如何通过仔细的细分和文案生成 +30% 的回复率序列？

为什么不能大规模出站工作？ 您必须阅读的仔细数据分析

首先，让我们深入探讨为什么我们认为大规模出站不起作用。 在 LaGrowthMachine，我们很幸运能够访问有关出站设置和用户性能的令人难以置信的数据详细信息。 全球数据不会说谎。

让我们深入研究数据点！

证明 1：随着受众规模的增加，回复率降低

一个非常有趣的数据点是平均回复率，具体取决于从 LinkedIn Sales Navigator 中提取的受众规模。 正如您所料，受众群体越少，回复率就越低——超过 400 条线索急剧下降。

这很能说明问题：您将人们划分为更广泛的受众群体越多，您在同一受众群体中拥有不同角色的可能性就越大。 正如我们稍后将看到的，每个角色都有不同的理由采用您的产品，应该单独解决。

当你将太多的角色重新组合成一个受众时，你最终会得到一个如此通用的文案，试图同时容纳所有的角色，最终，文案对他们中的任何一个都没有足够的吸引力。 从而产生勉强足够的转化。

证明 2：持久的 LaGrowthMachine 客户不关注数量

另一个值得关注的有趣数据是我们的长期客户使用 LaGrowthMachine 所做的事情。 假设是，如果他们长期成为客户，那么他们会通过产生潜在客户从 LGM 获得价值！

以下是您可以从图表中推断出的两个见解：

• 长期客户不做数量：平均而言，他们每周激活 170 个潜在客户。 如果您考虑到 20% 的回复率，其中三分之一是正面的，那就是每周 11 个新的合格销售线索！
  
  显然足以让每个 SDR 保持忙碌！
  
  
• 在三个月内流失的人往往会增加销量——然后离开，因为他们没有从 LGM 中获得价值：平均而言，每个人在开始时似乎都会受到销量的诱惑，但到了第三个月，客户要么意识到细分是关键，或者他们的销量翻了一番，但后来因为没有获得足够的转化而流失

经典学习曲线：意识到细分是关键

最后，最后一张图表还表明，你们中的大多数人都有相同的学习曲线：

1. 你很想做大音量——你为什么不呢？ 毕竟，使用 LGM 做到这一点是可能且容易的，并且大师告诉你这是你应该做的！
   
   
2. 到第 2 个月结束时，您意识到您几乎没有预订足够的会议以这种大规模的方式。 从那时起，您可以选择以下两条路径之一：
   
   
   1. 做更多的音量来弥补缺乏合格的潜在客户。
      
      正如统计数据显示的那样，这是一场失败的战斗：更多的销量意味着更少的细分和适应文案。 这反过来会导致转化次数更少，但最终也会导致您烧毁有价值的潜在客户……
      
      
   2. 承认将数量作为一种策略是一个谎言，并开始在细分和文案上投入时间。

如果您在开始之前阅读此内容，那太好了，您刚刚节省了宝贵的三个月！

如果您是在开始阅读本文后开始阅读的，那么是时候选择正确的策略了。 并非一切都丢失了，我们现在将教您如何通过强大的细分和适应文案来纠正您的策略。

细分简介：了解问题以及为谁解决问题

我们已经看到，细分是实现高转化率的关键。 但是让我们一起退后一步，首先了解细分的真正含义，并为您提供一些框架来构建自己的细分。

细分就是在正确的时间以正确的信息为目标定位正确的人。 这也是关于理解一个简单的事实：并非每个人都会以同样的方式重视您的产品/服务。

要细分，您必须首先：

1. 了解上述细分市场旨在解决的问题
2. 确定每个细分市场的明确痛点
3. 列出所有细分市场中谁在上述问题上最挣扎

当这样做并接受我们简单的事实时，您最终会意识到，他们是尽可能多的文案来销售您的解决方案，因为您将识别出尽可能多的角色。

为了更好地说明这一点，让我们以 LaGrowthMachine 为例，分析一下我们的细分市场

正确进行细分：在正确的时间向正确的人发送正确的信息

LaGrowthMachine 的价值主张很简单：通过自动化多渠道预测来节省用户时间。 当您考虑它时，这样的价值主张可能对许多角色具有吸引力，包括：

• 增长黑客
• 销售人员
• 公司创始人
• 招聘人员
• 营销人员

我们可以使用通用文案以相同的顺序联系他们。 然而，即使对于像 LaGrowthMachine 这样简单的东西，这也不是那么简单。

如果我们深入每个细分市场，我们会发现它们具有不同的特点！

增长黑客是：

• 高度技术性，寻求建立先进和复杂/集成的策略。
  
  
• 他们会对自定义工作流程的模块化功能、我们与 Zapier 和 Phantombuster 的多样化集成以及使用我们的 API 和 Webhook 非常感兴趣，但不太关心 CRM
  
  
• 在勘探策略方面，他们通常更倾向于数量而不是质量。 因此，我们解决 LinkedIn 的连接请求限制以及大量电子邮件的功能对他们来说非常重要。
  
  
• 最后但并非最不重要的一点是，一切都必须自动化，所以不要打电话。

售货员正好相反：

• 他们中的大多数都不是技术人员。 更糟糕的是，他们对它的技术性不感兴趣（几乎害怕）。 他们的目标是节省时间并将其花在潜在客户身上，而不是做重复性的任务。
  
  
• 他们会更喜欢简单而不是复杂，并且对节省时间（很多时间）很敏感。
  
  
• 必须与他们的 CRM 同步，因为这是必须收集所有信息并进行报告的地方，但他们不关心 API/Webhooks/Zapier。
  
  
• 就勘探策略而言，他们倾向于注重质量而不是数量，因为他们是实际处理回复和电话的人——而且通常是那些将时间浪费在处理不合格的潜在客户上的人。
  
  
• 他们还将重视任务提醒，以计划冷电话会议。

当我们比较他们两个时，我们可以立即看到他们在使用 LGM 时如何评价的矛盾——如果我们将它们重新组合成相同的序列，同时为两者进行文案，我们最终会自取其辱。

我们必须有两个单独的序列来处理它们。 让我们继续其他已识别的细分市场

公司创始人：

• 他们的目标通常是测试市场并关闭最初的几个客户。 他们需要快速迭代，同时能够精确地衡量他们的结果。
  
  
• 他们会对他们能够以多快的速度开始、他们能够启动的测试类型以及在此过程中为帮助他们实现目标而提供的专门支持感兴趣。
  
  
• 与他们讨论时，大多数对话都是关于实验和关闭前几个低垂的果实，这样他们就可以证明自己的吸引力并招募新人。

同样，这将需要特定的文案来反映这一点！

接下来，营销人员：

• 与上述任何一项相反，营销人员通常不在出站策略上工作，而是在入站潜在客户生成策略上工作。 他们将对使用 LGM 来增加他们的入境参与度或为营销活动（例如专门的网络研讨会和白皮书）产生潜在客户特别感兴趣。
  
  
• 他们将热衷于研究与第三方工具和 Zapier 的集成，以处理入站线索，将他们的表单提交或新注册连接到 LGM。
  
  
• 在讨论策略时，我们将专注于网络研讨会采购策略、参与 LinkedIn 喜欢/评论，以及管理 CRM 中的所有事件以进行潜在客户评分。

完全不是关于冷出站，而是智能潜在客户培育和营销活动支持。

最后但并非最不重要的是招聘人员：

• 这是您最不专业的 LGM 用户，有一个座右铭：越简单越好。
  
  
• 他们希望使用 LinkedIn 自动化，因为他们的大部分工作是在 LinkedIn 上寻找优秀的潜在候选人并与他们联系。 他们也可能使用电子邮件，但通常不愿意使用专业电子邮件来寻找候选人——因为这意味着在他们当前的专业电子邮件地址上为他们提供一份新工作。 但他们会做一件其他角色不会做的事情：使用 LaGrowthMachine 可以丰富的个人电子邮件作为渠道。 此外，为了脱颖而出，他们通常会成为 LinkedIn Voices 的重度用户
  
  
• 在集成方面，招聘人员使用的不是 CRM，而是 ATS（申请人跟踪系统）以及 LinkedIn Recruiter，而不是 Sales Navigator。 他们需要与两者进行专门的集成，通常是通过 Zapier。 但由于他们不是技术人员，因此他们需要一些现场支持和指导来帮助他们
  
  
• 就数量而言，虽然他们很少需要大量出站，但他们通常会达到 LinkedIn 的限制，并且需要 LGM 的解锁联系请求功能

同样，这里的文案完全不同。 我们将专注于解决限制、查找和使用个人电子邮件作为渠道以及与其专用 ATS 集成的能力！ 我是否会将它们与上述任何一种与通用文案组合在一起，这将是一个彻底的失败。

我们可以继续下去，但我想你明白了：即使对于像销售自动化这样简单的服务，在细分和文案写作方面，我们也不能走捷径。

但是等等，我们在这里犯了一个大错误：我们只根据角色进行细分！ 公司细分呢？ 根据公司的详细信息，即使对于特定的角色，痛苦也可能大不相同。

在细分公司时，您会发现自己具有两种类型的特征：

• 先决条件：公司有资格成为可寻址的强制性特征
• 分类器：分类特征，使您可以将公司重新组合成相似的公司简介

LaGrowthMachine 对公司的先决条件是：

• 成为 B2B 企业 – B2C 无法获得良好的投资回报率，因为他们需要做的工作量很大，而且 LGM 内每个出站渠道的限制
  
  
• 向核市场销售解决方案/服务——如果您的目标受众是每年几百人，您不希望通过自动化消耗所有潜在客户。 每个机会对您来说都太宝贵了，不能用自动化来冒险。 当你有这么多的人要联系以致于手工操作会浪费时间时，自动化是更合理的。
  
  
• 以较高的年度合同价值 (ACV) 来维持直销——进行对外销售、安排会议、跟进会议等可能非常昂贵。 您的 ACV 必须至少为 8.000 欧元/年才能考虑直销，否则，如果您的销售周期复杂，则很难使其盈利。
  
  
• 对于数字观众——LaGrowthMachine 是关于多渠道自动化的。 如果您的潜在客户至少在 LinkedIn 和电子邮件上活跃，那么考虑多渠道自动化才有意义。 如果您的目标是医疗从业人员，请不要浪费时间在 LinkedIn（甚至通过电子邮件）上进行出站操作，他们不会回复。

如果一家公司满足所有先决条件，我们将根据以下标准对其进行分类：

• 他们的商业模式：SaaS 业务不会采用与服务提供商或代理机构相同的出站方式。
  
  
• 他们的行业：调整我们的社会证明，以便我们可以根据他们的行业展示案例研究和客户。 这基本上是一种很好的表达方式：“人们针对与您相似的受众已经取得了巨大的成功，为什么不是您？”。
  
  
• 他们使用哪种 CRM？
  
  
• 销售人员（或招聘人员？）的数量：公司将拥有不同的 LaGrowthMachine 组织，具体取决于他们拥有多少销售人员。
  
  从做销售的创始人到5个销售人员，一般情况下，每个人都处理自己的前景，负责自己的管道。 这意味着每个人都可以自己获得 LGM 和专门的培训。 他们对自己的市场知之甚少，会启动多项实验
  
  从 5 到 10 名销售人员，我们将开始看到销售运营和增长黑客参与进来，以合理化流程和最佳实践。 但是销售人员可能仍然在 LaGrowthMachine 中运作并在其中有发言权。
  
  在 +10 销售人员之后，处理 LaGrowhtMachine 的人很少是 SDR 本身。 届时，公司将拥有专门的潜在客户生成经理、对其市场的深刻理解以及对 CRM 集成、手动任务和报告的深入要求。

如您所见，我们开始根据公司的成熟度制定不同的策略和目标角色。 在我们的案例中，成熟度与销售人员的数量密切相关，但您可以使用其他成熟度分类器，例如筹款、公司规模、总收入等……

显然，如果您想要彻底，您必须将您的公司细分与您的角色细分合并，并最终得到一个复杂的机会矩阵来解决。

下面的文档是一个很好的框架，您可以使用它来构建这样的矩阵。

我们只展示了其中的三个，但实际上，我们的矩阵中有 +15 个潜在客户类型。 查看详细信息，您会注意到对于给定的帐户类型，我们可以有多个角色。 当您寻求改编文案时，这是完全正常的！

好的，所以我们有一个庞大的细分矩阵，并且对如何解决它们有深刻的理解。 现在让我们深入了解如何使用 LinkedIn Sales Navigator 查找所述细分！

如何使用 LinkedIn Sales Navigator 查找每个细分市场？

如果您的目标是对数字友好的角色，LinkedIn Sales Navigator 将是一个很好的潜在客户来源，如果您意识到使用它的风险的话！

使用错误的过滤器，您最终可能会在潜在客户搜索中得到高达 40% 的错误结果。

为了防止这种情况发生，您必须开始进行帐户搜索，以实施真正的基于帐户的策略

为什么要先使用帐户搜索？

如果您尝试做 ABM，您可能正在使用 LinkedIn 的行业分类进行研究。 例如，这使您可以定位在计算机软件行业工作的公司。

但是，如果在潜在客户级别使用此信息是错误的！ 为什么？

因为 Sales Navigator 中有两种行业

1. 联系人自行申报的行业
2. 公司在其公司简介中声明的行业

40% 的情况下，两者都不匹配，主要原因有两个：

1. 领先级别的行业是自我声明的，并且不会在有人更改公司时自动更新。
   
   信息过时的可能性很大
   
   
2. 许多人将其理解为他们工作的部门，而不是他们公司的行业。
   
   例如，在建筑公司的营销部门工作的人可能会认为自己在营销和广告行业工作，导致您的搜索结果毫无用处

数据表明它可以影响多达 40% 的搜索结果，导致几乎一半的潜在客户是错误的！

现在，如果您在帐户级别使用行业过滤器，它可以解决所有问题！

目标是在 Sales Navigator 中建立一个客户列表，以转化为潜在客户搜索。 你可以做到这一点。

如何建立客户列表并将其转变为潜在客户搜索？

比文字更好，一个快速的视频：

现在您已经了解了基础知识，让我们深入研究将矩阵的结果实现到销售导航器中

矩阵 – 使用内置过滤器将帐户类型输入到 Sales Navigator

如果您使用行业、公司规模、部门规模或空缺职位等标准分类来定位客户，Sales Navigator 将使您轻松

• 按行业定位？ LinkedIn Sales Navigator 包含 2223 个行业的非常详细的列表。 在这里发现它们并以最少的过滤为您解决正确的问题。

• 根据特定部门的人数进行定位？ 根据在特定部门工作的人数过滤公司
  
  销售按销售额扩展的 SaaS？ 每个销售数量的目标！
  
  销售 SaaS 帮助财务团队完成工作？ 会计部门人数最少的目标公司

• 你是招聘机构吗？ 或者您想将当前正在招聘的客户作为快速增长的标志？ 你也可以过滤它们

• 或者更好的是，学习如何在 LinkedIn 上进行布尔搜索。
  
  瞄准营销机构？ 尝试“增长机构”或“营销机构”或“SEO”或“SEA”或“潜在客户生成”或“增长黑客”或“数字绩效”
  
  例如，在我们的案例中，我们将专注于 SaaS 公司
  
  
• 最后但并非最不重要的一点是，不要忘记按地理位置定位

矩阵 - 使用 CSV 导入将帐户类型输入到销售导航器中

我们已经了解了基础知识，但有时，LinkedIn Sales Navigator 的过滤器不足以让您定位您的公司。 假设您的目标是电子商务公司，如本指南中所述，或任何未在 Sales Navigator 中列出的特定行业。 您最终会从以下来源购买公司名单：

• Crunchbase
• 交易室
• 缩放信息
• 天使
• 和任何其他数据提供者

您是否有公司名称和公司网站，并希望将它们变成 LinkedIn 上的公司列表？

你很幸运。 Sales Navigator Teams & Enterprise 允许您上传公司列表，LinkedIn 将在其数据库中自动匹配并创建列表供您使用

上传，匹配列，你就成功了：

有了这两个功能，您现在可以根据您的矩阵建立您的帐户列表。 现在让我们在您的 Matrix 中找到与您的帐户匹配的角色

Matrix – 使用 Sales Navigator 的角色类型

如上面的视频所示，您已经在矩阵中保存了许多与您的多种账户类型相匹配的账户列表。

现在是最简单的部分，将其转化为角色。 或者看起来是这样。 首先，您需要了解使用关键字搜索的风险（必读）。 考虑到这一点，您将改为直接通过 JobTitle 定位。 但是，您必须彻底了解职位名称，因为 Sales Navigator 不够聪明，无法为您这样做！

• 瞄准销售人员？ 彻底并包含多个关键字，例如“销售”、“BDR”、“业务开发”、“业务开发人员”、“销售开发代表”、“SDR”、“AE”、“客户主管”、“客户经理”、 “大客户经理”。
  
  显然，您必须使这些关键字的语言适应您所定位的地理位置！

• 如果您不确定关键字，您可以随时混合使用部门过滤器和资历。 不过，一条建议，这仅在您针对说英语的个人资料时才有效。

玩转其他过滤器，你就拥有了 Matrix Account “5-10 Sales People French Companies” x Persona “Sales”。

使用 LaGrowthMachine 导出结果，以便我们可以开始将它们激活为多通道序列！

如何在 LaGrowthMachine 中自动化您以激光为中心的分割 + 文案推广？

我们有一个与矩阵的子部分相匹配的潜在客户列表，我们现在希望通过 Linkedin 和电子邮件与他们联系。 幸好你也可以使用 LaGrowthMachine！

LaGrowthMachine 处理这一切——从一系列 LinkedIn 个人资料中，我们将：

• 自动查找他们的专业电子邮件和电话号码
• 根据您的文案自动化一套电子邮件和 LinkedIn 消息
• 同步 CRM 中的所有内容以实现管道连续性

这听起来很神奇，对吧？ 阅读我们使用 LGM 实施多渠道外展的详细指南

奖励：沉跟注已被预订，如何在出色的跟注结构下达到 +30% 的关闭率？

启动您的第一个序列后，如果您遵循了我们的所有建议，您将很快预订会议。 但是你离关闭客户还很远！ 这只是销售之旅的开始！ 该旅程的下一步是您的销售电话！

销售电话很难，我们看到的最大错误是电话结构不佳。 问问你认识的任何一位出色的销售人员：虽然感觉很像，但一次出色的销售电话并不是一个“即兴发挥”的时刻——这是一个你与潜在客户一起玩的精心策划的情况。 一场戏剧性的对话，虽然写得很仔细，但感觉很自然，很“当下”，因为一个简单的事情：呼叫结构。

如果您是一位出色的演员，您甚至可以演奏流畅、语调、音量和重音！

想要通过出色的调用结构达到 +30 的关闭率？ 继续阅读！