6 种行之有效的方法来管理您的销售渠道

您是否想知道为什么您的销售没有改善？

答案就在您的销售渠道中。 如果您的销售管道管理流程高效，那么您的销售每天应该会有一些变化。

根据 Vantage Point 研究报告，72% 的销售经理每月会召开几次销售渠道审查会议。 为了扩展销售​​管道管理流程，大多数销售经理会定期尝试不同的技巧。

为了扩展您的销售渠道管理，我们介绍了一些有效的步骤来管理您的销售渠道及其不同阶段。

什么是销售管道？

销售渠道是销售专业人员用来跟踪他们在每个销售周期中拥有的潜在买家数量的一种方式。 任何显示出某种购买意图的潜在客户都被视为管道的一部分。

销售代表在销售流程的不同阶段观察他们的潜在客户的行为，并预测可能完成的交易以建立管道。 每个机会都彼此不同。

有时，如果他们有正确的购买意图，一些潜在客户会跳过阶段并跳到最后阶段。 在这种情况下，在来找您之前，他们会对您的产品或服务进行足够的研究，并准备购买。

因此，衡量潜在客户的行为并在销售过程中定位他/她是设置销售渠道的重要步骤。

管理销售渠道的 6 种方法

管道管理不善可能是导致销售预测不准确的原因。 建立适当的销售渠道更为重要。

以下是创建健康的销售渠道并对其进行管理的完整步骤：

• 获取您的潜在客户：第一步也是第一步是通过订阅、社交媒体、内容营销等不同渠道找到您的潜在客户。
  
• 找到真正的潜力：一旦你找到了潜在客户，找到他/她的要求，看看你的产品/服务是否与他/她的要求相关。
  
• 找到决策者：这个资格过程完成后，找到决策者。
  
• 跟进：如果您收到回复，那很好。 如果没有，不要忘记跟进不同的内容来培养。
  
• 分析回复：根据对每封电子邮件的回复，确定潜在客户的下一步行动。
  
• 创建您的管道：根据销售周期中每个潜在客户的移动，您需要将它们定位在销售流程中以设置您的管道。

上述步骤是创建和管理管道的整体过程。 那么，让我们看看有效销售管道管理的这 6 个关键步骤。

• 不要忘记跟进
• 专注于更好的潜在客户
• 关注管道指标
• 缩短销售周期
• 用更多和相关的内容培养你的潜在客户
• 使用自动化工具管理您的销售渠道

不要忘记跟进

在销售领域发现的常见错误是缺少跟进。 大多数销售代表关注新线索而不是旧线索。

因此，不跟进现有潜在客户可能会导致错过付费客户。

跟进是对您的潜在客户的一种温和提醒。 如果您有大量潜在客户需要跟进，您可以使用销售跟进电子邮件模板自动发送电子邮件，以定期发送跟进电子邮件。

根据 SuperOffice 的说法，跟进是销售团队面临的第三大挑战。

专注于更好的潜在客户

大多数销售代表会逐一检查他们在仪表板上列出的每一条线索。 专注于更好的潜在客户并花时间在他们身上总是更明智的做法。

您可以通过他们的购买行为、兴趣水平、要求等来识别最佳潜在客户。此外，您可以使用潜在客户评分系统来识别潜在的潜在客户。

同样，尝试放弃不回复您的电子邮件、没有要求或无意购买产品的死线索。 花时间在死线索上不会提供好的结果。

关注管道指标

为了拥有健康的管道，您需要监控一些指标：

• 管道中的交易总数

• 平均交易规模

• 管道中的合格机会

• 交易完成前的平均生命周期

您需要通过监控这些指标来微观管理您的管道，而不是对您的管道进行总体估计。 这不仅会提供一个健康的管道，还会提供机会来确定您缺乏的改进领域。

缩短销售周期

据 Coinsights 称，27% 的销售代表提到过长的销售周期是将潜在客户转化为客户的最大挑战。

大多数长周期潜在客户要么改变了主意，要么选择了替代产品/服务作为他们的解决方案。 因此，保持销售周期短对于管理销售渠道非常重要。

有时，为了缩短销售周期，销售代表每周跟进 10 到 12 次，从而导致错过潜在客户。 相反，您可以计划跟进并减少跟进时间。

例如，根据跟进程序，您需要逐步发送销售跟进电子邮件。 但为了减少跟进时间，您可以在一封邮件中自定义两个内容并发送。

通过相关内容培养您的潜在客户

当潜在客户在销售过程中从一个阶段转移到另一个阶段时，内容起着至关重要的作用。 在此阶段，通过相关内容培养潜在客户非常重要。

通常，我们根据销售漏斗的不同阶段将内容分为三个部分。

• 漏斗顶部：当您的潜在客户处于漏斗顶部并且您需要培养他/她时，您可以分享您的博客、文章、视频、信息图表、常见问题解答等。
  
• 漏斗中部：当潜在客户处于此阶段时，应向他们提供有价值的资源。 它可以是电子书、案例研究、白皮书等。
  
• 漏斗底部：这个阶段称为考虑阶段。 在这个阶段，潜在客户是潜在客户，您可以提供免费评估、跟踪、优惠券代码等。

当您根据销售漏斗中的动向分享有价值的内容时，潜在客户培养是有意义的。

使用自动化工具管理您的销售渠道

当您每天处理大量潜在客户时，很难跟踪并将后续电子邮件发送给每个阶段的所有潜在客户。 此外，手动衡量他们的行为并将他们定位在销售漏斗中是销售代表面临的另一个最大挑战。

为了拥有准确和健康的管道，请使用最佳 CRM 软件、协作工具、销售智能工具、生产力应用程序等自动化工具。当您在一天内处理多个潜在客户时，它有助于以最简单的方式管理您的任务。

销售管道与销售漏斗

通常，人们可以互换使用这两个术语，而神话是这两个术语是相同的。 但事实是，销售漏斗是转化的直观表示，而销售渠道是您的代表期望关闭的机会数量。

销售漏斗的不同阶段是意识、兴趣、评估、参与和购买。 但销售管道的不同阶段是勘探、合格、报价、关闭和赢/输。

销售渠道的不同阶段

如上所述，销售渠道有不同的阶段，了解每个阶段非常重要。

• 勘探：
  
  在这个阶段，您通过不同的渠道和您对他/她的帐户的研究找到潜在客户。 将此线索输入管道。
  
  
• 合格的：
  
  将此潜在客户输入您的销售渠道后，请检查您的产品/服务是否可以满足他/她的要求。 如果是，则此潜在客户是合格的潜在客户。
  
  
• 引用：
  
  完成资格认证流程后，您需要将潜在客户移至下一阶段。 在这个阶段，您需要关注两件事：a – 产品/服务功能，b – 价格。 根据您提供的功能报价。 例如，对于大量功能，您的价格较高，而对于基本功能，您的价格较低。
  
  
• 关闭：
  
  在这个阶段，您需要提出您可以提供的最终提案。 记录您在通话中讨论的所有内容并发送最终提案。 可能，您可以提供会员折扣或升级套餐的折扣。
  
  
• 赢/输：
  
  这是您可能输掉或赢得交易的最后阶段。 如果您的领导接受您的提议，那么最好完成这笔交易，如果没有，请尝试找出您缺少的地方以及如何以更好的方式进行交易以获得这笔交易。

对于销售团队来说，良好的转化需要健康的销售渠道。 如果您的管道不准确，销售预测也会受到影响。

因此，管理您的管道并保持销售管道管理系统的准确性是企业不可或缺的一部分。