SaaS 营销：提高知名度的洞察力和策略

什么是 SaaS 营销？

SaaS 营销策略有助于使用我们都知道和喜爱的数字营销策略来提高您的品牌和产品的知名度，利用内容营销为您的潜在客户构建卓越的数字体验。 与任何其他数字营销活动类似，SaaS 营销的目标是与您的目标受众建立联系，并在客户旅程的各个阶段传递正确的信息，说服他们购买。

当然，营销 SaaS 产品通常比销售传统产品或服务更复杂。 当消费者熟悉产品的基础知识（例如电器或网站设计服务）时，无需提前进行解释。 使用 SaaS，您销售的服务无法以物理方式向客户展示，这很难简洁地描述，也很难说明或清楚地显示（屏幕截图通常不是最吸引人的视觉吸引力）。 在许多情况下，您的潜在客户不知道您的服务存在，也不知道您可以为他们解决问题。

这就是为什么 SaaS 营销严重依赖案例研究、文章、视频和网络研讨会等信息内容来教育客户了解为什么您的软件可以独特地帮助他们克服障碍的原因。 随着内容库存的增长，您将建立自己的专业知识和权威，与客户建立信任，并使您的受众更容易选择您的 SaaS 产品而不是竞争对手的产品。

B2B SaaS 营销与 B2C SaaS 营销

B2B 和 B2C SaaS 营销都严重依赖数字渠道，在一个不断发展的世界中，不断将买家的需求置于销售周期之前。 例如，B2B 销售过去在很大程度上依赖于销售代表，但现在大多数企业买家在与销售人员交谈之前就进行了大部分在线研究。 正如 Gartner 指出的那样，三分之一的 B2B 买家更喜欢无卖家体验，在千禧一代中这一比例增加到 44%。

但是，您会发现您的客户存在一些差异，具体取决于您销售的是 B2B 还是 B2C。

• B2B SaaS 买家采用高度合乎逻辑的方法进行决策，专注于提供的解决方案以及如何在决策链中证明其价格点的合理性。 可能有不止一个人在做最后的决定。
• 另一方面，B2C SaaS 购买者通常是唯一的决策者，他们的行为可能更加情绪化，有时基于愿望而不是需要。

虽然您将根据买家的旅程自定义消息传递，但 B2B 和 B2C SaaS 营销人员都依赖于 SEO 优化的内容库。 使用此内容通过搜索引擎、社交媒体、您的网站和其他数字渠道为受众开辟道路。

创建 SaaS 营销策略需要什么？

成功的 SaaS 营销策略依赖于：

• 深入了解您的客户
• 建立信任和参与的优质内容
• 通过 SEO、付费搜索、评论网站和其他在线平台创建的在线可见性

在下一节中，我将向您展示如何将这些步骤付诸实施，并确保您拥有使这些过程更容易所需的工具。

SaaS营销洞察

在制定 SaaS 营销策略之前，请从内到外了解您的客户。 确定什么对他们来说很重要，并深入了解他们的行为。 一旦你知道是什么激励了你的潜在客户，你就可以开始制作信息，将他们转化为客户。

了解您的受众/客户旅程

要充分了解您的客户，请进行深入的市场调查：

• 创建对您的服务感兴趣的客户角色。 他们是谁，他们做什么？ 对于 B2B SaaS，请确定您的买家所在的行业以及他们在公司中的角色。
• 收集有关每种客户类型的信息。 确定他们的需求和他们使用的平台，这样您就可以定位正确的渠道并开始建立对您的软件的认识。
• 确定您的受众在客户旅程的每个阶段做什么。 他们在哪里寻找解决方案，他们使用的关键字是什么？ 将关键字背后的搜索意图归零，以便您知道您的内容是否需要专注于发现和研究，或者您是否需要提供信息以支持最终决策。
• 许多 SaaS 公司提供免费试用或演示，让潜在客户直接试用产品。 确保优惠出现在他们旅程的正确时间点，这样他们就更有可能利用它。

客户保留也是 SaaS 战略的重要组成部分。 使用典型的订阅模型，您的目标不是完成单个交易。 相反，您需要持续的参与和支持，以确保您满意的客户每月继续订阅。

获得客户后，请专注于留住他们。 提供视频教程和文章，帮助他们最大限度地发挥软件的优势，并提供相关提示以保持他们的参与度。 确保发布有关新功能或补丁的及时信息以修复错误，并强调客户关怀和参与以减少客户流失。

选择你将如何沟通

使用您的客户角色来指导您的营销策略，以通过他们喜欢的渠道接触您的受众。 这种方法可确保您的资源和精力集中在可能的最佳结果上。 虽然每个客户都是独一无二的，但总的来说：

• B2B 买家经常光顾 LinkedIn 和 Twitter 等专业平台，并对引人注目的电子邮件营销做出回应。
• B2C 买家更有可能位于 Instagram、Facebook、Pinterest 和 Twitter，并且可以很好地响应电子邮件和 SMS 营销。

查明痛点

客户的痛点是使他们的工作变得困难的绊脚石。 使用市场研究、调查或访谈，确定您的客户面临的问题以及他们受到的影响。 这个障碍是否会花费他们金钱或时间，还是带来不便？ 如果他们使用您的解决方案，情况会如何变化？

如果您的产品解决了他们的痛点，那么您已经找到了正确的目标受众，并且需要传达您的解决方案的好处。 当然，不同类型的客户的痛点各不相同，因此对每个角色进行此练习很重要。

支持您的 SaaS 战略的工具

在我们更多地谈论要采用的营销策略之前，让我们确保您拥有成功所需的工具。 工具使营销更加高效并简化了工作。 为了最大限度地提高营销支出，您需要能够帮助您管理营销策略、创建内容、分析数据以及与客户沟通的平台和应用程序。

客户关系管理

CRM（客户关系管理）软件可帮助您在一个地方跟踪客户互动。 使用 CRM 来定位正确的受众，以自动执行营销任务、了解客户行为以及向上销售和交叉销售到您的联系人数据库。

电子邮件平台

如果不包含在您的 CRM 中，您可以使用电子邮件营销平台来管理您的订阅列表并通过个性化电子邮件直接定位客户。 使用此工具设计电子邮件、选择收件人并跟踪谁阅读了您的电子邮件和点击。

短信平台

选择一个短信平台来细分受众，并在客户的移动设备上直接向客户发送短信。 这种方法非常适合简短、快速的消息，例如交易确认、客户支持、公告、竞赛、折扣、民意调查和反​​馈。

网络研讨会平台

网络研讨会平台可让您举办现场在线视频活动，例如演示和演示。 此外，您可以通过聊天和提问与观众互动，跟踪出席情况，并查看用户何时加入和离开。

内容创建工具

使用博客模板让您的内容创建更轻松，然后通过 Surfer SEO 或 INK 等工具运行副本，以优化可读性和关​​键字。 当您需要用于社交媒体的图形时，可以使用 Adob​​e Creative Suite 或 Canva 构建信息图表、海报和广告。

谷歌广告

Google Ads 是一种按点击付费的广告形式。 广告显示在您选择的关键字的自然搜索列表上方，并且可以在您实施长期 SEO 策略时立即为您的业务提供可见性。

搜索引擎优化工具

SEO 工具是帮助关键字研究并向您展示您的网站如何在 Google 搜索结果中获得更好排名的软件平台。 流行的 SEO 工具包括 SEMrush、Ahrefs、Moz 和 Screaming Frog。

谷歌搜索控制台

Google Search Console 是一款免费的 Google 工具，用于在搜索结果中优化您的网站。 您可以查看您的网站的表现以及访问者用来查找您的网站的关键字。 它还会提醒您注意可能会阻止 Google 将您的网站编入索引的问题。

谷歌分析

有关谁在使用您的网站以及如何使用您的网站的宝贵信息，请设置 Google Analytics。 这个必不可少的工具可帮助您分析流量数据以优化您的 SEO 和营销活动。

项目管理工具

有效的 SaaS 营销活动有很多活动部分。 Asana 或 Basecamp 等项目管理工具可帮助营销团队掌握所有这些工具。 将每个元素分解为特定任务，分配资源，并确保资源按时完成工作。

您应该立即实施的 7 种 SaaS 营销策略

如果您已经确定了您的客户群并拥有您需要的所有工具，您就可以实施您的 SaaS 上市战略和活动。

您的活动将根据您的资源和预算而有所不同，但以下是 B2B SaaS 和 B2C SaaS 公司应优先考虑的一些基本营销策略。

1.创建引人注目的网络副本

作为 SaaS 营销人员，您的网站是您的主要销售平台。 您可以通过自然搜索、社交媒体和按点击付费的广告为网站增加流量，但是一旦您的潜在客户登陆，您的网站必须进行艰苦的转换工作。 这使您的网络副本成为营销中最（如果不是最）重要的内容资产之一。

花时间创建吸引读者的简单、简洁的内容。 向买家保证，您的服务解决了他们的问题，同时展示而不仅仅是讲述。 您的服务越难以理解，您需要的信息就越详细。

• 清楚地展示您的产品及其优势。 通过案例研究、推荐、产品演示和其他内容的链接，展示它如何解决买家的问题。
• 使定价尽可能详细。 客户想知道他们在每个价位上得到了什么，因此请澄清每个层级之间的差异。
• 有明确的号召性用语 (CTA)。

2. 为您的免费演示或试用吸引流量

提供免费演示或试用的 CTA 是吸引客户和创造营销合格线索的最佳行动呼吁之一。 免费试用让客户可以直接了解您的解决方案的工作原理和服务的价值，而不会对他们造成财务风险。

演示的目标是将这些潜在客户转化为付费客户。 但是在您注册潜在客户之前，您需要将流量吸引到您的目标网页。 有两种很好的方法可以做到这一点：

• 搜索引擎优化 (SEO) 。 作为 SaaS 营销人员，您的目标是让客户看到您精心制作的登录页面。 SEO 是优化您的网页以在搜索引擎中排名靠前的过程，从而提高您的在线知名度。 您需要研究目标客户在 Google 中使用的关键字，并采用最佳做法将它们整合到您网页上的高质量内容中。 您还需要建立指向您网站的反向链接，以在您的利基中建立您的主题权威。
• 按点击付费 (PPC) 广告。 由于 SEO 策略是一项长期投资，并且可能需要时间来显示结果，因此许多 SaaS 企业通过付费搜索来补充 SEO，例如社交媒体广告和 Google Ads。 PPC 可以在搜索引擎结果页面或社交信息源的顶部提供近乎即时的可见性。

SEO 和 PPC 依靠正确的关键字将您的业务置于目标客户面前。 执行全面的关键字研究后，您可以对 SEO 和 PPC 活动使用相同的搜索词。

3.创造增加价值的内容

SaaS 营销成功的关键是创建您的受众想要消费的内容，以便他们访问您的网站或社交渠道来访问它。 无论您是制作书面副本、视频还是音频，您都需要提供深入的、有价值的见解，读者可以将其应用于他们自己的情况。 考虑以下类型的内容来吸引不同的受众群体，并将它们包含在您的内容营销策略中。

实例探究

案例研究是展示产品价值的最有力方式之一，因为您展示了如何为客户解决实际问题并产生长期利益。 突出显示适合您的买家角色的 SaaS 客户，并使用显示可量化结果的真实数字。

博客文章

博客文章是一个吸引读者访问您的网站并分享他们认为有用的知识和见解的机会。 此外，这些文章包含关键字以帮助进行 SEO，并从其他网站和社交媒体建立反向链接以增加流量。

白皮书

通常用于针对 B2B 受众，经过大量研究并以数据为后盾的白皮书提供了对狭义问题的深入了解。 白皮书通常用于客户旅程的后期阶段，以帮助客户完成决策过程。 这种类型的内容通常是封闭的，非常适合开发潜在客户，因为潜在客户通常愿意提供联系信息以换取访问文档。 我已经看到 B2B 软件营销利用电子邮件营销中的这些白皮书实现了卓越的转化率。

网络研讨会

网络研讨会是一种互动方式，可以吸引观众并在行业中建立影响力。 这些实时在线会议可以采取多种形式：主题演讲、专家小组讨论、有观众参与的问答或与行业影响者的访谈。

通讯

数字通讯为您提供与客户的直接联系，让您的业务始终处于首位，并使您能够一次分发指向大量内容的链接。 时事通讯的挑战在于，您正在与客户收件箱中的其他营销电子邮件竞争，因此请合并您最有趣的内容以迫使读者打开它作为您的入站营销策略的一部分。

播客

品牌播客可以完善您的内容产品，提供亲密而轻松的对话式格式。 播客通常会吸引那些喜欢在多任务处理时收听内容的忙碌高管。

4. 充分利用评论网站

虽然创建内容以教育您的受众了解您的 SaaS 产品很重要，但客户也会从其他人那里寻求社会证明，证明您的产品就是您所说的一切。

进入软件评论网站，类似于 TripAdvisor 或 Yelp，但专为技术用户设计。 这些在线平台是消费者了解不同产品并在一个地方收集第三方评论和推荐的一站式商店。

评论网站是 SaaS 企业的绝佳营销工具。 虽然用户可以独立决定提交评论，但您也可以鼓励满意的客户分享他们的见解。 只需发送带有网站链接的电子邮件或文本，并要求客户根据他们的体验给您评分。 您可能想要提供诸如折扣之类的激励措施，以鼓励他们提供反馈（只要确保这不违反网站的 TOS）。

软件评论网站有助于提高您的在线知名度，为用户提供另一种发现和了解您的产品的途径。 您的列表可能会显示在搜索引擎结果中，或者有人可能会在浏览网站以查找竞争产品时找到它。 请记住，您可以生成的评论越多，潜在客户就越容易选择您的服务。

5. 实施 SaaS 推荐计划

您还可以通过现有客户的推荐获得潜在客户。 社交证明非常有效，但值得信赖的同事或朋友的推荐会产生更大的影响。 数字支持这一点：当朋友推荐他们时，消费者选择企业的可能性是其四倍。

推荐计划也对您的底线有意义。 近十分之八的 B2B 营销人员表示，推荐是优质或优质潜在客户的来源。 这是每个潜在客户成本最低的渠道之一。

在创建 SaaS 推荐计划时，请选择能够激励您的客户采取行动的激励措施。 升级、折扣、订阅延期和现金都是很好的激励因素。 然后，让您的客户通过一两次点击完成推荐，并将您的潜在客户发送到令人信服的登录页面。

6. 与其他可以帮助您的客户的平台合作

扩大市场范围的另一种方法是与提供互补产品的企业进行合作营销。 合作伙伴关系可以在新客户群面前增加品牌曝光度，同时为您自己的客户增加价值。 您还与另一家企业整合资源，共同收购买家。

互利伙伴关系的关键是确保您的目标客户保持一致，但您的公司满足不同的需求。 找到合适的合作伙伴后，寻找机会共同营销您的解决方案。 您可能想一起举办网络研讨会或播客，发布带有反向链接的访客博客，开展联合社交媒体营销活动，或开发其他联合品牌内容。 您还可以建立更正式的合作伙伴关系，包括共同销售或转售服务。

7. 外包给专家

SaaS 营销发生在快节奏、竞争激烈的环境中。 尽管如此，您仍可以通过关注您的软件服务的价值以及它如何使您的客户的生活更轻松，从而将您的品牌与其他品牌区分开来。

成功的营销活动涉及同时运行多种策略以产生销售和促进增长。 考虑将您的部分或全部策略外包给知道如何营销 SaaS 软件并执行行业最佳实践的每一步的合作伙伴。 SaaS 营销公司拥有适当的工具和专业知识，可以快速有效地建立您的品牌和产品的知名度。

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