RevOps 与 SalesOps：提高利润的指南

已发表: 2023-09-19

根据《哈佛商业评论》的说法，运营“赋予组织行动的权力”——这是理所当然的。

毕竟，在一个企业必须快速思考、快速行动并努力满足客户每一项需求的世界中，卓越运营已成为成功的关键。

也就是说，我们看到运营职位的蓬勃发展并不奇怪，因为企业要应对一个简单的事实：如果营销、销售、财务和客户支持团队想要取得成功，就不能再各自为政。

下面，我们将重点关注企业的财务运营以及它们如何影响其利润。 但首先，需要澄清一些要点！

收入与销售额（有什么区别？）

虽然收入和销售额听起来是同义词，但它们实际上代表了企业财务业绩的不同方面。

销售额是指向客户销售商品或服务所产生的总金额，而收入是一个更广泛的术语，涵盖公司带来的所有资金（例如销售、利息、投资、特许权使用费以及企业产生的任何其他收入） 。

这两个指标对于评估公司的财务业绩至关重要，但它们有不同的目的，并为企业的运营提供不同的见解。

RevOps 是做什么的？

收入运营(RevOps) 是整个客户生命周期中营销、销售和客户成功运营的结合。 最终目标是以运营高效、可预测且有利于整体客户体验的方式推动收入增长。

RevOps 通过鼓励不同部门合作并分担整个客户旅程的责任（从潜在客户考虑您的报价的那一刻到他们购买时），采取整体方法来实现收入增长。

专业提示：要了解有关 RevOps 背后的优势和物流的更多信息，请查看我们综合指南的其余部分。

什么是销售运营 (SalesOps)？

SalesOps 是一项关键功能，在幕后为销售团队提供支持、改进销售流程并推动收入增长。 它还涉及战略规划、数据分析、流程改进和技术实施的结合，以提高销售团队的效率。 就是这样：

  • 战略规划——销售运营专业人员与利益相关者密切合作，制定和实施销售战略。这包括设定销售目标、定义销售区域以及制定与总体业务目标相一致的销售计划。
  • 销售分析——销售运营团队利用技术来深入了解销售业绩。分析与销售活动、客户行为和市场趋势相关的数据有助于确定需要改进的领域和增长机会。
  • 流程优化——SalesOps 还专注于简化和优化销售流程。它使团队能够识别瓶颈、效率低下以及自动化或技术可以改进工作流程的领域。 这可能包括实施 CRM 系统、自动化工具和其他支持平台。
  • 销售培训和支持——销售运营团队通常负责为销售人员制定和提供培训计划。这可以确保销售代表拥有成功履行职责所需的知识、工具和资源。 这可能涉及创建销售手册、入职材料和持续培训模块。
  • 薪酬和激励——SalesOps 团队还负责设计和管理销售薪酬计划和激励计划，以激励和奖励销售代表实现目标并推动收入增长。
  • 预测和预算——销售运营专业人员使用历史数据和市场趋势来预测未来的销售业绩和收入，这有助于资源分配和规划。
  • 技术集成——销售运营团队负责选择、实施和维护销售技术解决方案。这包括 CRM 系统、销售分析工具、销售自动化软件以及支持销售流程的其他技术平台。

最终，销售运营团队与组织内的各个部门进行协作，包括营销、财务、产品开发和客户支持。 这种协作确保了销售和其他职能之间的协调一致，并有助于解决可能出现的任何挑战。

RevOps 和 SalesOps 之间的 4 个核心区别

虽然销售运营只专注于提高销售团队的绩效，但收入运营通过共同的做法和策略，围绕共同目标（增加收入）将销售运营与营销和客户成功运营结合起来。

简而言之，SalesOps 是 RevOps 的一部分，但反之则不然。

请允许我们解释一下：

销售运营

  1. 范围：销售业务主要集中于销售部门及其职能。它涉及提高销售团队活动的效率和效果。
  2. 职责： SalesOps 负责销售策略制定、销售分析、流程优化、销售团队培训和支持、销售薪酬设计以及管理销售技术工具（例如 CRM 系统）等任务。
  3. 指标：销售运营通常通过与销售团队绩效相关的指标来衡量成功，例如销售收入、销售渠道指标、配额完成情况和转化率。
  4. 受众： SalesOps 的主要受众是销售团队及其领导层。重点是帮助销售人员实现其收入目标。

改造运营

  1. 范围：收入运营采取更广泛的视角，不仅包括销售部门，还包括营销和客户成功或客户支持。它的目的是协调这些部门，共同推动收入增长。
  2. 职责： RevOps 负责优化端到端收入流程、在销售、营销和客户成功之间建立协调和协作、管理收入技术（包括销售和营销工具）以及确保客户旅程顺利进行等任务。从潜在客户开发到保留，无缝衔接。
  3. 指标： RevOps 通过反映整个创收流程的更全面的指标来衡量成功。这包括与潜在客户开发、营销对收入的贡献、客户获取成本 (CAC)、客户终身价值 (CLV) 和总体收入增长相关的指标。
  4. 受众：收入运营的主要受众是整个创收组织，包括销售、营销和客户成功团队。重点是优化整个客户生命周期以最大化收入。

RevOps 与 SalesOps：两全其美

毫无疑问，销售和收入运营对于企业的成功都起着关键作用。 虽然您似乎必须在其中之一中做出选择，但我们坚信，没有两者兼而有之，没有一家成功的公司能够真正摆脱困境。 原因如下：

RevOps…

…充当所有利益相关者的单一事实来源

当每个人心中都有相同的最终目标和一个有凝聚力的战略来实现这一目标时，混乱的风险就会显着降低——立即定位与收入相关的项目以取得成功。

...提供改进的测量、跟踪和预测

如果不同的团队在不同系统中处理数据而没有任何同步，势必会导致数据质量较差。 统一的 RevOps 系统意味着单个实体负责与收入相关的数据和工具，并且管理和提高 Salesforce 数据质量等关键任务变得更加容易。

...更容易实现自动化并缩短销售周期

由于每个人都遵循相同的流程并使用相同的数据，因此自动化工作流程变得更加容易。 RevOps 建立了流程，以便所有数据从一开始就被捕获，并可供每个需要它的人访问。 这种类型的统一和自动化使团队能够缩短销售周期并更快地将潜在客户转变为客户。

…意味着成本和错误的减少

您的数据越干净，销售周期越短，您的成本就越低。 拥有一个统一的技术堆栈意味着由于团队使用不同步或过时的数据而导致的错误会减少，因为每个人都可以访问相同（准确！）的信息。

...提高转化率、客户参与度和保留率

当您更好地了解什么对您的客户有效并且您的运营运行更加顺畅时，您就能够提供更好的体验并以更加个性化的方式与潜在客户互动。 这会带来更高的转化率、更高的客户参与度和更高的保留率。

…提高适应性

通过统一的收入增长方法，人们习惯于跨团队合作和沟通。 因此，适应不断变化的市场条件或在机会出现时抓住机会变得更加容易。

与此同时，销售运营……

…提高销售效率和生产力

SalesOps 简化和优化销售流程，消除瓶颈并减少耗时的管理任务。 这使得销售代表能够更加专注于销售活动，从而提高生产力并增加销售收入。

…推动基于数据的决策

销售运营专业人员利用数据分析来提供有关销售绩效、客户行为和市场趋势的见解。 这种数据驱动的方法有助于就销售策略、定价、产品供应和客户定位做出明智的决策。

专业提示：查看我们关于Salesforce 数据管理技巧的文章，了解如何利用 CRM 数据做出更好的决策。

…加强销售策略

销售运营团队与销售领导层协作，制定并执行有效的销售策略。 他们协助设定销售目标、界定区域并制定符合公司整体业务目标的销售计划。 这种战略调整可以带来更成功的销售工作。

…优化销售技术

SalesOps 负责选择、实施和管理销售技术工具，例如 CRM 系统和销售自动化软件。 这些工具可帮助销售团队跟踪销售线索、管理客户关系并改善沟通，最终实现更好的销售成果。

…改进销售计划

销售运营专业人员在销售预测和预算流程中发挥着关键作用。 通过分析历史数据和市场趋势，他们可以提供准确的销售预测，这对于资源分配、库存管理和长期规划至关重要。

总体而言，执行良好的销售运营职能可以通过推动收入增长和改善整体销售流程，对公司的利润产生重大的积极影响。

带领您的销售团队通过卓越运营取得成功

虽然销售运营和收入运营的目标都是提高收入，但销售运营主要侧重于提高销售团队的效率和绩效，而收入运营则采取更全面的方法，协调销售、营销和客户成功，以优化整个收入生成过程。 简而言之，RevOps 旨在打破孤岛并制定统一的战略来推动整个组织的收入增长，而 SalesOps 则使销售团队能够更有效地工作和协作。

作为销售领导者，掌握您的渠道并创建更准确的预测可以帮助您的团队增加收入并使您的业务取得长期成功。

需要帮忙？ 下载我们的快速简单指南：“高效销售团队的 7 个习惯。”

获取指南！