什么是销售手册，如何创建？

剧本是任何团队努力的重要组成部分，销售也不例外。 销售手册可以帮助您建立转化为有组织的获胜习惯的流程。 当您将销售手册整合到您的业务计划中时，您可以期待更好的客户保留率和潜在客户转化率。 当销售流程越早简单时，销售手册就越简单。 然而，随着竞争的加剧和业务动态的变化，销售手册已经扩大。 让我们详细了解什么是销售手册，以及如何创建一个。

什么是剧本？

销售手册是确定销售团队每个成员角色的方法和策略的汇编。 它将帮助您定义您的目标、对衡量指标进行分类，并添加一个成功的方法来完成销售。 该手册包含了最成功的销售人员使用的所有方法和流程。 结果很简单——您可以通过管理困难的情况并说服买家没有比您所提供的更好的选择来有效地销售。

为确保您的销售团队取得成功，您必须采取一切措施减少新员工的入职时间。 这是您的新销售代表适应您的流程和系统所花费的时间。 无论您是客户团队还是开发人员，尽快让他们跟上进度很重要。 只有当您增加销售额时，您的 ROI（投资回报率）才会提高。

为什么需要销售手册？

平均而言，一名销售代表在一家公司的任期仅为 1.5 年左右。 即使我们考虑三个月的斜坡时间，您也只能从销售代表那里获得大约一年的销售带宽。 商业世界的竞争日益激烈，这意味着您不能浪费任何时间。 您的销售代表必须竭尽全力吸引新客户并扩大市场规模。

当您招聘开发和响应角色时，您很可能会专注于缺乏经验的候选人。 此类销售代表的平均经验为 0-2 年。 这意味着如果没有太多经验，您将很难将他们带到最佳的生产力水平。 为了尽快提升您的销售代表，他们必须遵循标准化流程。 他们必须了解他们的目标，例如他们需要拨打的电话数量，以及他们应该多快响应入站线索。 如果您使用 CRM，他们还必须知道您如何使用它，因为它可以定制。

此外，他们还必须了解您团队的最佳实践。 您的新销售代表还必须知道您的团队过去是如何克服反对意见或竞争对手的。 您还必须让他们知道您使用哪些内容来帮助在销售周期的不同阶段推进交易。 这是您的销售手册将派上用场的地方。 所有成功的销售团队及其销售代表都会使用销售手册。 因此，如果您还没有开始使用，那么开始使用它只是时间问题。

需要注意的是，创建销售手册本身就是一个过程，需要时间。 此外，这不是黑客或一夜之间的现象，您将立即开始看到结果。 当您创建销售手册时，培训新的销售代表会非常容易。 您可以明确地向他们解释您的客户是谁，他们的痛点是什么，以及他们如何购买您的产品。 您还可以向他们介绍有效完成交易所需遵循的方法。

如果您没有销售手册，您的新销售代表可能会通过跟随其他代表来学习。 他们可能最终会犯错误，而这些错误已经由你的老销售代表犯了。 由于销售手册提供了您销售流程的完整概览，您的销售代表可以节省他们花在研究上的时间。 这将使他们有更多时间进行勘探和销售。 销售手册将为您的代表提供具有特定消息传递和潜在客户遵循方法的资源。

最后，剧本也可以成为销售团队一些最有效技术的汇编。 您的销售团队的成功成员可以分享他们的策略和方法，这对团队其他成员的注意和实施是有益的。

如何编写销售手册？

在开始编写销售手册之前，您必须概述您的目标和预期结果。 接下来，重要的是确定您的销售团队的哪些成员必须参与其中。 您所有成功的销售代表、总监和副总裁都应该一开始就参与进来。 对于任何成功的组织，他们的销售和营销团队都必须密切配合。 因此，添加营销团队的成员也很重要。 他们特别了解您的买家角色、市场存在和产品信息。

您的主题专家是其他需要在这里的重要人物。 他们将分享您创建震撼的销售文献所需的所有重要见解。 如果您对营销运营、销售运营和销售支持有单独的职能，那么也请他们加入。 一旦您确定了项目的主要参与者，您必须确定将领导该项目的项目经理。 PM 将监督时间表、头脑风暴、内容输入、反馈以及最后的批准。

如果您从头开始创建销售手册，最好选择销售流程的一部分。 与包含销售流程多个部分的较长的书籍相比，您的销售代表更容易遵循较短的书籍。 如果您的销售代表正在努力确定符合条件的潜在客户，您可以在您的剧本中涵盖这一部分。 您可以从创建问题、资格标准和其他参数的框架开始。 如果您的团队正在为演示而苦苦挣扎，您可以将其作为目标。 您可以专注于您的演示结构和策略、您的 USP 和正确的信息。

接下来，您必须开始查看现有内容。 它将包括您所有的呼叫和语音邮件脚本、电子邮件模板和序列、演示文稿、会议议程等。不要考虑丢弃它们。 它不仅可以节省您从头开始创建所有内容的时间，还可以帮助您的销售代表快速适应他们已经在做的事情。 确保您有适当的类别，并且每个类别都正确标记了内容。 让我们看看销售模板是什么样的。

销售手册模板

销售手册模板包含以下部分。

关于公司

它是模板的第一部分，包括公司的历史、组织结构和层次结构、理念、目标和目的。 重点还应该放在您的销售团队上。 您可以指定销售团队的结构、领导者、目标、分配的区域、如何为烦人的问题找到答案等。

如果您的销售代表有精心设计和记录在案的职业道路，也请包括在内。 包括其他重要的以及你必须达到什么才能获得晋升，进入下一阶段的时间，你的销售代表需要具备什么技能或经验，你的公司为不同级别支付多少费用。 虽然核心重点应该仍然是让您的销售代表与买家角色保持一致，但这些方面也很重要。 您的新员工必须了解您的公司，才能清楚地了解摆在他们面前的事情。

销售流程

模板中最重要的部分之一，您必须列出从连接到关闭的所有流程和步骤。 列出每个阶段必须遵循的所有重要活动、利益相关者以及可交付成果。

产品与服务

此部分必须包含您的销售代表必须销售的产品或服务的完整信息。 确保包括核心价值产品、用例、价格点、买家和最终用户，以及相关的垂直或行业。 如果您的产品或服务彼此不同，您可以为每种产品或服务创建一个销售手册。 这很重要，因为购买流程会有所不同，并且对于不同的产品或服务，销售代表也不会相同。

客户资料

您的新销售代表需要非常了解您的客户。 快速行动只会帮助他们尽快找到潜在客户并确定合格的潜在客户。 您可以从定义他们的工作概况、KPI、报告经理、他们在购买过程中的位置、他们拥有多少权限等开始。

CXO 级别的专业人员在有两到三个入围供应商之前不会参与销售过程。 您还可以通过在您的资格标准中标记潜在客户来对它们进行分类。 例如，“潜在客户有预算”或“潜在客户可以在两个月内购买”。

外展策略

一些销售代表遵循规定的外展公式，而其他销售代表则可以完全控制他们想要接触的方式。 当交易复杂并涉及更高的收入范围时，销售代表可以期待更多的自主权。 您可以定义销售代表理想的接触媒介。 这是 Sales Hacker 的 CEO Max Altschuler 的一个例子。

第 1 天：电子邮件/Inmail

第 3 天：上午电子邮件 + 下午电话

第 5 天：上午电话 + 下午语音信箱

第 7 天：早上的电子邮件 + 下午的电话和语音信箱

第 9 天：早上的电子邮件和电话

此外，分享有关如何寻求机会以及何时放弃的指导方针。 如果您的潜在客户打开并阅读您的电子邮件，您必须继续追求他们。 如果您的潜在客户尚未打开您的最后五封电子邮件，您可能应该开始专注于其他潜在客户。 他们显然不感兴趣。

目标消息

它应该是最大的部分之一，并且包含大量信息。 您可以包含您的示例目标消息，例如定位声明、电子邮件模板、常见反对意见以及克服它们的技巧以及呼叫和语音邮件脚本。 您的演示文稿、会议议程和团队使用的任何其他重要资源也必须包含在此处。

客户关系管理指南

您的 CRM 必须由您的销售团队的所有成员统一使用。 设定期望很重要。 您可以通过使用本节统一理解每个阶段的组成来做到这一点。
此外，包括有关将机会从一个转移到另一个的信息、可选和必填字段、如何查看仪表板、如何创建和分析报告、如何自定义门户、如何使用任务等。定义每天、每周和每月使用 CRM 的目标。

销售方式

您的公司必须已经在使用至少一种销售方法。 您可以通过突出显示它是什么、您的销售代表应该如何使用它以及他们可以在哪里找到更多信息来描述它。

例子

您可以使用此部分向您的销售代表展示成功的销售电话是什么样的。 它应该为他们提供关键的见解和要点，他们可以在下次通话时使用。 您可以上传录音或分享您的热门会议的链接或截屏视频。 如果您可以为销售过程的每个阶段提供一个示例，这将对您的团队有所帮助。

薪酬结构

如果你的薪酬和佣金结构如何运作，你的销售代表会更好地执行你的计划。 您可以描述您遵循的计划类型，例如仅佣金、仅工资、基本和奖金等。如果您有基本和奖金计划，您可以定义基本和奖金的百分比，以及图片中的任何加速器或减速器。

您还可以包括配额设置过程、您举办销售竞赛的频率等。为了进一步了解您的销售代表每月可以赚取多少，您可以有一个假设场景。 如果您的销售代表达到其目标的 60%、75%、90% 或 120%，请包括这些数字。

关键绩效指标

定义您的经理在跟踪下级人员的进度时考虑的指标和参数。 突出显示他们应该注意的某些重要数字和关键数字。 它可以是每个销售代表一天需要拨打的电话数量。

资源

资源将包括销售代表可能不时需要的推荐、案例研究和客户参考。 包括对新员工很重要的所有现有资源。

根据您的受众概况，您的案例研究也会有所不同。 包括针对不同买家角色的所有资源。 一刀切的方法在这里并不理想。 现成的参考资料将帮助您的销售代表使用它来改善他们的销售并增加他们完成交易的机会。

B2B 销售剧本框架

B2B 销售手册可能因业务类型而异，但这里有一些常见的元素。

• 它将从您提供的每种产品或服务的全面客户资料开始。 它应该清楚地回答谁需要它以及为什么需要它的问题。
  
• 包括您的销售演示，可以是视频形式或详细计划。 它将包括您的客户的痛点以及您的产品和服务如何克服这些问题。 您的销售代表可以使用它来定制他们的客户演示文稿。
  
• 添加利益相关者地图，其中包括参与购买过程的所有利益相关者。 通常，购买过程至少有 5-7 个利益相关者。
  
• 列出您的销售代表可能面临​​的常见反对意见，并添加有关如何克服这些反对意见的回应。
  
• 添加清单和评分指南，可帮助您根据潜在客户进行购买的可能性对他们进行排名。 这将帮助您识别真正的销售机会。
  
• 在困难时期，买家很可能会远离大宗采购以保持低成本。 确保你教育你的销售代表他们如何教育买家如果他们不购买将如何花费他们。
  
• 添加可以帮助您的销售代表确定买方在购买过程中所处阶段的里程碑。 您的销售代表可以使用类似的策略来确定他们在销售过程中的位置。
  
• 添加对所有主要竞争对手的分析，以显示他们的进步以及贵公司如何应对和克服竞争。

最后的想法

销售手册是销售团队新成员的终极指南。 它将为他们提供在新角色中取得成功所需的所有信息和动力。 如果您还没有销售手册，请立即使用这些技巧为自己制作一本。