如何进行出色的销售定位以改善您的结果？

什么是销售目标？

销售定位是一种方法，可帮助您确定最符合您的 ICP 和角色的目标线索。 正如您猜想的那样，此过程发生在营销目标之后，即定义您的角色和 ICP。

销售定位也不同于销售细分：第一个专注于您将定位的单个细分市场，而销售细分是将潜在客户划分为有意义的细分市场并按优先顺序对它们进行排名。 换句话说，细分是定位之前的一步。

为什么销售目标很重要？

销售目标对您的营销投资回报率和销售结果有巨大影响：当您专注于正确的线索时，您可以将更多合格的线索引入您的管道并最大化您的销售机会。

事实上，在 LaGrowthMachine，我们测得大约 50% 的销售活动成功取决于定位。 另外 50% 归因于您的销售信息的文案。

事实上，以下是销售目标的主要好处：

•缩短您的销售周期，因为您更清楚应该采取什么行动；

• 通过接触更有可能转化为客户的潜在客户来提高潜在客户转化率；

•提高预测的准确性并更好地了解客户行为；

•降低营销成本，因为您可以专注于高价值的线索，而不是在低质量的线索上浪费时间和预算；

•增加销售影响，因为您可以将正确的信息传达给正确的潜在客户群。

如果您不注意销售目标，以下是主要的失败点：

•参与度低，因为您瞄准的是不相关的线索；

• 文案错误导致转化率低；

•将预算浪费在针对错误前景的无用活动上；

•缺乏洞察力，因为您不了解表现最佳的渠道或受众；

•投资回报率低。

如何做销售目标？

销售目标应该遵循非常准确的方法才能有效。 从我们的角度来看，如果你想成功，你需要遵循几个步骤。 这就是我们接下来要向您展示的内容。

在 LaGrowthMachine，销售定位经历了这些不同的阶段：

• 第 1 步：定义您的角色和 ICP
• 第 2 步：进行适当的分割
• 第 3 步：选择您的销售平台

第 1 步：定义您的角色和 ICP

这更像是一项营销任务，但您确实需要确保在考虑销售目标之前完成这项工作。

提醒一下，让我们定义它们是什么：

• 人物角色：人物角色是代表一群具有相似特征、动机、态度和行为的人的原型。
• ICP： Ideal Customer Profile 指的是你完美客户的特征。 它应该包含人口统计、心理和行为信息。

这意味着您可以有多个角色，但每个角色只能有一个 ICP。 例如：

• 角色 1：销售人员
• ICP：在代理机构工作的销售人员扩大了他们的销售流程

要创建您的角色，您可以查看 Hubspot 的“制作我的角色”工具，在流程的不同步骤中获得指导。

第 2 步：进行适当的分割

角色和 ICP 可帮助您识别市场受众的不同部分。 完成这项工作后，您将能够确定您的主要细分市场，这是您想要进入的市场的一部分。

这是一个细分市场的示例 25 到 45 岁之间的小型企业主，从事科技行业，拥有最多 10 人的团队，年收入高达 500 万美元。

当您确定了所有细分后，您的下一项工作就是对它们进行优先排序，以确定您将关注的一个或两个主要细分。

为此，请问自己以下问题：

• 作为一家公司，我们专注于这个细分市场是否合法？
• 与该细分市场的竞争对手相比，我们的核心产品/服务优势是什么？
• 这个段的大小是多少？
• 这个细分市场代表多少钱（=潜力是什么？）

在 LaGrowthMachine，我们使用 2 个公式来帮助您估算细分市场的潜力。

首先，计算潜在客户群价值：

每个组件的详细信息如下。 您可以从当前的客户端生命周期中获取这些数据：

• 平均购买价值：这是当前客户在购买上花费的平均金额。
• 平均购买频率：这是来自您确定的细分市场的客户在给定时间段内进行购买的平均次数。
• 平均客户生命周期：这是客户留在您的企业或仍然是客户群的一部分的平均持续时间。

当您获得潜在客户细分价值时，您可以进行第二次计算：

在哪里：

• 潜在客户转化率：这是来自潜在客户细分的潜在客户转化为付费客户的百分比。
• 潜在客户细分价值：您从之前的计算中得到的。

第 3 步：选择您的销售平台

通过游乐场，我们的意思是选择您想要获得潜在客户的来源以及您将用于外展他们的渠道 - 对于外展部分，我们建议您阅读我们关于自动外展的帖子或继续阅读这篇文章，因为我们将在下一节中讨论它。

如果您在 B2B 领域工作，您很可能希望首先关注 LinkedIn——尤其是对销售非常有效的 Sales Navigator 版本。

事实上，LinkedIn 不仅是世界上最大的潜在客户数据库，它还是接触潜在客户的最有效方式之一。

这是您应该考虑的用例：

1. 您可以使用 Sales Navigator 版本搜索和查找与您要首先确定优先级的细分相匹配的潜在客户。 为此，您可以使用 Linkedin Sales Navigator 过滤器，例如职位、行业、位置……

2. 然后，您建立一个符合您的细分标准的潜在客户列表（假设，所有在葡萄园工作的销售经理预算 +20%）。

3. 联系潜在客户：无论是通过电话、电子邮件还是 LinkedIn，您都需要选择将用于联系他们的渠道。 在这里使用 LaGrowthMachine 有两个好处：

• 您可以将您的潜在客户细分直接从 LinkedIn 导入到 LaGrowthMachine；
• 您不仅可以使用 1 个频道，还可以使用 3 个频道来制作多频道序列，以与他们联系；
• 你可以自动完成这一切，具有非常高的个性化程度。

2023 年三大销售目标策略

现在我们已经完成了销售定位的整个过程，让我们来谈谈您可以使用的策略。

实际上，在 B2B 中有三种主要的定位策略：

• 地理定位；
• 基于帐户的营销；
• 基于意图的定位。

对于每一种定位策略，我们都会解释它是什么、它是如何工作的，以及使用它的主要好处。

策略 1：地理定位

如果您的公司提供特定于特定位置的任何产品或见解，那么使用地理定位将是最佳选择。

此策略允许您根据客户的地理位置（例如城市、州、国家甚至地区）来定位客户。

然后，在这些领域，您可以相应地细分您的角色，然后根据每个客户群的需求个性化内容。

为此，您可以使用 LinkedIn Sales Navigator 过滤器，它提供非常准确的位置输出。

策略 2：基于帐户的营销

这是我们在 LaGrowthMachine 的最爱之一，因为它工作得很好！

这种定位策略基于寻找和定位高价值公司（或客户）而不是个人角色。 然后，您将在这些公司内部找到线索。

通过使用 LinkedIn Sales Navigator 过滤器，您可以非常准确地搜索特定客户。

例如：如果您试图专注于为其团队配备人员的营销经理，您可以添加一个过滤器，以仅筛选出营销人员超过 30% 的集群公司。

这样，您将能够找到合适的公司并获得更有可能转化的潜在客户。

如果您想了解如何逐步构建此流程，请查看我们的 LinkedIn ABM 指南！

策略 3：基于意图的定位

基于意图的定位涉及使用数据和技术来识别和定位根据在线行为（例如搜索查询、网站访问和对特定内容的参与）积极表现出购买意图的潜在客户。

借助社交媒体分析或 Google Ads，您可以识别正在积极搜索您的产品或服务的潜在客户。 然后，您可以向他们发送有助于提高转化率和销售额的个性化消息。

这使销售团队可以优先考虑最有可能转化的潜在客户，并相应地集中精力。

奖励步骤：在外展方面……

即使您已准备好所有定位条件，这也只是流程的开始。 您还需要确保您的外展方法适当且有效。

在此过程的这个阶段，LaGrowthMachine 是您需要的工具：使用我们的工具，您可以自动化您的销售勘探并节省大量时间，同时促进您的潜在客户生成。

首先，从 LinkedIn 或 CSV 文件导入您的潜在客户。 系统会要求您创建观众。

然后，创建您的销售顺序并将其与您的受众（这是您要优先定位的潜在客户细分）相匹配。 由于我们提供多渠道销售软件，您可以选择在单一渠道或不同渠道（如 LinkedIn + 电子邮件）上构建它。 根据我们的经验，多渠道确实是这里进行销售推广的最佳选择。

无论您是在单一渠道还是多个渠道上进行，请尝试将出色的销售定位策略与出色的文案写作结合起来！ 如果你成功地做到了这两点，即使是冷外展，你也可以期待 50% 的响应率！

设置广告系列后，您就可以开始了！ 只需启动它。

接下来的几件事：

• 您可以选择将您的 LaGrowthMachine 帐户与您最喜欢的 CRM 连接，以查看潜在客户自动弹出并在您的 CRM 界面中持续更新。
• 您可以选择在 LinkedIn 上或通过电子邮件仅在一个界面中回答，即我们的销售收件箱（可以节省大量时间）。
• 您可以通过跳出率、送达率和响应率等 KPI 来观察营销活动中每条消息的效果……这种非常详细的报告功能使您能够确定某处是否存在故障点，并使您能够迭代您的广告系列。