什么是销售细分以及如何做好？
已发表: 2023-04-25目录
- 什么是销售细分？
- 为什么它对您的业务如此重要？
- 如何创建出色的销售细分流程？
- 下一步：使用 LaGrowthMachine 自动化您的外展
作为销售专家，销售细分应该是您的主要优先事项之一，尤其是在涉及 B2B 时。 细分伴随着目标，但在不同的层面上。 两者都是传达您的信息、故事和产品的基本策略。
什么是销售细分？ 为什么它对您的业务如此重要？ 如何创建出色的销售细分流程？ 下一步是什么？
在本文中，我们将讨论销售细分的基础知识及其主要优势。 我们还将了解如何创建出色的销售细分流程，以及如何使用 LaGrowthMachine 让销售人员的生活更轻松！
什么是销售细分？
销售细分是根据共享特征（= 您要定位的销售细分）将客户或潜在客户分成更小的组的过程。 这些特征可能包括以下要素：
- 年龄;
- 性别;
- 地点;
- 公司规模;
- 和更多。
细分的目标是确定特定的客户需求并创建有针对性的消息和为这些细分量身定制的产品。
细分发生在销售定位之前，这是针对您在细分阶段确定的细分之一的过程。
为什么它对您的业务如此重要？
销售细分通过为您提供创建更好、更有针对性的报价所需的数据和见解，帮助您制定有效的销售策略。 它还允许更好的潜在客户资格，因为它可以帮助您的销售团队专注于最有可能转化的潜在客户。
此外，细分使整个销售过程更容易、更快捷、更高效。
通过了解哪些细分市场需要不同的销售方法和信息，您可以快速识别否则无法发现的增长机会。
最后，在 B2B 定位方面，销售细分是必不可少的，因为销售勘探方法要求它比 B2C 中的准确得多。
如何创建出色的销售细分流程？
细分需要方法论和知识才能很好和有效地完成。 这就是我们将在本文的下一部分中介绍的内容。
有多种方法可以进行销售细分。 以下过程是我们在 LaGrowthMachine 所做的。 这也是我们用来向客户推荐的方法论：
- 第 1 步：查看您当前的客户
- 第 2 步：查看竞争对手的客户
- 第三步：画出你的角色
- 第 4 步：衡量您的潜在受众
让我们深入了解每个阶段。
第 1 步：查看您当前的客户
销售细分的第一步是查看您当前的客户。 这有助于您确定您的报价已经存在的主要细分市场。
例子
在 LaGrowthMachine，假设我们观察到我们的客户由 5 个部分组成：
– 第 1 部分：生长指标 (40%)
– 第 2 部分：销售经理 (25%)
– 第 3 部分：人才招聘人员 (25%)
– 第 4 部分：链接构建器 (5%)
– 第 5 部分：首次销售 (5%)
正如您所注意到的，3 个细分市场覆盖了我们当前市场的 90%。
这应该是我们要关注的前 3 个部分。
但这并不是唯一的方法。 您拥有的人员不一定反映您的市场洞察力。
要完成第一阶段，您需要了解市场上正在发生的事情，尤其是您的竞争对手。
第 2 步：查看竞争对手的客户
如前一节所述，您需要通过查看竞争对手的客户来完成您的第一次分析。 这也称为竞争对手分析（或基准），它可以在两个方面提供帮助：了解他们关注的市场以及更好地了解竞争。 这是一种常见的 LinkedIn 探矿技术。
首先，您需要根据人口统计、兴趣和行为找出您的竞争对手的目标人群。 您可以使用 LinkedIn 等数据源来获取数据。 这非常有用，尤其是对于 B2B。 从那里，您可以构建一个列表，列出您的竞争对手所关注的潜在目标细分市场。
以下是我们在 LaGrowthMachine 用于与 LinkedIn 进行基准测试的一些技术：
- 查看竞争对手的内容：查看竞争对手的 LinkedIn 公司页面和帖子，了解他们分享的内容类型。 寻找内容中使用的主题、语气和语言的模式。 这可以让您深入了解他们可能针对的角色和营销细分。
- 分析竞争对手的关注者：查看竞争对手 LinkedIn 公司页面的关注者。 单击其公司页面上的“关注者”选项卡以查看关注者列表。 查看他们的个人资料以确定任何共同特征，例如职位、行业或地点。 这可以帮助您确定竞争对手正在吸引的潜在客户和营销细分。
- 查看竞争对手的员工概况：分析为您的竞争对手工作的员工的概况。 查找有关他们的角色、职责和专业领域的信息。 这可以让您深入了解他们可能针对的客户类型或细分市场。 注意他们个人资料中提到的关键字和技能，以及他们在 LinkedIn 上分享或参与的内容。
小建议
您还可以通过领英广告分析竞争对手！ 为此，请单击其 LinkedIn 公司页面上的“广告”选项卡，查看他们是否投放了任何广告。 分析他们使用的内容、定位选项和广告格式，因为这可以提供有关他们试图达到的角色和营销细分的线索。
额外提示：您可以使用 Facebook 做完全相同的事情。
如果您使用的是 LinkedIn Sales Navigator，请忘记这一切：您只需登录该平台并搜索您的竞争对手。
然后向下滚动到Growth Insights选项卡。
在那里，您可以观察为您搜索的公司列出的所有角色（=细分）！
您可以使用上述所有销售技巧以及其他技巧。 这个想法是获得最多的细分来完成您的第一次分析。
第三步：画出你的角色
一旦确定了潜在目标细分列表，就可以创建客户角色了。 角色是具有特定特征和需求的真实人物的半虚构表现。 它们为您的营销工作提供了人性化的面孔，并帮助您更好地了解每个细分市场的需求。
要绘制客户角色，请使用您从步骤 1 和 2 中收集的数据。
例子
您已成功识别出 8 个细分市场，很好！ 现在是时候做一些研究并开始为每个人填写详细信息了。 寻找与人口统计、心理特征、购买习惯和过程、动机、痛点、兴趣等相关的信息。
示例：John 是一名 38 岁的专业人士，在金融服务行业工作。 他正在寻找通过投资和风险投资增加收入的方法，同时还要及时了解与该行业相关的新闻。 他重视数据驱动的决策并寻找可靠的信息来源。
对你的人物角色发挥创意：给他们起名字； 创建个人资料图片（使用库存图片或自己绘制）； 分配特征、目标和挑战； 为每个人创造一个故事。
为此，您可以使用免费且非常有用的 Hubspot 角色工具！
第 4 步：衡量您的潜在受众
现在您已经确定了所有细分市场并绘制了每个角色，您需要衡量每个细分市场的潜力。
这通过不同的指标：
- 每个细分市场的潜在潜在客户数量；
- 每个细分市场的潜在转化率；
- 每个细分市场的潜在购买力；
- 他们在多大程度上适合您的品牌、产品或服务。
要了解这一点，我们建议您从 Google Analytics 获取数据。 这应该允许您衡量每个页面上的访问者数量，并确定哪些人对您的产品或服务最感兴趣。
您还可以使用社交媒体平台来跟踪围绕您的品牌、产品或服务发生的任何对话或广告和 KPI。 您将能够看到人们对此有何看法，以及未来是否有增长潜力。
下一步：使用 LaGrowthMachine 自动化您的外展
完成销售细分流程后，您可以继续进行销售定位，如我们的专门帖子中所述。
实现细分和定位后，您应该有一个非常准确的计划，确定您应该优先考虑哪个细分市场，以及您可以期望从这些细分市场中获得多少。
所以接下来的部分，正如您可能猜到的那样，都是关于外展的。 借助 LaGrowthMachine，您可以非常轻松地做到这一点，并期望获得非常高的投资回报率，这要归功于销售自动化。
它是如何工作的？
我们的销售自动化工具非常易于使用，如果您是新客户，您将获得很好的入职培训，让您了解其中的所有神奇之处。
要了解整个过程的大行，您可以参考下一段。
首先，从 LinkedIn 或 CSV 文件导入您的潜在客户并创建您的受众。 之后，创建您的电子邮件序列并将其与您的受众相匹配，这是您要定位的优先线索部分。
我们的软件允许您在单个渠道或多个渠道（例如 LinkedIn 和电子邮件）上构建序列。 根据我们的经验，使用多渠道方法是最有效的销售拓展方法。
为了获得更好的结果，请将有效的销售目标策略与令人印象深刻的文案（您可以阅读我们关于 AIDA 文案的文章）结合起来，无论您是在一个渠道还是多个渠道上进行。 将两者成功结合，即使是冷外展，您也可以达到 50% 的响应率。
设置广告系列后，只需启动它就可以了！
对于最后的步骤，您有许多其他选项。
首先，您可以将您的 LaGrowthMachine 帐户与您首选的 CRM 集成，以在您的 CRM 界面中自动接收和更新潜在客户。
此外，您可以使用我们的销售收件箱在 LinkedIn 上或通过电子邮件回复消息，这是一种通过在单一界面中管理您的通信来节省时间的便捷方式。
最后，您可以使用跳出率、送达率和响应率等 KPI 来分析营销活动中每条消息的效果。 这种详细的报告功能可帮助您识别潜在问题并改进您的活动。