从 G2 + ZoomInfo 寻找收入增长机会的 4 个技巧
已发表: 2023-06-05当预算越来越紧张时，营销和销售团队就不得不承担事半功倍的任务。
在经济低迷时期，提高效率成为当务之急。 许多公司正在削减支出，引发了关于将时间和资源投入何处的问题。
好消息是，尽管存在预算减少的固有挑战，但这些团队可以通力合作，变得更加足智多谋，并找到创造性的解决方案。 这一切都归结为寻找共同点以追求战略目标并投入他们的努力以产生积极的回报。
在最近由 G2 + ZoomInfo 联合举办的网络研讨会上，与会者听到 ZoomInfo 首席营销官 Bryan Law 和 G2 首席营收官 Mike Weir 谈论了公司如何在客户获取、保留和扩展之间找到适当的平衡以最大化收入增长。
如果您错过了网络研讨会，本文将介绍他们谈话的一些要点以及一些可提高保留率和扩展性的可行策略。
寻找平衡的挑战
公司及其收入组织心目中的一个大问题涉及他们在获取新客户或保留和扩大与现有客户的关系方面的努力的优先顺序。 不幸的是，这是一个复杂而微妙的问题，没有放之四海而皆准的答案。
在收入管理中平衡这三个方面在很大程度上取决于公司的成熟度水平。 传统观点表明，高增长的初创公司主要关注收购，而后期公司则关注现有客户群。 但正如一些行业专家所建议的那样，如果企业过于强调其中一个领域，它们可能会错失巨大的机会。
同样值得考虑的是，最著名的营销研究机构之一 Ehrenberg-Bass 发表的一项研究表明，对于 B2B 公司而言，获取新用户是比客户忠诚度更可靠的增长战略。
获取、保留和扩展的成本
在每个人都在减少支出的时代，关键是要问，在收购方面投入更多资金而不是在保留或扩张方面投入更多资金是否有意义。 这些领域需要不同的资源和成本，可能无法推动必要的收入增长。 在网络研讨会上，G2 的 Mike Weir 就两者之间的差异发表了自己的看法。
- 收购成本非常高。 追求新客户包括很多看到积极的回报。 最大的成本包括数据、媒体支出以及用于生成内容和创意的制作成本。 此外，还要考虑 BDR、客户主管和其他销售团队成员所需的时间投入。
- 保留成本低于收购成本。 排除客户成功和销售团队人员，保留成本可能比收购成本低得多。
- 与保留相比，扩张的成本相对较低。 在市场营销的一些帮助下，客户关系经理可以与客户成功合作，为喜爱您产品的客户寻找新的机会。
了解您在市场中的地位
所有公司都有独特的情况和投入，可能会影响投资他们的努力的决定。 Mike Weir 认为，确定探索哪些领域的一种方法涉及了解您在市场中的位置。
“我们不想放弃任何这些我们不应该关注的事情，但它是关于将适当数量的资源、时间和预算应用于它们中的每一个独特的。”
迈克威尔
G2 首席营收官
虽然客户获取始终是收入组织的首要任务，但 Mike 继续谈论 Ehrenberg-Bass 研究没有反映的内容。 随着品牌在市场上的声誉和知名度的提高，买家自然会更愿意了解您的解决方案并最终向您购买。
确定正确平衡的问题
在网络研讨会的某一时刻，ZoomInfo 的 Bryan Law 分享了他的观点，即哪些因素可以帮助公司确定收入增长的优先领域。 以下是帮助进行这些对话的关键问题。
- 作为一家公司，您处于哪个成长阶段？
- 您的战略重点是什么？
- 您的客户群是什么样的？
- 您处于一个相当成熟的市场还是新兴市场？
实现更大保留和扩展的策略
您的情况可能认为获取客户是必要的。 然而，由于最近的经济不确定性，加上本已复杂的购买流程，许多公司正在探索如何减少客户流失并建立比以往任何时候都更加良好的客户关系。
资源有限，追求新客户只能走这么远，了解如何增加客户收入至关重要。 以下是直接来自收入和营销专家的几种策略，可帮助提高保留率和扩展力度。
1. 实现更大的销售和营销一致性
宣扬销售和营销协调的重要性并不是开创性的。 许多行业专家和思想领袖经常吹捧对齐的好处，将其作为公司实现业务目标和保持竞争力的基本框架。
每个人都在谈论关于一致性的好游戏，但现实是很少有 B2B 组织认为这些团队之间存在很强的一致性。 在网络研讨会的某一时刻，布莱恩表示，许多收入效率低下的原因在于销售和营销之间的脱节。
当你分解它时，对齐就是相互理解。 营销人员需要了解销售的目标，而销售需要了解营销可以利用其分配的资源实际实现什么。
拨入正确的指标
就推动收购、保留或扩张投资决策的因素而言，Mike 谈到了两个非常重要的概念，这些概念对于跟踪以设定正确的期望和推动预期结果非常重要。
- 效率指标：这些指标可能涉及查看客户主管可以产生多少收入、客户成功经理可以支持多少客户等。
- 转换指标：这些指标可以与效率指标很好地配对，以了解整个渠道的绩效。 如果您没有跟踪每个转化点，那么您会更多地影响您的效率和支出。
2. 倾听客户的声音
如前所述，更高的品牌知名度和市场认可度会使买家更愿意研究您的产品。 但是要达到成为领导者的地步需要时间和坚持不懈。
为了帮助减轻实现更高品牌知名度的挑战，客户的声音可以在创建更强大的消息传递和为积极的市场情绪奠定基础方面产生巨大影响。 更好的是，利用客户的声音可以对收购和扩张工作产生积极影响。
“如果您以一种非常好的方式考虑客户成功，那么您就可以利用满意的客户这一坚实基础，并授权他们代表您发言，”Mike 说。 “我认为要牢记的最重要的事情之一是买家之间相互交谈并互相教育谁是合适的公司或考虑的解决方案。”
3.关注意图周围的信号
尽管它作为在整个漏斗中产生有意义影响的工具的实用性和优势，但许多组织都在努力充分利用意图数据。 我们知道 G2 买家意向数据可以推动重要结果并在精确时刻锁定买家，但许多人可能没有意识到该数据的作用远不止获取。
避免流失并建立关系
销售和营销相互授权的另一个关键方面是与买家和客户建立多线程关系，以了解是什么让客户望而却步，以及如何建立良好的关系。
为此，Mike 和 Bryan 讨论了某些意图信号如何帮助识别这些机会。
- 研究竞争对手和备选方案：有了这个意图信号，您的团队将希望开始与这些客户进行对话，以阐明他们面临的挑战或您的解决方案在哪些方面没有提供他们需要的价值。 如果你能提前做好准备，你最好解决客户流失的可能性。 这可能是更新时间前后的宝贵信息。
- G2 简介访问和类别访问：假设您与一家在全球设有办事处的公司建立了良好的关系。 您从他们的旧金山办公室收到一个意向信号通知，表明有人研究了您的 G2 个人资料，但这不是来自您的联系人工作所在的纽约办公室。 通过将此信息与客户关系经理联系起来，您可以发现一个机会来扩大和吸引其他办公室的利益相关者。
4. 掌握参与度和交付价值
在吸引客户方面，做到正确是一种微妙的平衡行为。 例如，交付一项业务成果需要与多个客户联系，这一点变得越来越普遍。
“销售主管知道你最好不要只与一个人交谈。没有任何解决方案只能由一个人使用。没有任何业务成果只能由一个人驱动。有一个委员会购买并正在使用你的解决方案。”
迈克威尔
G2 首席营收官
最终，您的目标是解决客户和买家遇到的问题。 无论您是否拥有稳固的关系，他们都需要您提供价值。
“有时，当我们不知道成功对他们意味着什么时，让我们的客户成功是一项挑战，”Bryan 说。 “参与这些对话以了解这些企业的关键优先事项对于提供您想要的价值是必要的。”
由于将风险降至最低是留住客户和寻找扩张机会的一个组成部分，因此掌握以正确的节奏参与是至关重要的。
在经济回调期间寻找收入增长
在客户获取、保留和扩展之间平衡优先级可能是一个棘手的问题。 在这些领域之间找到正确的组合需要了解您在市场中的地位、您如何为客户提供价值，并探索哪些投资将在有限的资源下产生最佳机会。
要点
- 收购很重要，但代价高昂。 更紧缩的预算可能决定其他收入机会，而提高效率和转化率指标可以揭示哪些可能最有效。 扩展和保留需要更少的支出来增加 NRR 和现有客户收入。
- 多线程关系可以带来更好的结果。 由于不止一个人最终使用给定的软件，因此请考虑所有这些利益相关者如何在识别挑战、教育需求或提供更多价值方面发挥作用。
- 意图信号可以帮助减少客户流失或发现扩张机会。 通过利用意图数据，这些信号可以提供有价值的见解，以了解客户是否正在考虑竞争对手，或者是否有机会建立现有关系。
要查看完整的网络研讨会，请查看平衡客户获取、保留和扩展策略以最大化收入增长的点播记录。