掌握在线零售营销：成功的关键

从激烈的竞争到不断变化的客户偏好，零售商需要应对很多事情。

赢得买家芳心的关键是了解他们的需求，通过多个接触点与他们联系，并使用创新方法在拥挤的市场中脱颖而出。

这就是零售营销的用武之地。

然而，随着在线零售商的兴起和网上购物逐渐成为一种习惯，零售营销的定义呈指数级扩展。 由于我们许多人都呆在家里，COVID-19 大流行迫使网上购物增长。

如今，品牌已将实体店和网上商店融合在一起，以优化整体客户体验，模糊数字和传统零售营销之间的界限，并加强“无处不在的商务”作为今年及未来成功的关键。

网络零售营销的重要性

在线零售营销已成为每个品牌增长战略的重要组成部分，因为过去几年的封锁和居家订单导致消费者更频繁地在线购物。 然而，即使是现在，当我们采取了大流行级别的预防措施后，57% 的美国消费者仍然每周一次或更多次在网上购物。

在线零售营销还提供了许多有意义的方式来了解购物者，从而提供个性化且流畅的购物体验，从而带来更高的投资回报 (ROI)。 它还为您提供了识别和接触目标购物者的正确工具。

上网并引入直接面向消费者 (D2C) 模式可以让您的品牌重新拥有所有权，而不是依赖第三方市场，因为第三方市场可能会损害您的客户体验以及您在购物者中的声誉。

在线零售不断发展的格局

在线销售预计将继续增长。

根据美国商务部的数据，电子商务销售额首次突破 1 万亿美元，到 2022 年将达到 1.03 万亿美元。而且这种上升趋势不会停止——电子商务销售额预计将增长 10.4% 2023年。

然而，这种上升趋势并不意味着品牌将很容易获得更多的在线销售，因为即将到来的一年将受到预算紧缩和经济逆风的影响。 营销预算正在减少，而成本上升和投资回报率下降正在降低其消费能力。 这迫使组织必须实现盈利，即使它们面临着预算紧缩和消费者支出减少的情况。

但在这些经济挑战中，您会发现渠道也在不断发展，为 D2C 零售营销人员提供了接触不同细分市场的新机会。 例如，社交网络平台正在成为互动、浏览、购物和购买的重要渠道。

现在，让我们详细介绍您在今年动荡的零售市场中取得成功所需采取的步骤。

成功零售营销的 3 个关键步骤

您如何开始向零售客户进行营销？ 遵循这三个关键步骤。

1. 细分并找到最赚钱的购物者

您最好的客户为您带来绝大多数利润； 约20%的客户贡献了高达60%的收入。 这些是您品牌的生命线，也是发展业务的关键。

获取一位新客户的成本可能是保留一位老客户的五到七倍。 与其专注于获取新客户，不如将注意力转移到为最佳客户提供差异化​​体验上，以此作为培养客户忠诚度和提高品牌长期盈利能力的引人注目的策略。

2.跨渠道个性化体验

麦肯锡的一项研究表明，76% 的消费者表示他们更有可能从提供个性化体验的品牌购买商品，78% 的消费者表示他们更有可能重复购买并向其他人推荐这些品牌。

同样重要的是要注意个性化的不断发展的性质。 它不再只是生日祝福或周年纪念礼品卡。 现在，个性化是为了确保跨多个渠道传递一致的消息，与购物者处于生命周期的阶段相一致。

购物者希望品牌能够记住他们是谁、他们来自哪里以及他们喜欢什么，无论他们通过哪个渠道找到你。 如果这种期望没有得到满足，他们会很快转向其他品牌。 如果您不完善个性化工作，您的品牌可能会失去潜在客户或现有客户。

3. 转化渠道内客户

由于注意力衰退，品牌很难吸引购物者的注意力。 因此，每当您这样做时，请保留它们直到转化，因为您可以缩短购买途径。

实现这一目标的一种方法是通过由 AMP for Email 提供支持的收件箱商务，AMP for Email 是 Google 于 2019 年发布的一项开源技术，允许电子邮件像应用程序或微型网站一样发挥作用。

收件人无需离开收件箱即可预约、搜索航班、购物、预订、提交评论、聊天和结帐。 这可以通过减少电子邮件之间的重定向来缩短电子邮件转换渠道，从而节省购物者的时间并提高他们对您的品牌的满意度。

来源：网芯云

借助收件箱商务，您现在可以创建动态的交互式体验，将网络和应用程序功能直接注入客户的电子邮件中。 但很可能您目前还没有利用这项技术。

社交商务是另一种缩短购买途径、使购物更加便捷的方法。 Whatsapp、Instagram 和 TikTok 等顶级社交媒体平台都具有内置的原生社交商务功能，例如应用内结账、购买按钮和即时通讯工具，使社交媒体的购买变得直观。

预计到 2025 年，美国社交商务收入将达到近 800 亿美元。

这三个步骤听起来很简单：找到最好的客户，跨渠道个性化他们的体验，并在渠道内进行转化。 但您实际上如何找到最好的客户呢？

如何在零售营销中识别最佳购物者

不知道你的目标受众是谁，就像在黑暗中射箭，却看不到你的目标。 识别最佳购物者需要付出努力。 以下是一些帮助您入门的方法。

RFM分割

识别最佳客户的标准方法是进行 RFM 分析，这是一种数据驱动的客户细分技术，可根据给定时间内购买行为的新近度、频率和货币价值将客户定位在矩阵中。

• 新近度值是指自客户上次与品牌互动以来的时间。
• 频率值是指客户在特定时期内购买您的品牌或与您的品牌互动的次数。
• 货币价值是指客户在特定时期内从您的品牌购买产品和服务所花费的总金额。

通过结合交易数据中的这三个关键指标，您的品牌可以将客户细分为高消费者、忠诚客户、潜在忠诚者或新客户。

通过 RFM 细分，您可以从购物者中识别以下独特的细分：

• 星级是指您最好的客户，他们最近、最频繁、利润最高。 他们应该得到奖励，而且他们还可以成为新产品的早期采用者来推广您的品牌。
• 有前景是指近期客户的平均频率和消费金额。 提供会员或忠诚度计划或推荐相关产品以向他们追加销售并帮助他们成为您的忠实拥护者。
• 新手是总体 RFM 得分较高的罕见客户。 通过提供入职支持和特别优惠来增加他们的访问量，与这些客户建立关系。
• 处于风险中的客户过去经常购买并花费大量资金，但您已经有一段时间没有见到他们了。 向他们发送个性化的重新激活活动以重新建立联系，并提供续订和有用的产品以鼓励再次购买。
• 需要关注的是以前经常光顾购买但最近没有光顾的顾客。 通过相关促销活动将他们带回来，并进行调查，找出问题所在，以避免将他们输给竞争对手。

群组分析

群组分析是一种行为分析，您可以将一组客户纳入其中，并根据他们的共同特征分析他们的行为模式，以更好地了解他们的行为。

群组是一群具有共同特征的人，例如他们注册您的电子邮件列表或首次在线购买的那天。

通过群组分析，您可以提出更具体的问题并做出明智的产品决策，以减少客户流失并大幅增加收入。 您也可以将其称为客户流失分析。

两种最常见的群组类型如下：

• 获取群体是根据他们首次注册您的品牌或进行购买的时间划分的组。 通常，这组用户的共同特征提供了衡量特定时间范围内保留率和流失率的机会。
• 行为群体根据他们对您的品牌的行为和行动进行划分。 通过此分析，您可以查看不同人口统计数据和不同行为模式的活跃用户。

您可以使用每日或每月群组来跟踪一段时间内的参与度或保留率，这将帮助您根据这些指标识别最佳或最忠诚的客户。 例如，您可以为一周内下载您应用程序的用户创建获取群组。 每天注册的用户将被视为一个单独的群组。

然后，您可以跟踪这些群组中每天或每周保持活跃的百分比。 这是进行保留分析以找到最活跃用户的绝佳方法。 现在，有了这些信息，您就可以为这些顶级用户提供差异化​​且有益的体验，以建立忠诚度。

人工智能在细分领域的应用

借助人工智能，营销人员可以自动进行客户细分，这是提供相关且个性化的购物者体验的一个组成部分。

人工智能算法可以分析来自各种来源的大量数据，包括多点客户互动、社交媒体、网站访问和购买历史记录，以全面了解每个客户。 然后它可以自动将他们放入预先构建的客户群中。

除此之外，您可以使用预测模型通过分析不同客户群过去的行为来预测他们的未来行为。 这种预测能力对于提高客户保留率至关重要。

通过分析客户数据，可以识别可能导致客户流失的因素或可能在未来几个月内流失的客户群体。 有了这些信息，您就可以开始采取预防措施，通过创建个性化的营销活动来留住他们。

在线零售营销最佳实践

零售营销可能会在很多方面出现问题。 遵循这些最佳实践可提供无缝的购物体验并避免瓶颈。

优化现场体验

准确的个性化是改善现场体验以获得更高转化率的最佳方法之一。

这意味着在网站的每个角落为购物者定制体验：防止购物车放弃的网络弹出窗口或主页、产品展示页面和类别列表页面等关键接触点上的个性化产品推荐。 据 Yieldify 称，76% 的企业使用实时行为数据进行个性化。

您的搜索者更有可能进行购买，这使得搜索成为业务增长的关键目标。 Screen Pages 的研究发现，较高的转化率与用户友好的现场搜索体验直接相关。

通过现场搜索，平均转化率从 2.77% 跃升至 4.63%，增幅达 80%。 因此，如果您可以优化您的现场搜索体验，那么您一定会看到转化方面的这些改进。

以下示例展示了有效的现场搜索功能如何改善购物者的体验。

来源：丝芙兰

购物者希望在尽可能短的时间内和尽可能少的步骤实现他们的目标，但 72% 的电子商务网站未能满足现场搜索客户的期望。

第一次搜索后，21% 的购物者只是因为沮丧而离开网站，而另外 20% 的购物者则留下来进行另一次搜索，尽管客户体验已经受到损害。 提高转化率和建立忠诚客户的最可靠方法是通过尽可能最佳的现场搜索体验。

采用移动优先的方法

如今的购物者主要通过移动设备进行购物。 消费者没有理由转向拥有社交媒体平台、应用程序、电子邮件和其他通信渠道的桌面来满足他们的大部分移动需求。

此外，到 2023 年，电子商务总销售额的 43.4% 将来自移动商务。这意味着品牌必须采用移动优先的方式来满足购物者的需求。

他们还更喜欢具有卓越应用体验的品牌：63% 的智能手机用户更有可能从移动网站或应用提供相关产品推荐的公司购买产品。

品牌可以改善应用程序体验并提供个性化产品推荐或发送相关应用程序推送通知以留住客户并建立忠诚度。

跨营销渠道进行个性化

如今的购物者希望他们的购物体验简短、简单且流畅。 为您的购物者提供这一服务意味着通过电子邮件、短信、网站和其他推送渠道个性化他们的体验。 然而，这都是一种平衡行为。

消费者对于与品牌分享个人数据越来越谨慎，特别是因为您并不总是清楚您从他们那里收集了哪些信息。 毕马威发布的一份报告显示，86%的受访者表示他们越来越担心数据隐私，78%的受访者对收集的数据量表示担忧。

缺乏数字透明度和信任会导致消费者默认持怀疑态度。 品牌必须在个性化努力与消费者隐私问题之间取得平衡。

你必须培养信任。 为您的购物者提供他们所寻求的简单体验，无需跟踪他们的个人身份信息 (PII)，也无需围绕个人数据的使用建立透明度。

客户希望以更少的步骤和轻松的体验来查找和购买。 对于购物者来说，访问外部网站甚至移动应用程序似乎是一种负担。 这推动品牌不断发展，将购物体验转移到购物者所在的地方，而现在，这就是社交媒体。

零售商应该跟上并投资于有助于在社交渠道和购物媒体中提供无缝购买体验的技术，以推动用户在那里购买。

根据德勤《2023年零售业展望》，启用包含产品信息的购物标签、将品牌网站嵌入社交媒体应用程序以及启用应用内交易有助于减少购物过程中的摩擦。

采用全渠道营销策略

零售品牌采用全渠道营销来提高转化率和销量。 全渠道营销可以识别一次又一次的购物者访问，并提供跨渠道的高质量体验，即使线下和线上之间的区别变得越来越模糊。 麦肯锡研究表明，全渠道客户的支出是单渠道购物者的 1.7 倍。

仅仅在不同的购物环境之间自由移动已经不再令人满意。 客户还希望无论走到哪里都能得到认可。

假设有人经常在网上购物。 他们也希望在实体店中被视为忠实顾客。 无摩擦的体验使在线和店内零售产品能够相互补充，而不是相互竞争，从而提供一定程度的体验，让顾客成为回头客。

零售营销趋势

紧跟顶级零售营销趋势，您可以使用最新信息定制您的消息传递。 以下是一些零售营销趋势，可帮助您保持竞争力而不落伍。

收件箱商务

收件箱商务由 AMP for email 提供支持，这是一项革命性的技术，允许电子邮件像应用程序或微型网站一样发挥作用。 收件人可以在电子邮件内进行预约、搜索航班、购物、预订、提交评论、聊天和结账。

来源：网芯云

该技术提供的功能可实现您所说的收件箱商务：您的潜在客户能够在电子邮件中浏览产品、使用促销活动以及购物车产品，而无需访问外部网站。 这样，您就可以将转化渠道直接引入他们的收件箱。

收件箱商务不仅通过减少中间的重定向来缩短电子邮件转换渠道，从而实现无摩擦的转换。 此功能还可以节省购物者的时间，提高他们对您的品牌的满意度。

收件箱商务提供的便利性和相关性也是通过交互式电子邮件重新激活休眠用户的好方法，他们可以在不离开的情况下完成购买和留着以后使用等关键任务！

有远见的营销人员正在拥抱这项技术，将焦点从过去的静态收件箱转向未来的收件箱商务。 Gmail、Yahoo! 支持收件箱商务Mail、Mail.ru 和 FairEmail。

美国大多数 B2C 发件人目前可以通过启用 AMP 的邮件覆盖 30-50% 的电子邮件受众。 电子邮件服务提供商 (ESP) 尚不支持 AMP 的用户将收到电子邮件的后备 HTML 版本。

零售商可以尝试一些收件箱商务用例来提高参与度和转化率：

• 产品目录充当实时展示窗口，介绍新系列的详细信息和发布优惠
• 调查、评级、反馈和其他形式的数据收集
• 商品搜索和结帐允许购物者查找他们想要的商品并将其添加到购物车，从而简化购买路径
• 购物车恢复电子邮件包含引人注目的优惠和购物车完成功能
• 实时交付状态跟踪

社交媒体平台作为在线商店的崛起

社交商务的兴起是近年来最引人注目的趋势之一。

社交商务不同于传统的社交媒体营销策略，在传统的社交媒体营销策略中，购物者查看品牌的内容并访问其网站开始购物。 相反，Facebook 商店和 Instagram 商店等社交平台充当虚拟零售店。

社交商务之所以蓬勃发展，是因为社交媒体的使用。 研究表明，典型的社交媒体用户现在大约 15% 的清醒时间都花在平台上。

购物者可以直接发送消息并立即收到问题答复，从而进一步改善和缩短购买路径。

这也是接触更多目标受众、收集受众数据、接收客户反馈、利用社交证据来推广您的品牌以及为访问者提供轻松购物体验的好方法。

网上零售的未来

展望未来，在线零售的未来为适应不断变化的消费者需求并拥抱新兴技术的品牌带来了令人兴奋的成功可能性。

购物者希望尽可能方便地查找和购买。 通过零售营销缩短和简化这一流程，以吸引和留住更多客户。 个性化可帮助您在定制体验和隐私问题之间找到适当的平衡。

随着购物者结合越来越多的购物方式（无论是店内、在线还是虚拟），品牌需要在所有方面提供无缝且一致的体验。

这是关于在客户所在的地方与他们会面并及时了解令他们兴奋的新技术。 以下是 6 大零售技术趋势，可帮助您入门。