如何在销售中使用心理学？

让我们从分享和打破两个看似非常真实的神话开始。

首先是人们根据逻辑购买。

这不是真的。 人们购买情感，然后用逻辑合理化他们的决定。

第二个误区是理解销售心理是一种诡计。

一点也不！

销售心理学是销售人员可以用来了解买家行为、情绪和反应的一种辅助手段。

现在我们已经打破了这两个神话，正如你所知道的，共同的潜在线索是情绪在销售过程中很重要。

当销售心理学被理解和使用时，销售人员确实会在这个过程中占上风，因为他们被训练来比普通人更深入地了解当前情况。

销售心理学不是欺骗你的客户。 这是关于更好地了解他们，然后根据他们的喜好调整您的销售方法。

多年来，这个概念变得非常有名，以至于 Brian Tracy 写了一本经典的指南，“销售心理学：比你想象的更快、更容易地增加你的销售量。” 面向世界各地的销售人员。

什么是销售心理学？

销售心理学将传统的“推”模式调整为“拉”销售模式。 与其强迫客户购买该产品，不如使用方法来吸引他们购买相同的产品。 因此，销售心理学结合了以人为本的互动、基于情感的销售，最后是讲故事。

销售心理学世界中的人类首次互动

在一个数字化和自动化正在接管我们工作的世界里——以人为本很重要。

以人为本不仅仅是针对销售周期的一个方面，它更多的是关于整个过程。 例如，以同理心领导整个过程，以人为本。

它可以从通过电话或面对面的热烈欢迎开始，建立融洽的关系，然后弄清楚如何进行咨询而不是咨询。 当你首先是人时，你可以形象地站在对方的立场上，当你说话/推销时，你会理解他们的立场和观点。

以人为本是最基本的销售心理学方法之一。 销售是一种心态游戏，可以教授，但完善这一点肯定需要一段时间。

如何在销售时利用情绪

这是销售任何东西的一个重要方面； 从一支笔到一辆汽车，如果销售人员不能准确地理解和衡量情绪，就会导致一些灾难性的情况。

当您使用这种方法时，您将花时间找出潜在客户的价值观以及如何强调您的产品/服务尊重这些价值观。

这方面的两个典型例子是：

• 在一封电子邮件中：“姓名”，您的包裹将在 1 天内到达！
• 在电话中：提出很好的问题，并听取答案。

这些都是出色的例子的原因是它们不是强制性的，但它们肯定会唤起一种情感。 很长一段时间以来，电子邮件无法个性化，而且每封电子邮件看起来都一样——想象一下那是多么可悲！

当提出问题并真正倾听他们时，你会在更深、更紧密的层面上了解这个人。 诸如“你想要红色还是蓝色？”这样的问题可以重新定义为“既然是夏天，你想要红色还是蓝色？”。 仅仅通过添加这种情感接触，您就已经吸引了您的客户并发挥了他们的情感。

众所周知，基于情感的销售在各个行业都取得了巨大的成功，随着时间的推移。

销售心理学中的讲故事艺术

心理销售的最后一个也是最重要的方面是讲故事。 这背后的原因是因为它考虑到了情绪和逻辑。 一个好的故事将这两者完美地结合起来，以至于信息流以叙述的形式出现，而不是枯燥的事实或陈述。

讲故事与销售的另一个好处，以及为什么它被证明有效的原因是它让你的客户成为主角。 当您这样做时，您的客户不仅可以在其中看到自己，还可以使其更加真实——就像拥有那辆漂亮的蓝色跑车一样！

对于任何想在销售中学习讲故事的人来说，经典的“卖我一支笔”是一个很好的起点。

对于这个简单的陈述，可能有超过 100 条回复——每条回复都有一个独特的故事。

2020 年最有效的销售技巧

当我们谈到销售心理学时，它是重要的方面，只是因为我们谈论的是技巧。 这些技术都使用心理学和情感来达成交易——产品无关紧要。

及时学习和使用这些技巧肯定会帮助销售人员达成交易。

先付出，再期待回报

心理推销涉及抢占对方，以及什么可以帮助你们更接近签署交易。 毕竟，他们来买东西是因为他们需要。 很多优秀的销售人员都有一些可以提供的东西，如果需要的话，可以完成交易。

还记得你上次买车是什么时候——你得到了一年的免费保养吗？

你有免费保险吗？

这些都是销售人员给你的免费赠品，因为他们先发制人，他们需要一些东西来说服你，而不仅仅是汽车。 他们没有期望您会购买，但他们确实让您对购买感到兴奋。

将挑战与他们的价值观联系起来

我们在上面简要讨论了这一点，但作为一种策略，需要更详细地讨论。 如果你想在这里使用销售心理学，你真的需要深入研究他们的挑战。 不要只解决表面问题。

你可能会说“所以你是说，如果你做 X，那么 Y 就会发生……这就是问题发生的地方，对吧？” 您将成为解决方案销售者和关心的人，而不仅仅是销售人员。 当人们为他们的确切问题提供解决方案时，他们更有可能购买。

谈论其他成功案例

销售时，信任和证明是最重要的两个。 在网站上，您最常看到与公司合作过的人的推荐或徽标。

如果有人亲自进行销售，那么您会注意到他们说诸如“上周我们卖出了其中两个”之类的话。

作为人类，我们喜欢了解我们周围的社区在做什么。 例如，如果某样东西的需求量很大，就会导致“FOMO”或害怕错过。 这意味着如果他们有，我也应该有。一个聪明的销售人员会知道如何在一个人身上产生这种感觉。

结论

在销售中使用心理销售是一个引人入胜的话题，因为它几乎就像一盘棋！

它将所有内容整合在一个您的潜在客户/客户无法拒绝的包装中。

心理销售也是 2020 年的巨大竞争优势。一支笔卖给某人 20 次很难，但如果你做到了，你就赢了。 当您使用这些想法/理论时，您会比您的潜在客户思考得更快更好。

正如文章中反复提到的那样，情绪是被理解和记住的，而不是统计数据和事实。 当你使用这些技巧时，你不仅听起来或表现得更聪明，而且你也向自己展示了人性的一面。 人类喜欢融洽的关系，而心理推销可以让你建立这种关系。

毕竟，销售是人。 不是吗？