而在线企业则应准备好与知识产权、数字资产和客户数据隐私相关的文件。
- 了解经纪人佣金。 佣金根据业务规模和交易复杂程度而有所不同。 例如，线下制造工厂可能需要比在线博客更复杂的谈判，这可能会导致不同的经纪人佣金。
- 预测税收影响。 无论您是出售连锁餐厅还是电子商务网站，销售收入都可能会产生税收影响。 请咨询财务顾问以了解并为此制定计划。
- 确保机密性。 在谈判期间，可能会共享敏感信息。 线下和线上企业必须确保潜在买家签署保密协议以保护商业秘密。
- 计划售后收益。 无论是出售书店还是数字咨询公司，制定售后资金计划都至关重要。 考虑潜在的投资机会或退休计划，确保您辛苦赚来的利润得到妥善管理。
如何出售企业常见问题解答
在不聘请经纪人的情况下如何出售我的业务？
虽然节省经纪人佣金很诱人，但独立出售业务却充满挑战。 如果您决定走这条路，请考虑向经验丰富的退休高管或所有者寻求建议。 利用小企业管理局或全国独立企业联合会 (NFIB) 的资源，并考虑出售给熟悉的买家。
我如何将我的业务出售给竞争对手？
将业务出售给竞争对手涉及与出售给非竞争对手相同的基本步骤。 然而，在谈判期间保护有关您业务的敏感信息对于防止潜在的滥用至关重要。
在线销售业务的最佳方式是什么？
在线销售业务涉及利用数字平台进行谈判、讨论和会议。 Zoom 或 Skype 等工具可以促进与潜在买家的商务会议。 确保所有信息交换均安全进行，以保护您的业务数据。
我怎样才能加速我的业务的销售？
虽然仓促出售企业并不可取，但如果情况需要快速出售，聘请企业经纪人可以加快流程。 确保采取所有关键步骤并进行尽职调查，以防止未来出现并发症。
我如何评估我的待售业务？
专业的企业评估员可以对您的企业价值进行公正的评估。 或者，您可以使用多种方法，例如确定市值、考虑收益乘数或账面价值以及其他相关指标。
我如何推销商业创意？
向公司提出商业构想需要进行彻底的研究和准备。 通过专利或与对您的想法感兴趣的潜在公司签订保密协议来保护您的想法。
出售企业涉及哪些成本？
出售企业的成本可能包括经纪人佣金（对于价值低于 100 万美元的企业，通常为 10% 至 12%）、法律费用、营销费用以及与增强企业吸引力相关的成本。 租约转让也可能产生额外费用。
我如何出售特许经营业务？
出售特许经营权需要与特许经营商密切协调，特许经营商需要批准新买家。 新业主必须与特许人签订特许经营协议。 查看 FTC 的合规指南，了解有关拥有或出售特许经营权的费用和法规的全面信息。
我如何出售我的企业股份？
出售您的企业份额通常涉及将所有权转让给现有合作伙伴。 在销售前与您的合作伙伴达成协议可以顺利过渡并确保互惠互利。
销售过程中知识产权转让的流程是怎样的？
知识产权 (IP) 转让是企业出售不可或缺的一部分。 此过程涉及明确定义和记录所有知识产权，包括专利、商标、版权等，作为销售的一部分进行转让。 这必须遵守所有适用的法律和法规。
结论
出售您的企业可能具有挑战性——无论是身体上、精神上还是情感上，尤其是如果您倾注了全部心血来建立它的话。 但当您最终完成交易，当您的劳动成果牢牢存入您的银行账户时，请相信我们，这一切都是值得的。
