销售破冰之道：9 个专家技巧，打造有影响力的开始！
已发表: 2023-10-24目录
- 什么是销售破冰船？
- 销售破冰活动的重要性：
- 良好销售破冰的 10 个技巧
- 结论
在一个在线交流无处不在、注意力已成为稀有商品的世界中，自动寻找潜在客户的艺术已成为任何寻求开发客户组合的公司的一项基本技能。
这一策略的核心是破冰船，没有它，现在就不可能吸引潜在客户的注意力，或进行有效的销售讨论。
为什么要花时间在破冰船上？ 它的用途是什么？我们如何才能使其尽可能有效？ 我可以为您提供哪些创建更好的破冰船的建议？ 这就是我将在本文中讨论的内容。
什么是销售破冰船？
这不是一艘船的名字，这是肯定的！ 破冰船名副其实； 它会用你的领导打破僵局。
在寻找潜在客户时，这是您与潜在客户的第一次接触。 它会与不希望收到您的消息或无意与您联系的读者展开对话。
它本质上是个性化的，需要您收集有关潜在客户的战略信息，以便从一开始就吸引他们。
例子
背景 –我的潜在客户正在寻找销售运营人员，我试图让他们购买报告解决方案：
“一方面，你已经有一段时间没有进入成长阶段了。 另一方面，我还看到您正在招聘销售人员，并且在招聘信息中，我看到您提到：Hubspot、报告和集成中的数据质量。
获得清晰报告的最佳方法是限制手动数据输入……”
其想法是吸引潜在客户的注意力，引起他们对您的产品或服务的兴趣，并吸引他们参与对话。
在竞争激烈且不断招揽潜在客户的背景下，了解如何撰写良好的销售破冰之道可以发挥重要作用。 破冰游戏可以帮助您从您的目标每月甚至每周收到的数十条潜在客户信息中脱颖而出。
破冰船在勘探中的重要性可以用几个数字来说明：
- 具有个性化主题行的电子邮件的打开率提高了 50% 。
- 80% 的购买决定是在互动的最初几秒钟内做出的。 更有理由仔细选择你的第一句话！
- 潜在客户以个性化方式回复消息的可能性提高了 4 倍。
简而言之，良好的破冰活动是打开大门并与潜在客户开始对话的关键。 没有它，您就不太可能获得预约。
销售破冰活动的重要性：
良好的销售破冰活动的重要性不可低估。 它在勘探中发挥着重要作用，原因如下：
- 它建立了第一次接触：破冰活动为谈话定下了基调，有助于创造积极的第一印象。 一次好的破冰活动表明你已经做好了功课。
- 吸引注意力：在一个潜在客户不断受到广告和销售信息轰炸的世界中，破冰游戏可以最大限度地提高他们花时间阅读您发送的内容的机会。
- 它鼓励参与：良好的销售破冰活动不仅能吸引注意力，还能鼓励潜在客户参与对话。 为此，它必须为潜在客户提供价值并给他们一个做出回应的理由。
- 它可以建立联系：良好的破冰活动可以帮助与潜在客户建立联系。 通过表明您了解他们的需求，您可以建立联系，从而促进进一步的对话并有可能促成销售。
- 它创造了一种错觉：在潜在客户自动化中，销售破冰船允许您将您的消息伪装成量身定制的，而实际上，它是相同地发送给多个潜在客户的，
因此，不要忽视销售破冰活动的重要性，这一点至关重要。 设计不佳的产品可能会在您有机会展示您的报价之前就将潜在客户拒之门外。 相反，良好的销售破冰活动可以为您带来显着的优势，并帮助您有效地吸引潜在客户。
良好销售破冰的 10 个技巧
编写好的破冰游戏既是一门艺术，也是一门科学。 根据多年在不同行业和不同产品的测试和迭代，我提出了以下 10 个改进销售破冰技巧的技巧，以便您在勘探中发挥最佳表现：
提示 1 – 认知同理心：
所有良好勘探的基础是对目标需求的完美理解。 这都是关于认知同理心。 与情感同理心（可以定义为分享某人的情感）不同，认知同理心包括理性地尝试破译和理解他人的情感和想法。
当然，不可能完全理解某人，但参与这个过程必然会让你更接近你的目标。
通过这种方式，您可以更好地了解他们的期望和需求，并准备好破冰船击中靶心。
在您的网络中查找与您的目标相似的个人资料。 通过询问有关此人的动机和障碍的问题，特别是从专业的角度，尝试与此人建立认知同理心。
例子
例如，我的 B2B 目标、投资领域的经理和/或 C 级高管的特点是非常理性和经过深思熟虑的推理。 因此，我提出的论点应该尽可能量化和客观
另一方面，对于某些潜在客户来说，打动潜在客户的心弦可能特别有效，例如，您向他们销售服装等消费品。
技巧2 – 监控：
不要指望在没有先研究潜在客户的情况下就能有效地接近他们。 要创建个性化的破冰活动，没有什么比收集有关目标的信息更好的了。 为此，您需要密切关注市场。
收集尽可能多的有关潜在客户的信息，并将其用于破冰活动。 最近的工作变动、公司生活或个人生活中的新事物……您职业或个人生活中的任何事件都可以用来设计一个量身定制的破冰船，这将在您的前景中脱颖而出。
专家提示
确定您所在行业的专业媒体，访问您的目标公司在 LinkedIn 上的页面，并创建 Google 提醒（或旧的 RSS 提要），这样您就不会错过任何信息。 然后将这些信息记录在电子表格中，这是一个方便存储、研究、最重要的是利用它的地方。
技巧3 – 瞄准：
不要忘记每个潜在客户都是独一无二的。 对一个潜在客户有效的方法可能对另一个潜在客户无效。 因此，保持灵活性并根据每个问题调整您的方法非常重要，但最重要的是首先要正确定位它们。
你越完善你的潜在客户列表，你就越能想出一个与你的整个列表几乎相同的有效破冰方案。 如果您决定在同一活动中接触数百位潜在客户，则需要为每个人提供独特的破冰方案，因为他们可能是非常不同的人。
这就是为什么明确定义您的潜在客户列表如此重要。 它的组成、大小和同质性将决定您使用的措辞。
专家提示
始终尝试为您的营销活动制作少量的潜在客户样本。 这样，您将能够识别出一个更有可能达到目标的通用“破冰模板”。
我在 LinkedIn Sales Navigator 上获取少量同质潜在客户样本的方法（参考：在 LSN 上进行最佳搜索的精彩重播）
第 1 步：执行搜索
首先使用您可以使用的所有过滤器进行帐户搜索，然后将结果保存在帐户列表中。
第 2 步：转到潜在客户搜索
首先使用您刚刚创建的帐户列表进行过滤。 这样，您找到的潜在客户将全部属于您已确定的公司：
第 3 步：优化您的搜索：
使用 Sales Navigator 上的布尔参数供您使用：
第 4 步：使用排除项完成搜索。
转到搜索结果的最后几页。 您一定会看到与您的期望不符的结果。 在“职位”过滤器中排除这些关键字：
理想情况下，细化到最大样本量为 100 个潜在客户。
第 5 步：导入到您的勘探工具中
转到您最喜欢的勘探工具，例如 La Growth Machine，并在开始勘探之前导入您的受众。
技巧 4 – 超级定制：
到目前为止，我已经向您提供了有关打破僵局的前期工作的提示。 现在让我们开始讨论实质内容。
您已经定位了潜在客户并确定了创建销售破冰活动所需的信息。 现在我们可以开始设计了。
第 1 步：从 TFD 到 Masterboard
我从文案专家瓦伦丁·萨达那里借用了这个概念。 无论你打算写什么，你总会经历那个 TFD：糟糕的初稿。 无论是您的想象力的成果还是快速的 ChatGPT，我们总是从制作非常不令人满意的初稿开始。 别担心，这很正常。
这种原材料将是你的起点，然后你将用手术刀打磨它，一点一点地将其转变为你最终的破冰船。
第 2 步：格式
您已经有了一个起点，一个为您的目标定制销售破冰活动的想法。 现在您需要将其调整为正确的格式。
LaGrowthMachine 等自动勘探工具使用多种通信渠道：
因此，让你的破冰船适应分销渠道至关重要。 通过电子邮件进行的初步接触可能比通过 LinkedIn 的接触时间稍长一些。 与电子邮件不同，社交网络对每条消息使用的字符数有限制。
然而，黄金法则仍然是一样的：清晰简洁。 理想情况下，少于 6-7 个字。
同样，根据频道的不同，您使用的音调也不一定相同。 例如，在 B2B 勘探中，电子邮件可能相当正式且客观，但 LinkedIn 或 Twitter 提供了使用温暖语气的可能性。
第 3 步：自动个性化
- 个性化变量：编写独特的短语
- 个性化变量：基于之前收集的信息
技巧5 – 测试不同的方法
每个前景都是不同的。 请毫不犹豫地测试不同的方法，看看哪种方法最有效。 没有神奇的公式。 在一个部门无效的方法在另一个部门可能是不可或缺的。
以下是一些值得探索的想法：
- 问问题：
提出问题会激发人们的好奇心并引发行动，让人们想要回答。 小心不要问不必要的问题。 你的问题必须真正关系到你的潜在客户。
- 建立链接：
如果您在您和潜在客户之间建立了联系，就会增加立即回复的机会。 建立联系就像把手放在潜在客户的肩膀上：他将无法抗拒继续阅读。
小建议
如果您还没有找到与潜在客户的联系，请建立一个！
例如：我以为我在 X Show 上看到了你。 那真的是你吗？
- 与同行/竞争对手比较：
证明您已经与该行业其他有影响力的参与者保持联系。 这将为您带来可信度并引起潜在客户的兴趣，他们可能会说“我也想这样做”。
“经验创造知识。通过多次测试和失败，您将找到最适合您目标的破冰方案。
提示6 – 充分发挥勘探工具的潜力
我们所使用的自动勘探工具具有一些非常实用的功能，可用于优化您的破冰行动和总体措辞。
La Growth Machine 特别提供两个功能：
- 在您的内容中使用 SPIN
此功能允许您创建并随机改变相同的单词序列。 通过这种方式，您可以创建销售破冰游戏的多个替代版本，这些版本将在电子邮件开头随机发送给每个潜在客户。
旋转内容不仅使您能够进行 A/B 测试，还可以通过区分您的电子邮件来提高您的送达率。 您在文本正文中使用它的次数越多，您的电子邮件就会越独特。
- AI：神奇的信息
最近在 La Growth Machine 上推出的人工智能消息生成功能可以为您提供接近目标受众的新方法。
尽管如此，在其起步阶段，很难按原样使用生成的消息，但它仍然是构建销售文案的良好基础。
步骤1：
填写必填字段以生成准确有效的提示。
第2步：
运行消息生成过程并使用结果作为修正和改进的起点，以实现强大的破冰和措辞。
提示7 – 避免
在设计破冰船时，有一些很容易避免的缺点。 我尝试在下面列出一些。
有些结构应该避免，因为它们使用得太频繁了。 他们来了：
这些方法的任何变体都可能效果很差。
最后但并非最不重要的一点是，不要使用负面语言。
潜在客户更有可能对使用积极语言的信息做出积极反应。 因此，请避免负面术语和否定，而应关注您提供的服务的好处。
提示 8 – 多次重新阅读您的销售破冰故事：
出于多种原因，校对你的破冰游戏至关重要：
- 纠正语法、拼写和自动化错误：即使是最优秀的人也会犯错误。 校对可以识别并纠正这些错误，以确保你的破冰行动是正确的。
- 清晰度和连贯性：校对可以让您检查您的想法是否清晰表达且逻辑组织。 与你的信息的其余部分相关的结构不佳的破冰游戏可能会让你的读者难以理解。
- 语气和风格：校对时，您可以检查破冰活动的语气和风格是否适合您的目标受众。 不恰当的语气可能会让读者望而却步或给人留下不专业的印象。
- 消除冗余：校对可以让您发现并消除不必要的重复或多余信息，使您的破冰活动更加简洁和有影响力。
- 提高信息的影响力和有效性：精心编写、仔细校对的文本将在传达信息时产生更大的影响力和更有效的效果。 校对是确保您的文本对读者产生预期效果的重要步骤。
简而言之，校对是破冰船设计中的一个重要步骤，以避免让您的潜在客户失望、恼怒或名誉扫地。
提示 9 – 不要将成功的销售破冰行动与结束销售混为一谈
值得注意的是，良好的破冰活动并不能保证立即销售。 事实上，平均而言，从第一次互动到签名之间，至少需要 8 次后续行动才能完成销售。 这是一个需要耐心和毅力的过程。
也就是说，不要低估第一印象的重要性，这一点至关重要。 良好的破冰行为可以成为与潜在客户展开对话并逐渐引导他们达成销售的强大工具。
10 – 人，人，人。
最后，回到原点，不要忘记你的目标也是人类。 每个潜在客户的背后都有一个真实的人，有自己的需求、愿望和挑战。 因此，同理心的重要性。 这将帮助您编写更相关、更有效的破冰活动。
结论
总之，写一篇好的破冰游戏是一门艺术，需要创造力和策略。 这不仅仅是吸引潜在客户注意力的问题，而是激发他们的兴趣、提供价值并鼓励他们参与对话的问题。
良好的破冰活动可以为您在数字勘探领域带来显着的优势。 然而，它本身还不够。
它需要有可靠的信息、明确的业务主张和强大的号召性用语的支持。
因此，通过将良好的破冰活动与有效的勘探策略相结合，您可以最大限度地提高成功机会并与潜在客户建立持久的关系。