完成更多交易：如何充分利用销售电话

似乎吸引和鉴定新的潜在客户还不够困难，销售代表还需要投入时间和精力来完成交易。

但要完成销售并增加收入，企业必须首先建立有意义的客户关系。 他们通常通过销售电话来做到这一点。

尽管电话在我们的日常生活中变得越来越不常见，但它们在专业环境中仍然有效。 这篇博文将解释什么是销售电话，以及如何充分利用电话销售并达成更多交易。

如果销售电话发生在漏斗的顶部，通常更多的是向潜在客户介绍公司及其服务。 如果电话发生在销售漏斗中间的某个地方，则更倾向于与客户建立联系以推动销售或完成交易。

除了明显的销售目标外，销售电话还可以帮助企业确定客户的需求，建立更个性化的联系，并解释特定服务或产品如何满足客户的要求。

销售电话可以面对面或在线进行，具体取决于您的业务模式，并且通常由几个部分组成。

• 用于识别痛点和可能的反对意见的前瞻性研究和选择
• 脚本和音调创建，即使它只是应该讨论的要点列表
• 实际调用
• 通话后的跟进流程——可能是最重要的步骤之一，不容忽视

4种主要的销售拜访类型

根据您致电客户的原因和您想要实现的目标，存在不同类型的销售电话。 他们每个人都有其挑战和细节。

例如，如果您给现有客户打电话，则无需介绍您的公司。 相反，如果您接触从未听说过您的业务的潜在客户，您的销售脚本结构将看起来完全不同。

了解这些差异可以使您的销售电话更有效，并根据不同情况进行调整。

1. 陌生电话

当您想到电话销售时，第一个想到的可能是推销电话。 推销电话很普遍，并且在许多行业中仍然很受欢迎。 他们通常是出乎意料和不请自来的，因此名声不好。

尽管如此，85%的决策者时不时会回应冷外联。 这就是为什么许多企业没有放弃推销电话，而是试图找到方法来改进推销电话策略，并给潜在客户留下良好的第一印象。

2、温馨来电

从名字就可以猜到，warm calls 是 cold calls 的对立面。 销售代表打电话给他们已经有联系的人。 热情电话通常针对已经与公司有一些接触点的现有客户或潜在客户。 这些电话有更高的成功机会，因为它们通常是提前计划或安排的。

3.跟进电话

跟进电话的主要目标是就下一步达成一致并推动销售交易或项目向前发展。 有时，潜在客户会停止回复电子邮件或完全从您的雷达中消失。 这并不总是表明他们失去了兴趣。 有时，他们可能忙于处理紧急任务或工作量不堪重负。

这是跟进电话方便的地方。 例如，如果您注意到热情的潜在客户没有回复您的后续电子邮件，您可以打电话给他们仔细检查他们是否收到了您的消息或需要更多详细信息。

4.销售预约

除了冷热电话，还有热电话。 客户或领导通常会发起热线电话。 例如，当他们要求演示或想了解有关您的服务的更多信息时。 这些电话通常由决策者进行，因此非常有效。

在这种情况下，潜在客户和销售人员事先就通话达成一致。 潜在客户很感兴趣并且可能了解您的产品或服务及其优势。 在电话热线期间，销售代表专注于确定客户的痛点并演示解决方案如何缓解这些痛点。

销售电话有效吗？

如果您曾经研究过销售电话的有效性，您可能已经注意到许多资源都提到了相互矛盾的信息。 一方面，呼叫在各种规模的企业中仍然很受欢迎，但另一方面，据信，推销电话在大约 2% 的案例中是有效的。

这看起来令人困惑，对吧？

对此有一个解释。 例如，RAIN Group 的研究揭示了以下内容：

• 对现有客户的销售电话是最有效的潜在客户策略之一
• 大多数决策者（超过 50%）更愿意通过电话联系
• 三分之二的潜在客户愿意接受新提供商的电话

换句话说，销售电话，即使是冷电话，也是吸引客户注意力并赢得交易的有效方式。 然而，由于有不同类型的销售电话，并不是所有的销售电话都是为了当场完成交易而设计的。 尽管如此，漏斗顶部的电话也可以间接帮助您增加完成的交易数量。

例如，有时，您需要与客户通电话以提醒他们某事或回答他们的问题。 此类电话不涉及签订合同，但这些互动有助于您的销售流程取得全面成功。 毕竟，销售是一场持久战。

如何使用销售电话

销售代表经常感到有压力，需要在销售电话中发挥最佳表现。 尽管完美的销售电话没有万能的解决方案，但一些注意事项可以帮助您提高绩效并朝着正确的方向发展。

拨打销售电话的最佳做法可能非常明显，例如记录转化或保持友好和专业。 您可能知道其中的大部分技巧。 我们整理了五种不太明显的方法来让您的销售电话在这里保持有效。

1.不要试图重新发明轮子

听起来很明显，销售并不是什么全新的东西。 这可能是世界上最古老的职业之一。 并且存在许多关于如何销售更多或更快地增加利润的资源。 如果您正在为销售电话而苦苦挣扎，那么利用他人的知识并根据您的情况调整他们的示例可能是个好主意。

如果您不熟悉销售电话，您可以通过谷歌搜索一些提高业绩的技巧。 完成研究后，您可能会注意到这些提示是重复的。 一旦掌握了最常见的注意事项，就该从销售从业者或有影响力的人那里寻找真实的例子了。

考虑观看 YouTube 视频或收听播客。 此类内容的好处在于，您可以获得一个脚本，并瞥见这些台词应该如何传递。

尽管如此，请记住，无论脚本有多好，它仍然只是一个建议：有人与您分享他们的个人经验和教训。 这就是为什么在你的研究过程中，要确保你不仅要吸收知识，还要根据你的需要调整他人的经验。

2. 将您的销售电话视为小任务

即使您不喜欢销售电话，您也可以将每次销售电话视为提高沟通技巧和更好地了解客户的机会，从而将其变成一种愉快的体验。

为了使销售电话更有效，将它们作为更大流程的一部分的小任务来处理。 尝试规划您的整个销售流程，让全貌呈现在您面前。 这将帮助您直观地了解销售电话如何为您的整体成功做出贡献，以及他们在完成交易中扮演的角色。

另一个需要考虑的重要事项是现实和有形的销售关键绩效指标 (KPI)。 如果您的目标是每天致电 30 位潜在客户，那么到本季度末您可能不会对结果感到满意。 销售电话的数量不会直接影响您的收入，通常称为虚荣指标。

相反，请确保您拨打的每一个电话都得到深入研究的支持，只关注最相关的线索和客户。 此外，由于每次通话都是一项小任务，因此请确保您始终为通话设定一个目标（期望的结果）并牢记下一步。 换句话说，不要将销售电话与其他流程隔离开来。

3.使用销售电话建立关系

“销售电话”一词可能有点误导。 并非每个销售电话都必须立即促成销售。 销售电话是培养潜在客户并使他们更接近销售的众多步骤之一。

这就是为什么您可以在整个销售过程中使用它们来与客户建立关系。

4.不要害怕被取消资格

对于销售电话，您无法确定结果。 即使您对寻找潜在客户进行了彻底的研究，有时，在转换过程中，电话另一端的人也不是您产品的最佳受众。

尽早认识到这一点并明智地选择你的战斗是很重要的。 虽然许多销售代表试图协商和处理异议，但有时退一步反思一下也很好：我们的解决方案真的能帮助这个人吗？ 他们是正确的目标受众吗？

如果答案是否定的，不要害怕从一开始就取消他们的资格。 这将节省您的时间，让您专注于更有可能达成交易的其他机会。

当您取消潜在客户的资格时，并不总是因为研究不当。 有时情况会发生变化。 如果你昨天合格了一个潜在客户，你可能会在下周重新考虑你的决定。 例如，他们可能会得到新的管理或开始与您的竞争对手合作。 该国的经济状况也可能在一周内发生巨大变化。

换句话说，您无法控制很多因素。 花点时间思考一下某个潜在客户是否适合参加您的销售电话会议是很好的。

5. 保持最新

销售电话只是您销售流程的一小部分。 但它们仍然很重要。 您可以在销售拜访期间从潜在客户和客户那里获得重要信息。 这就是为什么您需要在 CRM 中记录所有客户互动，包括会议记录。

这些笔记将在以后与客户建立联系或个性化您的沟通时派上用场。 客户是否提到他们正在为某个特定问题而苦苦挣扎？ 向他们发送一封后续电子邮件，其中包含他们可以用来解决问题的有用资源。

听起来可能令人惊讶，但您的 CRM 不应该始终是您获取有关客户信息的唯一来源。 在进行销售拜访之前，如果您从事 B2B 销售，请查看他们的 LinkedIn 个人资料或社交媒体上的公司页面。 有些事情可能会发生变化：他们可能会有新的经理或一些重要的公告。 了解这些变化会给您带来一些优势。

不要在销售电话期间对完成交易施加太大压力

销售电话可能非常有效，但不要将其视为完成交易的唯一工具。 它们是您销售流程的一部分，应该与其他步骤无缝互补。

要通过销售电话完成更多交易，请记住以下几点：

• 计划你的电话。
• 在任何销售电话之前对您的潜在客户和客户进行研究。
• 使用和调整其他人编写的脚本（您不需要重新发明轮子）。
• 结束每次通话时要牢记下一步（无论是跟进还是另一次会议）。
• 不要害怕取消资格：并非每条线索都适合您的解决方案。
• 使用销售电话作为建立关系的工具。
• 在您的 CRM 中记录所有客户互动，以便始终在您面前了解全貌。

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