提高销售业绩的 7 个可行策略

作为一名销售主管，推动销售业绩是每天关心的问题。

随着经济的变化和竞争的日益激烈，销售和收入经理希望提高销售团队的生产力、简化销售流程并实现他们的目标。

然而，找到时间、资源和值得信赖的建议来规划你的前进道路可能很困难。 当然，你不能做所有事情，但你可以做一些事情。

这篇文章着眼于最常见的销售挑战和趋势，以及一些提高销售业绩的可行步骤。

如何提高销售业绩

为了提高销售业绩，您需要战略规划、技能开发、有效管理和持续改进。 以下是一些需要注意的步骤和策略。

1.设定明确的销售目标

值得与您的销售团队核实“他们的首要任务是什么？”

如果他们无法提供明确的答案，或者与您的业务目标不符，您需要花更多的时间来设定和传达明确的目标。

如果您的销售团队不知道应该关注什么，他们就无法发挥最佳绩效。 最好的目标是雄心勃勃但可以实现的，激励人心但可以实现的。 它们足够具体和清晰，可以避免销售过程中的混乱和误解。

查看销售团队当前的绩效，以确定他们的目标是否准确且可实现。 当10% 到 20%的销售人员未能实现目标时，他们的绩效就成为一个关键问题。 但当大多数销售人员失败时，问题就出在你的目标上。

当目标无法实现时，您的代表在准备报告进度时会感到沮丧。 他们甚至可能觉得自己注定要失败。

另一方面，如果您的销售目标太简单，就没有动力或紧迫感采取额外的步骤并完成交易。 每个销售人员都是不同的，都有独特的动机，但大多数销售人员都拥有以目标为导向的心态，正是这种心态让他们首先进入销售行业。

确保你通过尽可能清晰和战略性的方式来培养这一方面。

如果您不确定如何最好地修改或设定成功目标，可以参考以下几个示例：

• 本季度内拥有 500 多名员工的客户的收入增长 5%。
• 安排本季度 25 个演示。
• 每周发送 50 封冷邮件。
• 本月带来 50,000 美元的新销售额。
• 本月完成 5 笔交易，每笔收入超过 10,000 美元。

合理组合不同的业务目标，但避免设定太多目标或同时做所有事情。 您的目标应该支持您组织的愿景以及跟踪领先和滞后指标的能力。

2. 让你的销售流程恰到好处

销售是动态的。 您的销售流程需要适应不断变化的客户需求和销售环境。

新技术、更深入的客户洞察、不断变化的购买旅程以及不断变化的经济条件将使您不断重新评估您的销售流程，以满足不断变化的需求。

“由于提供特定 SaaS 解决方案的竞争对手数量众多，运行强大的销售流程比以往任何时候都更加重要。”

杰梅·马诺斯
HubSpot 销售经理

马诺斯继续说道，“当销售代表在没有高管支持和明确的投资回报率的情况下推动结束时，更多的交易将因‘不做决定’而丢失，并且时间表也会被推迟。”

这并不意味着彻底改革，而是优化您的销售运营。 优化、明确定义的销售流程是销售代表持续达成交易的路线图。 它加快了新员工的入职和培训速度。 任何人都可以随时参考的记录良好的销售流程会派上用场。

正式化您现有的流程

设计销售流程时，确定谁负责每个步骤（所有者）以及谁提供意见（利益相关者）。 销售代表在哪些里程碑和检查点收到领导者的意见和反馈？ 请务必观察这些内容及其频率。

即使您目前没有固定的流程，您的员工也可能已经采取了一些步骤。 通过收集团队成员的数据来发现关键的里程碑和共性。

确定需要改进的领域

概述流程后，寻找差距和瓶颈。 这里有一些问题需要问：

• 潜在客户在销售周期的哪个阶段会退出？
• 是否有任何您可以加快的阶段，或者更多的内容可以推动潜在客户前进？
• 销售代表最低效的活动是什么？
• 有没有办法可以更早地进行演示？

采取行动

选择几个要快速采取行动的领域。 不要忘记探索耗时但影响深远的改进领域。 如果你只做出最快的改变，你可能会错过其他机会。 以下是销售流程中要包含的一些行动项目。

• 升级您的演示预订软件以获得更快、更流畅的体验。
• 强调 CRM 更新，并用一个月的时间让每个人优先考虑保持记录最新且详细。
• 确定有利于您的销售流程的内容片段，并与营销团队合作创建它们。

3. 投资于销售支持内容

内容是推动销售（和营销！）结果的强大工具，但常常未被充分利用。 假设您的公司没有明确定义您的客户旅程，也没有创建支持每个阶段的内容。 您可能会错过提高销售业绩的机会。

竞争对手行动迅速，不会错过创建与客户交流的销售内容的机会。 你需要保持领先一步。

为您的销售代表提供强大的内容来完成交易，并为潜在客户提供有用的品牌信息。 在理想的世界中，您的营销团队与销售团队合作，并且自由共享知识。 当这些团队各自为政时，混乱就会随之而来，所以要让他们保持良好的协调。

创建一个广泛的教育、交易和忠诚度建设内容库来支持销售周期。 以下是销售支持内容类型的一些示例。

• 当您的潜在客户应对挑战和潜在解决方案时，在销售周期的早期使用教育内容（例如博客文章）。
• 当他们了解该解决方案时，他们可能会在您的网站上搜索产品信息、规格和类似项目。
• 接下来，他们可能会查看旨在完成销售的内容，例如案例研究和定价信息。
• 转化客户还需要入职支持，随着他们的成长，您将重复使用教育内容。

此过程并不总是线性的，并且步骤可能会根据客户的需求而有所不同。

您的内容还应该易于访问和共享。 最好的案例研究或白皮书无法帮助您提高销售业绩，除非它能吸引潜在客户。

4.利用销售自动化来发挥你的优势

许多销售自动化的支持者会告诉您尽可能地实现自动化。 工作日的大部分时间都花在非销售活动上。 每一项非销售活动都是您可以花在潜在客户身上或积极接触新客户的时间。

手动输入 CRM 数据、管理来回预约电话、路由潜在客户以及安排内部会议 – 既耗时又忙碌。

许多销售自动化软件和工具可以简化销售操作并节省时间。

• 使用 CRM 软件自动启动销售活动，以获得更好的数据卫生、最新记录并提高销售流程的可见性。
• 使用工作流程自动化软件根据潜在客户的操作构建自定义工作流程。
• 使用电子邮件营销软件通过正确的电子邮件地址自动发送电子邮件，并在设定的期限内发送消息。
• 使用销售转录软件记录和转录销售电话。 分析对话并识别竞争对手的提及和功能请求。

这远不是销售自动化选项的完整列表，但只是对可能性的一瞥。

5. 雇用合适的销售人员

仓促招聘或不花时间了解销售代表的经验和方法可能会损害您的销售业绩。

BrightHire 的一项调查发现，错误聘用一名客户经理可能会给公司造成10 万美元的损失，更不用说花费在入职和培训上的时间了。

不幸的是，由于销售行业的性质，您面临着高流动率，年销售流动率估计为25% 到 30% 。 考虑这些简单的措施，以避免招聘错误和频繁的人员流失。

• 实施基于能力的招聘流程。
• 寻找在您所在行业或类似行业具有类似经验的 AE。
• 超越简历并评估硬技能和软技能。
• 致电他们的推荐人并进行背景调查。
• 解释您的组织结构以及为什么该角色对您的业务至关重要。
• 确保他们了解您的业务并鼓励他们提出问题以了解期望。

评估候选人取决于多种因素，而不仅仅是他们是否适合文化。 HBR 创建此图表是为了显示观察潜在客户行为和其他考虑因素的影响。

资料来源：哈佛商业评论

如有疑问，请更全面地了解候选人可以做出哪些贡献。 具体询问他们您公司每天都会遇到的常见销售场景。 您将更多地了解他们处理销售电话和迅速采取行动的能力。

6. 提供持续的培训和指导

学习永无止境。 随着消费者行为的转变、支出的潮起潮落以及新竞争对手的加入，销售代表需要不断的指导和培训。 如果没有指导关系或有计划的指导，您就无法真正提高销售代表的绩效。

没有持续学习或培训机会的销售人员可能会感到陷入困境。 团队中的每个人都在为同一件事而奋斗：成长。 分享见解和经验教训可以增强每个参与者的能力，并让您的团队接受新想法。

如何开始指导您的销售团队：

• 分析销售宣传并分享行之有效的成功互动。
• 根据代表可以改进的领域设定独特的每月或每季度重点，这样他们一次只能实现一个目标。
• 安排定期的一对一和销售电话以鼓励问责制。
• 让分享失败和成功变得容易。
• 关注销售人员的个人和职业福祉。

7. 跟踪正确的销售指标

您只能改进您所衡量的内容。 如果您不跟踪关键绩效指标 (KPI)，您如何知道您的销售努力是否产生了影响？

跟踪正确的指标有助于避免深入研究肤浅的指标或分析，这些指标或分析无法告诉您有关销售健康状况的任何信息。 保持专注。 不要觉得有必要绝对遵循现有的一切。

你起来了

以下是如何提高销售业绩并将想法付诸实践的快速回顾：

• 为您的销售团队设定明确的目标
• 优化您的销售流程
• 投资于精彩的销售内容
• 使用销售自动化工具
• 雇用合适的销售人员
• 提供持续的销售指导
• 跟踪关键销售指标

不知道从哪里开始？ 选择影响最大的步骤之一，这将帮助您更快地看到结果。 您今天可以做什么来让您的销售团队朝着正确的方向发展？ 首先这样做。 然后精炼、精炼、再精炼。

让您的销售团队参与每一步。 在此过程中寻求意见和反馈。 简单地问：“什么有效？” 和“还有什么可以更好的呢？” 可以为您的销售业绩创造奇迹。

帮助您的销售团队高效完成交易。 了解销售支持如何使销售变得更容易。