建立终极销售前景清单的行之有效的方法

从事内容营销、电子邮件营销、传统营销等？ 不管你的营销技巧是什么，最重要的是你的目标是谁？

建立B2B 销售前景列表将有助于调整和简化战略并完成更多交易。

在这篇博客中，我们将学习：

什么是潜在客户名单？

如何建立潜在客户名单？

什么是潜在客户列表？

“潜在客户列表”或“销售潜在客户列表”是潜在客户的列表。 这些是从您品牌的产品或服务中受益的人。

但是，他们是谁？

潜在客户是符合您理想买家角色的潜在客户，这些属性和品质使您能够找到最适合您公司产品和服务的客户。

当您回答以下问题时，就会创建理想的买家角色：

• 公司行业
• 公司规模
• 公司所在地
• 公司收入
• 公司技术
• 潜在客户在组织中的角色
• 潜在客户年龄
• 潜在客户的性别
• Prospect的性格特征
• 潜在客户的动机
• 潜在客户的痛苦/挑战
• 前景的目标
• 潜在客户的 KPI
• Prospect 的首选工作工具
• Prospect 的首选通信平台
• 潜在客户从产品/服务中获得的收益

但是，这是识别您的消费者角色的唯一第一步。 为了了解最适合您的客户，您需要为自己建立一个潜在客户列表。

另外，注意产品和服务。 在创建潜在客户列表之前，您需要深入了解为什么您的产品或服务对理想的消费者角色有利。

在着手创建潜在客户列表之前，请先明确以下几点：

• 深入了解您的产品或服务
• 每个角色的特征和属性
• 竞争对手和主要差异
• 产品或服务的陷阱
• 每个角色的销售宣传
• 克服每个角色的反对意见
• 可能会失去交易的部分产品或服务
• 什么被认为是你的角色的成功？

前景清单包括什么？

每个服务提供商都有不同的潜在客户列表布局。 但是，一般来说，潜在客户列表包含：

根据服务提供商的不同，您可以在潜在客户列表中获得超过 25 种以上的数据属性。

此外，扩展列表包括位置（城市、州、邮政编码）、HCP（医疗保健专业人员）的许可证信息等。

现在您了解了潜在客户列表是什么以及它的外观或您从潜在客户列表中获得的详细信息，让我们学习如何建立有针对性的潜在客户列表！

如何建立前景清单？

如果您来自销售团队或在同一家公司工作了一段时间，您就会知道您的成功不取决于潜在客户列表，而是潜在客户列表的质量。

您可能是公司中最熟练的销售人员，但如果您联系了错误的人，您将不会获得任何结果。 尽管销售只是数字游戏，但大多数专业人士建议不要使用广网来捕捉销售。

现代销售专业人员通过仅由高素质潜在客户制作的超目标列表来策划和接触潜在客户，从而取得令人满意的结果。

了解您的产品/服务产品

弄清楚买家或潜在客户之前的第一步是了解产品的本质。 了解你在卖什么。

我们都知道在引导潜在客户时销售过程有多长。 但是，要成为顶级销售人员，您需要对产品有透彻的了解。 它通常包括超越基础知识并深入研究用例、功能集和其他复杂属性。

增加您对产品的了解，并增强向他人解释产品或服务的能力。 在少数情况下，它还有助于回答潜在客户提出的难题，在与潜在客户交谈时更有信心，完成更多交易等等。

因此，请记住以下问题才能开始并在此过程中取得成功：

• 您的产品旨在解决什么问题？ 如果你有不止一项解决问题的功能，哪一项更重要？
• 在完成交易时，有什么事情会妨碍您吗？ 或者，您的产品中有什么东西可以帮助您更快地完成交易吗？
• 你能解释一下这个产品和它对老人或孩子的好处吗？
• 您的产品或服务对潜在客户来说最令人沮丧和最有帮助的部分是什么？
• 您会使用您向潜在客户销售的产品吗？

如果您无法回答所有这些问题，那么最好与您的上级或领导或产品专家或您的同行交谈。

您对产品了解得越多，您的工作就会越高效、越轻松。

了解您的买家

接下来是了解买家。 就像你需要知道你在卖什么一样，你必须知道你在卖给谁。

您需要了解市场和目标受众，才能为自己策划和实施完美的计划。 您越了解要将其出售给谁，您的目标营销活动就会越好。

这一点导致建立 ICP （理想客户角色）或买方档案 (BP)。 这有助于引导更可能对您的产品或服务表现出兴趣的受众。 此外，这有助于销售专业人员更好地了解潜在客户。

但是，当我们正在创建销售前景列表时，请将您的注意力从营销团队为新员工创建的过时配置文件上转移。 有多种方法可以进行研究以建立潜在客户列表。

您可以在营销智能工具、自定义调查等的帮助下进行消费者和潜在客户研究，也称为手动数据分析。 无论选择哪种方法，您都必须回答以下问题：

• 行业——你理想的客户在哪里工作——在一个行业还是在一组行业中？
• 公司规模——您理想的潜在客户所在公司的平均规模是多少？
• 职位名称——您在寻找什么样的专业人士？ C级高管？
• 收入——你的潜在客户所在公司的收入是多少？

为了使您的研究更加模糊，请包括以下内容：

• 最大的挑战和痛点——您的潜在客户面临哪些问题？ 有没有经历过的痛点？
• 重要的成功指标和目标——他们的成功是什么？ 他们试图通过产品/服务实现什么目标？ 他们已经通过您的产品实现了哪些目标？
• 产品好恶——客户最喜欢你的产品的什么？ 他们不喜欢什么？ 他们在购买像您这样的产品时明确寻找什么？
• Technographics – 他们使用什么工具？ 他们将哪些平台与您的产品或服务集成？ 他们是否也与您的竞争对手合作？
• 参与偏好- 您的潜在客户喜欢如何与您互动 - 电子邮件、短信、电话、社交媒体、面对面？ 他们最喜欢的时间是什么时候？ 潜在客户通常喜欢被联系多少次？
• 沟通方式——您的潜在客户如何看待您的产品？ 他们对您的产品或服务有什么看法？ 他们使用的是正式的还是非正式的语气？ 他们更喜欢随意的谈话还是技术性的谈话？

深入洞察：

• 关键动机和购买触发器——是什么让这个人购买你提供的产品或服务？ 是否有任何事件或信号可以触发他们快速做出购买决定？
• 客户终生价值——您的客户有多大价值？ 他们为贵公司的终身任期贡献了多少资金？ 他们的价值如何与他们的行业保持一致？
• 推荐潜力- 哪些客户有可能带来推荐？ 您的客户带来的平均推荐率是多少？
• 产品使用 -是什么影响您的客户的购买决策 - 产品比竞争对手或附加功能的追加销售？
• 倡导- 哪些因素与客户成为倡导者的可能性相关？
• 品牌价值——您的客户是否为公司提供信誉？ 这个价值会影响你的品牌销售吗？

当您进行研究时，您可以发现潜在客户之间的共同特征。

这些特征可帮助您确定理想的客户档案或角色。

组织英特尔

现在，您拥有两个数据集——关于您的产品/服务的信息和关于您的买家的信息。 是时候将它们合并到销售前景列表的开头了。

首先，问问自己：

这个产品是为谁制造的？

谁需要我的产品？

到目前为止收集到的所有信息，您必须掌握上述信息。

你的最终结果将是这样的：

一家公司

一家属于医疗保健行业的中型制药公司，年收入约为 1000 万美元。

b) 买方

由组织管理部门的执行级别进行初步询问，但高级经理拥有最终决定权。 这种买家很难同时管理太多的技术。 他们的成功是根据效率和消除流程中的瓶颈以时间和费用来衡量的。 这些人很忙，想要直截了当。 所以，尽量少说话或根本不说话。

c) 激励因素

在一系列触发事件之后，您最好的客户进行了最大的购买。 例如，这些触发事件可以是与行业相关的信息或行业新法规的实施，或对安全支架的见解。 这意味着他们重视法律合规性和安全性。 因此，当您的产品提出新功能时，包括改进的性能、效率、更好的安全性或类似的东西，那么他们更有可能参与与您的关联。

d) 附加值

业务规模大的客户，花钱最多，肯定是有价值的。 但是，当他们在网上谈论您的品牌并向他们的朋友推荐产品时，是那些花费更少但为您的业务带来更多价值的小企业。

确定关键决策者和客户

现在您已经掌握了经过充分分析的数据，现在该轮到您确定关键决策者了。

清楚地了解您正在寻找的潜在客户，下一步就是找到那些理想的潜在客户。 那么，从哪里开始搜索呢？

注意 - 参与多渠道研究、工具和渠道更有可能带来预期的结果。

a) 社交媒体

社交媒体已经渗透到所有企业——无论是 Twitter、Facebook、LinkedIn 还是 Instagram，这是一个公开的秘密。 他们不再局限于年轻人； 事实上，它们是B2B 企业在外展计划下使用的主要工具之一。 因此，跳过利用社交媒体平台意味着你在伤害自己。

要拥有高质量的社交媒体渠道，请记住每个平台的运作方式。 一些平台应该比其他平台更加关注。 掌握了每个渠道，您需要发挥创造力并在人群中脱颖而出。 不要忘记密切关注您的竞争对手，以发现更多调整社交媒体的技巧。

b) 谷歌快讯

使用 Google 快讯可以获得更多通知、品牌提及、事件触发、行业新闻等等。 您不仅可以更新自己，还可以利用这些信息与您的潜在客户进行对话。

c) 工作清单

在线工作委员会可以让您详细了解公司的优先事项。 想一想——所以当一家公司有一份工作清单时，它可能会引发该组织发生的转变。 而且，如果您从事类似的工作，例如可能从事营销自动化工具，那么这对您来说将是一个很大的帮助。

d) 历史客户和潜在客户数据

潜在客户的购买决定会随心所欲地改变，有时是没有理由的。 该人要么有特定的工作要接管，要么有些人已经改变了他们的组织。 或者，也许有些人正在享受他们的假期。

出于这个原因，您需要梳理您的历史客户和潜在客户数据，以发现哪些交易失败了。 不要忘记跟他们跟进，以防不完整的销售、早期客户和长期客户。

e) 现有客户和潜在客户数据

锚定您的服装以改善我们的客户服务并寻求推荐。 92% 的买家信任他们已知的推荐，大约十分之九的购买决定是由同行推荐做出的。

您不必担心您的客户是否会进行推荐——根据数字，83% 的满意客户会提供推荐。 由于销售人员没有提前提出请求，因此只有 29% 的客户最终给出了推荐。

f) 销售情报和数据提供商

B2B 数据提供商提供搜索功能，允许客户输入潜在客户的标准以获得高质量的潜在客户列表。 这些工具和功能往往因提供商而异。 除了您在 Google 提醒和社交媒体上获得的所有信息外，您还会获得其他信息——联系信息。

优先考虑动态数据

现在您有了公司列表、名称及其联系信息，您的工作就完成了，对吧？ 错误的。 在这个数字时代，收集到的所有数据都是动态的，即随时可能发生变化。 人们换工作，公司被买卖，新产品开发并进入市场，独特的服务升级总是存在的。

这些变化使平均销售前景列表衰减，最终在几个月、几周甚至几天后它们将不可行。 因此，将动态潜在客户数据列为您的优先事项。

最后的想法

没有确切的公式可以指导您创建销售前景列表。 但是，您必须有一个目标受众，以便您计划和实施营销策略。 如果没有，那么现在是您的营销和销售团队立即重新考虑营销策略的最佳时机。 此外，了解您的专业前景、产品和其他渠道，以生成高质量的潜在客户列表。

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