什么是销售周期以及如何成功使用它以获得更好的投资回报率

如果您是一名销售人员，那么您很有可能每天都在与很多问题作斗争。 可能很简单——是什么阻碍了你实现目标？ 为什么你会面临某些障碍？ 为什么您无法获得应得的收入？ 为什么您无法与客户建立可持续的关系以获得更好的成功和推广？ 但是，别担心。

您并不孤单，因为许多销售人员不断地与这种困境作斗争。 不要担心； 当我们指导您完成销售周期过程及其错综复杂的过程时，帮助就在您身边。 在本指南中，我们将涵盖您想了解的有关销售周期的所有信息，并提供可用于改进销售流程的提示。 让我们先从基础开始。

什么是销售周期？

销售周期只是销售代表按照特定顺序将潜在客户转化为客户的一组操作。 该过程从勘探开始，到完成交易结束。 在许多情况下，它还可以超越销售人员要求客户推荐的推荐阶段。 销售周期可能会因业务及其运营规模而有很大差异。 然而，在大多数情况下，遵循类似的步骤顺序。

为什么需要销售周期？

如果您最近没有成功，那么提出销售周期流程对您来说非常重要。 您必须确定销售周期的各个阶段，并确定一些可用于衡量团队方法有效性的关键指标。

明确定义的销售周期让您的销售代表更容易——无论是经验丰富的还是准备接受培训的新手。 拥有结构化和明确的目标的好处是多方面的，而且无论怎么强调都不为过。 它还可以让您的销售代表更好地了解您的销售周期，以便销售流程的有效运作。

一旦开始创建销售周期，您肯定会遇到需要改进的领域。 在你全力以赴实现目标之前，没有比这更好的方法来消除你的缺陷了。 此外，跟踪您的销售周期可确保您的团队与目标保持一致。 较短的销售周期意味着您的销售代表通过设法在最短的时间内关闭潜在客户做得很好。

销售周期的 7 个不同阶段

不同的销售团队根据他们遵循的方法有不同的销售周期。 但是，对于大多数公司来说，某些阶段是很常见的。 让我们深入了解它们中的每一个。

1. 勘探

为了销售您的产品，您必须确定对您的产品感兴趣并最有可能进行销售的正确受众。 这发生在第一阶段，即勘探。 有多种方法可以产生潜在客户，包括冷电子邮件、冷电话、潜在客户数据库、入站营销、搜索引擎优化和其他潜在客户生成技术。

然而，在这个阶段，可能很难理解哪些潜在客户最有可能获得转化。 你绝对确定会皈依的必须分开，其余的可以放在不同的组中。

虽然作为一项职能的潜在客户确实可以归因于营销团队，但在许多情况下，销售团队的初级成员也被分配了这项任务。 这意味着它可能是一个组合的销售和营销周期。

2. 准备

在这个阶段，您必须做好功课并确定真正让您的潜在客户兴奋的是什么。 通过正确的个性化和定位，您可以快速完成交易。 有很多方法可以了解您的潜在客户，从他们的社交媒体供稿开始。

如果你发现你们之间的共同点，一旦你联系起来，这可能会起到破冰船的作用，那将是一个奖励。 除了了解他们的个性外，您还必须努力了解他们的职业生活以及有关其公司及其产品和服务的其他复杂细节。 如果您意识到他们不是等级很高的人，您可以重新考虑并尝试针对决策过程会更快的人。

对于销售人员来说，瞄准层级较高的人变得很重要，尤其是当它是一个重量级的交易时。 这也需要进行大量的研究，因为可能需要很多时间才能说服处于层级中的人。 但是，建议保持真实，不要在研究前景时过分。 如果您透露不受欢迎的内容，您最终可能会冒犯他们。

3.接近

这仍然是销售周期过程的早期阶段，销售代表在确定潜在客户后尝试召开会议。 您设法确保召开最重要的会议的难易程度可以说明您业务关系的未来。 同样，如果您需要与非常资深的人开会，这可能会变得非常困难。

他们可能不会轻易为您腾出时间，您可能需要在坐下来谈生意之前交换一些客套话。 当您终于设法安排会议时，请拍拍您的后背。 请记住，您离销售又近了一步。

4. 呈现

现在是你发光的时候了，你必须充分利用这个机会。 根据您销售的产品类型，您必须进行适当的演示。 您可能会简要概述您的产品以及它将如何帮助客户，或者您可能会展示您的产品演示。

您必须了解优先事项、客户的确切需求以及他们的行动计划。 基于这些答案，您必须尝试适应并说服他们您的产品将如何成为他们正在寻求的最佳解决方案。 您还可以提供您的见解和建议，使其更加个性化，并显示您对交易的重视程度。

5. 克服异议

投球阶段的问题和异议很常见，但这里的关键是不要失去希望。 你必须足够成熟，不把任何事情个人化，客观地处理每一个问题和反对意见。 统计数据证明，多达 44% 的销售人员在第一次拒绝后没有继续工作。 跟进有很大的权力，在五分之四的情况下，可能需要至少五次尝试才能完成交易。 一个好的销售人员是一个不会被吓倒并轻松处理所有问题以完成交易的人。

您团队中经验丰富的成员可能知道反复出现的某些类型的反对意见。 这些可以很好地记录下来，以培训您的初级成员，让他们在未来轻松应对。 此外，您还必须尝试了解客户的痛点，并了解他们以前的策略为何不起作用。

你必须让他们明白为什么它以前不起作用，以及你如何帮助他们克服这个问题。 如果你用一个有固定时间表的行动计划来支持你的保证，你的保证就不会变得更好。 请记住，只说话的人和立即说话并采取行动的人之间是有区别的。 你肯定想属于第二类。

6.结束

一旦您成功说服客户并克服他们的反对意见，您必须祝贺自己。 下一步是完成那笔难以捉摸的交易。 如果您认为艰难的日子已经过去，客户会简单地签署交易，请再想一想。 但是，您必须为最坏的情况做好准备。

这不是吓唬你，而是提醒你。 在客户端的批准过程中可能会出现延迟，甚至在定价或交付条款等方面存在一些谈判。这需要很大的耐心和积极性来保持冷静并克服任何最终故障。

7.跟进

销售人员的工作并没有完成销售。 最后阶段是跟进，这是与客户建立联系的时间。 与客户建立良好的业务关系有两个积极方面 - 确保重复业务和获得推荐。 您已经知道留住客户并与他们进行经常性业务的重要性。

获得新客户意味着一遍又一遍地经历相同的周期，这非常耗费资源。 因此，为现有客户提供最佳增值服务变得至关重要。 但是，您必须了解这些限制，并且不能过度使用它。 为了保持安全，您可以达成协议，就进展情况召开后续会议。

您还必须记住，良好的后续流程也可以带来推荐。 满意的客户肯定会向他们的同行推荐您的产品或服务。 这是在不投入任何资源的情况下吸引客户的最简单方法。 现在是在跟进阶段要求推荐的最佳时机。 记住，你不能急于求成，可能会让客户对你更舒服一点。 一个快乐和微笑的人最有可能推荐您的服务，而不是那些仍未与您建立舒适或信任的人。

在了解了销售周期的七个阶段之后，是时候了解销售周期的持续时间及其含义了。

销售周期的不同持续时间

销售周期可能需要固定的时间才能完成，但可能长或短，具体取决于您的产品类型和采用的方法。 这个周期从勘探阶段开始，到进行销售和跟进为止。

由于时间是销售中的优质商品，因此建议加快销售周期过程。 但是，它不应该以与客户建立更好的业务关系为代价。 让我们详细了解什么是长周期和短周期。

销售周期长

销售周期的持续时间可能因所销售的产品或服务的类型而异。 购买日常用品时，客户不会多想，立即进行销售。 然而，当涉及到 B2B 销售时，这个过程可能需要几个月甚至几年的时间。 B2B 销售是最艰难的，涉及许多令人信服的决策和批准，所有这些都使其成为一个更长的过程。

如果我们考虑到它更光明的一面，您必须庆幸销售周期越长，您与客户互动并建立牢固关系的机会就越大。 与客户建立良好的关系会自动带来长期和经常性的项目。 这里的时间投资证明是有价值的，因为您可以获得客户的极大信任。 它还可以帮助您获得有价值的推荐。

销售周期短

即使在较短的销售周期中，持续时间也可能因所销售的产品或服务而异。 当它涉及销售像电子产品这样会长期使用的产品时，保持周期短再次变得很重要。 这不应以与客户建立关系为代价。 较短的周期对于目标较大但产品价值较低的销售人员尤其有利。

通过更短的销售周期，您可以花更多时间寻找其他可以转化的潜在客户。 如果您在五天内完成，而不是在特定客户身上花费 10 天，您可以结识许多其他潜在客户以完成更多交易。 当你遇到更多的人时，就会有更多的途径打开。 即使您无法完成交易，您也可以存储他们的信息以便以后与他们联系。

这就是您应该创建和维护销售周期的原因

即使没有记录，您可能会惊讶地发现您已经有一个销售周期。 但是，这不是正确的方法，因为您需要一个结构良好且记录在案的销售周期。 您的销售代表可能已经遵循传统方法，但对于团队来说可能会出现问题。

您的整个销售团队必须保持一致，以保持方法的一致性。 它还有助于培养需要为未来培养的年轻一代。 这是您可以通过结构良好且记录在案的销售周期实现的目标。

• 明晰
  
  您的销售团队的高级成员可以监控您的销售代表的表现并找出提升技能的差距。

• 一致性
  
  这将确保您的销售代表采用战略性和预定义的方法来快速完成销售。

• 过渡
  
  如果需要更改您的销售代表，当您的新代表以精确的方式知道他们需要做什么时，它可以以无缝的方式发生。

• 经验
  
  根据您过去的成功尝试，您的销售代表可以知道什么是完成交易的确切方法。

• 优先级
  
  您的销售代表将根据过去的表现知道哪些客户需要优先考虑。

• 预测
  
  当销售代表知道每个阶段需要多少努力时，他们就可以更容易地预测结果。

• 提高销售额和投资回报率
  
  当您由于上述所有因素而开始获得成功时，它会自动提高您的销售额并带来更好的投资回报率。

销售周期是如何计算的？

正如上面已经看到的，一个销售周期在潜在客户变成客户之前涉及几个阶段。 您需要成功清除漏斗的每个阶段，以保持销售周期短。 但是，根据某些趋势，您可以计算出销售周期的持续时间。 您可以从研究和分析过去成功的销售尝试开始。

这将主要涉及获得领先和完成销售之间的时间差距。 您可以进一步计算和推断您将潜在客户转变为客户所需的平均天数。

销售周期的持续时间对营销和外展的影响？

一旦您了解了销售周期的长度，您就可以计划您的广告活动和其他外展计划。 您可以分配固定预算的广告并预测现实的投资回报率。 它将进一步有助于预测和计划进一步的行动，以向潜在客户推广您的产品或服务。

您还可以消除缺陷并确定需要修复的某些区域。 如果您的销售周期较长，则可能意味着您可能需要更多投资，并且投资回报率可能会相应受到影响。 这可以通过设定切合实际的期望并以更好的方式预测销售来提供帮助。 所有这些都可以提高效率和优化资源利用。

最后的想法

所以这都是关于销售周期、阶段和持续时间的。 这是一个相当全面的指南，可能看起来势不可挡。 如果您没有销售周期，您可以按照以下提示在今天创建一个。 请记住，成功销售没有捷径可走。

因此，为了使您的销售流程更有效，请一步一步进行。 它需要一种可持续的方法，而拥有一个销售周期可能是朝着这个方向迈出的第一步。 即使您有一个销售周期，您也可以随时寻求改进。 毕竟，每个人都喜欢完成交易并产生更多业务。