所有关于销售预测：定义、方法和工具

预测是公司实践的一项重要业务活动。 它不仅有助于预测未来的销售，还有助于揭示特定业务问题的隐藏原因。 没有适当销售预测的公司对其收入的目标非常难以捉摸，并且往往以非盈利季度告终。 销售预测是经营企业的关键要素之一，因为它有助于设定货币目标并朝着有效实现目标迈进。

根据研究，10% 的公司通过切合实际的预测超额完成了目标。 如果您想在商业领域生存，销售预测是您应该拥有的主要成分。

什么是销售预测？

销售预测是预测特定时期的销售额的过程。 企业每天、每周、每月、每季度和每年都会进行销售预测。 这个估计是基于个人层面和组织层面，基于团队的管道和公司的历史数据计算的。

“销售预测是根据拟议的业务计划或计划以及在预测所针对的单位之外的一组假设的经济和其他力量下，以货币或实物单位对特定未来期间的销售额进行的估计。” — 美国营销协会

销售预测是对公司在计划期内可以预期完成的销售能力的评估。 销售预测不仅仅是销售预言。 这是将机会与营销活动相结合的行为。 销售预测是在规定的未来下确定公司在市场中的份额。 因此，销售预测显示了销售的合理规模。

“销售预测是对特定未来时期内销售的估计，其估计与拟议的营销计划相关联，并假设处于不可控制和竞争力的特定状态。” — 坎迪夫和斯蒂尔

为什么销售预测很重要？

销售预测是企业的基本任务之一，因为它与公司的许多部门息息相关。 让我们看看是什么让销售预测如此重要。

• 销售预测会影响公司的财务规划，因为预测会影响股价。
  
• 经理们经营公司并决定他们将进行的投资。
  
• 企业根据销售预测管理和创建销售人员。
  
• 帮助创建销售区域并设置销售配额。
  
• 它有助于在目标设定中决定招聘、预算和资源管理。
  
• 销售预测使员工能够系统地工作。
  
• 它有助于减少不必要的开支。
  
• 销售预测允许跨部门联盟。
  
• 它激励员工努力工作并实现目标。
  
• 由于销售预测报告，所有销售代表都将对他们的目标负责。
  
• 它可以帮助员工专注于工作。

销售预测的类型

根据不同的垂直行业，有不同类型的销售预测。

• 经济预测
• 行业预测
• 长期预测
• 短期预测

经济预测

大多数大型到大型公司都采用这种预测。 这种类型的预测涉及密切关注过去五年的经济趋势，以及这些趋势在同类行业中的有效性。 它还考虑了特定经济趋势的根本原因，无论是失业、任何类型的自然灾害或税收增加，以及其他各种未知变量。

这种对特定国家和世界各地经济状况的深入分析以及它如何影响销售对于在全球拥有广泛的产品和市场组合的大型公司来说是非常关注的事情。

行业预测

未来的市场需求也可以根据行业预测或市场预测来估计。 行业预测包括所有相关行业和类似业务的预期销售预测。

市场需求可能受到价格可控、促销、分销等因素的影响。 预测主管在预测时应考虑上述因素。
除了经济预测和行业预测，时间序列类型的估计还有另外两种类型的预测。

长期预测

一般来说，较长的期限通常从一年到五年。 通常，五年对于良好的销售预测来说已经足够长了。

但同样，这取决于公司和产品的规模或多元化程度。 组织越复杂，做出销售预测就越困难。 在这里，必须将大而复杂的混乱分解成较小的不相交的产品块，并单独计算它们。 将它们整理在一起以找到最终销售的价值。

在考虑 5 年期间，选择忽略任何季节性变化，但接受竞争、人口、经济萧条或繁荣以及发明的任何实际变化。

短期预测

这种类型的预测比其他类型的销售预测更准确。 原因是在短期内，影响销售的更重要的变量或多或少是恒定的，对销售预测的影响不显着。

在此预测方法中考虑最多一年。

同样，这取决于公司要遵循的战略。 该预测每周、每月和每季度进行一次。 公司利用这种方法来分配营运资金、设置销售配额和估计库存需求。 它还有助于管理层改进流程并实施下一季度的新战略以获得更好的结果。

如何预测销量？

建立销售预测是一项双重工作。 您首先需要使用自下而上的方法来塑造数字，然后使用自上而下的方法对其进行完整性检查。 如果您不熟悉这两种建立财务估算的方法，本文将详细解释如何为业务计划进行销售预测。

构建财务预测的想法是将数字分解为一组可测量的子假设。 这样，您稍后将能够快速分析预测数字与实际统计数据之间的差异，调整假设，并获得新的、更准确的预测。

在这里，我们将使用一系列假设来构建销量预测和价格假设。 我们的商业计划大纲文章的定价部分描述了如何设置价格。 因此，我不会在这里谈论它。

估计音量是一项复杂的练习，但您可以应用一些技巧来提高猜测的准确性。

销售预测需要什么？

预测来年的销售需要做一些事情。 有必要将持续时间分解为周、月、季度和年。 这样问题将得到及时解决，而不是最后一刻的问题。 要预测销售，组织需要以下要素。

记录的销售流程

记录在案的销售流程是预测交易的重要组成部分。 每个组织都应该有销售的结构。 销售流程使准确预测销售变得容易。

例如，您的销售流程有不同的阶段。 要了解可能的转化率，您需要知道有多少潜在客户处于哪个阶段。 转换的概率有多大。 每个阶段都会为转换提供准确计算的思路。

销售目标或配额

大多数组织每周、每月、每季度和每年设定目标。 它是销售预测的重要组成部分。 在预测销售额时，同时考虑个人配额和团队配额。

例如，销售代表的每周目标是 5000 美元，但她/他未能实现。 在这种情况下，团队的配额会有所帮助。

当前销售渠道

同样，预测销售也需要管道。 现有的管道将为您提供未来交易的画面。 团队和个人渠道在这里都至关重要。 销售渠道可以给你实际的销售率。 这些目标或配额激励销售代表实现更多销售。

销售和前景数据

所有代表都应使用 CRM 工具来跟踪销售机会，以提供最终的销售数据。 CRM 工具在密切关注潜在客户的状态方面非常有用。 它是预测销售的重要组成部分。

过去的历史

大多数组织考虑他们最近的历史来预测未来的销售。 对于不了解过去的初创公司，可以利用（他们的类型）其他行业的数据来预测销售额。 除了过去的数据，预测者还可以考虑其他因素，例如未来的市场需求、新技术的引入等可能影响销售的因素。

销售预测方法

根据 CSO Insights 的数据，60% 的预测交易不会完成。 因此，准确的销售预测与实现收入一样重要。 当您采用有效的预测方法时，您的预测将是现实的。 以下是一些被证明是准确的销售预测方法。

• 潜在客户驱动的销售预测
• 机会创造预测
• 机会阶段预测
• 基于历史数据
• 销售周期预测
• 管道预测
• 多变量预测

潜在客户驱动的销售预测

这种销售预测方法分析潜在客户的历史信息。 特定买家的旅程清楚地说明了潜在客户是否会成为您的客户。

来自主要来源的数据将使您更好地进行预测。 这种销售预测技术需要三个指标：

• 上一次每月产生的潜在客户
• 按潜在客户来源导致客户转化率
• 按来源的平均销售价格

这种技术提供了准确的预测报告，但如果营销团队出现意外的策略变化，它就无法满足配额。

机会创造预测

该模型有助于根据已完成的销售额预测销售额。 可以通过监控人口统计和行为数据来创造机会。

通过查看业务特征及其过去的旅程，您可以预测销售额。 查看最近的客户旅程并监控所有类似类型的行业行为，如果它遵循您前进的相同方向，那么您可以期待更接近完美的预测。

机会阶段预测

这种销售预测技术是一种流行的销售预测技术。 它有助于根据潜在客户在销售流程周期中的位置预测销售结束。 要实施此方法，您需要了解销售流程的每个阶段并计算每个潜在客户在其中的位置。

例如，您通过将每个机会的数量乘以该机会的关闭概率来创建对未来销售的预测。

预期收入 = 交易金额 * 完成概率

基于历史数据的预测

虽然这听起来很容易根据过去的数据预测销售，但当其他因素影响时，它就变得不准确了。 例如，您的业务每年增长 15%，而您去年本月完成了 10 万美元的新业务，今年您的预测是本月的收入为 115,000 美元。 今年你的市场发生了重大变化，或者你想出了一个新的特色产品，你的销售预测就有可能不准确。

基于历史数据的预测有很多假设。 在获取事实信息期间，与许多因素有关的假设保持不变或相同。 然而，越来越多的可计算元素被引入，这些元素对销售数据有显着影响，预测变得更好。 因此，这种预测技术仍然被广泛使用。

销售周期预测

这种预测方法取决于潜在客户进入销售周期的持续时间。 如果一个机会需要 6 个月才能成为您的客户，或者您的潜在客户平均销售周期是 6 个月，并且您的销售代表在一个帐户上工作了 3 个月，那么您的预测应该是交易有 55% 的可能性完成。

这种技术提供了更准确的结果，因为它更依赖于非常实时的数据而不是代表的话。

在推荐方面，转换所需的时间比平时要少。 在这种情况下，这种技术效果很好，但您需要仔细跟踪每种类型的销售以进行预测。

管道预测

所有销售组织都向销售代表询问他们的管道。 他们根据列出的当天完成交易的机会来计算领先渠道。 例如，您的销售团队在一个月内完成了 $500K 到 $10000K 之间的交易，这与他们提供的管道相匹配，那么您可以使用此数据进行预测。

这种技术完全取决于您的销售代表的能力。 预测的准确性取决于将潜在客户转化为客户的能力。

多变量预测

最有效的销售预测技术之一结合了各种方法来获取预测报告。

多变量预测方法涉及组合大量统计相关和相互依赖的变量，找出它们之间的关系，并将它们用于预测未来的销售。

这些用于生产分析、统计方法、趋势分析和其他类似的预测方法。 它不考虑一种预测技术； 它结合了多种销售预测方法，以获得准确的预测报告。

销售预测示例

销售预测示例1：基于历史销售数据的预测

假设上个月，您的每月经常性收入为 250,000 美元，并且在过去 12 个月中，销售收入每月增长 12%。 在同一时期，您的每月流失率约为每月 1%。

您下个月的预计收入为 166,500 美元。

您将上个月的收入乘以您的预期增长，然后减去您的预期流失：

($250,000 * 1.12) – ($250,000 * .01) = $277,500

示例 2：根据您当前的渠道进行预测

假设您本月有三个空缺机会：

1. 一个你打了个电话的地方，预期价值为 2,000 美元。
2. 产品演示的交易价值为 2,500 美元。
3. 还有一个有报价，可能价值为 2,200 美元。

您已经完成了计算，并且您知道在每个阶段中，任何给定的机会都有以下关闭的可能性：

• “连接呼叫” = 30% 的关闭机会
• “演示” = 40% 的关闭机会
• “报价” = 70% 的成交机会

您将该概率与交易的估计价值相乘，然后将它们加起来得出总销售额预测为 3,140 美元，如下例所示：

销售预测示例 3：基于线索分数和多变量的预测

您已完成研究，并在您的 CRM 中设置了潜在客户评分。 您将潜在客户分为质量不同的三组：A、B 和 C。这些决定了机会关闭的可能性。

您还知道，员工人数少于 50 人的企业以略低的速度关闭，而员工人数超过 50 人的公司更有可能关闭。

然后，您可以使用平均潜在客户规模来计算任何给定机会的预测价值，使用如下表格：

预测销售时要考虑的挑战因素

当您考虑以下因素时，您的销售预测将是现实的。

• 一般经济状况
  
  在预测期间考虑经济状况可提供更准确的预测报告。 全面了解经济趋势——通货膨胀或通货紧缩有助于预测者预测金融状况对企业的巨大影响。 考虑市场过去的行为、个人收入、国民收入、受影响企业的收入进行预测。
  
  
• 新竞争对手的进入
  
  未来的销售很大程度上受到竞争对手（尤其是新竞争对手）提供的报价的影响。 新公司进入市场促使客户接受他们提供的讨价还价。 这是公司失去客户以从竞争对手那里获得更好交易的重要领域。 因此，在预测销售时也应考虑这一领域。
  
  
• 工业行为
  
  如果你仔细观察市场，很多商家都在卖同样的产品。 产品之间的差异可能是某些功能或较少的价格对好。 了解竞争对手的未来战略并对其进行准确分析，可以让您大致了解一年后的市场需求。 了解企业的​​行为是销售预测的另一个关键部分。
  
  
• 内部组织变动
  
  考虑销售预测的内部组织变化。 它包括雇佣和解雇员工、团队改组和销售流程的改变。
  经常雇用新员工会减慢销售速度。 从第一天开始到获得交易，新代表平均需要一个月的时间。
  当管理层通过改组团队实施新战略时，销售也会受到影响。 再次，代表需要时间来适应新组。 销售流程的变化也会影响销售，直到销售代表适应新流程。 在后期，它可能会为您提供出色的交易，但最初，在再次回升之前预计会下跌。
  
  
• 产品变更
  
  如上所述，产品变更的影响类似于流程变更。 最初，它会减慢销售速度，直到销售代表习惯了新产品。 了解最新产品、了解它、从客户那里得到意想不到的问题，以及接受培训以回答这些问题都需要时间。 在那之前，预计销售代表的表现会很差。 这是需要考虑的更具挑战性的因素之一。
  
  
• 营销努力
  
  在进行预测时，请考虑您在上一年所做的营销效果。 检查仍然影响您业务的营销的影响，并在进行业务预测时对其进行判断。
  
  
• 季节性需求
  
  每个企业都有季节性的画面。 这取决于业务类型。 例如，如果您从事服装业务，您可以预期在节日期间您的销售额和收入会激增。 季节性需求可以根据前几年的销售额来考虑。

销售预测工具

• CRM： CRM 软件将数据库的存储和检索功能与帮助代表达成交易的专用销售工具相结合。 这些包含潜在客户跟踪、漏斗分析、呼叫序列和报告功能。
  
• Excel：如果您的公司刚刚起步或只有少数产品，Excel 应该足以建立您的销售预测。
  
• 销售分析平台：销售分析工具结合了许多产品和服务的数据，进行预测，并为您提供深入分析。 此外，许多还包含有用的内置图形和图表。 最后，专用分析工具还具有保持实时更新的优势。
  
• 潜在客户评分：这些工具根据您在网站上采取的行动、讨论结果以及您的团队认为与销售流程相关的任何其他内容对潜在客户进行评分。 此外，潜在客户评分工具可以通过活动细分和内容个性化支持您的营销团队。
  
• 项目管理工具（包括资源分配）：跟进是销售周期的重要组成部分，也是建立牢固客户关系的唯一途径。 项目管理工具可帮助您的团队完成任务并确保团队拥有完成项目的资源。
  
• 会计软件：如果您只渴望新的收入预测，那么更基本的工具非常好。 但是，如果您要预测毛利率并考虑销售成本，您可能还必须在预测工作中包含来自会计软件的数据。

销售预测应用

有很多销售预测应用程序可以帮助组织预测他们的销售额。 我们在这里提到了一些工具供您参考。

• Zoho CRM
• 微软Excel
• 预测专业版
• IBM 规划分析
• 钼数据

Zoho CRM

Zoho CRM 帮助从小型到大型公司的所有类型的组织。 它具有称为客户关系生命周期（CRL）管理系统的功能。 它有助于在一个平台上管理组织范围内的销售、营销、客户支持和服务以及库存管理。 除此之外，它还具有其他功能，例如相关性分析、仪表板、异常报告、图形数据表示、建模和模拟、性能指标、销售趋势分析、统计分析和各种其他功能。

微软Excel

Excel 用于跟踪数据。 要使用 Excel 预测销售额，您需要拥有过去的销售数据和其他影响您的销售额的因素。 使用 Microsoft Excel 的预测功能可以预测未来的销售数字。 它对初创公司和拥有少量产品的公司更有用。

预测专业版

Forecast Pro 专为业务预测人员而设计。 它具有复杂的预测技术，这些技术功能强大、准确且易于实施。 它使组织能够管理从层次结构到销售和运营的活动。 除此之外，它还具有其他功能，例如动态建模、异常报告和图形数据表示建模和仿真。

IBM 规划分析

它是一种基于云的内部部署工具，可帮助管理计划、分析、记分卡、预算和预测。 借助强大的计算引擎，您可以超越电子表格的限制，实现计划流程的自动化，从而获得更快、更准确的结果。 它具有不同的功能，如统计分析、动态建模、仪表板、竞争对手分析和图形数据表示。

钼数据

它专为销售预测而设计，是一个全自动销售预测平台，适用于寻求扩展的高增长团队。 它为您的销售提供了对过去、现在和未来的详细洞察。 它还跟踪每个代表的配额并指示哪个代表需要更多管道。 除此之外，它还具有相关性分析、动态建模、图形数据表示、性能指标、统计分析、建模和模拟以及销售趋势分析等功能。

销售预测模板

现在您已经了解了销售预测的所有知识，我们已经着手创建了一组 14 个销售预测模板供您参考。
您可以从这些模板中得到什么？ 这些 excel 模板将为您提供一个开始的框架。 由于每个企业都是独一无二的，因此我们使模板尽可能通用。

所有的电子表格都有 2 张。

• 一张表包含模板，其中插入了虚拟值，只是为了给您一个想法。
• 另一个具有与空格相同的模板。

在此处查看收入预测模板的完整列表！

结论

每年都会推出大量具有新功能的销售预测软件。 在预测和使用工具时，您需要更加小心您正在集成的数据。 错误的数据可能导致预测报告的不准确。