什么是收入运营？ 完整指南

现在的客户比以往任何时候都受过更好的教育。 他们期望品牌提供快速、跨渠道和个性化的体验。

加上远程工作的繁荣和促进这种繁荣的新技术的出现，很明显，许多旧的创收方式现在影响不大。

营销、销售、财务、客户支持和其他团队不能再将他们的工作局限于自己的孤岛。 为了满足并超越客户的期望并跟上竞争的步伐，他们需要一种更加综合的收入增长方法。

解决方案？ 可靠的收入运营策略。

但收入运营到底是什么？

什么是 RevOps？

收入运营或 RevOps 是指在整个客户生命周期内协调营销、销售和客户成功运营。 最终目标是以运营高效、可预测且有益于客户体验的方式推动收入增长。

该学科通过关注四个主要目标来做到这一点：

• 提高转化率
• 获得更好的利润或年度经常性收入（取决于销售的产品/服务）
• 减少收入流失
• 确定新的收入机会

收入运营还为营销、销售和客户成功团队（包括客户支持和财务）彼此独立工作时出现的问题提供了解决方案。 此类问题的示例包括：

• 低效的数据管理
• 客户旅程的碎片化视图
• 沟通不畅
• 缺乏数据透明度。
• 浪费时间。
• 重复的工作或任务

从本质上讲，RevOps 通过鼓励不同部门合作并分担整个客户旅程的责任，从潜在客户考虑您的报价到他们购买、续订、再次升级和再次购买的那一刻，刺激了收入增长的整体方法.

收入运营与销售运营

收入运营伞包括销售业务。 销售运营仅侧重于提高销售团队的绩效，而收入运营则通过通用实践和策略围绕共同目标（增加收入）使销售运营与营销和客户成功运营保持一致。

例如，要开展有效的追加销售活动，营销、销售和客户成功团队都需要参与。

每个团队的利益相关者都应该知道他们可以发挥作用。 销售业务是收入业务的一部分，但反之则不然。

收入运营的好处

这种统一的收入增长方法带来了一些可观的好处。

利益相关者的一点真相

当每个人心中都有相同的最终目标和一个有凝聚力的战略来实现目标时，混乱的风险就会大大降低——立即定位与收入相关的项目以取得成功。

最重要的是，对于任何需要了解与收入相关的项目和结果的人，都有一个明确的联系点（RevOps 团队或首席收入官）。 一般来说，责任就在他们头上。

改进测量、跟踪和预测

如果不同的团队在没有任何同步的情况下使用不同系统中的数据，势必会导致数据质量不佳。

例如，销售或营销代表可能会添加新的联系人记录，而不是随着联系人与您的品牌的旅程继续而更新现有的记录。

这些错误会堆积起来，需要进行一些可靠的重复数据删除工作。 但是一旦您迁移到一个统一的 RevOps 系统，其中一个实体负责与收入相关的数据和工具，数据维护就会变得容易得多。

您还可以更好地了解哪些有效，哪些无效，以及您的瓶颈在哪里。 此外，在获得正确信息的情况下，您将能够做出收入预测并改进您的长期战略规划。

最后，由于所有数据都集中在一个地方，因此可以更轻松地构建策略和行动手册模型来帮助您决定：

• 向谁提供加售，何时提供
• 在您的促销电子邮件中推荐哪些产品
• 一天中的什么时间发送您的报价

更轻松的自动化和更短的销售周期

由于每个人都遵循相同的流程并使用相同的数据而不是孤立地工作，因此将以前可能是手动工作的工作自动化变得更加容易。

例如，财务团队可能曾经不得不将 Excel 工作表中的数据复制到 CRM 才能开具发票，而 RevOps 建立了流程，以便从一开始就捕获所有数据并让 RevOps 团队中的每个人都可以访问.

这种类型的统一和自动化还可以让您缩短销售周期并更快地将潜在客户转变为客户。

假设您的营销团队推广网络研讨会。 接下来，潜在客户报名参加该网络研讨会。

他们成为领导并参加了网络研讨会，之后他们填写了一份表格，表明他们对您的提议感兴趣。

您的系统会自动生成带有电子签名字段的报价和合同，并将两者通过电子邮件发送给潜在客户。
领导签署文件并将其发回给您，您的自动入职流程将启动，销售被视为已结束。

减少成本和错误

你的数据越干净，你的销售周期越短，你的成本就越低。 拥有一个统一的技术堆栈意味着团队使用未同步或过时的数据时会出现更少的错误，因为每个人都可以访问相同的（准确的！）信息。

提高转化率、客户参与度和保留率

当您更好地了解什么对您的目标受众有用并且您的运营运行得更顺畅时，您就能够提供更好的客户体验并以更加个性化的方式与您的潜在客户和客户互动。

当您知道他们最有可能回复时，您可以跟进，根据他们的特定需求向他们提供报价，创建回答他们问题的内容，并为他们提供支持，使他们能够毫不费力地使用您的产品或服务。

所有这些都会带来更高的转化率、更高的客户参与度和更好的保留率。

提高适应性

通过统一的收入增长方法，人们习惯于跨团队合作和沟通。 因此，适应不断变化的市场条件或在机会出现时抓住机会变得容易得多。

由于每个人都以这种统一的方法为中心，因此可以一次性跨部门进行变革支持，并且也可以以整体方式设置培训计划。

使 RevOps 成功需要什么？

要获得收入运营的上述好处，需要具备一些核心要素。

目标对齐

一致的收入增长方法要求团队不仅要朝着同一个目标努力，还要就如何实现目标达成一致。 他们需要将鼻子对准同一方向并跟随他们。

在建立收入运营团队或战略（或完善现有团队）时，强调内部斗争或争论哪个部门的目标更重要不利于有效的收入运营。 协作是关键。

部门和团队之间的信任和沟通

如果收入相关团队之间没有信任和持续、透明的沟通，收入运营就不可能成功。 该学科依赖于简化不同部门的流程和工作流程的能力，以便他们能够更顺畅地协同工作。

当对来自其他团队的数据的能力产生不信任时，这是一个需要先解决的问题，然后才能成功进行 RevOps。

统一流程和技术堆栈

实施 RevOps 时，团队需要通力合作，将潜在客户转变为忠实客户。 为了顺利进行，他们的工具也必须协同工作。

您使用的技术必须清楚地说明您的收入渠道的执行情况。 与其让数据分散在并非每个部门都使用的不同平台上，不如拥有一个支持营销、销售和客户成功团队将实施的统一流程的文本堆栈。

理想情况下，这意味着将所有与收入相关的流程整合到一个综合平台中。 如果不可能，您还可以在现有系统之间建立连接。 但是，当您这样做时，确实存在数据无法跨所有平台同步的风险。

在任何情况下，收入运营负责获取、实施和管理您将用于生成、跟踪和处理收入的工具。

跨部门统一的 KPI

要了解您的 RevOps 是否有效，您需要跟踪反映您一直在进行的跨团队收入工作的 KPI。 一些最重要的是：

• 客户获取成本（CAC） ：获取一个新客户的成本
• 年度经常性收入 (ARR) ：您在一年中产生的收入
• 客户生命周期价值（LTV） ：只要他们是客户，您就可以期望从单个客户那里获得的总收入
• 预测准确性：计算您正确预测收入的程度
• 追加销售和续订率：您能够向现有客户销售新产品或升级产品的比率，或现有客户续订合同或订阅的比率
• 流失率：您在给定时间段内失去了多少客户
• 成功率：有多少销售机会转化为销售
• 管道速度：潜在客户在您的收入管道中移动的速度

谁需要 RevOps？

虽然收入运营看起来像是为拥有专门的营销、销售和客户成功团队的大公司保留的东西，但它并不需要如此。 如果您发现自己处于这些情况中的任何一种，RevOps 可能是您公司问题的解决方案：

• 您的销售取决于创始人的（技术）知识和投入。 您没有可扩展、可重复的流程。
• 您的营销努力没有转化为销售。
• 由于您提供给他们的体验不一致或不令人满意，您的客户经常感到不满。
• 您的销售和营销团队对如何增加收入和采取相应行动有不同的想法。

谁经营收入业务？

根据您公司的规模，您可以创建一个专门的收入运营团队或在您的营销、销售和客户成功团队的现有成员之间分配 RevOps 职责。

专门的 RevOps 团队的一种常见结构是，其中有一位向 CEO 报告的收入运营总监或首席收入官。 在他们下面是负责收入业务的每个部门的经理：

• 负责监督销售团队运营的销售运营经理
• 负责监督营销团队运营的营销运营经理
• 客户成功运营经理，负责监督客户成功团队的运营

无论您选择哪个选项，您的 RevOps 领导者和实施者都应该始终具备上述必要的要素：

• 共同的目标
• 信任和良好的沟通
• 统一流程
• 对齐的 KPI
• 优化的技术堆栈

RevOps 工具包

如前所述，您需要精简的技术堆栈才能成功运行收入运营。 虽然某些工具将取决于您经营的业务类型，但您始终需要一个可靠的CRM ，它允许您：

• 收集潜在客户和客户数据，跟踪互动，并了解某人在客户旅程中所处的位置
• 根据历史数据预测未来收入
• 分析收入和工作流程进度，以深入了解哪些有效，哪些无效。
• 与您的技术堆栈中的其他工具集成并同步，以便您的团队成员可以随时访问所有必要的信息。

Validity 提供了一系列工具，可确保您使用的数据始终准确且安全。

• BriteVerify有效地验证您的联系人。
• DemandTools可帮助您立即清理和维护您的 CRM 数据。
• GridBuddy Connect将您的所有数据合并到一个可编辑的电子表格样式视图中，以便您的团队可以轻松获得提高绩效所需的洞察力。

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