BANT 之外的销售资格框架

销售服务或产品就像建立关系。 你需要在对的时间遇到​​对的人。 这里的问题是，什么使（销售资格）潜在客户成为合适的机会。 过早地与潜在客户建立联系不会减少，而且您很可能会失去交易。 等待太久，您可能会失去竞争对手的机会。

销售资格是一个过程，可确保销售获得的任何潜在客户都符合资格或很有可能成为您的客户。 或者，您的客户可以充分利用您提供的产品或服务。

随着业务的发展，许多销售资格框架随着时间的推移而发展。 此外，基于 SaaS 的组织的发展对组织结构和文化产生了突破性的变化。 他们摆脱了传统的运作方式。 它催生了各种销售资格框架，如BANT 、 BANTA 、 MEDDIC 、 ANUM 、 CHAMP和GPCTBA / C&I 。

上述每个框架都用于将营销合格线索 (MQL) 限定为销售合格线索 (SQL)。 由企业来决定和选择对他们有用的东西。 在这里，我们将尝试了解销售资格，并阐明有助于潜在客户资格的不同框架。

什么是销售资格？

根据确定客户产品适合度的一组详细因素评估潜在潜在客户的过程或步骤称为销售资格。 它有助于了解摆在我们面前的机会是否具有我们正在寻找的特征，这可以使它们非常适合充分利用您的产品或服务。

销售资格认证是一个必不可少的过程，它可以帮助销售团队确定他们需要首先优先考虑哪些潜在客户，哪些是现在要丢弃还是留待将来使用。 因此，多年来已经开发和实施了各种资格框架，以使领导资格认证过程更加直接、轻松和可实施。 随着业务运营随着时间的推移而发生变化，许多新的销售资格框架已经被开发出来。

BANT 之外的销售资格框架

是的，你没有看错。 BANT 无疑是目前最流行的资格认证框架之一。 但是，它不是唯一的。
有趣的是，除了 BANT 之外，没有多少销售专业人士知道任何其他框架。

但在查看这些资格框架之前，让我们先看看 BANT 到底是什么。

BANT – 最古老的销售资格框架

BANT是业内最古老和最常用的资格认证框架之一，因为它的应用不仅限于技术，还跨越了行业的各个垂直领域。 BANT 表示预算、权限、需求和时间。 它是IBM在60年代初制定的销售资格框架。

IBM 表示，只有在与潜在客户或客户交谈以确定他们的业务和解决方案先决条件后，才会承认已识别的机会。 IBM 的机会识别方向是使用一种直接的方法，即 BANT。 根据 IBM 制定的指导原则，如果潜在客户至少满足基于 BANT 标准的四分之三，则值得考虑寻求机会。

班特代表：

• 预算：潜在客户可以花多少钱？
• 权威：如果潜在客户有决策权，那么找出他们是谁，或者她是一个有影响力的人？
• 需求：潜在客户的业务需求是什么？
• 时间范围：潜在客户将在什么时间范围内实施解决方案？

如果潜在客户不符合 BANT 标准，则销售代表可以选择通过在商定的指定时间范围内计划对开业进行跟进来培养潜在客户。

随着强大的 BANT 的出现，让我们看看更现代的框架。

ANUM

由 Ken Krogue开发的 ANUM 是一个销售资格框架，其根源于之前大力提倡的 BANT 框架的原则。 ANUM 流程是一个重新设计的版本，它优先于预算（或金钱）的权限。

ANUM 代表权威、需要、紧迫性和金钱。 由于 ANUM 在很早的阶段就高度关注潜在客户资格，因此在进行任何外展之前，必须进行大量的资格预审作为先行活动。 确保它们符合您理想的客户角色 (ICP)。

• 权威：领导是否是产品购买的关键决策者。
• 需求：定义和识别潜在客户的内在需求。
• 紧迫性：他们希望多快采购产品或服务？
• 预算：他们是否有能力使用您的产品或服务？
  

CHAMP——资格框架

CHAMP代表挑战、权威、金钱和优先级。 它与我们之前遇到的 ANUM 非常相似。 然而，它将挑战置于权威之上。

根据 Atiim Inc. 创始人 Zorian Rotenberg 的说法，“您的潜在客户购买东西是因为他们面临挑战。 挑战是销售资格的第一个基本部分。”

CHAMP 流程将管理局定义为催化剂而非威慑。 根据联系人的类型，“向您的潜在客户询问相关问题，这些问题可以帮助您绘制出他们公司的组织结构，并尝试找出您可以帮助他们解决的内在问题。” CHAMP是其中一种销售资格框架，可帮助您确定下一步该联系谁并有效地完成工作。

GPCBA/C&I

GPCTBA/C&I代表目标、计划、挑战、时间表、预算、权威、负面后果和积极影响。 Hubspot 创造了这个首字母缩写词。 这是一个销售资格框架，旨在有效应对不断变化的买家行为。 它确保销售人员不仅销售产品和服务，而且在销售过程中增加价值。

使用该系统的销售人员试图了解隐藏在可见干扰表面之下的问题。 我的意思是，销售人员有机会在流程的每一步都了解客户的战略目标、商业模式，以及你的产品如何成为更大事物的一部分。

• 目标：与您的潜在客户一起寻找、澄清和设定目标，并帮助他们定义目标。
  
• 计划：确定客户当前和未来的策略。 热心地找出什么在未来有效，什么无效，以及为什么。
  
• 挑战：定义潜在客户的问题，并强调现在的情况对他们不利。 这是至关重要的。 除非他们明白他们需要帮助，否则潜在客户不会成为客户。
• 时间表：时间是您拥有的最宝贵的资产。 它可以帮助您优先考虑和准备您的潜在客户列表。
  
• 预算：在这里，您不会询问潜在客户的预算金额，而是证明他们对您的产品或服务的投资是合理的。 原因是 SaaS 产品，每年花费或多或少 500 美元的预算不是限制因素。 预算就是时间。 你值得他们花时间吗？
  
• 权威：在这里，它不是要找到采购产品的关键决策者。 这是关于寻找人
  • 谁将做出经济购买决定？
  • 他的优先事项是什么？
  • 他有什么顾虑？
    
• 负面后果和正面影响：正是销售资格框架的这一部分将其与其他销售资格认证流程区分开来。 在这里，您可以让您的潜在客户了解：
  • 计划的影响是什么，没有按照他们应该的方式进行？
  • 如果一切都按计划进行，有什么好处？

MEDDIC——现代销售资格框架之一

MEDDIC代表Metrics 、 Economic Buyer 、 Decision Criteria 、 Decision Process 、 Identify Pain和Champion 。 Jack Napoli 在 PTC 伪造了它。 MEDDIC 要求销售代表了解目标公司采购流程的所有方面，包括您是否有内部产品宣传员——潜在公司的一名员工，将在内部销售您的产品。

MEDDIC 流程的可信度在于更好的预测准确性，这对 B2B 公司至关重要——毕竟，当每份合同价值数百万美元时，失去一笔交易可能会造成严重后果。

如果您的公司销售的产品需要进行行为转变或平均票价异常高，请考虑使用 MEDDIC 作为销售资格框架，了解潜在客户的购买方式、购买原因以及内部支持者对于保持精确管道。

班塔

Salesforce 开发了BANTA——他们的销售资格框架之一。 它只是为 BANT 添加了另一个属性，称为 Attitude。 这里的态度是衡量意图的标准，即购买者购买你的产品的意图。 意图是由他们对您的内容的消费程度、互动或参与的类型来定义的。

根据 Salesforce 的说法，对话越深入，态度就越好。 更深入的讨论意味着销售人员对消费者当前和未来战略的理解程度。 因此，它试图使产品与客户保持一致，而不是强迫客户适应产品。 它有助于将 MQL 转换为更好的 SQL。

选择适合您业务的销售资格框架

虽然实施此处概述的所有销售资格框架和策略可能过于艰巨且要求很高，但它们是使您的潜在客户资格更加准确和有能力的有效起点。

增强的潜在客户资格流程有助于实现两个主要功能：评估机会是否值得追求并制定提案，并帮助销售代表定制该报价以实现最大效率。

销售资格的第一步是根据潜在客户对您的网站、电子邮件以及社交媒体帖子和活动的参与度来生成潜在客户分数。 第二步是进行发现调用，以查找、理解和概述他们的要求、购买权和购买力。

虽然这看起来相对简单，但在计算潜在客户分数时需要注意大量数据和其他元素。 值得庆幸的是，有几种不同的销售资格框架和软件可以帮助您收集、分析和估计领先分数。 在一个小的时间间隔内，您将用合格的潜在客户填充您的管道并赢得更多客户。