完美的 6 个销售宣传示例和销售策略理念

已发表: 2020-02-27

塑造一个好的销售宣传并不容易——但这可能是销售代表可以做的最重要的事情之一，以提高潜在客户转化率和配额完成率。

这是因为它不再是一种“推销”，即您向客户提供信息并希望获得最好的结果，而是精心制作的个性化演示。因此，我们策划了 6 个销售宣传示例来帮助您获得灵感。

您今天的买家比以往任何时候都更了解情况。研究表明，92% 的客户表示，更好地获取信息（例如产品信息或评论）已经改变了他们对公司的期望。

另一份报告显示，买家有 67% 的旅程是在网上度过的，他们可以在那里进行研究并寻求他人的建议。这两项调查结果突出了这样一个事实，即向他们已经知道的客户信息进行宣传表明卖家的冷漠。

与销售团队预订演示

什么是销售宣传？

推销通常是销售人员和潜在客户之间的演示或对话，以销售服务或产品。这种推销通常是销售人员与潜在客户的第一次互动。

销售人员已经过了为交易产品或服务提供一个小时的演示机会的地步。不是每个人都有这样的时间，老实说，如果你想要一个小时来传达你的价值主张，那你就错了。

BusinessDictionary 指出，销售宣传是在每次销售情况下传达的不灵活的公式或捆绑销售演示文稿，而不考虑潜在客户的需求。这是这部分销售活动的一个不太慈善的账户；销售人员一直在根据他们的销售环境调整他们的宣传。

推销是销售人员为说服观众购买他的产品或服务或对他的提议有信心所做的努力。按照这个描述，你不仅需要尝试用你的剧本来推销——还需要调整宣传来说服对方同意你的观点。在大多数情况下，新的间距非常适合这种解释。

根据 Merriam Webster 词典，推销是某人与一个或多个人之间的沟通，以购买他或她的产品或想法。

简而言之，这就是销售宣传的属性——

它与引诱一个人或一组人购买商品或服务有关。
它也可以是关于一个想法。
他们必须在本质上发声和令人信服。

如何进行销售宣传？

Storybrand 的唐纳德·米勒 (Donald Miller) 在他的著作《建立故事品牌：澄清您的信息，以便客户倾听》中展示了良好销售宣传的配置。唐纳德·米勒（Donald Miller）在一份简明的清单中描述了音高的要素：

性格——谁是你的消费者，他们是做什么的？
问题陈述——他们现在有什么问题？
计划——您的产品或设施如何帮助客户？
成就——你的新人的成功是什么样的？

销售宣传框架

这是单行版本，但如果您有时间扩展并正确处理对话，请提示您感兴趣的主题。这是一个可用于构建电梯间距的框架：

问题陈述：从关于您计划解决的问题的陈述或问题开始，并分享令人大开眼界的统计数据。回答为什么。
价值声明：分享一份明确、简明的价值声明。以行动为导向，专注于结果。避免使用 gobbledygook。分享利润。
我们如何做：突出独特的差异并阐明您的工作。
证明：提供精确的案例研究并列出可区分的成就。分享行业背书和荣誉。
客户推荐：分享客户实例和成功。讲述充满激情和定制的客户故事。让它可信。
引人入胜的问题：以开放式查询结束演讲，创造一个讨论空间。

许多公司在他们的宣传中使用成功故事或案例研究来确保销售。名称删除工作，所以一定要使用它为您的利益。如果您的产品足够小或足够轻，可以随身携带，那么您应该随时准备好向您的客户展示。

我总是强调需要简短的推销。因此，请不要使用专业术语，不要进入不需要的信息，并确保更多地谈论您的潜在客户及其问题而不是您自己。

没有什么比一个吹牛的销售员谈论他们自己、他们的业务或他们的便利设施更令人反感的了。这就是“我的怪物”。你故事中的表演者是客户，而不是你——时期。

6个推销案例

销售宣传示例 1：一个词宣传

你能把你的整个演示浓缩成一个词吗？这可能看起来微不足道，但要考虑一个对一种表达方式有透彻掌握的品牌的力量。 “当任何人想到你时，他们都会说出那种表情。当任何人说出这个词时，他们都会想到你，”Pink 描述道。

请考虑代表您的产品的单个词并将其用作有力的标语。

销售宣传示例 2：问题

当您确信您的买家完全或部分了解您产品的价值时，请使用此推销策略。

作为将您的推销表述为陈述的替代方案（“战略性潜在客户生成活动将降低贵公司的销售成本”），将其重新表述为一个问题（“战略性潜在客户生成活动会降低贵公司的销售成本吗？”）。

为什么这行得通？ “问题推销促使人们提出同意（或不同意）的理由，”平克写道。 “当人们提出他们相信某事的理由时，他们会更强烈地支持这种信念，并更有可能采取行动。”

这是好的一面。但是，如果您的产品的价值不会影响潜在客户，那么提问可能会引起额外的审查（“外包对我们有好处吗？我不确定……”）。因此，在仔细使用此策略之前评估买家的心态至关重要。

推销案例 3：押韵

苏斯博士曾经说过，“押韵提高了语言学家和认知科学家所说的‘处理流畅度’，即我们的大脑轻松分解刺激并理解它。”

这产生了惊人的效果：研究表明，押韵的演讲被认为比不押韵的演讲更真实，即使两种选择传达相同的信息，Pink 指出。

因此，在您将押韵视为儿童游戏之前，请注意简单的对联可能会改变已完成的交易和竞争性偷窃。这是一个销售宣传示例，肯定会为您创造奇迹！

销售宣传示例 4：电子邮件主题行

销售人员是制作引人入胜的电子邮件主题行艺术的老板。将这些专业知识应用到您的销售宣传中。

Pink 写道，清晰的电子邮件主题行遵循三个原则：

效用
好奇心和
特异性。

但是，最好不要尝试将每个部分添加到单个电子邮件标题或销售宣传中。

“您的电子邮件主题行应该是有用的或奇怪的有趣的，但很可能不是两者兼而有之，”Pink 写道。还值得一提的是，买家争辩的证据越多，激发好奇心的主题行就越不有效。

对于可操作的外卖，创建两个单独的销售宣传——一个有价值，一个有趣——并在两者上分层。

如果潜在客户时间紧迫，或者隐藏在来自竞争对手供应商或内部利益相关者的信息中，则部署第一个。如果他们开始购买旅程并且可以以更轻松的速度旅行，请使用第二个。

推销案例 5：推特（280 个字符）

推文是一种清晰简洁的应用程序。如果你只有 280 个字符，你的销售宣传会是什么？

它是在表达一个 Twitter 推销，迫使你分析性和创造性地思考你产品的主要亮点。它还可以帮助您适应销售演示的必要部分。

请注意，虽然您很容易记住提案的所有功能，但功能清单式的功能必然会吞噬和复杂化潜在客户。

销售宣传示例 6：讲故事（皮克斯宣传）

皮克斯工作室，不仅是创造壮观视觉效果的大师，而且还创造了能引起所有年龄段人群共鸣的精彩故事。

尽管该工作室电影的明星范围从机器人到海洋生物再到会说话的玩具，但每个电影的核心都有类似的故事结构。

通过以这种方式表达你的推销，它会自动变成一个故事，顶级销售人员知道，这比干巴巴地背诵事实更能牢牢记住人们的脑海。想了解更多关于将您的推销变成故事的信息吗？

此外，这个模板让卖家很容易将他们的潜在客户放在首位和中心——买家应该永远是销售故事的主角。

以下是这种类型的销售宣传在行动中的样子：

曾几何时，人事代理机构很难找到他们需要的优质人才。
每天，他们都会查看几个社交媒体网站，并筛选数十份简历，在大海捞针。
有一天，一种新型软件被发明出来，可以自动执行这个搜索过程，并根据复杂的算法快速返回合格的候选人。
因此，人事代理机构能够更有效地填补空缺职位。
因此，他们能够在不影响生产力的情况下为更多客户提供服务。
直到最后，代理商大大增加了客户数量和新收入。

完善您的销售宣传对于擅长销售至关重要。在朋友和同事身上练习，直到你掌握了适合自己的语气。我们希望这些销售宣传示例能以多种方式真正帮助您！

如何进行销售宣传？

尽管您需要将您的想法推销给风险投资家或说服有才华的开发人员加入您的团队，但您的宣传可能是目前最重要的事情。

使用随后的想法来提供令人信服的销售宣传，从而提高您的潜在客户转化率。

1. 定义你的推销目标

令人惊讶的是，许多销售人员在向客户传达他们的销售宣传时几乎不知道他们的目标。您推销的最核心目的应该是让您的客户进入购买流程的下一步。

销售宣传不一定只是关于销售；您的客户需要首先了解您的公司及其产品、愿景和其他基本因素。

那么，您是否让您的客户了解您的业务或产品？在某些情况下，您的赞助人甚至可能不知道他想要一个特定的解决方案来解决他的问题？也可以想象，他甚至可能不知道有问题潜伏在拐角处。在将潜在客户转变为客户之前，您的销售提案必须跨越多个障碍。

2. 您的客户对您的解决方案有多关心？

这是进行销售宣传时最复杂的领域之一。您的客户可能会从一个展览转到另一个展览。在一次会议中，您可能正在向机构的首席执行官展示您的东西，而您可能正在向另一次会议的部门经理展示。

所以你的推销应该接受所有涉及的层面。为经理和 CEO 量身定做。虽然 CEO 正在大力增加收入，但初级人员正在寻找下一次晋升机会。你的销售谈话需要注意这两个人的野心。

3. 你的销售宣传的中心思想是什么？

许多销售人员在他们的演示中很快就偏离了中心话题。要进行出色的演示，您应该始终强调您的产品提出的核心优势。永远不要偏离这一点。

4.自定义销售宣传

在向客户展示您的产品或服务时，不要稀释价值。请记住，每个客户都是排他性的，并且有自己的确切问题。不要剪切、复制和粘贴您之前的演示到您的下一个演示中。您的客户会很快发现这种草率的工作，并在将来避开您。

如上所述，在进行销售展览时，您还应该注意另一件重要的事情——CEO需要的信息与部门经理想要的信息有很大不同。

您将为每个不同的客户提供不同的管理。但是，在同一组织内部，您可能需要根据您的餐饮对象定制您的甲板。始终定制您的幻灯片，以便您可以向不同的人传达不同的信息。

5.使用3的幂

优秀的销售人员坚持三分法则。他们在表演中从来没有超过三个主导思想。此外，在他们的每一张演示幻灯片中，他们的信息永远不会超过三条。

6. 准备好引人入胜的口头演讲

在某些情况下，您可能必须在没有任何 PowerPoint 演示文稿的情况下交付您的销售策略。您将如何为这种可能性做准备？一种正确的方法是将您的书面提交内化。

练习在没有任何幻灯片、动画和辅助工具的情况下阅读您的推销产品。找到一些常见问题（FAQ）和你的答案也是一个好主意。一般来说，无幻灯片演示是破冰船，在开始对话方面非常有效。

7. 设定议程

在您的议程上设置不超过 3-5 个项目以保持专注。许多销售人员错误地认为，你取悦的人越多，你的销售额就越多。销售远非取悦于人。

虽然您可能想为问题提供一个有效的解决方案，但专注于解决所有问题可能行不通。因此，与其迎合每一个问题，不如假设你想要解决的问题。然后，根据收件人定制解决方案。

8. 精确

避免行话。使用易于理解的术语，并特别关注议程。始终专注于实现您的目标，永远不要偏离目标。最终的推销是有针对性的，没有自我意识，并且是个性化的。

9. 后续步骤

永远不要在没有引用后续步骤的情况下结束您的演示。这些可能是关于免费试用、随后的会议或任何其他导致行动号召 (CTA) 的事情。每次对您和您的潜在客户来说，同意在此演示之后确实有一些后续步骤是一个好主意。

请记住，您的销售演示完全是为了激发您在购买过程中进入下一步的机会。

10. 对话最重要

请记住，进行销售演示本身并不是一个目标。如果您通过鼓励他人尽可能频繁地表达来个性化它，那将会有所帮助。对话有助于将销售宣传转化为实际销售。

11. 确定目标

最后，将您的销售宣传指向决策者。认出会议中你要推销的关键人物。如果在同一个会话中，您还有客户公司的首席执行官，那么与部门经理讲话就没有什么意义了。虽然您的推销应该具有集体相关性，但关键目标需要在团队中感到最满意。

电影中最能激发您灵感的销售案例

1. The Famous Mark Cuban – 推销案例

“嗨，我是达拉斯小牛队的新老板马克·库班。我知道你参加过比赛，我只是想坐在这里告诉你，我很乐意让你回来

你知道去看小牛队的比赛比在麦当劳吃饭便宜吗？你知道我们现在有比看电影便宜的票吗？

您将获得在其他任何地方都无法体验的独特体验。

你还记得你的爸爸妈妈带你去看你的第一场小牛比赛吗？你还记得你当时的感受吗？你知道去麦当劳吗？你会去看电影吗？不。

我们创造特殊的体验。我不能保证我们会输赢，但我可以保证你会娱乐，所以当你看着你儿子或女儿的脸时，你会激动得要死，知道你不能在其他任何地方获得这种体验。

一张票8美元。” — 马克库班

（看他在这里解释）

在这里，马克·库班将自己置身于销售活动的中间。如果您不与真正的客户交谈，那么创建完美的推销几乎是不可想象的。他不只是考虑理想的推销方式；他召集了数百名潜在客户来完善出色的销售宣传（实践和可视化）。

在发现蓝海方面，马克·库班是个神童。您向谁提供销售宣传与您如何提供销售宣传一样重要。库班没有坐下来拿着电话簿给任意的达拉斯市民打电话；他坐下来列出了一份前季票持有者的名单（竞争较少）。

他使用了一种称为价格锚定的控制心理技术。价格锚定是指您在对话的早期宣布价格或信息以锚定某人的未来定价预期。库班说去麦当劳的成本，大多数人认为这是便宜的。

他提出了一个强有力的记忆，然后挖掘了所有父母的普遍需求：父母希望与孩子一起创作美丽的回忆录。现在这是一个强大的时刻。

库班所要做的就是回忆他之前的季票持有者为什么首先购买它。这创造了一个“啊哈！” 瞬间为他的前景。

他不是在推销篮球。他在兜售回忆。

我希望您超越您的产品或服务的功能进行推理。

你还卖什么？
你在解决痛点吗？
你在兑现承诺吗？

2. Mad Men – 最佳广告宣传 – The Carousel

“在希腊语中，‘怀旧’的字面意思是‘旧伤带来的痛苦’，”
“这个设备不是宇宙飞船。这是一台时间机器。它把我们带到了一个我们渴望再次去的地方，“他说，使用旋转木马切换到他的女儿莎莉坐在他的肩膀上的照片，到妻子贝蒂抱着一个女婴，到他带着他的新娘跨过门槛. “去一个我们知道我们被爱的地方。”

如果您关注该系列，《广告狂人》，那将是该系列中您最喜欢的时刻。唐·德雷珀的表现值得关注，他成为美国家喻户晓的名字。

唐用他最伟大的音调告诉他被迷住的观众，这发生在第一季，但会在整个系列中引起共鸣（当然，这本身就深深地交换了渴望）。

然而，他后来的演讲中有多少提到了柯达旋转木马？他有多少次试图夺回这一刻，他在思考永远无法真正重新夺回任何一刻的苦乐参半的绝望？

这是人们可以要求的完美销售宣传之一。销售宣传在情感上令人回味。它与目标受众产生共鸣，因为它与现实生活环境密切相关。我们知道，大多数销售决策都是情感决策。

一旦你开始在情感上产生共鸣，就没有回头路了。当你在情感上产生共鸣时，你就保证了成功。

3. 锅炉房 Giovanni Ribisi /Vin Diesel 完成销售

Vin Diesel ：嗨，Jacobs 博士，我是 Chris Marlin / JT Marlin。马林。他是我的父亲。所以我的同事告诉我你对我们的一只股票感兴趣。
医生：“MSC听起来可能很有趣，可能不卖股票。”
Vin Diesel ：按照这个速度，MSC 会继续前进。雅各布斯博士，我们这里的音量很大。”
医生：嗯，我还是得靠我的人来经营。
Vin Diesel ：如果你想在这里错过另一个机会，看着你的同事通过临床试验致富，而不是购买股票然后挂断电话，那是一个很棒的医生。”
医生：嗯，等一下。我没有说我想谈论它。
Vin Diesel ：老实说，医生我没有太多时间。这层楼现在要炸了。整个公司都快疯了。等一下，让我打开我办公室的门。看看那个是我训练场的医生，现在我有一百万个电话要给一百万其他已经知道我不能走路的医生打电话。对不起。
医生：好的好的
Vin Diesel ：现在，因为这是你的新账户，我不能超过 2,000 股。
医生：对不起。两千！你疯了吗！这远远超出了我的想法。耶稣！听着，我很好奇你为什么不能再卖给我了。”
Vin Diesel ：嗯，我们喜欢在获得更严格的费率之前与我们的客户和一些小事建立关系。让我向你展示这个空头交易的几个百分点，然后我们将讨论如何做听起来不错的未来业务。
医生：把两千股给我。你确定你不能在这方面做得更好。
范·迪塞尔：对不起，博士。雅各布斯。我可以，t。对不起，好吧。我们将从这笔交易开始。伟大的！我保证我们会在下一个围栏上晃来晃去。您希望将确认信息发送到您的办公室或您的豪宅吗？
医生：哈，哈！非常有趣，马林先生。
范·迪塞尔：让我把我的秘书换上，她会在那里记下你的信息。我也很高兴与你做生意。

甚至这部电影也是关于骗子而不是推销员；这个“结束”场景说明了销售的两个基本原则：

不足会增加感知价值：在场景中，购买者的担忧会在他感到产品很快变得无法获得的那一刻上升。现实世界中最好的例子可能是庞蒂亚克。当通用汽车宣布退出该品牌时，即使之前的需求几乎没有温暖，留在销售地段的汽车也在几天内被买走。

同侪压力影响购买行为。在场景中，买方被供应商的陈述说服，其他更成功的人正在购买该产品。在现实世界中，企业通过推荐账户和案例研究来制造这种同行压力。

4. Jack Lemmon 试图出售对 Glengarry Glen Ross 的投资 -1992 年（差价示例）

雪莱·莱文：斯潘内尔先生。雪莱·列文，我刚才和你妻子说话了。我看你对钓鱼很感兴趣。哦，我钓鱼了三十年。马斯基威斯康星州哦！美丽。女主在哪里？
拉里·斯潘内尔：还没有。呃！这是指什么？
Shelley Levene ：当我早些时候和你妻子通电话时，我打电话给我和 Rio Rancho 在城里。
拉里·斯潘内尔：是的，是的，我很抱歉她说你有某种夏季奖。
Shelley Levene ：我在和我的销售部门的人、我在这个领域的代表交谈，Spannel 先生认为你的名字是 Larry。我可以叫你拉里吗？拉里，我们有一位顾问，然后他向我提出了要约。他给了我二十三万美元来推广一个销售计划。你看，我们计划向公众展示我们在里约兰乔的投资机会。好吧，我说他会让我把230存给你，然后把积蓄转给投资者。我的人立即说：“哇，你怎么做到的？没有电视，没有杂志广告，您如何展示投资机会？我说，“你拿这么好的东西去找一个男人过去投资过的东西。你直接去找他，把钱给他。回扣，不要给这个专家。”
拉里·斯潘内尔：所以你来卖给我一些土地。
Shelley Levene ：不，哦，我不会试图卖给你，Larry。我会把它留给销售人员。你认识想要拥有土地的人。我认为必须给某些东西浇水和涂漆，不要投资它。而且，这句座右铭让我受益匪浅，先生。我从来没有……就叫我雪莱吧。我从来没有害怕过他们。
拉里·斯潘内尔：嘿，我要走出门了。我得去接我的妻子……
雪莱·列文：那我们坐我的车吧。我们一起带她上去。在电话里和一个迫不及待地想去的小女人说话。
拉里·斯潘内尔：不，我们得去找我们的亲戚。
雪莱·列文：哦！你什么都没说。
拉里·斯潘内尔：我敢肯定她忘记了。她登上了飞往佛罗里达的飞机。好吧，如果我们把你赶出去，我很抱歉。
Shelley Levene ：不，你没有去。是的！我只是想想想拉里。你知道那是我收到的唯一一个包裹。你知道我要做什么。我要回到电脑前，我要再拉一个，我们要和你的亲戚谈谈。哦！来吧。你是个商人，拉里。而且，我被上帝吸引了，我正在送礼物。
拉里·斯潘内尔：嘿，我不想买地。我不想投资土地。我一无所有。是的，她在我不知情的情况下接了电话。我没有想要交易的业务。
雪莱·列文：拉里，我不想告诉你如何对付你的妻子。
拉里·斯潘内尔：我妻子填了一张表格，我们已经玩了去年。
Shelley Levene ：我的情况就是我想知道的。拉里，我知道你明白。
拉里·斯潘内尔：谢谢。不！

这部杰出电影中最著名的场景是亚历克·鲍德温 (Alec Baldwin) 的销售培训独白“永远结束”。但是，从商业角度来看，实际销售发生的场景还有更多内容需要吸收。

虽然杰克莱蒙悲惨的推销表明了他的绝望和可怜的处境，但其背后的概念——首先与客户建立联系——是一种完全理性的销售策略。

5. 音乐人 – 前 3 分钟：推销示例

我希望我能把整个成绩单分解一下。这没有任何意义，因为现在没有人做这样的销售。然而，即使场景看起来很老套，也有学习和巨大的收获。

哈罗德希尔是有效销售的一个例子——如果你去掉玉米球的外观。 Harold Hill 的销售策略是合理的。他通过吸引潜在客户的注意来开始他的推销，让他们想象如果他们不购买他的产品，未来将会多么可怕。

他评估客户的当前状态。他没有根据自己的期望给出一揽子的销售宣传，而是找出有关客户业务当前状态的一些信息，从而为他的销售创造了一个杠杆。

他描述了这个问题。他让河城的居民意识到，台球桌是该镇正遭受道德危机的第一个迹象。然后他巩固了这个问题，使它变得越来越生动和重要。

他定义了解决方案。 在他成功的收尾音调（著名的“76 Trombones”号码）中，他为他在设置音调中提出的问题提供了解决方案。然后他充实了答案，使它看起来不可避免。

他引诱买家的情绪。在他的整个演示过程中，他将人们对如果不购买他的产品将出现的可怕状态的恐惧与如果他们购买了客户将因此获得的优势进行了比较。

他对自己的产品充满信心。 是的，尽管他在耍花招，但他相信他的产品很有价值，正如 Harold 告诉男孩他是朋友的关键时刻：“我一直相信有一个乐队，孩子。”

6. Jerry Maguire – 给我看钱

https://www.youtube.com/watch?v=ZTFJocQBLyE

杰里马奎尔：罗德，我是杰里马奎尔。
罗德：杰里马奎尔！ 我怎么样？ 我会告诉你。 我出汗了。 我的合同呢？ Bob Sugar 说：“我很想和你在一起。” 你听到我在说什么了吗？
Jerry Maguire ：这就是我打电话的原因。
Rod：不，不……你真的听到我在说什么吗？
Jerry Maguire：最好的事情是我们必须亲自聚在一起。 等一下，罗德。
罗德：你有没有告诉我妻子我需要个人关注。 这就是你告诉我妻子的。
杰里马奎尔：我就是这么说的。
罗德：好！ 我们刚刚开始了解您需要了解的内容。 如果你愿意，你可以做笔记。 我是有价值的商品。 外面有几个家伙想杀了我。 我告诉自己去死。 我仍然接球。 接地！ 我让奇迹发生。 我来自亚利桑那州。 我打破了亚利桑那州的记录。 我去了亚利桑那州立大学！
杰里马奎尔：现在你想要亚利桑那州的美元。
罗德：没错。 我坐在这里遇到蚂蚁问题。 我弟弟 Tee Pee 的房间被淹了。 我是一个榜样。 我要养家糊口！ 我的房子正在分崩离析。 没有人在看我。 我应该成为超级巨星。
杰里马奎尔：你是进还是出？
罗德：我想要一份在亚利桑那州的合同。 我喜欢你。 我老婆喜欢你。 你对我老婆很好。 我会陪着你。
杰里·马奎尔：太好了。
罗德：这就是我要为你做的。 上帝保佑你，杰瑞。 这就是你要为我做的。
杰里马奎尔：我能为你做什么？ 你只要告诉我。
罗德：这是个人的，非常重要。 地狱！ 这是一个家庭的座右铭。 你准备好了吗，杰瑞？
杰里马奎尔：我准备好了。
罗德：在这里。 把钱拿出来。

永远不要责怪你的客户：在电影中，杰里·马奎尔与他唯一的客户“罗德·蒂德威尔”交谈，他的态度有问题，想要一份 1000 万美元的合同，担任知名品牌的产品广告。然而，许多人认为他没有足够的资格进行这种非常有价值的交易。罗德一直在电话里大喊：“给我钱。” 他不担心“杰瑞”的岌岌可危的处境，只关注他的经济困难、家庭和迫在眉睫的未来。每个人都想满足自己的需要或欲望。他的目标不是消费你的产品或服务。意识到客户可能并不总是正确的，但不要将障碍归咎于消费者。
人际关系：每个人都全神贯注于自己；每个客户都希望得到特别的考虑。他们需要优先权——他们需要特殊的保证，即他们也是被选中的客户之一。偏好带来忠诚。喜爱促成了销售。为了理解他们的情感需求，我们需要与客户建立个人关系——需要更深层次的参与，并与客户建立持久的联系。
倾听是最重要的技能：许多客户可能没有意识到他们的内在需求以及他们在实现目标时面临的障碍。也许客户无意中犯了错误。多听会帮助你建立“人际关系”。反过来，它会帮助你理解他们的选择，他们行为背后的原因，他们的痛点是什么，焦虑的是什么，以及他们所面临的障碍。 Once you recognize them, you can customize your solutions to lead them towards a purchase and building a lasting relationship in the process.

7. The Big Short (2015) – Jared Vennett's Pitch to Front Point Partners

Partners : okay… Hi… how are you?
杰瑞德：请坐！
合作伙伴：嘿，德意志银行的 Vennett 先生，我们有谁？那么，你和多少人谈过这笔交易？
杰瑞德：有几个。肯定有一些兴趣。哦……
合作伙伴：这就是为什么你在这里用错误的号码与我们交谈的原因？听起来兴趣很大。
杰瑞德：好的。有几个人把我们拉进来，只是为了在这笔交易上取笑我，是你吗？就是这样吗？
合伙人：不是这样的；标记就是这样。让我们看看你得到了什么。
杰瑞德：对不起，你闻到了吗？那是什么？
合伙人：什么？那是什么味道？科隆？
杰瑞德：不！钱。我闻到钱了……这是你的基本抵押债券。好吧，原件很简单。它们只是捆绑在一起的数千个 AAA 抵押贷款，由美国政府担保。现代的就不一样了。他们是私人的。它们是由多层组成的。最高级别的 AAA 优先获得报酬。评级最低的 B 最后获得报酬，首先承担违约。不，很明显，如果你买 Bs，你可以赚更多的钱。但是，它们有点冒险，有时会失败。在某个地方，这些 B 和 bb 从有点冒险变成了狗屎。垃圾在哪里？我说的是最低分数。没有收入验证。可调整的利率......狗屎！伙计们，违约率已经从百分之一上升到百分之四。如果他们上升到百分之八......他们会的！很多这些 BBB 也将归零。那……这是一个机会。
合伙人：好的，你是说 8% 的债券失败了，而我们已经是 4% 了？
杰瑞德：没错。
搭档：如果他们到八点……那就是世界末日。是的，没错。怎么没人说这个？你完全确定数学？
杰瑞德：我相信数学。
合伙人：所以……你是在给我们一个做空这堆积木的机会？如何？
杰瑞德：有一种叫做信用违约掉期的东西。这就像债券上的保险，如果它破产了，你可以赚到 10 比 1。即使是 20 比 1 的回报，它已经慢慢走向破产。
合作伙伴：10 比 1、20 比 1……不可能！
Jared ：而且没有人注意。没有人关注，因为银行忙于收取淫秽费用而无法出售这些债券。
合作伙伴：但是等等……你是银行。你为银行工作；我敢打赌，你的利润相当不错而且很肥。
杰瑞德：顺便说一下，我们不要谈论我的利润。又漂亮又胖……那是件不错的衬衫，他们是为男人做的吗？
合伙人：你不是银行吗？
杰瑞德：我在银行工作！我觉得不像银行。大银行，小银行……我喜欢赚钱。好吧……让我这样说……我站在一栋着火的房子前，我要为你提供火灾保险。
合伙人：这些基础债券怎么会……像你说的那么糟糕？这不会是合法的！
杰瑞德：没人知道里面有什么！没人知道，债券里有什么，我见过一些 65% 的 AAA 级债券。我知道，事实上，有 95% 的次贷狗屎，FICO 分数低于 550。
合伙人：滚开！
杰瑞德：想要我真的让你大吃一惊吗？当市场认为债券风险太大而无法购买时，您认为我们会如何处理它？猜一下！
合伙人：我不知道，你告诉我！
Jared ：好吧……你认为我们只是把它存放在账本上吗？不，我们只是将它与一堆没有出售的其他垃圾重新包装在一起，并将其放入 CDO（抵押债务义务）中。
合伙人：CDO？
Jared ：是的……CDO。那是什么？我们拿一堆 Bs、bb's 和 BBB's 还没有卖出去，然后我们把它们放在一堆……当堆变得足够大时，整体突然被认为是“多样化的”。然后......评级机构的妓女，给它一个 92% / 93% 的 AAA 评级，不问任何问题......
伙伴：天啊……什么！再说一次！
Jared ：抵押债务。理解这一点很重要，因为它使住房危机成为全国性的经济灾难。这里有世界著名的厨师Anthony Bourdain来解释。
主厨 Anthony Bourdain ：好的，我是周日下午的厨师，为一家大餐厅布置菜单。我在星期五订购了我的鱼，这是迈克尔·伯里做空的抵押债券。但是……有些新鲜的不卖。我不知道为什么，也许刚刚出来，安东尼怎么会有海豚的智慧。所以……我该怎么办？把这些未售出的鱼，也就是债券的BBB级，扔进垃圾箱？并承担损失？没门！作为一个狡猾和道德荣誉的厨师，我......我不卖的每一个糟糕的债券水平......我扔进了海鲜炖菜。不是老鱼！这是一个全新的东西！最好的部分是……他们正在吃零售的大比目鱼！那……是CDO。
合伙人：我只需要知道这些是如何关联的。你就像探险家dd-Dora。你是第一个发现这个的人……所以……等等。所以抵押债券是狗屎？ Cdo 是用猫屎包裹的狗屎。
杰瑞德：是的……没错！机构将这些 CDO 视为与国债一样坚固。他们将归零。
合伙人：不，这不对，那里，那里，仅去年一年就卖出了5000亿的住房债券，评级机构、银行……他妈的政府？你是说他们都在方向盘上睡着了。
杰瑞德：是的！我的整个部门都在做这件事。他们叫我小鸡。他们叫我泡泡男孩。 A的……零。 B的……零，bb的……零。 Bbb的……零。然后发生了！
合伙人：那……那是什么？这就是美国的房地产市场。谢谢你。

捕捉兴趣：在这个场景的开头，Jared 展示了他的叠叠乐积木，顶部标有 AAA，下面是 B 抵押贷款。你可以很容易地看到他用这个强大的道具吸引了观众的注意力。试图向他的潜在客户解释复杂的抵押贷款危机是一项艰巨的任务。

如果您了解人们在很大程度上是视觉动物，并且向他们展示实物可以让潜在客户看到和触摸，这将有所帮助，并且它在销售演示中发挥了魔力。
成为权威：现在，贾里德吸引了观众的注意力。他现在面临着向潜在客户解释错综复杂的抵押贷款危机的艰巨任务。然而，Jared 继续使用他的视觉辅助来教导和展示 CDO 和迫在眉睫的金融世界末日的问题。他凭借丰富的知识资源克服了销售障碍。不要犹豫，向客户证明是错误的。有时它可能对您有利。 Jared 很快就问题和他们面临的机会对他的潜在客户进行了教育。
有点戏剧性：听众会记住不到 10% 的常规演讲或销售演示。在演讲或销售演示中有点戏剧性，您的听众可以在听完演讲几周后保留多达 65% 的材料。

不难想象贾里德最后的动作是他拉出足够多的叠叠乐碎片来导致崩溃，他这样做是为了举例说明金融崩溃。当你意识到马克鲍姆的反应时，这个演示的强大效果就很明显了，问“那是什么？” 贾里德用阴沉的语气回答，“那是美国的房屋营销”！

听到这个谈话，马克开始探索这个机会，并最终押注在杰瑞德的信用违约沼泽做空房地产市场！