帮助您确定 SaaS 定位策略的 3 个框架

SaaS 公司自成一派。

基于订阅的模式、激烈的竞争和快速变化的市场使它们成为软件行业中最具活力的参与者之一。 对于采用产品主导增长 (PLG) 方法的 SaaS 企业来说更是如此。

根据最近的一份报告，PLG 的采用率在过去三年内增长了 20% 。 此外，采用 PLG 方法的公司增长率达到50% 高于传统销售模式。

这些数字强调了有效定位在推动 SaaS 成功方面的重要性，因为 PLG 方法将产品置于客户获取和保留工作的最前沿，从而使稳健的定位策略变得更加重要。

从了解目标客户到制定独特的价值主张，SaaS 定位框架代表了帮助强大参与者在这个不断发展的行业中脱颖而出并蓬勃发展的工具。

本文深入探讨了与 SaaS 和 PLG 公司独特动态无缝结合的三大定位框架。

它不仅将探索这些框架，还将提供可操作的见解来验证 SaaS 定位并实现产品市场契合。

什么是SaaS定位框架？

SaaS定位框架是一种战略方法，可以帮助企业勾画出自己的市场地位，并将自己与竞争对手区分开来。

通过采用定位框架，SaaS企业可以准确识别目标客户，掌握他们的需求，并根据这些特定需求创建有说服力的价值主张。 由于越来越多的参与者争夺客户注意力，这种方法在 SaaS 行业中广受欢迎。

它还揭示了他们独特的卖点，确保有效地传达他们的与众不同之处。 随着 SaaS 场景的发展，采用清晰的定位框架对于塑造独特的品牌形象至关重要。

3个改变游戏规则的SaaS定位框架

有效的 SaaS 定位框架是脱颖而出并获得明确竞争优势的关键。 值得信赖的定位框架通过增强客户参与度和巩固企业在市场中的竞争地位来带来结构。

让我们看看三个重新定义了 SaaS 游戏规则的改变游戏规则的框架。

1. April Dunford 的明显很棒的方法

April Dunford 的“Beyond Awesome”方法是一个改变科技公司（包括 SaaS 企业）游戏规则的框架。 其目标是让这些公司脱颖而出，确保取得无与伦比的成功。

该方法由 April Dunford 开发，提供了一种逐步的方法来创建真正吸引客户的引人注目的市场形象。

资料来源：阿普里尔·邓福德

该方法遵循三个步骤：

• 应用客户定位策略。 通过了解客户的具体挑战和需求，制定定制的营销策略，以确定产品的最佳受众。
• 展示您产品的独特价值。 突出显示其脱颖而出的原因，使其与竞争对手区分开来。
• 创建您自己的类别。 定义或重新定义您的市场类别，并避免直接比较，将您的产品定位为问题的首选解决方案。

这种方法适合快速变化的科技世界，尤其是 SaaS 公司。 它对客户和差异化的关注符合 PLG 原则，通过产品价值和用户体验推动SaaS 的有机增长和客户获取。

理解明显很棒的方法

April Dunford 的方法就像 PLG 公司的 GPS 一样，试图找出自己适合市场的位置。 这是一个路线图，指导他们定位自己的产品或服务，让客户“哇，这正是我需要的！”

实施“明显很棒”方法

April Dunford 的方法提供了一种有效定位 SaaS 和 PLG 产品的结构化方法。 让我们深入研究实现该方法的三个关键方面的可行技巧。

识别真正的竞争对手

竞争性替代原则鼓励全面了解客户的选择。 识别真正的竞争对手：

• 进行彻底的市场研究：深入市场以确定直接竞争对手和满足类似客户需求的替代解决方案。
• 分析客户观点：了解客户如何看待各种替代方案以及哪些因素影响他们的决策。
• 突出独特优势：明确定义使您的产品区别于竞争对手并与目标受众产生共鸣的优势和好处。

使独特的契合与客户需求保持一致

定位就是有效解决客户问题。 为了使独特的贴合与客户需求保持一致：

• 参与客户互动：与目标客户互动，以获得有关他们的痛点、要求和偏好的宝贵见解。
• 定制产品功能：根据客户反馈，完善您的产品功能以满足他们的需求并比任何替代方案更好地解决他们的问题。
• 展示客户成功：分享成功故事或案例研究，重点介绍您的产品如何为满意的客户提供独特的适合性和价值。

创建独特的市场类别

新的市场类别展示了您产品的独特价值。 创建一个：

• 定义清晰的价值主张：制定令人信服且独特的价值主张，向潜在客户传达产品的独特优势。
• 在明确定义的类别中的定位：确定或创建一个市场类别，使您的产品能够在没有直接竞争的情况下蓬勃发展，将其定位为特定客户问题的首选解决方案。
• 强调市场领导力：展示您在该类别中的专业知识和领导力，以获得信誉并与目标受众建立信任。

2. Strategyzer 的价值主张画布

价值主张画布指导企业制作真正引起共鸣的信息和真正有价值的解决方案。

来源： Strategyzer

通过深入了解受众的想法，公司现在可以准确地找出他们的痛点和愿望。 它不再只是列出产品功能，而是将产品的本质与客户的真实需求结合起来。

价值主张画布将客户需求和产品功能之间的点无缝连接起来。

了解价值主张画布

价值主张画布是一种战略工具，可让您更深入地了解企业如何为客户创造引人注目的价值。 该画布不仅仅是一个理论框架，而且是弥合客户需求和产品之间差距的实用路线图。

价值主张画布的核心依赖于以客户为中心的方法。

这一切都是为了充分了解您的客户，以便您的产品或服务立即满足他们的需求和愿望。 将其视为制作一个完美的拼图，无缝地融入他们的世界。

实施价值主张画布

将此画布想象成一个结构化工具，有条不紊地弥合客户的需求与产品的独特特征之间的差距。

首先对您的客户群进行细分——每个部分代表一组独特的需求和愿望。 然后，深入研究这些细分市场，了解他们所面临的问题和他们的愿望。

接下来，设想将客户需求和产品功能之间的点连接起来。

将此过程可视化为构建桥梁，将客户的渴望与您的 SaaS 解决方案完美地联系起来。 画布充当您的指导蓝图，引导您建立有意义的联系。

下一阶段涉及制定您的价值主张。 按着这些次序：

• 关注客户利益：确保您的价值主张突出 SaaS 解决方案为客户带来的独特优势。 解决如何解决他们的痛点并满足他们的需求。
• 突出关键差异化优势：强调使您的 SaaS 解决方案脱颖而出的特定特性或功能。
• 与客户语言保持一致：使用目标受众的语言并使用熟悉的术语来引起他们的共鸣。

不断收集客户的反馈并迭代您的价值主张。 完善如何将他们的痛苦和收获与你的产品功能联系起来。 这种迭代方法使您的价值主张保持动态，并与对客户真正重要的事情保持一致。

价值主张画布不是一项一次性任务；而是一项任务。 它是一个工具，可指导您展示 SaaS 解决方案与客户需求之间不断变化的关系。

3.杰弗里·摩尔的整体产品模型

Geoffrey Moore 的整体产品模型通过强调超越基础软件包的重要性，重塑了 SaaS 的定位。

这就像意识到智能手机不仅仅是硬件；它还包括硬件。 它还包括应用程序、配件和支持。 同样，在 SaaS 中，重要的不仅仅是软件，还有整个软件包。

资料来源： AKF 合作伙伴

Moore 的模型强调，成功的 SaaS 定位框架应该关注客户对实施、集成、培训和持续支持的担忧。

这种观点的转变强调，解决软件之外的客户问题是成功的关键。

了解整个产品模型

整体产品模型是一个战略框架，它超越了产品的表面特征，深入研究有助于其整体价值主张的更广泛的组成部分。

这一概念认识到，产品要真正成功，必须履行其核心功能承诺并解决支持其使用的周围生态系统。

SaaS 定位的核心是将完整的客户体验视为一个基本方面。 这包括核心软件解决方案、支持其实施和使用的辅助服务以及周围的生态系统。

SaaS 公司可以通过理解和有效利用这些更广泛的组件来创建与目标受众产生共鸣的全面价值主张。

实施整个产品模型

使用整个产品模型增强您的定位策略涉及一些可行的步骤，通过强大的服务和支持产品将客户的担忧放在首位。 他们是：

• 投资全面的支持渠道：创建满足不同客户偏好的多渠道支持系统。 这可能包括实时聊天、电子邮件、电话和自助资源。 确保您的支持团队训练有素且反应迅速，能够及时解决客户的疑问。
• 个性化入职和培训：开发定制的入职流程和培训材料，使客户能够有效地利用您的 SaaS 解决方案。 考虑举办网络研讨会、提供视频教程或提供一对一会议，以确保客户熟练使用您的产品。
• 主动解决问题：预测潜在挑战并主动解决。 实施监控系统运行状况的工具，使您能够在客户遇到问题之前进行干预。

打造强大的生态系统和战略合作伙伴关系可以显着扩大您的市场定位。 与行业领导者、互补软件提供商和影响者合作。

将您的 SaaS 产品与其他产品无缝集成并展示受人尊敬的声音的认可可以增强可信度并扩大您的影响力。

确保与客户经常使用的工具无缝集成，将您的产品从独立的解决方案提升为他们工作流程的重要组成部分。

验证定位策略和产品市场契合度的提示

现在，让我们看一些验证您的定位策略和产品市场契合度的技巧。

收集客户反馈

直接从客户那里收集反馈就像拥有指南针一样，可以确保您的定位走在正确的道路上 声明。 他们的见解提供了现实检验并指导您实现强大的产品市场契合度。

以下是有效利用客户反馈力量的三个实用技巧。

进行深入的客户访谈

与您的客户进行一对一的对话。 提出开放式问题以了解他们的痛点、需求和看法。 这些访谈揭示了定量方法可能会错过的细致入微的见解。

精心设计富有洞察力的调查

设计包含封闭式和开放式问题的调查。 询问他们面临的挑战、满意度以及对产品价值主张的看法。 这些数据有助于量化情绪并衡量客户情绪随时间的变化。

深入可用性测试

让真实用户测试您的产品。 观察他们如何与您的解决方案交互，可以揭示痛点和亮点。 可用性测试揭示您的产品是否提供了承诺的价值并符合您的定位。

将客户反馈纳入连续循环，使您的定位策略保持适应性并与不断变化的市场动态保持一致。

监控关键 SaaS 成功指标

驾驭 SaaS 格局需要一系列指标来指导您的决策并衡量您的产品与市场的契合度。

获客成本（CAC）

该指标跟踪引入新客户的成本。 它包括营销、销售工作和入职培训等费用。 控制您的 CAC 可确保您的增长在财务上保持可持续。

客户终生价值 (CLTV)

CLTV 量化客户在使用您的产品期间带来的长期价值。 该指标直接反映了您的定位策略留住客户的效果。 如果 CLTV 胜过 CAC，那么您就走在一条坚实的道路上。

客户流失率

流失率衡量客户停止使用您的产品的速度。 高流失率可能暗示您的定位与客户需求之间存在偏差。

评估您的指标如何与您的定位策略保持一致。 如果您的 CAC 超过 CLTV，则您的策略不足以引起共鸣，无法留住有价值的客户。 低流失率表明您的定位非常适合，而高流失率则需要重新评估策略。

随着时间的推移收集数据，模式就会出现。 如果指标始终表明您的策略与客户响应之间存在差距，那么是时候进行调整了。 在指标的推动下，这种迭代方法使您能够根据真实的见解做出战略决策。

进行竞争分析

了解你的竞争对手就像了解棋局中棋手的走法一样。 它可以帮助您预测他们的行为并保持领先。 通过分析他们的定位策略，您可以深入了解市场趋势、客户偏好和可利用的潜在差距。

以下是让自己脱颖而出的三个可行的见解：

• 定位比较：将您的定位策略与竞争对手的定位策略进行比较。 找出相似点和不同点。
• 功能评估：分析他们的产品功能和产品。 确定您的产品擅长或缺乏的领域。
• 客户评论和反馈：关注有关竞争对手产品的客户评论、论坛和社交媒体讨论。 提取有关客户情绪、偏好和痛点的宝贵见解。

将这些见解转化为精心策划的策略，使您能够将您的产品定位为最佳解决方案。

一种尺寸并不适合所有情况

利用上述三个强大的框架可以发挥重要作用，但这并不是成功的必经之路。 虽然这些框架提供了经过验证的策略，但它们的应用程序必须根据每个组织的环境进行定制。

SaaS 行业的动态性质和每个企业的独特性都需要灵活的方法。 这些框架提供了可行的指导，但它们的实施和潜在组合取决于适合公司情况的方式。

每个公司都可以将这些框架融入其 SaaS 叙述中，以适合其特定旅程的方式，承认行业不断变化的动态。

了解六大关键 SaaS 趋势，这将帮助您保持市场优势。