促进销售的公关对 B2B 的影响

已发表: 2023-07-28

现在平均需要 27 个接触点才能完成销售，而疫情之前需要 17 个接触点。接触点的急剧增加展示了消费者行为不断变化的性质以及购买者旅程动态的变化。

现在需要更多的接触点才能将潜在客户转化为实际客户，这一事实应该被视为对企业的警钟。这表明完成销售的途径变得更加复杂，需要从一开始就采取积极主动的战略方法。换句话说，从营销工作一开始，您就必须处于封闭心态。

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通过采取专注于达成交易的心态，您可以确保与潜在客户的每一个接触点、互动和参与都让他们更接近购买。每项营销活动，无论是社交媒体帖子、电子邮件活动、网络研讨会还是个性化的销售电话，都应旨在推动潜在客户沿着买家的旅程前进，并最终引导他们做出购买决定。

这种思维方式的转变鼓励企业全面思考他们的 B2B 营销和销售策略。它促使他们实施集成方法，在各个接触点提供一致的消息传递和体验，例如内容营销、社交媒体参与、电子邮件培育、个性化销售推广等。通过将营销工作与封闭心态相结合，您可以最大限度地提高将潜在客户转化为忠实客户的机会。

PR缩短销售周期

在营销方面，正确完成公共关系 (PR) 可以显着缩短企业的销售周期。

赢得的媒体展示位置（例如正面新闻文章、专题报道或知名出版物中有关您业务的评论）可以改变游戏规则，推动销售渠道各个阶段的潜在客户更接近做出购买决定。以下是公关如何有助于加快销售周期：

影响漏斗顶部的潜在客户：在漏斗的顶部，潜在客户可能刚刚意识到您的品牌或产品。当他们遇到有关您的业务的正面媒体报道时，这就是来自第三方来源的强大认可。这种验证可以提高品牌可信度并产生最初的兴趣，帮助潜在客户从单纯的旁观者转变为积极考虑您的产品。

在漏斗中间培养潜在客户：在销售漏斗的中间，潜在客户正在评估不同的选择并进行研究。公关通过提供社会证据和塑造观念在这里发挥着至关重要的作用。积极的媒体展示展示了您企业的专业知识、创新或独特的价值主张，这可以让潜在客户对您有利。当潜在客户看到您的品牌出现在值得信赖的出版物中时，就会增强他们的信心并增强您相对于竞争对手的定位。

推动漏斗底部的转化：在漏斗底部，潜在客户已准备好做出决定。赢得的媒体报道可以作为最后的推动力，灌输信任和可信度，帮助潜在客户克服任何挥之不去的疑虑。在媒体上看到您的业务得到强调可以提供第三方验证，降低感知风险并使潜在客户更倾向于转化为实际客户。

通过利用赢得媒体的力量，您可以利用值得信赖的出版物和记者的影响力和权威。这有助于将您的品牌打造为可信且可靠的解决方案，通过加快决策过程来有效缩短销售周期。赢得的媒体报道通常会覆盖您直接网络之外的更广泛的受众，从而有可能吸引新的潜在客户并扩大您的客户群。

传统公关与销售公关

新闻报道上线的那一刻只是新闻报道影响的开始。在获得新闻报道后，以销售为导向的公关超越了传统 B2B 公关的界限，使新闻报道更具影响力。

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接下来会发生以下情况：

扩大社交媒体上的新闻点击率：社交媒体在延长新闻寿命和扩大新闻报道范围方面具有巨大的力量。通过在 Twitter、Facebook、LinkedIn 和 Instagram 等平台上战略性地分享和推广您的热门新闻，新闻将继续引起您的目标受众的共鸣。转发新闻热点可以产生更多的参与度、对话和潜在的更多媒体兴趣。

在您的新闻页面上展示新闻点击：您网站的新闻页面是展示您的成就和证明您的可信度的中心枢纽。将每个新闻点击添加到您的新闻页面，以创建一个展示您的媒体报道的精选集合。这凸显了您的成就，也让访问者确信您已获得信誉良好的来源的认可，从而使您成为“真正的交易者”。

利用媒体报道进行销售推广：第三方验证是销售过程中的强大工具。通过将媒体报道纳入您的销售推广策略来充分利用它们。通过与潜在客户或客户参考和分享这些荣誉，您可以提高您的可信度并强化您的价值主张。媒体报道提供的验证可以显着影响潜在客户的看法，并帮助您更有效地达成交易。

新闻引发新闻。通过让最初的新闻点击为您服务，您可以创建一个积极的反馈循环，吸引更多的媒体关注。提高知名度和品牌知名度是最终目标，通过利用媒体报道的势头，您可以实现这一目标。

YouTube 的公关手册

对于希望取得可持续成功的 B2B 科技公司来说，借鉴 YouTube 的做法可能会改变游戏规则。采用长尾策略可以提供一种更可靠、更有效的方法，而不是依赖于可能会或可能不会实现的一次性的、大规模的点击。

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那么，长尾策略到底是什么？从本质上讲，它涉及利用利基创作者和媒体来产生持续一致的报道浪潮，而不是仅仅依靠一些重大突破时刻。

在 YouTube 的背景下，长尾策略与该平台庞大的创作者生态系统和迎合特定兴趣和利基的频道密切相关。长尾策略不是仅仅专注于与拥有数百万订阅者的主流、高知名度的 YouTube 主播合作，而是与在特定领域拥有较小但高度参与和忠诚的受众的创作者合作。

通过利用利基创作者和渠道，B2B 科技公司可以进入具有高度针对性和热情的社区。这些社区通常对与初创公司产品或行业相关的特定主题或领域表现出更深层次的兴趣和参与。虽然与主流影响者相比，这些利基创作者的影响力可能较小，但他们的受众更有可能对公司的产品真正感兴趣。

实施长尾战略有几个优点。首先，它允许 B2B 进入目标受众的多个接触点，最大限度地提高曝光度并增加接触潜在客户的机会。长尾方法不是仅仅依赖一些热门产品，而是在各种渠道和平台上建立一致的形象。

其次，长尾战略促进了一致覆盖的热潮。通过与利基创作者和渠道合作，B2B 可以生成源源不断的 B2B 内容和讨论，与特定社区产生共鸣。随着时间的推移，这种持续的报道有助于建立品牌知名度、可信度和忠诚度。

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长尾策略还可以降低仅依赖少数热门产品所带来的风险。在病毒内容和趋势不可预测的情况下，把所有鸡蛋放在一个篮子里可能是有风险的。通过多元化营销工作并利用利基创作者，您可以为增长奠定更稳定和可持续的基础。

为了有效执行长尾战略，B2B 科技公司需要识别相关的利基创造者和渠道并与之互动。这包括进行彻底的研究，以确定迎合目标受众并与初创公司的品牌价值保持一致的渠道、网站、博客、播客和社交媒体帐户。通过合作、内容合作伙伴关系和赞助机会与这些利基创作者和媒体建立牢固的关系可以帮助创建一个持续覆盖和参与的网络。

内部公关与代理合作伙伴关系

那么品牌如何执行以销售为导向的公关策略呢？关键决策之一是聘请内部公关和营销专业人员，还是与专门从事公关和营销的机构合作。

在建立内部营销团队时，评估您的预算和资源是否能够支持这样的努力至关重要。这种考虑对于确保您能够有效执行营销策略并取得预期结果至关重要。

如果您的预算和资源足以应付内部营销团队，那么是时候庆祝了！拥有一支内部团队有几个优势。他们将专注于您的业务，这意味着他们可以深入了解您的品牌、产品和目标受众。他们可以与其他部门密切合作，促进无缝协作和协调。此外，内部团队可以提供即时可用性和敏捷性，从而更轻松地实施实时变更并响应新出现的机会。

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但是，如果由于预算或资源限制而无法建立内部团队，那么还有一种替代方案可以为您提供新的视角和前沿策略：与外部营销专家团队合作。这些专家带来了丰富的行业知识、专业技能和多样化的经验。他们可以提供可能超出您内部团队职权范围的新鲜见解和创新策略。与外部专家合作可以让您利用他们的专业知识，受益于他们对不断变化的营销环境的深刻理解。

与外部团队合作还可以提供灵活性和可扩展性。您可以根据您的特定需求定制服务，并根据业务需求的变化调整支持级别。这种方法使您能够利用精通最新营销趋势、工具和技术的专业人士的专业知识。它确保您的策略保持相关性、有效性，并与行业最佳实践保持一致。

通过与外部营销专家合作，您通常可以获得更广泛的服务和资源。这包括搜索引擎优化 (SEO)、内容营销、社交媒体管理、数据分析等领域的专业技能。您无需为这些特定领域投资招聘和培训内部资源，而是可以利用已经拥有必要技能和工具的团队的专业知识。

最终，决定建立内部营销团队还是与外部专家合作取决于您的具体情况、预算和目标。这两种选择都有其优点，重要的是评估哪种选择最适合您组织的需求和能力。

媒体培训

无论谁负责您的营销和公关，一旦您获得了令人垂涎的采访和媒体机会，您就需要接受适当的培训来展示您的专业知识并提高您的品牌形象。

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以下是需要牢记的五个基本技巧：

成为公司的代言人并强调您的信息：作为您品牌的代表，在面试过程中清楚地传达您公司的信息和价值观至关重要。让您的回答与您品牌的关键谈话要点保持一致，并确保您的信息的一致性。这有助于强化您的品牌形象，并确保您的采访支持您更广泛的营销和传播目标。

练习、练习、再练习：准备是面试成功的关键。找到一个合作伙伴，例如同事或媒体培训专业人士，并模拟采访场景。练习回答有关您的公司、其产品或服务以及任何相关行业主题的潜在问题。这项练习可以帮助您更加适应面试过程、完善您的信息并建立对您的表达的信心。

先倾听，然后回应：在面试过程中积极倾听至关重要。密切关注记者的问题，确保您完全理解他们的问题。在回答之前花点时间整理一下您的想法，确保您的答案全面解决当前的问题。这种方法展示了您的注意力，并为记者提供了他们寻求的信息。
自信而简洁地说话：记者经常为他们的文章寻找原声摘要或有影响力的引述。为了向他们提供令人信服的材料，请自信而简洁地说话。避免漫无目的或提供过多的细节。相反，使用清晰、直接的语言简洁地传达您的关键信息。这使记者更容易提取有意义的引言并抓住观点的精髓。
小心处理棘手的问题：在面试过程中遇到具有挑战性或意外的问题并不罕见。面对此类询问时，必须深思熟虑地处理它们。如果您需要时间整理思绪，在回复之前短暂停顿是完全可以接受的。如果您确实不知道答案，最好承认，而不是提供不准确的信息。主动提出跟进更多细节或资源，以确保准确性并与记者建立信任。

请记住，媒体培训是一个持续的过程，这些技巧可以作为培养采访技巧的起点。通过练习这些技巧，您可以自信地驾驭媒体互动，有效地传达您的关键信息，并给记者及其读者留下持久的印象。