从产生潜在客户到完成交易：SaaS 销售指南

销售 SaaS 产品与销售任何其他产品没有什么不同。

销售行业哪里都一样吧？

不完全是。

要在 SaaS 销售中取得成功，您需要一支敬业、知识渊博的团队，该团队了解 SaaS 销售周期并可以围绕您的品牌创造价值。 但说起来容易做起来难。 在 SaaS 环境中，您不仅要激励您的团队取得成功，还要制定成功的销售策略来预测成功或失败。

如果您正在尝试组建尽可能最好的 SaaS 团队，但不确定从哪里开始，那么您来对地方了。 本文解释了 SaaS 销售与其他销售行业的不同之处、SaaS 周期以及如何有效地制定战略和销售 SaaS。

SaaS 销售流程主要侧重于获取新客户。 通过主动探矿和广告，您可以不断将新用户添加到您的管道中。 但 SaaS 不是客户只购买一次的服务。

该行业采用订阅定价模式，因此保留和追加销售对于持续成功至关重要。 您希望尽可能销售年度计划，并确保您的客户在承诺期结束时再次注册。

与传统软件不同，SaaS 解决方案的价格通常很高。 定价不是 SaaS 的卖点，但产品的价值才是。 您的产品越好，吸引和留住 SaaS 受众的机会就越大。

资料来源： Imaginovation

为什么 SaaS 销售与传统销售不同？

客户在规定的期限内使用 SaaS 解决方案。 由于第三方公司设计了这些产品，客户支持通常是随时可用且主动的。

如果您购买传统产品并且出现问题，您将不得不自己修理。 但由于 SaaS 产品是在线的，熟练的技术人员可以保持服务平稳运行，并使用最新的技术和安全性保持最新状态。 这消除了对迟到的技术维护的需要。

SaaS 和传统销售之间的另一个主要区别是定价。 SaaS购买需要时间和慎重考虑，导致销售周期长于平均水平，购买成本高。

在 SaaS 销售中，符合销售条件的潜在客户 (SQL) 不一定已准备好进行转换甚至演示。 与其他行业相比，这些客户需要更多的培育，这为销售周期增加了额外的接触点。

SaaS 销售流程建立在特定软件的功能以及您如何展示它的基础上。 鉴于所涉及的技术细节，销售 SaaS 需要销售、营销和工程之间更紧密的协调和协调。

只有工程师和其他专家才能回答有关软件产品的关键技术问题。 与工程、销售和市场营销部门密切合作可以更好地告知客户。 当客户获得正确的支持时，他们就会留在您身边。 这提高了客户忠诚度并促进了长期的业务成功。

SaaS 销售周期是什么样的？

SaaS 销售周期因 SaaS 产品的复杂性、目标受众和定价而异。

资料来源： Zendesk

SaaS 销售周期可能因产品类型、目标受众和销售流程的复杂性而异。 产品越贵，销售周期越长。 让我们举个例子。

如果任务管理软件的起价为每位用户每月 5 美元，那么许多自由职业者和小型企业都可以使用此工具来跟踪他们的日常待办事项列表。 他们的定价和消费者基础类型使他们的销售周期更快。

现在将其与更昂贵的产品进行比较。 如果一个 SEO 内容优化工具每年花费高达 12,000 美元，它就会吸引企业用户，他们采用多个步骤将工具添加到其技术堆栈中。 这样的产品必然会有较长的销售周期。

然而，典型的 SaaS 销售周期通常遵循几个一般阶段。

• 潜在客户生成：通过预测性潜在客户评分、营销活动、广告和其他外展策略寻找潜在客户。
• 潜在客户资格：根据预算、业务需求和决策权限评估潜在客户是否适合产品。
• 演示：向合格的潜在客户展示功能和优势，帮助他们了解产品的工作原理以及产品是否符合他们的业务需求。
• 谈判：制定销售细节，包括关于定价、合同条款和其他关键因素的讨论。

• 关闭：让客户签署使用产品的合同。
• 培育：提供售后支持和培育关系以确保长期成功。

通常，年度合同价值 (ACV) 低于 5,000 美元的 SaaS 公司的平均销售周期为 40 天。 所有价格超过 100,000 美元的年度合同通常持续长达 170 天。 然而，SaaS 销售周期的平均长度接近 84 天。

如何有效地销售 SaaS

销售 SaaS 可能有利可图，但与传统软件销售相比需要一种独特的方法——深入了解产品、目标市场和销售技巧。

要成功销售 SaaS，请考虑这些关键策略和最佳实践。

运行演示

演示是展示其价值的一小部分产品样本。 这是一次性体验，通常在监督下进行。

演示可帮助客户更好地了解他们支付的费用。 提供演示时的最佳做法是不要用太多信息淹没潜在客户。

如果您急于一次推出所有功能，客户可能会感到困惑并放弃该产品。 相反，明智地利用您的时间并向他们展示可以减轻他们最大痛点的特定功能。

提供试用期

提供试用期以吸引新客户并建立信任。 试用期授予潜在客户部分或完全访问您的解决方案的特定时间段，通常从几天到几周不等。 现在是潜在客户测试您的产品并评估它是否满足他们需求的最佳时机。

从公司的角度来看，这是获得新客户、识别痛点和克服异议的机会。 通过监控使用模式和收集反馈，您可以了解潜在客户如何使用您的产品以及他们在何处遇到问题或障碍。 这些信息将有助于改进产品、改进销售策略并优化客户体验。

寻找追加销售和交叉销售机会

寻找向现有客户追加销售或交叉销售的机会。 在较低的订阅级别，看看客户是否可以利用更多功能和可访问性。 这是建议升级的最佳时机。

要有效地追加销售或交叉销售，请识别现有客户的机会。 例如，使用订阅级别较低的 SaaS 产品的客户可能已准备好使用更多功能或可访问性。 这是提出升级建议并强调更高级别订阅的好处以及它如何满足客户需求的最佳时机。

您还可以销售互补产品或服务。 例如，一家提供项目管理软件的公司可以向其现有客户交叉销售时间跟踪工具。 这会产生额外的收入并增强客户关系。 客户将您视为满足其所有软件需求的一站式商店。

追加销售和交叉销售需要您更好地了解客户的需求和偏好。 使用这些销售技巧，您可以增加收入、提高客户满意度并巩固您在市场中的地位。

如何制定 SaaS 销售策略

制定正确的销售策略是销售 SaaS 的关键。 那么你如何开始呢？

• 从人口统计研究开始。 了解您的客户、他们来自哪里、他们的痛点、他们在公司中的职位等，并创建具有理想客户关键特征的买家角色。 然后，您可以根据目标受众定制您的信息。 一个公司可以有多个买家角色。 因此，请确保对每个受众进行细分并个性化您的销售宣传。
• 设定现实和可实现的目标。 定义您的底线和最低目标。 将这些传达给您团队的其他成员，以便每个人都在同一页面上。
• 开发模板和销售脚本。 为您的销售代表提供统一的声音和来自销售经理、工程师、技术人员和其他专家的最佳支持，这样他们就可以在保持品牌基调和信息传递的同时从知识的角度进行销售。
• 跟踪您的进度并在需要时调整策略。 确定什么时候没有引起您的听众的共鸣，并足够灵活地改变您的计划。

决定 SaaS 销售成功与否

客户成功并非易事。 您需要正确的指标来跟踪绩效并优化您的销售策略。

让我们看看其中的一些关键指标。

• 客户流失：流失是指您在一段时间内失去的客户数量。 如果您的流失率太高，您可能没有达到预期。 注意是什么让客户望而却步。 然后，您可以改善和降低客户流失率。
• 净推荐值 (NPS)： NPS 是一项调查，要求客户以 1 到 10 的等级对他们的体验进行评分。低 NPS 分数表明存在潜在问题。
• 合格的潜在客户：低质量的潜在客户表明营销工作目标不明确。 重新审视您的买家角色、细分您的受众以及为 SaaS 定制您的内容营销是产生优质潜在客户的关键。
• 获取成本：如果你获得了更多的客户但亏损了，那么你为获得他们付出了太多的营销成本。 优化您的营销工作和定价策略，以解决不良收购问题。
• 成交率：在您所做的所有推销活动中，您实际成交的有多少？ 如果这个数字很低，找出最常见的销售异议并克服它们以提高成交率。

某人在 SaaS 销售中可以赚到什么样的薪水？

我们已经讨论了 SaaS 销售周期、战略和指标，但实际在这个行业工作的人呢？

SaaS 对于合适的人来说是一个有利可图的领域。 基本工资和佣金率通常高于全国平均水平。 作为 SaaS 销售代表，您必须了解软件销售的复杂性，这需要广泛的专业培训。 销售周期的长短也决定了销售代表的收入。

据 Glassdoor 称，SaaS 销售人员的平均基本工资为每年 70,456 美元。 此外，他们每年的佣金通常约为 37,876 美元。 这使 SaaS 销售人员的平均总工资达到每年 108,332 美元。

资料来源：玻璃门

其他销售行业的平均基本工资为 57,975 美元，佣金约为 30,421 美元，总工资为 88,396 美元。 薪酬是 SaaS 销售专业人员的主要驱动力。 将近 40% 的员工主要关心的是将工资保持在通货膨胀率以下，一个关键的驱动因素是具有竞争力和公平的薪酬。

您需要提供符合行业规范的有竞争力的薪水来吸引顶尖人才。 一些公司正试图利用盖茨来激励更大的佣金。 盖茨确保没有任何激励措施会超过销售目标，除非满足关键指标，例如首次呼叫解决率、出勤率和客户满意度得分 (CSAT) 。

SaaS 销售代表需要什么经验？

对于像 SaaS 这样专业的领域，销售代表可能需要也可能不需要先前的专业经验或高级培训。 普通的 SaaS 销售人员开始时完全没有经验。 在职培训让他们了解各种产品和服务以及 SaaS 销售周期。

这与许多其他行业截然不同。 例如，人寿保险公司通常雇用具有保险销售经验的销售人员。 同样，在医疗技术领域，您可能需要具有医疗行业经验的人，无论是从销售角度还是在该行业工作过并正在寻求职业转变的人。

入门级 SaaS 销售职位并非如此。 大多数 SaaS 公司更愿意从头开始培训他们的销售团队，其中许多公司不需要销售经验。 教别人一种喜欢的方法比让他们忘记它要容易得多。

然而，这并不意味着 SaaS 销售团队不需要培训。 事实上，他们经过严格的销售培训，向他们介绍 SaaS 销售周期和软件特定培训，以回答技术和特定客户问题。

• 入门级 SaaS 销售人员通常具有零到两年的经验。 大多数雇主更喜欢销售代表拥有学士学位。 一旦他们过了入门级，经验就会发挥作用。
• 中级代表需要长达五年的经验。 这些合格的专业人员担任销售主管，指导和培训其他 SaaS 销售专业人员。
• 高级销售专家通常拥有五到七年的经验。 由于这些都是高级职位，大多数雇主希望看到大客户的高端成功销售历史。

SaaS 销售诱人但充满挑战

销售 SaaS 很复杂，但可能有利可图。 销售代表享受舒适的生活，同时在工作中学习并为他们的业务赚取利润。

所需要的只是保持弹性的合适团队，并将您的业务提升到一个新的水平。

保持领先地位并了解最新的 SaaS 趋势，这将帮助您在竞争激烈的 SaaS 世界中获得优势。