什么是销售支持以及为什么它很重要？

以运动员为例，您为该人提供了一些可供改进和参考的资源，以帮助他们完成工作，很可能可以假设他们将更熟练和成功地完成它比没有这些财产的人。

销售支持是一个双向的旅程，将指标移动到重要的地方，激励销售团队实现最佳绩效，并激励客户进行品牌宣传。

根据 Aberdeen 的说法，拥有非常有效的销售支持计划的公司有：

• 32% 更高的团队销售配额成就，
• 个人配额完成率提高 24%，以及
• 潜在客户转化率提高 23%。

此外，使用销售支持工具的公司中有 75% 报告说在过去 12 个月内销售额增加，其中近 40% 报告增加 25% 或更高。 超过收入目标的企业中有 59%（包括超过目标 25% 或更多的 72%）具有非常明确的支持任务。 只有 30% 的业绩不佳的公司可以这么说。

CSO Insights 的 Tamara Schenk 在 2017 年将销售支持定义为：

“销售支持是一门跨职能、战略性的学科，旨在通过在技术支持的整个客户购买过程中为销售人员和一线销售经理提供有凝聚力的内容、指导和培训服务，从而提高销售业绩和生产力。”

这个定义的问题在于它在 2021 年高度相关； 然而，在 2022 年，它在一定程度上失去了其在定义销售支持方面的用处。 原因如下：

• 今天的销售支持是一个数据驱动的过程。
• 销售和营销现在正努力朝着一个共同的目标前进。
• 启用需要与买方角色保持一致。

让我们看一下销售支持的更现代的定义。

什么是销售赋能？

销售支持是一个战略性的、跨职能的、可衡量的过程，旨在与买家的角色保持一致。 它旨在通过为营销人员、销售人员和一线销售经理提供集成的内容、培训、指导服务和工具来提高销售和营销部门的效率和生产力，并在技术的支持下贯穿整个客户的购买旅程。

在 B2B 组织中，销售支持产品通常以买家为中心，其基本目标是帮助卖家瞄准正确的消费者并在整个客户旅程中成功地与他们互动。 这是为了消除任何可能阻碍顺畅交易和无缝购买过程的障碍。

鉴于销售现在比以前更容易受到自然障碍的困扰，很容易看出为什么它在全球机构中是优先考虑的。

为什么销售支持至关重要？

销售支持是保持健康、成功的销售运营的重要组成部分。 由于进入壁垒减少和客户获得更多授权，竞争加剧，它通过使销售和营销团队保持一致并与内容性能保持一致，从而节省了宝贵的时间。

今天的公司在一个新的现实中运营：买家评估和做出购买决定的方式已经改变。 因此，了解销售支持的重要性至关重要。

使销售支持变得重要的关键因素是：

• 更好的销售准备
• 更好的销售参与度和保留率
• 面向客户的员工的成功
• 有效使用销售工具
• 更善于扩大成功
• 更好地协调销售和营销
• 更稳健的销售数据

现代买家变得越来越独立，传统形式的销售和营销技术无法赢得和留住这些客户。

今天的买家强烈倾向于从可以增加价值并帮助他们做出购买决定的卖家那里购买。

74% 的买家选择与销售代表合作； 这是第一个分享价值和洞察力的人。

为了适应这些新的期望，强大的销售支持不仅是一件好事，而且也是竞争的必要条件。 销售代表应该在正确的时间拥有正确的内容，以保持买家的参与。

更好的销售准备

销售准备是销售支持的核心组成部分，其目标是确保销售人员拥有正确的知识和技能，以便从每个客户交易中获得最大收益。

做好准备涉及为销售代表做好准备的所有战略活动，例如入职、指导、持续学习和强化。 它涵盖了销售代表在工作中可能需要了解的所有内容：产品详细信息、消息传递、竞争定位以及在整个销售方法中进行有价值的沟通所需的许​​多技能。

如果做得好，购物者会认为他们和他们的时间受到重视而离开电话和会议。 与销售代表一起度过的时间应该得到充分利用——即使这确实意味着最终没有达成一笔交易。

更好的销售参与度和保留率

销售支持得以幸存，以帮助代表取得成功。 当销售代表产生更好的结果时，他们更有可能深入参与他们的职业生涯，并在您的机构中长期存在。

SiriusDecisions 报告指出，与低绩效团队相比，拥有高绩效销售的机构提供了更多的学习、同行学习和高级技能培训机会。

它不仅适用于销售代表，也适用于销售经理。 为一线经理配备适当的培训和沟通技巧，以支持销售代表，提高销售人员的参与度，并有助于取得更好的结果。

“您的销售经理如何激励、激励和吸引您的销售团队是推动销售人员参与的最重要的做法。” – CSO 见解

面向客户的员工的成功

持有配额的销售代表并不是唯一需要照顾的人。 每个直接面对您的消费者的人也将受益于相关的内容、培训和培训。 它包括从销售工程师和消费者成功到服务团队、渠道合作伙伴和营销人员的每个人。

例如，对于渠道供应商，B2B 组织需要一种方法来让独立代表参与您的消息传递并为您的品牌增加收入，而不是竞争对手公司。

有效使用销售工具

销售代表可能会在给定时间内使用各种工具。 有 CRM、通信工具、参与工具、智能工具、销售支持工具等等。

其中一些工具代表了企业的大量资金，因此您希望有人确保代表知道如何最大限度地使用所有这些技术是有道理的。

CSO Insights 报告说，销售工具的使用是当今销售支持团队第二大最常见的主要问题。

当新版本出现时，销售支持与销售团队合作，提供相关培训，并确保供应商能够充分利用他们的资源。

有了正确的基础，代表甚至可以将他们的销售工具变成贵公司的关键差异化因素。

更善于扩大成功

通过统一为其销售代表配备公认的销售支持工具，企业将不再依赖传统的顶级表现者来承担负担。 这种支持有助于落后者达到配额，并推动中等卖家进入下一个层次。

更好地协调销售和营销

在销售过程中优化使用支持性内容通常是销售支持等式中的一个关键因素。 当销售人员能够在正确的时间用正确的资源对潜在客户和潜在客户负责时，他们会更加成功——因此，加强销售和营销之间的关系和协作是销售支持的一个重要方面——它本身有很多好处.

更稳健的销售数据

由于现在有如此多的 B2B 业务发生在网上，销售支持技术迅速变得重要，其中许多解决方案都专注于数据——为销售团队整理、组织和激励数据。 围绕消费者偏好、痛点和角色的洞察力可帮助供应商以更量身定制的策略接触潜在客户，这在 64% 的 B2B 决策者表示如果沟通不是个性化的情况下他们不会与销售人员合作时这一点至关重要.

但是，您还必须了解销售支持对销售和营销的影响。 您需要看到对供应商和消费者的额外好处。

在零售商方面，销售支持方法可以在以下方面发挥重要作用：

• 招聘和入职：一切都与概率有关。 通过使面试过程与可重复使用的文档保持一致，确保您获得顶尖人才。 此外，提供可重复的入职培训，让顶尖人才尽快掌握培训、内容、资源等方面的信息。
  
• 持续培训：提供可衡量的教学。 提供来自行业或销售领先者的最佳实践。 使供应商能够学习新技术或销售策略。
  
• 绩效评估：让供应商和高管有办法调整绩效而不会太令人不安。 提供无摩擦的反馈系统。
  
• 辅导：通过视频、网络研讨会和文档，让零售商处于他们可以轻松利用培训的位置。

在买方方面，销售支持程序有助于：

• 确保销售方法与买家旅程相匹配，以实现更好的互动
• 根据特定的客户角色定制和调整内容和通信，以建立关系和信任
• 为买家提供一种提供联系和反馈的方式，各个个人或部门可以利用这些方式来更快地响应或解决问题

销售支持策略

在顶层，该策略应提前传达您的团队的工作、准备方式、目标和主要任务。

由于销售支持是一个发展中的领域，因此缺乏支持思想领导力、最佳实践和可访问的模型，更不用说专门涵盖战略的资源了。

我希望本专栏和销售支持策略模板将有助于纠正错误，并在销售支持社区内产生讨论和关键反馈。

如何制定销售支持策略？

虽然没有关于销售支持战略应包括哪些内容的行业范围内的安排，但关键组成部分和基础是：

• 使命
• 策略
• 服务
• 戏剧
• 目标
• 责任
• 遗漏

使命

您的销售支持团队任务应该是有抱负的，并解释您的团队想要做什么。 它应该包括对长期的强调，并且几乎不会改变（如果有的话）。 据我所知，最好的团队有一项未说明且经常重复的职责。

长期销售支持任务作为北极星指标——每个人都可以理解小队想要到达的地方，即使他们不确定到达那里的路线。

策略

销售支持团队的策略应该易于理解，概括团队的工作，并且可能每年都会改变。 首先，在制定计划并做出承诺时，它可能会太长。

您将不得不花时间将其创建得更简洁，并将其归结为几个易于理解的主题，这些主题与您的团队想要实现的核心目标相关联。

服务

正如其名称所倡导的那样，销售支持的作用是赋予他人权力、与他人合作并最终为他人服务。 您应该花时间认识和交流您的主要支持者（可能是销售领导和销售代表）。 您的销售支持团队每年都应该为谁服务，并且随着业务的发展可能会扩大？

戏剧

这是令人愉快的部分。 您应该记下能够使您的策略栩栩如生并帮助销售组织成功的关键操作。 这些戏剧是销售支持部门每年都会强调的重要举措。

虽然您可以在模板中提及精确的销售支持行动和策略，但描述广泛的主题通常更受欢迎，因为您可能会针对每个主题运行多个活动。

目标

我们应该跟踪大量的销售支持指标。 但是，您最初需要花时间找出关键挑战是什么，然后制定克服这些挑战的策略。 一旦您采取了必要的步骤，就该考虑目标和衡量标准了。

在高层次上，设定销售支持目标时要考虑的主要因素是：

• 业务和销售目标是否一致？
• 它们如何影响创收？
• 你能追踪他们吗？

监控这些目标设定原则，您将拥有建立销售支持系统的坚实基础。

责任

销售支持是一个广泛的领域，因此构建支持功能的关键部分是概述团队的职责。 它经常定义不明确并随后被误解，因此清楚地描述您的职责并将其传达给业务是必不可少的。

销售支持角色可以负责以下任何领域：

• 销售流程和方法
• 入职
• 销售工具和技术
• 销售手册
• 客户关系管理
• 销售项目和活动
• 竞争情报
• 销售内容
• 交易支持
• 持续的培训和发展

遗漏

每个销售支持策略中最重要但被忽视的部分之一是决定和传达哪些工作需要省略。

遗漏是当年不会收到的项目。 几乎不缺少好的想法和工作。 你必须找到它，但决定什么工作不需要你的注意力和行动是很重要的。

通过清楚地分享您的遗漏，您可以帮助推动方向并与其他团队和利益相关者设定正确的预期。

在 HubSpot，首席执行官布赖恩·哈利根（Brian Halligan）经常向他的员工重复说“公司更有可能死于消化不良而不是饿死。”

他的意思是，随着软件即服务 (SaaS) 公司的滋生，总有做更多事情的诱惑。 但如果你没有战略倾向，你就有可能变得缓慢、臃肿和注意力不集中。 本课程适用于销售支持和任何功能。

建立销售支持策略的 5 个技巧

组织使用它来制作、改进和向销售团队提供内容和知识，以便他们可以为潜在客户提供有价值的销售体验。 和任何有能力的团队一样，销售团队的成功通过成就是显而易见的。 在您自己的销售支持策略中实现以下五个技巧将立即提高您的胜率。

1. 在一个地方整理交易、帐户和联系信息：销售人员仅将 35% 的时间用于销售。 考虑到活动活动，任何以前的通信和连接到您的销售支持系统的信息都可以为销售人员节省宝贵的时间。 现在使用它以更适合上下文的方式与潜在客户互动。 对于销售人员来说，跟踪和保留这些信息以供以后的对话也很重要。
   
   
2. 协作、沟通和提供反馈：营销和销售团队比以往任何时候都更加紧密，这很重要。 根据 Marketo 的说法，销售和营销导向可以帮助公司在完成交易方面提高 67%。 销售和营销不能作为独立实体存在； 两者都需要彼此才能成功。 有效的销售支持策略是由销售和市场营销共同制定的，并且需要愿意一起工作和主动沟通。 可以支持这种联盟的销售支持技术——无论是通过通信网络、内容中心还是两者兼而有之——是一种使您的支持战略加倍努力的绝佳方式。
   
   
3. 为销售人员提供他们需要（并且希望）有效的工具：如果支持销售讨论的内容与销售人员正在寻找的内容相匹配并帮助他们赢得交易，他们就会想要实施它。 但是代表使用过时的内容总是存在风险：数据和数字发生变化，链接需要更新，以及更改品牌指南。 使用能够确保将最新的抵押品提供给销售并与现场合并的方法将使销售人员有效，尤其是当它使销售更易于管理时。 它不会向销售方法添加额外的步骤。 此外，如果您的销售支持技术可以与您的 LMS 或其他培训系统结合，销售代表将能够以更贴近情境的方式随时随地进行学习，从而使培训更具粘性和有效性。
   
   
4. 使销售材料得心应手：营销人员花费数小时创建令人惊叹且适用的内容，供销售人员在地盘上使用。 但是，能够在不同的来源或门户网站中找到该内容，主要是在代表在旅途中的情况下，并不是一件容易的事。 成功的销售支持需要直观的内容来发现代表所在的位置，而不是相反。 使用有助于将内容与销售相关的业务和帐户列表对齐的销售支持技术是一个很好的起点，并且从代理商工作的任何地方（移动、离线或面对面）提供这些内容会更好。
   
   
5. 指导和培训：如果销售团队不知道或不想使用它们，那么最好的销售支持和 CRM 工具有什么用？ 验证这些工具的价值至关重要，因为如果销售人员没有捕捉到它们的价值，他们就不会想要使用它们。 确保所有销售人员都通过入职培训，并在可用时就新技术或策略举行研讨会。

销售支持工具

随着竞争的加剧和买方力量的扩大，销售操作和程序必须变得更加复杂，才能在正确的时间为潜在客户提供正确的内容。 对销售支持系统的需求也相应增长。

使用正确的销售支持软件，销售和营销团队可以毫不费力地合作，向未来的买家分发及时、相关的品牌内容。 但是，有无数的销售支持工具，很难确定哪些工具可以节省您的业务时间，而不是创造更多的工作。

这些工具提供的解决方案倾向于适合一个或多个结果类别：销售资产管理、销售参与和销售准备。 下表将这些工具分类为：

另一种减少供应商的方法是依赖独立的分析公司。 涵盖销售支持的三大分析公司是 Forrester、Gartner 和 SiriusDecisions。 这三个分析公司都发布了关于销售支持的报告。 您可以查看此销售支持工具列表以获取更多信息。

B2B销售赋能

B2B 销售支持强调在正确的时间和地点将正确的信息传递给您所在机构的正确供应商。

我们都认识到内容是您的销售团队必不可少的工具。 如果你没有用他们想要的内容来武装销售，你就会在买家旅程中最决定性的时刻失去最珍贵的潜在客户的注意力和兴趣。

使用这些 B2B 销售支持建议来停止销售和营销团队之间的相互指责，并开始销售更多产品。

1. 使您的买家角色与买家旅程保持一致
   
   买方角色必须由您的销售和营销团队共同建立。 他们需要进行这些诚实的对话，以了解他们的销售对象、他们最参与的内容以及创建内容的主题。
   
   在制作任何营销内容之前，请询问：“我的任何目标客户都想阅读这个博客吗？ 拿这个营销指南？ 参加这个网络研讨会？”
   
   销售和营销还必须对买家旅程图有共同的理解。 双方对买家旅程的理解越多，您就越有可能有效地将您的内容与买家的需求保持一致，预测买家的问题并克服他们可能提出的反对意见。
   
   
2. 让您的销售团队了解何时何地可以找到营销内容
   
   销售代表需要能够调整内容以符合买家的要求。 他们想证明他们已经完成了他们的研究，他们真正了解买家的现状。 通过这样做，销售代表可以将自己与众多竞争对手区分开来。
   
   这意味着营销应该制作支持销售代表而不束缚他们的内容。 为销售代表创建模板，以轻松定制内容以满足买家的要求。 这些模板可以识别哪些功能可以修改，哪些部分不能更改，同时仍然传达统一的营销信息。
   
   
3. 与您的销售代表一起测试并完善您的营销信息
   
   设置它并忘记它。 它可能适用于烤鸡，但不适用于您的营销传播。
   
   您的营销团队应该要求对正在使用的消息提出建设性的批评。 消息适用吗？ 它是如何被承认的？ 有说服力吗？ 很烂吗？
   
   销售代表对在与潜在客户的讨论中出现的反对意见和常见问题拥有无与伦比的信息。 销售和营销之间的响应循环对于优化和缩短销售周期至关重要。