稀缺营销依赖于消费者预先存在的担忧，即他们想要使交易更有可能发生的东西短缺。

对于电子商务网站，这些担忧是访问者是否会成为客户的重要部分。 话虽如此，运营网站的营销人员并不应对大多数恐惧负责——这些恐惧来自于领土。

这与网站访问者心中有任务这一事实有关。

• 购物者可能希望在情人节而不是后天送花。
• 他们希望在 7 日获得上午 10 点的航班，最好是在预订过道座位时。
• 客户可能想要一间无烟房，因为这是家庭度假。
• 他们想要他们已经关注了一段时间的笔记本电脑的促销价格。
• 他们希望避免受到高昂的运费的打击。

大多数恐惧是某种情况所固有的——营销人员不会制造它们。 但是，营销人员控制着对吓跑访问者的元素的关注程度。

在电子商务中，有好的恐惧有助于推动转化，也有坏的恐惧会阻止人们购买。

如果你是这个领域的营销人员，你的工作就是确保在特定情况下的内在恐惧得到控制。 应该仔细策划使游客或多或少害怕的元素。

好的恐惧：在电子商务中使用稀缺营销

社会科学家 BJ Fogg 指出，行为设计师的工作是在积极进取的人的道路上设置热触发器。

对于电子商务网站而言，稀缺营销意味着将注意力集中在两件事上：

• 促使人们采取行动的要素
• 促使人们更快采取行动的要素

有几种方法可以做到这一点。

1. 数量有限：库存剩余 2 件

在线购物者有很多不确定性。 以合适的价格找到合适的产品并非必然。 一些购物者的不确定性不利于转化，但其中有相当一部分允许电子商务网站将试探性访问者转变为客户。

说服专家 Robert Cialdini 指出，一个好的营销策略是诚实地告诉人们他们会失去什么。 当在正确的环境中使用时，稀缺营销可以成为一种强大的说服工具。

通过指出产品不可用之前剩余的库存商品数量，您可以说服访问者尽早做出决定。 您实际上是在推动价格和功能比较阶段的人们尽快做出决定，否则就有失去产品的风险。 访问者的焦点变成了损失厌恶，这有助于将您销售的产品置于上下文中。

Zalora.com.sg 的产品详细信息页面没有将价格放在操作块中，从而错过了标记。 但是，该网站通过显示剩余库存商品的数量，在利用稀缺营销方面做得很好。

显示剩余的库存商品数量，特别是对于那些往往会经常用完的商品，可能是一个强大的动力。 然而，抵制制造虚假稀缺的冲动——你应该诚实地对待你的库存物品。

2. 社会证明：洛杉矶有人买了一件 T 恤

当人们不确定时，可用性并不是您可以测试以促使人们采取行动的唯一因素。 营销人员还有另一个杠杆：社会证明。

这是因为当人们处于不平衡状态时，他们使用的一种心理捷径是看看别人的想法或别人做了什么，而不是试图向内寻找一个合乎逻辑的答案。

当评论显示产品是可取的，或者当“购买此产品的人也购买了……”消息描述了他们自己的“部落”时，访问者可以采取捷径进行决策并购买该产品。

除了获得产品评论外，您还可以测试添加最近的销售弹出窗口，以利用购物者对错过的恐惧 (FOMO) 。 如果访客看到其他人正在购买他们感兴趣的商品，这会产生一种紧迫感。

Lure – Yorktonwn Mall 的电子商务网站建立了在线信任，并试图通过使用最近的销售弹出窗口来说服访客尽早采取行动。

非常慎重地考虑如何将最近的销售弹出窗口配置为一种策略。 如果您销售的商品通常是谨慎购买的，那么显示以前客户的信息可能会排斥潜在客户，而不是吸引他们。

3. 限时优惠：此优惠即日到期

使用稀缺营销让电子商务购物者采取行动时，您不仅限于剩余的库存商品。 稀缺资源并不总是产品本身。 稀缺资源可以是时间。

您可以测试一些选项，让人们根据他们何时无法访问产品、促销或捆绑包采取行动：

剩余时间

产品优惠仅在有限的时间内提供。

促销价格

促销价格将在数小时或数天内到期，具体取决于对业务有意义的情况。

捆绑可用性

您可以将捆绑包设置为过期，以说服一定比例的访问者扣动扳机。

澳大利亚品牌 Kitchen Warehouse 让电子商务客户知道，如果他们不尽快采取行动，他们可能会错过降价。 产品详细信息页面包括销售价格的结束日期。

避免疼痛是一种强大的动力。 使优惠过期可以让更多的访问者采取行动。 但是你应该仔细测试使用这种策略。 它应该用于您的一小部分产品，而不是整个产品组合。

我们已经写过其他可以促使购物者在您的电子商务网站上采取行动的方法。 阅读《2021年电商网站转化率优化技巧》

4. 日期敏感派送：情人节准时派送

有时，基于时间的稀缺性限制不是定价问题。 这是发货日期的问题。

当访客有季节性订单（例如情人节鲜花和圣诞节礼物）时，有关运输和交货日期的消息可以决定购买的成败。 事实上，多达 22% 的客户将“交付太慢”作为放弃购买的原因。

营销人员可以测试诸如“立即订购以使其在……之前交付”之类的消息，以尝试最大化季节性订单。

威廉姆斯索诺玛让购物者知道，如果他们希望产品在特定日期之前交付，他们将需要“现在”订购。

5. 定制要求和偏好：仅剩 5 个过道座位

稀缺营销也可以应用于配置。

酒店、航空公司和汽车租赁在这里值得特别提及。 有时，客户拥有西南航空公司下午 1 点的航班、万豪酒店的房间或 Avis 的任何汽车是不够的。 有时，客户会想要那个靠过道的座位、那个无烟房间、那个特定的 SUV。

围绕这些配置的消息传递应该是营销人员测试的。 配置对访问者的决策过程越重要，消息传递就应该越突出。

Booking.com 显示，在特定日期，特定酒店仍有几间客房可供预订。 但是，如果客户想预订一间可欣赏城市景观的无障碍豪华大床房，他们需要尽快预订，因为这些房间只剩下 3 间了。

恐惧会让人们采取行动，因此营销人员应该了解与稀缺性相关的不同因素。 人们害怕的事情是营销人员无法控制的。 但是，对与这些恐惧相关的元素的关注绝对在网站专业人士的范围内。 您应该仔细测试和控制这些元素的结果。

可怕的恐惧：排斥电子商务购物者的事情

就像好的恐惧可以让人们采取行动一样，坏的恐惧也会让人们更犹豫扣动扳机。

与实际成本、客户数据安全性以及对错过交易的恐惧相关的担忧应该由营销人员管理。

1. 隐藏费用：这真的是我付出的代价吗？

如果有关运输的信息含糊不清，购物者可能会认为他们最终会受到隐藏费用的打击。 营销人员应该通过非常明确的运输成本和免费运输门槛来减轻访客对此的担忧。

Wayfair.com 提高了购物者的信心，他们相信他们以后不会被收取过高的运费。 该网站在全球横幅中显示了免费送货门槛。 类别页面上还贴有符合价格要求的每个产品的“免运费”标签。

您可以阅读“电子商务结账最佳实践以考虑增加转化”，了解更多关于提前支付额外费用和其他结账最佳实践的信息。

2. 安全问题：这个网站安全吗？

如果访客感到不安全，他们将不会推动交易。 营销人员应在显着位置放置信任符号以确保安全，尤其是在购物车体验上。

Posh&Pans 的http网站和 url 栏中的“不安全”警告可能会引发安全问题并阻止电子商务购物者进行转换。

详细了解如何立即让访问者信任您的电子商务网站。 阅读“让网络访问者感觉良好：建立在线信任需要考虑的 6 件事”。

3.促销问题：我可以获得更好的交易吗？

促销代码很棒，除了当购物者几乎准备好扣动扳机并且促销代码妨碍您时。 对于在显眼位置显示折扣框的网站，尤其是在没有关于如何获取促销代码的消息（例如，推荐朋友、注册更新等）的情况下，可能会担心错过交易。

营销人员最好仔细控制促销部分的大小和交互设计。

Falcon Enamelware 视觉上强调的促销代码框可以鼓励购物者离开结帐流程并首先寻找折扣代码。

管理妨碍交易的恐惧是在线营销人员工作的很大一部分。

我们之前写过关于如何最好地展示促销代码字段和其他折扣定价策略的文章。 阅读“在线商店应考虑的折扣定价策略”。

结论：稀缺营销和控制恐惧

恐惧是所有在线营销人员都应该意识到的。

如果您从事在线营销工作，则应谨慎控制使人们更快采取行动的因素以及可能导致访问者犹豫的因素。

但是，要小心制造虚假的稀缺场景。 稀缺营销是一种应该诚实和负责任地使用的工具，因为如果使用不当，它可能会适得其反。