什么是销售管理以及为什么它很重要？

尽管获得了完成交易的诀窍，有效的营销策略以及精心设计的网站，但无法最大化您的利润？

这些对组织来说是必要的，但不足以最大化您的收入。 在您进入这一切之前，让我们了解一下 - 什么是销售管理？ 销售管理的重要性是什么？ 有哪些不同的销售管理策略？

销售是企业的支柱，组织应专注于销售管理和代表，以实现利润最大化。 高效的销售团队承诺精简内部团队以进行其他营销和销售活动。

通过良好的销售管理，组织会影响两个因素。 首先，它通过最大化完成交易的数量来带来更多的收入，其次，它有助于在实现目标、设置管道、及时跟进等方面精简销售团队。

什么是销售管理？

销售管理被美国定义委员会定义为“个人销售的计划、指导和控制，包括招聘、选择、装备、分配、路由、监督、支付和激励，因为这些任务适用于个人销售队伍”营销协会销售管理。

但是，这些天来，销售管理的定义已经改变。 销售管理不仅限于跟踪业务和支持团队，它还涵盖了很大一部分业务。 包括介绍新产品、现有产品的有效营销策略、对销售团队的新推销培训、分析转化率报告等。

这大部分分为三个部分：

• 销售业务
• 销售策略
• 销售分析

销售运营——建立和管理团队

每个组织都聘请销售代表，建立团队，激励团队规划流程——这一切都在销售流程之下。 高效的销售经理始终关注组织中的每一个小因素。

他们试图通过微管理系统识别漏桶并修复它。 他们激励他们有效地工作，成为组织的结果驱动资源。 销售经理需要遵循三个关键因素：

• 设定目标
• 分配区域
• 建立目标和配额

销售经理的第一步是找出真正的挑战，并根据销售策略为团队制定一个现实的目标。

要实现这一目标，首先要确定每个团队成员的素质，并分配相关责任以提高生产力。 在大多数情况下，我们会遇到与失败的团队共享的随机分配。 因此，识别能力并给予任务比随机分配更有效。

销售运营过程的最后阶段是为每个销售团队成员设定目标和配额。 销售经理在与团队成员就目标和配额进行沟通时应该保持透明。

销售策略——定义销售流程

建立成功的销售团队后，进入销售流程。 在这个阶段，进一步的步骤包括：

• 计划销售流程
• 设计销售策略
• 预测已完成的交易

一旦经理与他的团队合作，下一步就是计划销售流程以帮助他最大化结果。 从获取潜在客户开始，然后将它们分成不同的类别。

例如，他们从营销团队收到了许多潜在客户，他们希望正确利用每一个潜在客户。 为此，他们将对潜在客户进行分类，例如合格的潜在客户、不合格的潜在客户、价格有问题的潜在客户等。根据不同的类别，他们应该计划如何培养他们并将每个潜在客户分配给他们的团队成员' 相关技能。

在将潜在客户分配给团队成员之后，设计销售策略就开始了。 每个团队成员都应该有每日、每周、每月和每季度的目标。 设定切合实际的目标并透明地传达它们将激励团队成员有效地工作。

在这个阶段，监控每个销售代表的表现至关重要。 它将跟踪您的创收过程，并提供识别问题和解决问题以获得更好性能的机会。

在管理团队成员的绩效以实现目标的同时，预测已完成的交易将使您更好地了解当前周、月和季度的交易完成情况。 如果当前已完成的交易落后于预测的已完成安排，那么现在是识别漏斗并修复它或实施新策略的时候了。

销售分析（分析报告）

最后但并非最不重要的部分是分析销售工作。 它是销售管理的重要组成部分。 一旦所有的战略和想法都得到实施，相应的经理就有责任了解他们计划的有效性。

分析和创建准确的销售报告并与高层管理人员分享将创造一个机会来设定一个现实的目标并找出瓶颈。

为什么销售管理很重要？

上述几点提供了销售管理的总体思路。 了解为什么销售管理是组织不可分割的一部分也很重要。 以下是销售管理的好处：

• 提高创收率
• 产品开发
• 销售最大化
• 现实的目标集
• 建立牢固的关系
• 了解市场需求的机会
• 优化分配
• 每次都有更好的想法

提高创收率

在每个组织中，最大化创收率成为首要关注点。 高效的销售管理系统有助于监控已完成的交易并定期实施不同的策略以提高创收率。

产品开发

销售代表始终与客户直接联系，他们将能够从客户/客户那里获得持续的反馈。 完善的销售管理系统监控每个输入，有助于了解客户/客户的期望水平并相应地改进产品。

销售最大化

由于有效的销售管理系统，销售最大化发生。 它使高层管理人员能够预测销售额并设定一个现实的目标，这应该比去年更重要。 它还管理代理级别的微观事物，以解决瓶颈并最大限度地提高销售额。

现实的目标集

市场研究也是销售管理的重要组成部分。 根据市场研究和每个人的平均销售渠道创建一份销售预测报告有助于设定一个切合实际的目标。 现实的目标也能激励销售代表高效工作。

建立牢固的关系

在每个销售组织中，最初的动机是与客户建立牢固的关系以最大限度地提高转化率。 建立稳固的关系可提供即时销售，并为进一步勘探打开大门。 有时，客户的信任程度使他们为以下产品/服务返回给您。

了解市场需求的机会

收集反馈和市场研究是销售管理系统的重要组成部分。 您可以通过这两个报告预测市场需求。 它有助于改进产品或推出满足市场需求的新功能。

优化分配

它为最大限度地利用营销渠道打开了大门。 通过这种方式，您将了解推广和销售产品的有效渠道。 由于营销也是销售管理系统的一部分，它将帮助您分析媒体。

每次都有更好的想法

有了一个好的战略，如果一个组织的结果低于预期的结果，那就是实施更好的想法/战略的时候了。 每次它都提供了尝试新策略以看到更好结果的机会。

销售管理策略

销售策略首先出现在销售过程中，然后是销售管理。 为了启动您的销售管理系统，您需要逐步制定适当的计划。 在销售管理策略方面，每个组织都与其他组织不同。 以下是所有组织采用的一些常见策略：

• 聘用合适的人才
• 根据销售需求培训新成员
• 使您的优先事项与您的团队成员保持一致
• 细分您的潜在客户
• 将线索分配给相关人才
• 识别瓶颈
• 专注于团队活动
• 发现团队缺陷并修复它
• 激励你的团队成员
• 接受客户反馈
• 利用该技术提高生产力
• 奖励您的团队成员的成就

销售管理的目标

每个组织都有一个特定的目标。 它可能是短期的，也可能是长期的。 为了实现目标，大多数组织都强调销售管理。 销售管理的共同目标是：

• 提高创收率
• 持续盈利
• 组织成长
• 市场领导者

提高创收率

由于销售团队全权负责创收，因此销售管理系统的主要座右铭是提高创收率。

持续盈利

没有组织愿意亏本经营其业务。 尽管您的组织这次获得了可观的利润，但它应该每个季度都继续获得利润。 因此，您的销售管理系统应该专注于持续盈利。

组织成长

每个人的成长都取决于组织的成长。 如果它增长，每个部门都会增长，从而在一天结束时产生可观的利润。 这是销售管理系统的主要目标。

市场领导者

当一个组织成功地获得更多利润并提供客户满意度时，销售管理使其能够引领市场。 因此，这也是销售管理的另一个目标。

包起来

销售管理在多个领域帮助组织，从营销策略招聘人才到培训销售代表以有效销售。 虽然所有方面都不是一个经理的责任，但一个好的销售经理应该对其他部门当前发生的事情有相当的了解。 了解所有相互关联的销售领域将更好地推动团队和管理销售流程。