掌握销售电话 – 如何通过出色的电话结构达到 +30% 的成交率

为什么调用结构很重要？

让我们直截了当地说：您不能打销售电话！

所有细节都很重要，出色的通话结构将使您能够控制通话的每个细节。

拨打电话：

1. 您需要了解潜在客户当前的问题是什么。
   
   您的解决方案可能有多个用例——您需要了解您的潜在客户想要的是哪一个。
   
   不要推销功能。 曾经！ 仔细聆听手头的问题，并展示如何解决它！
   
   如果您正在推销功能，这就是您对潜在客户的声音 - 非常技术性但没有任何意义！
   
2. 一旦你理解了这一点，你就需要能够清楚地展示你如何为他解决这个问题。
   
   有时，它可能只是你的产品能做的 20%。 但这 20% 正是潜在客户想要的。 并且需要听取意见！ 只有这个！ 不是其他人也一样！
   
   如果您提及所有其他内容，您的信息将被淡化。 坚持解决主要问题并提供简单直接的价值！
   
3. 如果所有这些都有效，那么您将需要设置具体的后续步骤并获得时间表。
   
   这通常是做错的事情：人们回避直率和诚实。 稍后我们将看到如何标记暂停以获取实际响应或兴趣。
   
   如果兴趣得到验证，您必须按照时间表退出该会议。 人们有自己的议程——一个热点问题现在可能需要解决方案，但他们现在可能有足够的带宽。
   
   获取信息并围绕它构建您的下一步。
   
4. 同时建立良好关系的基础：信任和随和的关系。
   
   人们不仅购买产品/服务，还购买与该产品/服务的关系。
   
   如果您拥有出色的品牌和沟通能力，这将推动他们与您的产品/服务的关系。
   
   如果您是一家年轻的公司，那么您的销售团队就是这种关系的起点。 这意味着他们不仅购买产品，还购买销售产品的人。 信任是关键！

在第一次调用上需要做很多工作，而且只有在你有清晰的调用结构时才能实现。 这是第一次通话 45 分钟的推荐电话：

• 前 30 秒 - 立即建立连接。
  
  可能是通话中最重要的一步。 失败了，您将无法获得建立价值所需的信息。 成功了，剩下的就顺其自然了！
  
• 1-15 分钟标记 - 发现时间：没有产品演示，没有共享屏幕，只需深入问题以了解他们需要您解决的问题是什么。
  
  一个标志来判断你是否做对了：你的潜在客户应该说三倍于你！
  
  他抱怨，你边听边记！
  
• 15-35 分钟标记——既然您已经了解了他们需要解决的问题，请解释您将如何解决他们的产品问题。
  
  为问题腾出空间，不要单独说话！ 人们的注意力跨度非常低。 单独说话超过 3 分钟，他们会切换标签！
  
• 35-45 分钟标记——总结并确定具体的后续步骤。
  
  FIVA 是衡量真正兴趣、建立时间表和定义具体后续步骤的关键

显然，一个伟大的销售电话总是伴随着一封很棒的后续电子邮件，其中包含所有详细信息和后续步骤！

在深入探讨之前，让我们先谈谈一件事：准备。

打电话之前：做你的研究！

虽然经常被遗忘，但准备是关键。 在不了解基础知识的情况下，您无法接听电话：

• 你在跟谁说话？
• 公司在做什么以及目前的状况？
• 他们可能会属于哪个 ICP/Persona？

潜在客户同意一个电话并觉得销售代表没有准备好，这并没有什么最糟糕的。 通过这样做，您会发出以下不良信号：

• 你不是专业人士
• 您的潜在客户不值得您花时间进行第一手研究
• 你没有珍惜他的时间

并且会在发现阶段为失败做好准备。

你在跟谁说话？

要对您正在交谈的人进行研究，请查看他们的 LinkedIn 个人资料，并在他们的授权下寻找可以帮助您的关键信息——即他们完成交易的能力。

• 了解他们在公司工作了多长时间
  
  公司可能会雇用一个新人来进行更改或解决特定问题。 他们可能会承受巨大的压力来证明自己的价值，而您将成为他们值得信赖的合作伙伴。 你可以利用它来发挥你的优势
  
  公司的资深人士将对情况有更深入的了解，并且可能已经尝试过其他解决方案。 您将能够获得更多有关问题的背景信息，他们最初是如何尝试解决这些问题的，以及他们为什么要寻找另一种解决方案。
  
  在公司度过的时间可以让你评估他们将拥有的知识水平。
  
• 了解他们的资历：为什么实习生不适合销售电话？ 他们可能没有权力、预算或知识。 你可能甚至不应该接电话，或者至少确保他并不孤单。
  
  现场经理可能没有权力或预算（他们的副总裁会），但他们会成为您在公司内的拥护者，因为他们通常是每天处理问题的人。
  
  副总裁通常有预算和权力，但对问题或当前解决方案/方法的了解较少，已经尝试过
  资历将使您了解您将进行的对话的级别：脚踏实地或高级别的。 以及权限和预算。

公司在做什么以及目前的状态？

为了研究这家公司，LinkedIn 又是一个很好的盟友。 Sales Navigator 将为您提供有关他们最近的增长、当前员工和公司结构的深刻见解。

如果您的团队致力于特定部门（销售、市场营销等）来确定主要参与者以及项目交易价值，这将是一项巨大的资产！

了解他们的员工成长：

目前空缺：

或员工分布：

如果配置得当，LinkedIn Sales Navigator 可以非常精确地发现正确的潜在客户并帮助您进行客户映射

所有这些信息都应该有助于您了解他们当前的需求，以及他们的组织。 如果您正在销售 LaGrowthMachine 等销售自动化工具，了解他们的销售团队规模将帮助您估算交易价值和预算，以及快速查看推荐的潜在客户将帮助您了解您是否在与合适的人交谈或者可能必须在此呼叫结束时设置另一个呼叫（后续步骤）。

定义您的资格指标并寻找这些见解。

剧透警告：LaGrowthMachine 是自动化所有那些讨厌的、重复的 LaGrowth 任务的完美工具，因此您可以专注于重要的事情——您的业务。

这是您可以设想的序列示例：

谷歌新闻很适合查看他们后来的 PR 。 如果他们分享了最近的信息，这可能是一个很好的对话开始者。 这似乎很明显，但很少有人做那种可以很好地开启对话的研究

如果您的目标是倾向于筹款的初创公司，请查看 Crunchbase 以检查他们以后的融资日期。

最后但同样重要的是，访问他们的网站并了解他们的工作。

这似乎很明显，但很少有人花必要的时间去做。 如果你不能在 30 秒内总结他们在通话前做了什么，那么你的开端就很糟糕！

那里有一个很好的建议：如果您不了解他们的价值主张，请告诉他们。 最好诚实并真正关心细节，而不是冒着离题的风险。

 “我正在检查你的公司——我不太确定我完全理解你的工作。

 确保我了解您的业务以便完全能够为您提供帮助对我来说很重要。

 我们可以先快速介绍一下您的工作吗？”

他们可能会属于哪个 ICP/Persona？

在进行研究时，您将能够建立潜在客户可能属于 ICP/Persona 的假设。 入门对您来说很好，但可能是一个重大陷阱：当您假设他们应该属于给定类别时，您还将假设他们的问题和他们正在寻求的价值。

这是一条非常危险的道路，因为您的假设很可能会出错。 抵制仓促下结论的诱惑，并确保在呼叫结构中尊重您的发现时间。

你会惊讶于你的假设有多少次被证明是错误的！

与潜在客户建立真正的联系

公司级别的信息和 ICP/Persona 将有助于了解用例以及在通话的最初几分钟内建立信任。

但这样做不仅是为了准备你的案子，也是为了尝试与你的潜在客户建立个人联系。 如前所述，人们不仅购买解决方案，而且购买与该公司的关系。

你就是这种关系的体现。 你需要随着时间的推移来构建它。 了解他们个人喜欢什么，看看你们是否有相互联系。 重要的来源是：

• 查看他们在 LinkedIn 上与之交互的内容。 如果他们自己发布就更好了。
• 同样，使用推特！

做好准备将帮助您完成通话中最困难的部分——建立即时联系。

前 30 秒：他们为什么打通或打断你的电话？

众所周知，前 30 秒可以打通或打断任何电话！ 为什么？ 就像当你遇到某人时，你会立刻觉得你会喜欢这个人还是不喜欢这个人。

• 如果你不这样做，你就不会打开。
• 如果你这样做了，你会很健谈——一个健谈的潜在客户会为你提供完成交易所需的所有信息！

这与您的潜在客户完全相同。 在最初的几秒钟内，您必须：

• 营造美好时光的氛围：快速打破僵局，打破这是销售电话的障碍
• 立即建立信任，您不会浪费他们的时间

任何失礼和通话的其余部分都将是一场灾难。

基调是工作的 80%——如果你脾气暴躁，他们就不会敞开心扉。 您需要传达积极/欢迎的能量和整体幸福感。 当他们加入时向他们打招呼，微笑并开玩笑。 在开始的几秒钟内不要让任何尴尬的沉默，否则你会杀了它。

如果您需要一些提示，有很多方法可以做到这一点——这取决于您的潜在客户是来自入站还是出站，以及您最容易接受什么。

这里有几个：

• 如果是入站线索，一个很好的方法是建立相互联系或成功案例。

 “嘿{{firstname}}，感谢您接听电话！

 我首先想知道，你是怎么知道我们的？”

虽然很直接，但他们可能会命名一家您认识并能够在此基础上发展的公司/人。

 “哦，你来自{{firstname}}。

 他们确实在我们改进 {{XYZ}} 方面取得了很好的成功。

 他们跟你说了我们什么？”

如果他们提到一个人，那就更好了。

• 如果是出站领先，这个开场白效果很好

 “嘿{{firstname}}，感谢您接听电话！

 其实我很好奇你接电话的原因！”

当然，要做到这一点，您需要让潜在客户说话。 抵制填补沉默的诱惑。

如果你有正确的正能量，也有一些通用的方法非常有效“嘿{{firstname}}，我们今天过得怎么样？ 没有太多的会议？ ”。

这不是关于句子，而是你怎么说！ 我见过有人使用这些技巧而失败，因为语气/态度不正确。 你知道那种感觉，畏缩和浪费时间......

如果您无法用这些方法打破僵局，您的研究可以帮助您后退。

无论您选择什么破冰船，都不要忘记目标：建立即时联系并相信这不会是又一次推销，而是一次值得信赖且悠闲的对话。

如果您不这样做，您的潜在客户将不会敞开心扉，几乎不会倾听，也不会为您提供您提出理由所需的信息。

谈论你的案例，让我们深入探索

1-15 分钟。 马克——发现时间：不要说话，仔细听！

你已经建立了联系并建立了积极的情绪。 您觉得潜在客户是在正确的地方打开并为您提供解决他们可能遇到的任何问题所需的所有信息。

但是，您仍然不太确定他们的问题是什么。 您可能有一个想法，因为它们适合您的市场理解中的特定细分/ICP。 但不要忘记勘探的黄金法则：永远不要假设你知道——让他们告诉你。

您可能会假设它们适合特定类别，或者应该以特定方式使用产品。 你可能 80% 是对的，但这还不够。 您想要做的是逐字逐句地了解他们的问题。 您希望他们用自己的话来说，这样您就可以以完全相同的方式重复它，以专注于您将如何解决该问题！

为此，您需要为接下来的 10 分钟定下基调！

如果是入站请求，他们可能会进行一些研究，因此您可以从以下内容开始：

 “好的，今天通话的目的是了解 {{company}} 可以帮助您。

 我可以做一个通用的演示，但我知道如果我不花时间了解您的需求，那将是无聊和无用的。

 我希望我们能在接下来的 5 到 10 分钟内讨论到目前为止您一直在做什么{{在您正在解决的领域}}，

 什么有效，什么无效，

 您一直在使用的工具以及您对 {{solution name}} 的想法。

看看我在那里做了什么？

• 我解释说我不想做一个通用的演示，但提供价值——很好！
• 我将主题设置为接下来的 5-10 分钟
• 首先，我问的是开放式问题。
• 最重要的是，我在问什么不起作用 => 这是最重要的问题。 如果他们来找你，那么到目前为止有些事情是错误的，这将是关键的演讲！

从那时起，不要打扰您的潜在客户。 让他说和听。 做笔记，然后深入了解他们的需求。

做笔记时，逐字记录他们如何提出自己的问题非常重要，因此您可以稍后在通话期间和后续电子邮件中使用它们。

如果是呼出电话，您可以问的最大问题是：

 “你为什么接电话？”

这是开始发现的最佳方式。 不要询问业务优先级，不要询问 BANT 问题。 不——这只会让你的潜在客户进入推销模式，人们对这种胡说八道的耐心越来越少。

“你为什么接电话？” 很棒，因为它是开放式的！ 然后，如上所述，不要打断、倾听和做笔记。

从这两种方法中，逐步深入研究他们的解决方案，提出“如何和为什么”的问题。

在对 LaGrowthMachine 进行发现调用时，我们通常采用以下方法：

• 潜在地使用 LaGrowthMachine 的目标是什么？
  
  在 LaGrowthMachine 的案例中，它可以是做外呼、招聘人员、自动化他们的呼入、做营销意识等等……
  
• 您正在寻找的人/公司是什么？
  
  这将对人们使用 LaGrowthMachine 构建的序列类型产生很大影响
  
• 您以前是否使用过 Sales Navigator 来寻找潜在客户？
  
  为了验证他们知道 Sales Navigator，如果不知道，我们将不得不展示它并分享教育内容。
  
• 您在使用任何 CRM 吗？ 如果是这样，您何时在 CRM 中创建潜在客户？ 您同步哪些信息？
  
  这将使我们能够进入 CRM 功能，也许是 Zapier 功能。 或者如果对他们不重要，就不要提及他们。
  
• 你在做任何重定向吗？
  
• 您知道每周需要联系的潜在客户数量吗？

通常，我们还会用一个更通用的问题来结束发现部分：

 “你有什么我们没有谈过但今天想看的东西吗？”

这是一个重要的问题：发现是一个由问题驱动的过程，最终可能会将您集中到一个主题中——而另一件事可能需要提及。 这个问题可以让你避免这个陷阱。

显然，所有发现会话都因您的工作和所销售的产品而异。 目标是确保您对他们的问题有很好的了解！

15-35分钟。 马克——解决他们的问题

如果您的发现进展顺利，您现在就知道他们的问题是什么了。 您现在可以开始共享您的屏幕并在上下文中向他们展示您将如何让他们的一天变得更好 100 倍！

您的演示需要掌握 - 毫不犹豫。 虽然每家公司都有不同的演示方式，但这里有一些基本规则：

• 永远不要自己说话超过 2 分钟。 人们的注意力跨度非常低。
  
  展示一些价值 2 分钟，然后停下来询问与您展示的内容和您早期发现的问题相关的问题。
  
  然后重复。
  
  如果您单独交谈超过 2 分钟，您将错过重要信息，并且您的潜在客户可能会切换标签并停止倾听。
  
  定期暂停是确保每个人都保持跟踪、回答问题并与潜在客户互动的好方法。
  
• 使您的游览适应您在发现过程中学到的知识。
  
  您将展示的 80% 的内容通常对每个潜在客户都是相同的，但要强调您正在为他们解决的问题。 明显地适应你在发现阶段学到的东西。 逐字重复你从他们那里做笔记。
  
  当您展示如何解决他们的特定问题时，请确保他们在继续之前询问他们已经看到了价值！

 “我相信这是你的关键问题之一。
 你清楚我们将如何为你解决这个问题吗？”

随着您的前进，请寻找以下迹象：

• 如果您的潜在客户正在提问，那很好，他已经订婚了
• 如果他阻止你回到前一点或再次表演，那很好，他想知道更多

相反，如果他只是点头承认你所说的一切，那么你可能已经失去了这笔交易......

注意时间——你希望有时间结束并设置下一步。 你一定是计时员。

35-45分钟。 标记——总结和下一步

最后 10 分钟专门讨论最后通常出现的任何一般性问题。

带路，但就像发现阶段一样，让他说话，感受房间。

 “好了，我们完成了。 你怎么看？”

暂停一下——抵制填补空白的诱惑——这样做非常重要。

你希望他回答没有任何偏见的风险。 这个问题是开放式的，你必须使它非常广泛，以便让他说出他的想法。 如果你问更精确的问题，你会偏向他的反馈。 这可能会引发额外的问题和诚实的反馈——你会感到惊讶。

如果没有问题，另一个很好的方法是：

 “你怎么看这件事？”

再次，标记一个暂停。 让他建议接下来的步骤和他可能有的任何反对意见。

对于这两个问题，关键是要标记那个停顿，迫使他毫无偏见地进行干预。

如果您觉得进展顺利，您可以向前展示更多：

 “你什么时候看到自己实施 {{product_name})？

 你这件事的时间安排是什么？”

你想从这最后 10 分钟中得到什么是：

• 一个明确的去/不去
• 根据 BANT 的下一步。
• 为下一步设定一个日期——它不一定是一个固定的电话。 如果您需要与公司内的其他人交谈，他可能会在下周之前进行介绍。 但是你需要明确的行动步骤

动作示例：

• 设置另一个电话的日期
• 让他把你介绍给你需要交谈的任何其他潜在的人
• 设定实施时间表
• 设定一个日期，如果他需要“内部交谈”，你会回到他身边。 你需要领先一步

在那之后，每个人都会受够了，你会说再见。 但你还没有完成。 快速跟进是关键！

通话后：在 24 小时内跟进具体总结和后续步骤！

就像准备一样，跟进是关键，但往往做得太晚。

您希望跟进：

• 在您致电后 24 小时内发生。
• 为他们提供继续前进所需的所有信息
• 恢复你将如何解决他们的问题——使用逐字记录
• 定义明确的后续步骤

显然，根据后续步骤在您的 CRM 中设置提醒。

以下是我们在入站演示后发送的一些跟进示例：

你说的细节太多？ 好吧，这就是我们讨论的全部内容。 最终获得了 4.400 欧元的 LaGrowthMachine 会员销售：

这里唯一的问题是：号召性用语非常薄弱。 我可以在之后立即设定一个日期。 但我讨厌这么咄咄逼人，尤其是当我知道销售电话非常棒的时候！

现在由你决定！

我们已经与您分享了第一次销售电话的基本知识，一旦实施，将极大地影响您的成交率。 在 LaGrowthMachine 中以正确的顺序使用它并完成更多交易！

以下是您应该查看的一些额外阅读内容：

• 网络研讨会大师——成功的网络研讨会策略的完整指南
• 掌握入站 – 如何使用 LaGrowthMachine 自动化您的入站？
• 掌握品牌策略——如何在您的出站广告中使用社交广告将您的转化率提高一倍？

奖励 1：如何处理您不知道如何回答的技术问题

在您的旅行中，您可能会被问到一些您没有答案的问题。 这是正常的，不是坏事！

如果你的反应是错误的，那就不好了：这是处理你没有答案的问题的最好方法

 “哇，这是个好问题！

 其实我以前从来没有听说过，信不信由你。

 让我为你做这件事，让我写下你刚刚提出的问题，我会找一个绝对确保为你得到正确答案的人。

 因为我讨厌你猜，告诉你一些对一半错的事情。

 我要确保我能得到正确的答案！”

Troy Barter 的一个绝妙技巧，它之所以伟大，有两个原因：

• 它让你回到你在说什么
• 它建立信誉。 你不会回答不真实的事情。 其他一切看起来都会更可信！

奖励 2：掌握流、语调、音量和重音

这篇文章提供了一个伟大结构的技巧。 但它缺少的是流、语调、音量和重音的重要性。

你说话和使用停顿的方式可以传达很多信息：

• 停顿让你在重要的事情上制造一种紧张的形式
• 暂停邀请，有时甚至强迫潜在客户参与并分享他们的观点。 他们是你最强大的盟友
• 态度也很重要：如果你脾气暴躁，他们也会。 如果你在微笑，他们可能也会微笑。 时不时开个玩笑，放松一下气氛
• 最好避免开放式问题，让他们感觉像是在审讯。 我们都讨厌被 BANT 问题钻研，不要这样做！

有很多例子，展示如何流畅和调节语气、音量和重音的大师可以改变演讲的视角是男人本身：