Shopify 商店的 RFM 细分

我们在上一篇文章中讨论了不同的客户细分方法。 这一次，我们将专注于 RFM 分析并解释它是如何工作的，为什么它比其他分割方法更好，以及如何在 Shopify 上实现自动化。

什么是 RFM 分析？

RFM 代表订单的新近度、频率和货币价值。 RFM 模型使用这些参数对客户进行细分：它评估一个人最后一次购买的时间、他们订购的频率以及他们的花费。

基于此评估，每个客户都被分配了一个 RFM 分数。 该计算依赖于每个参数（新近度、频率和货币价值）从 1 到 5 的范围，并导致 RFM 分数从 111 到 555。

如何计算 RFM 段？

过程如下：

1. 为每个参数中的每个分数设置值
2. 定义某些参数对您来说是否比其他参数更重要
3. 根据您的分值过滤客户订单数据
4. 创建 RFM 客户细分

现在更多细节。

在分数范围内，1 代表最低（例如单次购买的客户），5 代表最高（带来最多订单的客户）。 虽然 RFM 分析是一种纯粹的计算，但您可以为每个参数设置特定的等级：例如，对于频率，您可以为具有 20、50 或 100 多个订单的客户分配 5 分——数量取决于您的特定商业。

您可以选择如何计算 RFM 分数：您可以平等对待每个参数，也可以对其中的一个或两个赋予更大的权重。 如果您销售的是经久耐用的产品，货币价值可能是最重要的，但如果您销售的是每月更新一次的产品，那么频率将是您的主要参数。

当您拥有包含所有分数的表格时，您可以创建 RFM 客户细分。 总分最高的客户是您最忠实的客户，而最低的客户流失风险最高。

可以有不同数量的组——你决定什么对你的商店有意义。 通过 Loyal 应用程序，我们找到了 6 个 RFM 客户群，区分最重要的客户群，以不同方式进行沟通：

RFM 细分策略的好处

RFM 分割纯粹基于订单历史数据，这使其成为最客观的方法。 这并不意味着应该拒绝所有其他方法：只要它适用于您的业务，您就可以根据人口统计、地理和其他特征来区分客户群。 但是使用 RFM 公式，您可以根据他们对您商店的信任度和忠诚度获得最普遍的细分市场和客户细分。

说到其最显着的优势，RFM 客户细分是：

• 100% 数据驱动且准确。 RFM 分析不易出现人为错误和主观解释。 它完全依赖于订单历史数据，并根据客户与商店的交互方式为您提供可消化的客户群。

此外，它始终是最新的。 与其他可能难以及时更新的分割方法不同，因为它们依赖于不同的第三方数据，RFM 模型始终是准确和最新的。

• 有助于优化营销预算。 RFM 数据使商家能够了解哪些客户群值得为其创建活动，哪些更适合忽略，从而节省资源。

早在 1990 年代首次使用 RFM 分析时，其主要目标是优化营销成本。 企业希望通过对需求进行更准确的估计来减少向对他们无益的消费者发送直邮的费用。

• 轻松实现自动化。 您可以在 Excel 中执行 RFM 分析，但无需手动检查新近度、频率和货币价值参数——一些工具会为您完成。

您可以在客户分析服务中找到不同的机会：例如，Panoply 通过 SQL 查询提供简单的 RFM 细分，RFM Calc 提供基于从 Shopify 导出的订单数据的 RFM 报告。 此外，Shopify 应用程序可能专用于或包含 RFM 数据。

借助应用程序进行 Shopify RFM 细分

在 Shopify 上查看这些应用以进行 RFM 客户细分：

• 忠诚 （免费）：应用程序根据 RFM 公式自动区分 6 个客户群。 您可以尽可能频繁地运行分析，以始终获得最新报告——无论您的商店规模如何，该应用程序都会在几分钟内评估您的订单数据。 此外，Loyal 还为您提供有关如何为每个 RFM 细分市场创建以激光为目标的营销活动的提示。 所有这些都是免费的！

免费安装 Loyal

• RetentionX Analytics （每月 179 美元起）：该应用程序区分了 6 个客户群，从顶级到最差。 它还集成了不同的服务来计算客户获取成本、平均订单价值、产品退货率和毛利率等指标。
• 揭示：客户数据平台（提供免费计划，每月 99 美元起，用于定制 RFM 细分和其他功能）：该应用程序创建 11 个客户组并为他们命名（您将拥有“灵魂伴侣”作为您最忠实的客户和“分手”为一群失去的客户）。 在付费计划中，您可以自定义细分并将其基于不同于 RFM 的参数：收入与利润、CLV 等。
• 重复客户洞察（每月 29 美元起）：该应用程序识别 10 个客户组并将它们显示在不同的 RFM 网格上，仅考虑两个参数（因此它是新近频率模型、频率和货币价值，或货币价值和新近度）。

RFM 分析在营销活动中的应用示例

有无数种方法可以接近不同的客户群。 让我们看一些示例，了解如何使用 RFM 细分更好地与客户互动并销售更多产品。

• 有效的产品发布。 当您计划发布新产品时，让最忠实的客户尽早接触是有意义的。 他们会欣赏您的报价的排他性，并可以宣传您的产品。 如果忠实客户的反应良好，您可以在向其他人推广新产品时使用他们的评论。

它既适用于物理产品，也适用于软件产品。 例如，生产后者的公司可以邀请长期订阅者对新功能进行独家 beta 测试。 您可以用一块石头钉两只鸟：获得有关您的产品的反馈，让客户感到更加参与，因此对您更加忠诚。

• 与最近的首次购房者互动。 与新客户沟通很重要，不要错过让他们返回您的商店的机会。 对于新近客户群，您可以发送包含下一个订单折扣、忠诚度计划邀请、相关产品优势说明、交叉销售优惠等内容的电子邮件。

• 保留未活跃的客户。 RFM 分析将向您展示您可能失去的一群人。 您可以通过提醒他们您的产品、新发布、促销活动等来重新与他们互动。

RFM细分以赢得更多客户

根据定义，RFM 细分依赖于三个订单特征：新近度、频率和货币价值。 这种方法的美妙之处在于它以精确和准确的数据为中心——使用 RFM 分析创建的客户群不会出错。 它可以帮助您了解忠诚客户和有流失风险的客户的百分比，确定谁有可能购买更多并更信任您，并区分哪些您可以忽略以节省营销费用。