评估潜在客户的 10 个重要销售发现问题

如果说我在 Close 销售一线的这些年里学到了一件事，那就是发现问题是区分普通销售代表和超级明星的超级力量。 我想把你变成销售超级英雄。

当你盯着一个新的潜在客户时，你提出的问题比你最流畅的推销更重要。 但说实话，并非所有问题都是一样的。 合适的人可以告诉您潜在客户是否适合，他们是否准备好购买，或者他们是否只是在尝试。

所以，系好安全带。 今天，我们将深入探讨评估潜在客户所需的十个销售发现问题。 这些问题可以让您了解客户的需求、愿望和机会的核心。

读完这篇文章后，你将掌握一些强有力的问题，这些问题不仅能让你成为更好的倾听者，还能让你成为一个永远不会错过靶心的接近者。 让我们开始吧！

了解销售发现

销售发现。 听起来像是某种企业印第安纳·琼斯的冒险，对吧？ 嗯，这不是为了发现古代遗迹，但它同样重要。

销售发现是您对潜在客户问题、愿望和动机核心的探索。 这是您了解潜在客户世界的绝佳机会，因此您可以向他们展示您的产品如何完美融入其中。

但请记住，这不是玩 20 个问题或像侦探一样盘问你的潜在客户。 这是为了进行有意义的对话，提出聪明、深思熟虑的问题，从而揭示潜在客户的真正需求。

这样想，成功的销售发现流程就像一座双向桥梁，它将您与潜在客户联系起来，并让您引导他们认识到您的解决方案正是他们一直在寻找的。

销售发现问题的目标

提问的目的是什么？ 这不仅仅是为了让您能够完成销售脚本或填写所需的资格调查问卷。 以下是发现问题的 x 个具体目标：

• 了解客户的痛点：一个好医生只有了解客户的痛点才能帮助您。这就是销售人员发现问题的工作——了解是什么给你的潜在客户的业务带来了痛苦。

• 建立信任：正确的问题使您成为专家。提出与潜在客户的情况和行业相关的具体问题，他们会认为您知道他们在谈论什么（并且可以引导他们找到解决方案）。

• 识别机会：作为销售人员，您的工作是帮助潜在客户做出对他们有利的购买决定。提出正确的问题就像揭开藏宝图一样，它将帮助您了解哪些解决方案最适合他们的需求。

确保始终在您的CRM中捕获这些有价值的销售情报，以便参与交易的任何人都能了解您的潜在客户的需求。

确定发现 + 完成更高质量交易所需的 10 个重要销售发现问题

准备好提出正确的问题了吗？ 戴上你的探险家帽子——我们将通过这些关键问题让你成为销售发现界的印第安纳琼斯。

问题 1：您是如何得知我们的？

这个简单的开场白将为您提供有关营销渠道有效性的重要信息。 您的广告是否发挥了作用，还是市场上的口碑为您带来了潜在客户？ 一旦知道什么是有效的，您就可以进行相应的优化。

问题 2：您现在面临的第一大挑战是什么？

现在，我们要深入探讨这个问题。 确定潜在客户的主要挑战至关重要——这是整个发现对话的基石。 您获得的见解将指导您使您的产品或服务与这些目标保持一致。 这与您销售的产品无关，而是与您的客户所需的解决方案有关。 一旦你能够强调你如何解决他们的问题，你就掌握了引起他们兴趣的关键。

问题3：您过去尝试过哪些解决方案？

了解潜在客户过去解决问题的尝试将帮助您避免陷阱并磨练新的解决方案。 它将让您深入了解他们所采取的行动，并帮助您制定量身定制的计划，以改进这些尝试或采取全新的方向。

问题 4：您最后一次进行此类购买是什么时候？ 引导我完成这个过程。

这个问题揭示了您的潜在客户的购买习惯，这对您的方法至关重要。 了解他们的采购流程（无论是冲动的还是有条理的、独立的还是涉及董事会决策）使您能够相应地调整您的销售方法。

这个问题还可以帮助您预测销售流程后期可能出现的障碍或延迟。 您是否必须通过法律或 IT 部门来执行此操作？ 某个利益相关者会更难取悦吗？ 其他决策者需要什么样的概念证明才能批准？

问题 5：还有谁会参与此购买决策？

了解您的受众至关重要，当您进行销售时，“受众”包括所有相关决策者。 一旦您知道他们是谁，您就可以解决特定需求，满足个人偏好，并反驳可能出现的任何异议。 每个利益相关者都会有不同的观点——识别他们可以帮助您创建整体解决方案。

问题 6：您最希望什么时候看到结果？

截止日期和时间表——无论你喜欢还是讨厌它们，它们决定了商业决策。 了解潜在客户的时间表将帮助您管理期望并规划您的报价。 它可以防止你过早承诺结果或未能意识到对速度的需求。

这个问题还可以帮助您了解潜在客户的期望是否合理。 例如，也许您发现您的潜在客户需要在接下来的 30 天内查看结果。 但他们已经告诉你，这一决定需要经过多个利益相关者的批准才能获得批准。 知道了这一点，你就可以与他们谈判，看看可以采取什么措施来缩短销售周期。

问题 7：您的预算限制是什么？

我们来谈谈钱吧。 了解潜在客户的财务能力至关重要。 了解他们的预算有助于您制定有吸引力且可行、利润丰厚且现实的报价。 你不是一个读心术的人，但问这个问题可以让你尽可能接近地了解他们的财务界限。

问题 8：您认为成功是什么样的？

这是您发现潜在客户成功指标的机会。 了解“成功”对他们意味着什么，可以让您的产品或服务符合他们的期望。 一旦您掌握了他们的胜利愿景，您就可以向他们展示您的解决方案将如何引导他们实现目标。

问题 9：什么可能会阻碍该项目的进展？

达成交易的道路很少会一帆风顺——沿途几乎总会遇到障碍。 通过预先询问潜在的障碍，您可以更好地准备在它们出现时解决它们，甚至在它们成为问题之前扫清道路。 凡事预则立，不是吗？

问题 10：我们需要做什么才能让您成为我们的客户？

这是您的发现会议的结束，而且这是一次重要的会议。 它可以帮助您评估潜在客户是否准备好采取下一步行动。 它可以让您在他们做出承诺之前了解他们正在寻找什么。 它是直接的、大胆的，并且表明您致力于满足他们的需求。

通过更好的问题发现最高质量的潜在客户

现在，您已经掌握了成为销售发现界的印第安纳琼斯的地图。 有了工具包中的这些问题，您将有能力引导对话、发现黄金见解并完成高质量交易。 快乐探索！