使用这个新的 ROI 框架重新定义 ROI 并更快地赢得交易

还没有重新定义投资回报率？ 仍有时间对可能影响 2023 年销售额的投资回报率采取新的认识。

至少每周一次，B2B 公司的收入负责人会告诉我们以下陈述之一的某个版本：

“我们的销售被首席财务官/首席执行官阻止，因为我们无法显示投资回报率。”
“我们的管道停滞不前，我们无法向前推进。”
“保留率很糟糕，因为我们无法证明续约的价值。”
“我们认为交易肯定不会通过，或者它们会永远持续下去。”

根据我们的研究，60% 的公司难以显示投资回报率。 这种斗争是管道没有关闭、更新或扩展的首要原因。 业务领导者坚持使用可能不适合其业务模型的过时、有限和局限的 ROI 定义。 如果没有投资回报率，您的演示、演示和晚宴将不再足以说服首席财务官和首席执行官在经济放缓的情况下扣动扳机。

资料来源： GTM 合作伙伴

好消息：我们仍有时间在年底之前扩大我们对 ROI 的理解和执行。 能够证明投资回报率的公司将更有可能完成交易并留住客户。

旧 ROI 框架的过度简化

当大多数人谈论 ROI 时，最常见的定义是净收入除以投资总成本乘以 100。如果您在某件事上花费 10,000 美元并产生 123,000 美元的净新收入，则 ROI 为 123%。

“这种狭义的投资回报率定义限制了那些要么是复杂解决方案的一部分，要么努力显示直接归属投资回报率的公司。”

金刚杵
GTM Partners 联合创始人兼首席执行官

这是否意味着如果您不能明确地证明您的收入高于成本，您的解决方案就没有价值？

举个例子：一家大型零售商向三个供应商付款，作为改进其电子商务网站的一部分。 一位是 5 万美元的客户满意度 (CSAT) 测量供应商，一位是 3 万美元的 UX 审计员，还有一位是 7.5 万美元的客户旅程顾问。

这三者都确定了购物车放弃过程并确定了优先级。 内部开发团队对客户体验所做的更改在重新启动后的那个季度带来了 620 万美元的净新销售额。

所有三个供应商和内部团队都希望获得新收入的功劳，但不可能孤立任何一个的影响。 无法计算直接归因的 ROI 并不意味着它们并不都是有价值的。

如果一家公司正在彻底改变其客户开展业务的方式，但除非整个公司经历一个有效的变革管理周期，否则无法证明这一点怎么办？

解决方案：一个新的框架和模型

为了回答 CEO 和 CFO 的那些阻碍您的管道的反对意见，您需要非常清楚您为客户提供什么样的投资回报率。 这些对话应该与所涉及的职能领导者的跨部门进行。 接下来，您需要收集必要的数据和证据来证明 ROI 存在。

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GTM Partners 确定了五种明确的投资回报率类型。 归因投资回报率是我们在讨论投资回报率时通常会想到的那种，但实际上，它们中的每一个都可以用来完成交易、增加续约和改善扩张。

这五种投资回报率中的每一种都可以用来赢得交易，但要记住一些细微差别。

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胜利区

能够显示可归因和变革性投资回报率的公司几乎具有不可逾越的优势。 他们不会在续约时被削减，即使预算会减少，因为他们要么正在改变客户开展​​业务的方式，要么他们可以证明直接归因于投资回报率。 处于制胜区的公司可以通过重大战略举措和投资战胜竞争对手。

比赛区

效率和必需ROI 区域中的供应商可以非常成功，甚至可能成为类别领导者。 然而，他们一直在与竞争对手作斗争，并与其他参与者和新来者进行防御，这些参与者和新来者可以轻易地在功能、易用性、价格和效率收益方面迫使竞争。 重要的是要记住，这个区域的公司可以而且确实会赢——他们只需要做好战斗准备。

不稳定区

只能显示间接投资回报率的供应商处于我们所说的泥泞中间，保留率受到重创。 在经济不景气的情况下，首席财务官不会批准无法显示投资回报率的新技术或更新技术。 显示间接投资回报率的公司与许多其他供应商混为一谈，成为某些最终结果的众多贡献者之一。

您的目标是在有意义的一侧向上移动斜坡。 如果您处于间接 ROI 中，则需要能够提升到效率或必要性。 如果您已经处于效率阶段，您如何才能提升到可归因？ 如果您处于必需品，您如何才能升级到转型？

清除投资回报率的途径

我们的研究表明，可靠、经过验证的第三方投资回报率研究可以解决许多常见的销售问题。 我们在 GTM Partners 使用专有研究和经过验证的 G2 数据进行 ROI 研究，但您也可以从其他分析师那里获得 ROI 研究。

我们不在乎你从谁那里得到它，但如果你想影响今年的交易，就把它作为短期优先事项。 它将帮助您缩短销售周期、完成更大的交易、让 CFO 参与进来、改进续订并增加扩展交易。

完成投资回报率研究后，请务必在整个客户旅程中加以利用。

售前和售中

也许是投资回报率研究最常见的用途，许多公司在销售周期内向潜在买家展示他们的投资回报率证明。 当您拥有可靠的、经第三方验证的投资回报率时，它可以缩短销售周期并解决常见的反对意见。 不要忘记超越传统的案例研究。 将您的 ROI 数据融入演示、推荐视频、销售平台和网络研讨会中。

入职

确保在入职期间分享类似客户的投资回报率。 这样做，您就是在告诉您的客户要寻找什么样的东西，并让他们准备好体验同样的成功。

服务

考虑在季度业务审查或其他战略检查点期间分享 ROI 案例研究。 您可能会为您的客户提供有关他们尚未利用的用例的想法，并且您可能会为他们打气，让他们在未来以有助于更新的方式考虑他们自己的投资回报率。

更新

希望到续约时，您的惊人价值和所有相关用例都为客户所熟知。 希望他们已经评估了自己对您的产品的投资回报率并且感到满意。 但并非每个客户都可以访问允许计算 ROI 的业务级数据，因此续订可能是提醒他们您对类似船上的客户已证明的价值的好时机。

盒子里的投资回报率

G2和GTM Partners正在联手为 G2 客户创建 ROI 可交付成果。 如果您是 G2 客户并且对 G2 有至少 50 条评论，GTM Partners 的分析师可以创建第三方、分析师验证的视角来展示您的投资回报率，您可以在客户旅程中与潜在客户和客户分享。

毕竟，您的客户是您最好的销售人员，而 G2 提供了了解客户声音的窗口，使我们能够以合理的成本进行大规模的 ROI 研究。

这是我们用 Sendoso 做的一个例子。 Sendoso 正在使用 ROI 案例研究来展示价值并通过管道加速交易。

资料来源： GTM 合作伙伴

提高您的投资回报率

投资回报率不仅仅是省钱或赚钱。 能够向客户和潜在客户清楚地传达您的投资回报率将改变您的 GTM 策略。 您几乎可以立即提高赢单率、提高 NRR 并缩短销售周期。

如果您是至少有 50 条客户评论的 G2 客户，请联系您的 G2 销售代表以了解有关 GTM Partners 的 ROI-in-a-Box 的更多信息。 如果您不是，但想详细了解 GTM Partners 的其他 ROI 产品，请预订 30 分钟的免费战略会议。