如何建立每次都能达成交易的销售工作流程

什么是销售工作流程？

销售工作流程使您能够系统地定位个人和组织，以产生潜在客户并达成交易。

它可以与外展工作流程互换，就像其对应的工作流程一样，它在 B2B 销售和外展中至关重要，因为它可以让您在完美的时间向正确的人发送正确的信息。

因此，让我们首先澄清销售工作流程不是什么：

• 数量重于质量
  • 您发送的外展信息越多，成功的机会就越大——这根本不是事实。 只注重数量而不考虑质量可能会适得其反。 外展是一个高度个性化和有针对性的项目。 向数百人发送一条通用消息不会有任何帮助。

• 自动化优于个性化
  • 仅仅因为您实现了自动化通信，并不意味着它仍然不能个性化。 我们致力于采用自动化来改进流程和生产力。

• 对每个人都采取同样的方法
  • 您永远无法使用相同的标准化方法和消息传递来满足所有潜在客户的需求。 针对特定痛点定制您的信息和整体方法可显着提高您的成功机会。

• 立即见效
  • 任何事情都是如此，但外展尤其如此； 你不能指望立竿见影的结果。 您可以见证快速成功，例如潜在客户在您的第一条 LinkedIn 消息后回复。 然而，建立关系和完成交易需要时间。 主要答案只是第一步，您还没有完成销售。

以下是包含两种不同场景的示例工作流程，LaunchMappers 遵循这些场景，帮助我们的客户在销售流程中取得成功：

我们之前曾为各种客户使用过此工作流程，因为它强调了销售工作流程不仅可以而且需要成为您的营销策略的一部分。

我们战略性地专注于特定的销售线索(SQL) ，逐步培养它们(MQL) ，直到我们成功完成交易。

为什么需要销售工作流程？

销售工作流程可让您通过自动化核心流程（从潜在客户开发到完成交易）来提高效率。

在 Launch Mappers，我们支持客户实现以下目标：

产生更多潜在客户

拥有明确定义的工作流程的主要好处之一是更容易识别和定位潜在客户。

通过建立适当的框架，您可以使用销售细分来缩小潜在客户的范围，并创建高度针对性的营销活动，从而帮助您产生更多合格的潜在客户。

改善后续行动

销售工作流程允许您为所有营销活动设置自动后续序列。

如果您从事销售、营销甚至增长工作，您就会知道后续电子邮件的重要性。

增加销量

销售工作流程还可以通过适当的潜在客户培育和引导他们通过销售漏斗来帮助您完成更多交易。

通过个性化沟通，您可以解决他们的痛点，强调您的产品如何解决他们的痛点，克服异议，提供更多信息，并最终建立信任以完成交易。

拥有明确定义的工作流程还可以让您衡量营销活动的有效性并根据需要进行改进。

这样，您可以优化您的销售流程并更好地使其与您的目标保持一致。

如何创建销售工作流程？ 成长的基本步骤：

既然您知道销售工作流程为何如此重要，那么我们就来看看创建销售工作流程时应采取的关键步骤。

预发布

在启动任何项目之前，您应该花时间执行一些项目，以确保获得最佳结果。

定义您的销售目标

首先明确设置它们：

您想通过这个项目实现什么目标？ 例如，您想通过获取新客户来增加收入吗？ 或者您想进入一个全新的市场？

无论如何，你应该从小事和可实现的目标开始，但保持雄心勃勃。

为了帮助您制定初始目标，您可以遵循SMART 框架：

• 具体：明确你要完成什么
• 可衡量：设定可衡量的目标
• 可实现的：将大目标分解为较小的、可实现的目标。
• 相关：确保您的目标与您的长期业务目标保持一致。
• 及时：为您的目标制定时间表和截止日期

在研究和发起活动之前，与公司的其他团队合作至关重要。

事实上，您的营销和销售团队提供了许多见解来帮助您建立成功的工作流程。 定期沟通和反馈共享将帮助您不断完善和优化目标受众定义，以获得更好的结果。 因此，请确保每个人在所有客户接触点的消息传递和服务上保持一致。

规划您的销售方法

考虑产品性质、行业和目标受众，制定实现目标的方法。 您比我们更了解您的受众：

• 当他们发现您的解决方案时，什么会引起他们的兴趣？
• 您想首先尝试什么方法？
• 直接预订演示还是邀请他们参加网络研讨会？

一旦定义了方法，就该选择最合适的平台了。

• 您知道您的理想客户喜欢如何联系吗？
• 是通过 LinkedIn 消息或电子邮件，还是两者兼而有之？ 例如，如果您从事 B2B 行业，则 70-80% 的潜在客户仅来自 LinkedIn，因此请积极提供优质内容。

有多种方法可以将这两个平台合并到您的工作流程中； 如果您无法与受众取得联系，您可以从 LinkedIn 开始，然后使用电子邮件作为后备。

以下是如何在 LaGrowthMachine 上将两个平台完美地结合在一起的示例，LaGrowthMachine 是一个功能强大的多渠道勘探工具，我们已将其完全集成到我们的客户外展项目的技术堆栈中。

在这种情况下，我们创建了两个选项来取得领先：

1. 我们从 LinkedIn 开始。
2. 如果此人不接受我们的 LinkedIn 联系请求，并且我们通过 LGM 的潜在客户丰富功能找到了他们的工作电子邮件地址，我们将通过电子邮件进行沟通。
3. 如果此人接受我们的邀请，活动将在 LinkedIn 上继续进行。

创建超个性化的外展序列

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在这种情况下，我们确保可以向他们发送我们的介绍消息。 如果他们不接受我们的邀请，我们就无法向他们发送任何内容。 我们总是在 LinkedIn 路径上使用连接请求消息，因为我们已经得到了采取行动的线索。

通过在 LinkedIn 和电子邮件之间采用这种多渠道方法，我们目前已经获得了 33.8% 的回复（因为该活动仍在进行中）。

我们已经通过这两个渠道收到了答复，并且我们已经能够在 LaGrowthMachine 上相应地确定我们的潜在客户资格。

聚集你的目标受众

让我们从广泛的范围开始，然后缩小范围到您要向其发送消息或电子邮件的人。 作为一家公司，您很可能已经确定了理想的客户档案 (ICP)。 他们是符合您定义为最有价值客户的特定特征的人。

一旦你有了公司名单，就可以创建你真正要交谈的人的名单了。

您想要关注决策者并了解他们的角色、责任、痛点、动机、购买行为等。

这些信息将帮助您定制消息传递和外展工作，以与每个角色产生共鸣。 对您的帐户的深入研究将指导您的内容创建、消息传递以及如何在您正在构建的工作流程中个性化您的方法。

LinkedIn 是你最好的朋友； 通过一个简单的 LinkedIn URL，您可以找到他们的所有联系方式。 拥有 Sales Navigator 帐户可以让您的工作变得更轻松，因为您可以在研究和创建列表方面节省大量时间。

以下是我们推荐使用的平台：

发挥创意

如果您已按照上述步骤操作，那么现在就可以开始破解您的消息和每条消息的销售副本了。

无论平台如何，这里都是每条消息的推荐结构。 您需要记住的唯一区别是 LinkedIn 消息和电子邮件的长度不能相同； LinkedIn 要求简洁，而您可以更深入地了解电子邮件中的副本。

介绍：

• 简单介绍一下您自己以及为什么要与他们联系。 建立可信度和背景，陈述相关资历并建立融洽关系。
• 通过提及有关他们的工作、成就或最近活动的具体内容来个性化信息。
• 清楚地传达您的价值主张。 强调您的产品或服务如何帮助解决痛点。 这也可以证明您已经做好了研究。
• 通过诱人的号召性用语（CTA）提示收件人采取特定行动。 这可以从安排会议到简单地询问他们的想法。 使号召性用语清晰、简洁且易于遵循。

嗨， {{firstname}} ，

感谢您接受我的邀请！ （如果在 LinkedIn 上）。

简而言之，[一两行关于你的公司所做的事情]。 过去几年我所遇到的大多数{{JobPosition}}面临的最大问题是{{痛点}} ！ 您如何解决这个具体问题？

我很高兴有机会进一步联系并讨论我们如何为您提供支持。

下周您有空参加一次简短的介绍电话吗？

最好的，

{{签名}}

（您可以在 LGM 中设置您的签名，其中包含您的职位/角色、公司和最佳联系信息。）

后续行动：

后续行动都与平衡有关，无论是您在整个消息中共享的信息级别还是发送消息的频率。

根据客户的目标，我们通常会进行 3-4 次跟进，最后一次是“最后手段消息”，我们告诉接收者这是我们最后一次联系他们。

总的来说，请记住，没有人喜欢垃圾邮件发送者，所以不要成为其中之一！

这是一个可以激发序列后续部分的结构：

• 提醒以前的接触：通过回忆以前的互动来唤起他们的记忆。
• 表达兴趣：根据您之前的沟通，提醒他们为什么您的报价或请求对他们有价值。
• 价值强化：重申你的主张有多么有益。
• 其他信息：如果您有任何新信息、更新或相关资源要分享，请将其包含在本部分中。 例如，当您宣布一项新功能时，这确实很有帮助！

• 号召性用语：清楚地说明您的号召性用语。 无论实际的号召性用语如何，请考虑可能包含一个时间框架以营造紧迫感。 如果你要求他们通知你即将到来的可用性，请更具体：“本周或下周开始，月底之前。”

对于您的后续行动，我们强烈建议您尝试价值强化部分和其他信息。

并非所有 USP 都会以相同的方式引起整个目标受众的共鸣和影响，因此了解哪些消息与哪个细分市场产生共鸣非常重要。

也就是说，整个过程并不是以您自动发送一些 LinkedIn 消息或电子邮件开始和结束。

根据领导的回复起草一些回复模板。 如果您使用LaGrowthMachine，它们都可以直接保存在平台上，使您团队中的任何人都可以更轻松地跟进。

以下是我们认为最需要关注的两类消息： 正面回复和中立回复：

• 积极的回复包括：
  • 回答您的消息并提出其他问题：回答他们的问题，并继续提供电话服务； 与书面互动相比，没有什么比现场互动更好的了。
  • 确认他们采取了所需的行动：通过欢迎并提醒他们您仍然在这里支持他们来表现出兴奋，您还可以为他们提供额外的资源，供他们在会议前查看。

• 中立的回复包括：
  • “现在不行”的信息：在他们准备好时，强调你可以随时为他们服务。
  • “我会检查一下”消息：告诉他们随时与您联系。

发射

是的，作为销售工作流程的一部分启动第一个营销活动相对简单。

通过使用像 LaGrowthMachine 这样的平台，您可以将所需的一切集中到一个平台中，这将节省您的时间并有助于避免人类自然会犯的许多错误。

创建营销活动时，该平台已经提供了分步结构来帮助您。

因此，您将从构建工作流程（有多少消息、来自哪个平台等）开始。 然后，您可以选择接下来的受众以及将从谁发送消息。

最后，在不同的消息中添加您的副本，然后您可以在启动活动之前在 CRM 和退出设置中设置目标。

但是，这里有一些额外的提示，以确保一切顺利：

• 创建营销活动的草稿版本，您将在其中添加所有个性化副本并添加潜在客户的名字和公司名称等变量。
• 导入您之前获得的目标（您可以使用旧式方法并使用 CSV. 文件，或者在链接后将它们从您的 LinkedIn 或 Sales Navigator 帐户直接导入到 LaGrowthMachine）
• 确保将它们添加到唯一的受众群体名称中（以保持井井有条）
• 最重要的是，在启动之前使用内部配置文件进行审查和/或（理想情况下）测试它
• 一旦一切看起来都不错，就开始你的活动吧！

发布后

现在您已经启动了销售工作流程，真正的乐趣可以开始 -收集数据！

监控其进展、评估其有效性并做出必要的调整以优化结果至关重要。

以下是我们的提示和技巧：

跟踪和分析指标：

考虑到您的受众规模，您的打开率和回复率如何？

随着时间的推移，您可以收集哪些渠道和消息传递可以提供最佳结果。

这种分析对于确定优势领域和改进机会至关重要。 您将能够直接从 LaGrowthMachine 收集所有详细数据，非常适合帮助您的销售团队接管这些销售线索。

确定营销活动的效果取决于多种因素：

• 行业
• 目标听众
• 您正在开展的外展活动类型
• ETC。

以下是针对客户解决方案的特定方面进行的销售活动外展示例，目标是预约电话。

如果与您的历史数据相比，您一直在尝试的渠道提供了有希望的结果，请继续关注这些渠道。

不断优化你的策略。 一旦您成功维护了这些渠道，您就可以扩展到其他潜在的外展渠道。

我们始终鼓励不依赖单一渠道，实现用户获取多元化。 但在尝试新的渠道和消息的同时，继续优先考虑最好的渠道和消息。

细化和迭代：

根据数据分析和反馈收集的见解定期完善您的销售工作流程。

评估其整体有效性和优化是一项持续的工作。 因此，请优化您的消息传递、定位策略和后续流程。 在 LinkedIn 上尝试新的主题行或新的连接消息。

阅读人们的回答。 如果 50% 的答案都是否定的，则根据答案本身，您可能没有联系到正确的人。 这意味着您需要重新考虑您的销售细分。

也许你的观众太大了。 以下是它的暴露之处：缺乏交付能力和个性化。 因此，您的回复率将会较低。

启动映射器之前

您的文案可能不会在所选频道上引起观众的共鸣。 例如，有些人宁愿在 LinkedIn 上接收外展项目中的内容，而是通过电子邮件直接接收以销售为中心的消息。

最后，您发送消息的时机可能并不理想。 因此，尝试不同的日期和时间，找出目标受众反应最快的时间。 例如，您是否考虑过他们可能所在的时区？

总体而言，您不需要深入了解数百个变量。 如果您没有得到您想要的结果，一个好的起点是您的细分或您的副本。

最后的想法

建立销售工作流程对于业务增长和成功具有巨大潜力。 通过实施明确的计划，您可以获得各种好处，包括产生更多潜在客户、增加销售额、提高品牌知名度以及建立有价值的关系。

请记住，这是一个持续的过程。 根据数据、反馈和市场动态不断评估和完善您的方法。

通过保持积极主动并专注于与潜在客户建立有意义的联系，您可以持续推动业务增长并实现您的销售目标。

准备好创建并执行每次都能达成交易的销售工作流程了吗？ 立即免费注册 LaGrowthMachine 并自动化您的销售推广、管理您的销售线索并优化您的营销活动。

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