John Janstch (00:00)：这一集 Duct Tape Marketing Podcast 由 Nudge 为您带来，由 Phil Agnew 主持，由 HubSpot 播客网络为您带来，HubSpot 播客网络是商务专业人士的音频目的地。 您曾经注意到最小的变化如何对 Nudge 产生最大的影响，您学到了简单的证据，可以帮助您改掉蝙蝠习惯、获得加薪和发展业务的小窍门。 在最近的一集中，Phil 在一些营销原则上测试了 1000 美元，有些有效，有些无效。 呃，嘉宾 Nancy Har Hut，她也是节目的嘉宾。 Phil 将这些原则用于一系列现实生活中的实验。 您将了解什么有效，什么无效。 随时随地收听 Nudge。

(00:52)：大家好，欢迎收看管道胶带营销播客的另一集。这是 John Jantsch 和我的客人，没错，复数是 Garrett Brown 和 Colin Coggins。 他们是畅销书 The Unsold Mindset: redefining what it means to sell 的畅销书合著者。 他们都是南加州大学马歇尔商学院的长期销售领导者、实践者和企业家精神教授。 显然，你们两个是在一个名为 Bium 的企业创业软件上认识的，我应该说，它帮助谷歌收购了他们，他们都是投资者、创业顾问和 Agency 18 的联合创始人，Agency 18 是一家帮助使命的公司驱动型公司采用未售出的心态。 所以 Colin 和 Garrett，欢迎来到节目。

加勒特·布朗 (01:39)：谢谢，约翰。你在那里得到了一切，

约翰·詹斯奇 (01:41)： . 是啊，我做了。 我可能只有你们一个人是创业学教授，但你知道，现在你们两个，

加勒特布朗 (01:46)：好吧，我们都是。我们一起做所有事情。 所以我们，我们一起传道。 事实上，我们今晚已经进行了期末考试，我们将并肩站在那些学生面前，就像我们在这次谈话中一样。

John Janstch (01:56)：太棒了，太棒了。所以我会解决这个简单的问题。 通常，一个书名，呃，对于大多数书来说，都有一些需要定义的东西. 那么让我们从什么是，用你的话来说，未售出的心态开始？

Colin Coggins (02:10)：我可以先讲这个。是的。 我们写这本书的旅程非常有趣，因为我们认为我们正在采访地球上最伟大的销售人员，我们想知道为什么他们如此出色。 我们很快发现，这反映了我们在迄今为止的职业生涯中所看到的，你知道，最伟大的销售人员与人们认为的完全相反，而且他们并不总是在他们的标题中有销售。 因此，当我们采访时，当我们交叉引用我们从人们那里听到的和我们看到的，你知道的，在这个领域，作为从业者，他们都有一些非常明显和共同的东西，那就是他们在社会期望他们担任自己的角色。 他们没有卖掉客户希望他们成为什么样的人。

(02:54)：他们不相信他们应该如何行动。他们可以很擅长销售，而不必变成另一个人，这种想法在他们心中非常接近和珍视。 与此同时，你知道，加勒特和我一直在教学和工作，你知道，几十年来，我们发现人们认为，要想成为一名优秀的销售人员，你需要表现得像一个伟大的销售人员售货员。 我们发现，优秀的销售人员实际上并不知道优秀销售人员的定义是什么。

John Janstch (03:24)：所以在很多方面，你实际上是将这个想法与每个人对销售的想法并列。你知道，我的意思是，显然未售出与已售出相反. 所以每个人都在谈论，我，你知道，我的销售很糟糕。 我讨厌销售，我讨厌被卖掉。 我的意思是，这些都是从那种刻板印象中得出的，不是吗？

加勒特·布朗 (03:43)：正是这样，科林说，我们开始写我们认为是关于优秀销售人员心态的书，但当我们开始采访他们时，我们会问他们，你知道，谁是，谁是最伟大的推销员？你知道，我们想立即与他们交谈。 他们给了我们一些非销售人员的名字。 是营销人员、首席执行官、演员、将军和艺术家，以及介于两者之间的一切。 所以我们有很多代表这种心态的人不是销售人员，事实上，他们中的大多数人都不是，因为我们每天都在销售。 正确的？ 是的。

John Janstch (04:13)：我的意思是，我告诉你，我和很多准备创业的人交谈，我给他们提供建议，我，你知道，我有点想说，看，我不想告诉你这个，但你 50% 的工作是销售. 所以我不知道你在做什么，你要开始什么，它是什么，你要去谁，你知道，只是处理它，因为这就是它，这就是工作的真正意义，不是吗？

Colin Coggins (04:29)：好吧，这就是有趣的部分，你必须做出警告，就像，我不想告诉你。对，对，对，对，对。 处理那个。 正确的。 所以，加勒特和我，一旦我们意识到这个职业可能是什么，而不是我们认为它是什么，以及它给了我们多少，我们就爱上了这个职业。 是的。 因此，这种理解每个人都在推销自己或一个想法或其他人的想法，我们在我们所知道的所有高等教育中为企业家教授唯一的销售思维课程。 但人们每个星期一都出现在这个班级的原因并不是因为他们想成为，引用未引用的销售人员的话。 好像他们还没有意识到，但是三分之一的人想推销自己的想法，就像他们是未来的首席执行官、企业家和营销人员一样，而你，他们中的三分之一，想推销自己。

(05:13)：他们想建立关系。他们也想成为领导者。 他们也想成为企业家，但他们也希望能够让人们参与他们的决策。 而且，人们觉得他们可以控制要为他们的领导者而战的决定，对吗？ 就像，这些，就像，人们谈论销售，然后你得到了第三个，他们是像我们这样的疯狂的人，我们在那里实际销售产品和服务。 ， 我在开玩笑。 显然，我们都以某种身份进行销售的想法并不新鲜。 我们都推销的想法，这不是一个令人讨厌的词，你不能改变世界，你不能改变你的世界。 如果你不知道如何打动人，你就不能做任何像巨大的比例和意义这样的事情，这并不令人讨厌，你知道吗？

John Janstch (05:55)：是的。那么，那又怎样，你知道吗，如果每个人都有关于我应该成为什么样的人的神话，或者我在销售时必须如何改变自己，你知道，你真正需要拥有的超能力是什么？

加勒特·布朗 (06:06)：嗯。嗯，好消息是有一整本书是关于这个的，但不，我，所有这些人的主要共同点是他们只是，他们不相信他们应该适应的盒子。 我们都有一个我们认为应该适合的盒子，无论是在我们销售时还是你知道的，我们的工作盒子，这就是我们在工作中的身份，这就是我们作为父母的身份。 所有这些人都非常善于跳出框框，按照自己的方式做事，无论是传统的销售人员，你知道，反对系统说，你知道吗？ 我不必问这个脚本中的问题，或者我不必听起来像一个典型的销售人员。 听起来，我听起来就像星期五晚上在酒吧和我的朋友和我的顾客在一起时的那个人，他们仍然会爱我。 或者，你知道，称他们为故意无知，这是，呃，我们书中关于所有这些伟大卖家的一章，无论你做什么，我们都会称他们为卖家，他们会故意忽视工作中他们认为对他们没有帮助的部分，他们认为自己不擅长的部分，他们不热衷的部分，因为他们知道他们会给客户或人们带来不同的印象他们试图激发或影响，假装他们对这些事情很兴奋。

科林科金斯 (07:12)：是的。它，这是一个超真实的对话，但是，有一些共同的线索将整本书联系在一起。 就像，告诉别人更容易，你知道，当加勒特和我告诉学生要真实时，他们要真实，好吧，我会表现得真实。 这就像一个有趣的笑话，就像，不，你不明白。 就像，我们不是要你表现得真实。 但我们发现，这些优秀的销售人员，就像真的擅长一件事，比大多数人想象的要擅长，这就像尽早展示他们的不完美，没有其他原因确保人们明白他们是人。 现在，副产品很简单，人们喜欢他们自己。 所以一旦有人能在你身上看到他们自己，对，那就是当你捕捉到一种共鸣的时候，那就是你开始寻找他人优点的时候。 那是你开始相信他们的时候。 当我们遇到这些销售情况时，我们大多数人都在努力成为真正伟大的自己。 但是这个星球上最伟大的销售人员，他们非常原始，漂亮，非常脆弱，非常真实，只是为了确保您立即在他们身上看到自己。

John Janstch (08:24)：我想当你向人们解释这几乎是一种技术时， ，如果你愿意的话，这有点违反直觉，不是吗？ 我，就像，哦，不，我，我，我应该有答案。 嗯， ，你知道，我怎样才能让我的缺点暴露出来？ 就像我，我，我敢肯定，一旦你做了一两次，它就会起作用，因为人们在更深层次上建立联系，它可能会变得更容易。 但最初，这对人们来说不是有点困难吗？ 我知道这是你想在这里推销的全部基础， ，如果你愿意的话。 是的。

加勒特布朗 (08:52)：但你是，你没有错。我们只是在办公时间和一个学生在一起，他开始了自己的事业，他开始与潜在客户和潜在员工进行对话，他真的很紧张。 他就像，我，你知道，我不想只做我自己。 我觉得他们会认为我只是个学生。 因此，有点回到科林刚才所说的，我们的一件事，无论您在销售情况下的工作是什么，我们总是提供一条建议，就是展示您的工作。 所以你记得，就像在学校，在数学课上，你不会仅仅因为答案而获得学分。 你必须展示你是如何进入答案聊天的，

John Janstch (09:25)： G，这就是我到达那里的方式，对吧？

加勒特布朗 (09:28)：那是什么

John Janstch (09:28)：聊天，G 点？这就是我得到答案的方式，对吧？

加勒特布朗 (09:31)：答案有时，但你知道，到什么时候，当你让人们进入你的世界并展示你的作品时，我，我们告诉这个学生，我们说，你知道，告诉这些人那个，告诉他们你有点紧张，你不想以某种方式遇到并让他们进入那个，然后突然之间他们正在寻找你身上的优点，就像你正在寻找优点一样在他们中。当涉及到这些东西时，真正的游戏规则改变者。 所以，所以你对某些人来说是对的，他们就像，我在销售时不能是真实的。 我必须销售，我必须做这个，我必须做那个。 但这正是这些人教给我们的，也是这本书的内容，你不知道，人们不想要销售机器人，为什么刻板印象存在。 从长远来看，他们想要一个愿意与之共度时光并与之开展业务的人。

Colin Coggins (10:10)：然后用更清晰的术语表达，就像我能做到的那样清晰，人们会拒绝你，因为你是对的。唔。 就像，你知道，你想看到任何房间里最伟大的销售员，寻找房间里最聪明的人，他正在积极尝试弄清楚如何不成为房间里最聪明的人。 你知道，这不同，这是陈词滥调。 这就像是学习者与知识者。 这听起来很明显，但优秀的销售人员非常擅长提出他们真正想知道答案的问题，这与大多数人所做的相反，后者要么提出引导性问题，要么提出问题以引导他们实现目标。 你开始问人们，你知道，你实际上想要所有答案的问题，你最终会问一个以前没有人听说过的问题。

(10:50)：现在你在送人礼物，对吧？他们就像第一次实时构思。 就像，该死的，我以前从没想过这个。 你知道吗，无论答案是什么，他们都会对该答案负责，对吧？ 就像，这就是他们的答案。 这就是我们正在谈论的机构，他们觉得自己是决策过程的一部分。 有人告诉你你的每一个反对意见，他们处理你不想购买的每一个理由，都是无关紧要的。 现在你被逼到了一个角落，所有的推理都是准确的，但你有这种直觉，你就像，好吧，我只是想说不，但我不知道为什么。 原因是因为我觉得我不是这个决定的一部分。 你不需要我在这儿做决定，所以我会说不，尽管我说不清为什么。 这就是为什么它缺乏代理权。

John Janstch (11:31)：是的。我实际上记下了这个确切的问题，问人们以前没有听过的问题。 你谈到了这一点。 而且，根据我自己的经验，我会说，你知道，我们出售营销策略，呃，没有人想要营销策略，或者，你知道，他们都需要它，但是，没有人醒来说，我要去买它。 所以你知道，作为问他们的人，就像，为什么在你之前没有其他营销人员问过我，我已经看过无数次了。 人们，你知道的，他们的头脑刚刚开始旋转。 就像，是的，这几乎与你所说的相反，科林。 他们就像，我需要从这个人那里买东西，因为，我什至不确定为什么，但是，你知道，但是因为，你知道，他实际上让我以不同的方式思考我的业务，​​你知道，这真的让我失望了。

加勒特布朗 (12:15)：是的。你正在做一些我们可以聊上几个小时的事情，这是在问问题，是的。 你知道，我们称你正在谈论的那些问题，我们称它们为有影响力的问题，对吗？ 因为人们在商业环境或销售环境中提出的许多问题都是为了提取价值。 你知道，告诉我你的预算是多少，给我你的销售流程，不管你要做什么。 但是这些伟大的问题，提问者，他们通过他们提出的问题增加了价值。 而且，你知道，就 Collin 关于代理的观点而言，事情突然变成了他们的想法，因为他们第一次实时思考某件事并做出决定，哦，我，我想了解更多，或者我想做这个，或者我想做那个。 嗯，但重要的是，真正不同的是，这些人问这些问题是因为他们真的想知道这些问题的答案。 是的。 他们是，他们不是在问他们作为一种策略。 他们不会去，哦，我有一个很好的问题。 这会让某人做某事。 他们真的很想知道答案。 通过不同的关怀，他们会得到不同的印象。 他们是，后续问题是突然变得神奇的问题，因为现在他们正在倾听答案。 他们关心别人说了什么。 他们问了一个问题，这个人以前从未被问过。 这就是这些拥有这种未被说服的心态的人的真正特别之处。

John Janstch (13:23)：好吧，我发现当你着陆时，你实际上正在提供价值，因为你问了那个问题. 而且我认为那是，你知道，你知道，人们谈论咨询销售，这是一个被取笑的术语。 而且我认为这真的是，呃，对于很多人来说，这只不过是说，我有，我以前见过这个。 我有答案为你。 而且我认为你是什么，你知道，你真的在​​说话，这几乎就像教练，销售，你知道，你正在指导解决一些人们没有想过的问题。 但是，但我确实想强调一点，你说的实际上真的是因为你在乎。 这不像我有什么诡计。

科林科金斯 (14:01)：我想，好吧，我，是的，我的意思是，关心的事情真的是这一切的皱纹。是的。 是不是我们都知道与寻找我们优点的人交谈是什么感觉。 是的。 你知道那是什么感觉。 是的。 所以，我的意思是，这次谈话的底线是，当你迷恋与你交谈的人时，你的举动会有所不同。 当我们走过生活，尤其是在我们的职业生涯中，我们会忘记这一点。 或者我们不小心爱上了某个人，因为他们非常适合我们所关心的事情，以至于我们情不自禁地迷恋上了。 但随后这些伟大的销售人员将有意开始寻找这些人可能是谁的可能性。 嗯嗯。 ，你知道，就像有一种古老的销售方法，你可以三个三个地做。

(14:46)：你知道，你会看到可以在对话中利用的三件事。就像，嘿，我读到你获得了某某，你知道，我们可以提供帮助。 你知道，加勒特和我，我们喜欢让人感到非常不舒服。 因此，我们会告诉人们，继续寻找您可以喜欢这个人的三件事。 您以前从未与他们交谈过，但就像假设一样，去那里研究他们。 如果这是真的，您可以爱上它们的三件事是什么？ 最终发生的事情是你在三分钟内看到这些人，他们有这些他们需要回答的问题，因为他们不确定他们要见的人是否真的是他们希望的人。 所以你会接到一个电话，你会看到它。 就像，他们会问每个人都会问的相同问题。

(15:26)：然后第二个问题是很多人以前从未听过的问题。就像，我们做了一个整体，我会，我会切到这个的简短版本。 我们做了一个顾问，呃，不久前与一个小组签订了咨询协议。 有一位先生在销售队伍中做得非常好，然后其他人都不是。 我们要求他们爱上一个潜在客户，对吗？ 就像一个线索。 他就像，我不会这样做。 我不需要它。 正确的？ 就像，看看我的数字，我很好。 我们就像，是的，只是为其他人做。 他就像，不，我们就像，为什么？ 他就像，因为这是一个不合格的领先优势。 我们就像，你知道吗，你不必带头，只要在爱的练习之后三个三个地做，你知道，然后我们会把它交给新手。

(16:06)：所以他不情愿地做这个练习。然后突然间，就像，他抬起头，他走了，哈。 我们都看着他。 我们就像，什么？ 他就像在研究这条线索。 他走了，那家伙和我差不多同时毕业了。 所以我们就像，哦，你一定喜欢那个。 你喜欢他和你同龄。 他就像，不。 我想，好吧。 继续前进。 你听到第二个，是吗？ 我们就像，它是什么？ 他就像，这个人去了明尼苏达大学。 我想，你爱我的大学吗？ 不，好的。 然后，你知道，再过一秒钟他就回头看了看，但鲍勃·迪伦去了明尼苏达大学. 是的，我喜欢 Bob Dylan 也恰好和我年龄相仿。 你看着这就像他的眼睛一样，就像他们在时间到了时变成别的东西一样，关闭三分钟，让我们带头现在把它交给新手。

(16:54)：看看会发生什么。因为你证明了我们的观点。 伟大的。 正确的？ 我们现在很好。 没有机会。 他不会让其他人带头。 他有一个，他有他需要知道答案的问题。 这个人出现在这个电话中，你从未见过两个人如此迅速地捕捉到共鸣， . 不是因为他们年龄相仿，也不是因为他们都喜欢迪伦，而是因为这个家伙问的是其他人都不愿意问的问题。 是的。 所以，你知道，这是一种以大多数人不关心的方式关心某人的技能。 那是一种天赋。

加勒特布朗 (17:24)：是的。对于倾听的人来说，就像我们都知道与真正关心我们的人交谈的感觉一样。 我们都知道当我们真正关心这个人时，我们听起来有多么不同。 就像，想想科林刚才谈到的那次谈话，谈话。 有人可能在鲍勃·迪伦 (Bob Dylan) 上大学时见过他。 我只想说出那天我必须与之交谈的 50 个人名单中的第 28 个名字。 如果你完成了 Colin 刚才谈到的工作，你听起来会非常棒

John Janstch (17:52)：现在让我们听听赞助商的话。 你知道，公司现在面临压力。 我面临着获得更多潜在客户、更快完成交易、获得更好的洞察力以为客户创造最佳体验的压力。 CRM 可以提供帮助，但并非任何 CRM 都能提供帮助。 一种易于设置、使用直观且可根据您开展业务的方式进行定制的产品。 这就是 HubSpot 的用武之地。HubSpot CRM 让每个人在第一天都能轻松使用，它可以帮助团队提高工作效率。 拖放到吸引注意力的电子邮件和登录页面。 设置营销自动化，为每个联系人提供白手套待遇。 再加上内容助手等 AI 支持的工具，意味着花在繁琐的手动任务上的时间更少，而有更多时间处理重要的事情。 你的客户。 HubSpot CRM 拥有您需要的所有工具，让潜在客户惊叹不已，锁定交易并缩短客户服务响应时间。 立即开始免费 @hubspot.com。

(18:57)：嘿，营销机构老板，你知道，我可以教你在短短 90 天内将你的业务翻一番的关键，或者你的钱回来。听起来很有趣。 您所要做的就是许可我们的三步流程，这将使您能够让您的竞争对手变得无关紧要，为您的服务收取额外费用，并可能在不增加开销的情况下扩大规模。 这是最好的部分。 您只需参加即将举行的机构认证密集培训，即可为您的机构许可整个系统。 看，为什么要造轮子？ 使用我们花了 20 多年时间创建的一套工具。 您今天就可以拥有它们，请在 dtm.world/certification 上查看。 那是 dtm.world/certification。 你知道，百分之一百同意。 在我的内心深处，我是说有些人就是没有那种天赋，那种天赋，那种同理心，不管你怎么称呼它，我的意思是，他们不在乎。 我的意思是，那个人是某人可以学习的东西，还是喜欢的东西，那艘船在某个时候航行？

Colin Coggins (20:01)：每个人都关心某事. 现在他们，他们可能是可怕的人并且关心错误的事情，你知道，然后我是谁来说错了？ 正确的？ 但，但是，我认为这就是重点。 你知道，每个人，人们期望你成为什么样的人，以及人们希望你成为什么样的人，并不总是同一个人。 是的。 所以就像，是的，也许你很烂。 你知道，也许就像你一样，也许你不友善，不友善，而且你不关心重要的事情，但无论你关心什么，比如对你最重要的事情，你会问一个别人以前从未听过的问题。 现在，该问题的答案可能是他们仍然拥有所有权并首次构思并参与其中的东西。但这可能对您的观点没有帮助。 是的。 是的。 但这在一天结束时并不重要，就像如果你开始问你真正想知道答案的问题，人们会让你大吃一惊。 是的。

John Janstch (20:55)：如果不出意外的话，就会建立联系。正确的？

Colin Coggins (20:57)：我的意思是，看，这是一个例子。在封锁的高峰期，在 covid 期间，就像我们看到一群表现不佳的人做得非常好，而从历史上看他们没有。 当我们想，当我们回去看录像带并弄清楚为什么他们做得不好时，我的意思是，为什么他们做得很好，那是因为他们谈话的开头听起来都一样而且他们跨越多个不同的垂直领域。 好的？ 所以这些人不完全相同，角色也不相同，但他们都做得很好，因为谈话的开始是，嘿，我只是想很快停下来，只是承认房间里的大象或房间里的两岁孩子房间. 那是我的妻子，对吧？ 带着面具追他。 那是洗衣站。 那是作业站。 我们不知道我们在做什么，或者我们现在是否应该参加这个电话会议。

(21:41)：就是想说，你知道吗？是的。 你会像往复一样看着这个，就像摄像机另一端的人一样，感谢上帝你这么说。 就像，这太奇怪了。 这也是我的第一次大流行。 你会看到他们在前五分钟内捕捉到这种氛围，他们在彼此身上看到了自己。 是的。 这只是更大的权利的一个缩影。 我们正在进行的对话是，优秀的销售人员。 不对，就像这些人知道的那样，这个人也不完美吧？ 就像在 Covid 期间，他们就像，你知道吗？ 我处在一个不完美的境地。 我要允许自己谈论它，因为我知道他们处于同样不完美的境地。 是的。 我们中的大多数人都是不完美的，当我们非常真实时，我们中的大多数人都处于我们试图弄清楚的情况，而这并不总是理想的情况。 我们大多数人都试图隐藏我们的那一部分。 哦耶。 有些人分享自己的那一部分

John Janstch (22:32)：非常非常难让你的表演和你身后未整理的床一起在，在，呃，在这个区域，对吧？

Colin Coggins (22:38)：你知道我的意思吗？你不知道那里后面是什么床，你甚至不想知道这个屏幕后面是什么。 你知道， .

John Janstch (22:46)：好的。正确的。 因此，让我们开始招聘吧。 我是，假设我是首席执行官，我喜欢，我听这个。 我是东西这就是我希望我的销售人员做的。 我的意思是，我如何发现那个人？ 你知道，我如何寻找可能天生具有这种天赋的人，无论他们是否有销售简历。

加勒特布朗 (23:02)：好吧，我认为好消息是它不一定是某些人拥有而某些人没有的天赋。这是培养它并找到它的问题。 因此，我们总是推荐一些东西。 一个作为领导者正在给予你的人民许可，对吧？ 做真实的自己，在顾客身上寻找他们喜欢的东西，然后做这样的事情。 这意味着，你知道，不一定会奖励不允许这些事情的行为。 另一件事是围绕你的团队建立基础设施，让他们能够做到这一点。 所以我们之前谈到了故意无知，你知道嗯嗯。 ，我们和讨厌技术的广告技术销售人员交谈过，对吧？ 他们，他们的工作是销售技术，但他们讨厌它。 他们不想谈论 API，也不想谈论集成。

(23:46)：他们只是想与客户讨论如何帮助他们。因此，与其尝试假装，不如尝试学习所有技术并假装他们知道它并假装他们对此感到兴奋，他们将从他们的公司引入资源。 你知道，他们会引进技术销售人员或实际构建产品的产品团队中的某个人，或者喜欢该产品并且也喜欢它的技术元素的前客户或当前客户。 无论您的企业的基础设施是什么样的。 你知道的，想方设法在你的员工周围建立这样的氛围，这样他们就不必出去假装他们不是。

John Janstch (24:18)：是的。我很高兴你指出了这一点，因为，呃，就像你所说的，你所说的一些事情，没有文化你知道，它确实存在，它实际上允许某些人这样做。 所以我，我的意思是，最后，这才是真正的归结，不是吗？ 这是。 这是一种文化。 不亚于它是一种技术。

Colin Coggins (24:34)：我的意思是，你不想谈论文化。我们可以谈谈，我们应该从文化开始。 We could, we could for our, I mean like we, a key point in the book, in our learnings in our curriculum, and I think what we've seen in, in the real world is that what people are good at, you know, what people get paid to do and what people love doing are not always the same thing, right? And when you create a thriving sales forward culture where people don't think that they're gonna give up their mission by being a revenue centric company, like what you're finding is that companies have done a good job of making sure that those two things converge. What you get paid to do and what you love doing are happening at the same time. Now you're in the flow state right now, you're in, you'll pick up any book and they'll call it different things.

(25:22):But now you're where you want to be. That doesn't happen overnight. And in, in order to do that, like first you gotta figure out what you would do for free. Like what do you love doing? Like the ad tech exec that Garrett was talking about, like she would build relationships for free, but what would, you know, what do you really need to get paid a lot of money to do? Like Ray Lewis, a football player, he's got that great quote. He said, you know, do you pay me for what I do? What is it, Monday to Saturday? But Sundays are free like this idea, you know, you eventually you'll start to look for what you love doing and what you get paid to do and you keep following that thread and eventually you create a culture where, not to sound too fufu, but everyone's owning their own dharma, right? Like, if I love doing this, but I hate talking about tech, can you imagine if somebody that worked right next to me loved talking about tech, but hated building relationships and we both owned those different parts of the process, if everyone around you is doing what they love doing. Now B by the way, like I'm not talking about some dystopian future here. I'm just saying intentional ignorance works because it allows you to get closer to that place or what you love doing and what you get paid to do. Converge.

John Janstch (26:31):Love it. Speaking with Colin Coggins and Garrett Brown about their new book called The Unsold Mindset, redefining What it Means To Sell. I appreciate you guys stopping by here. You wanna invite people to connect with you, find the book, find your Work.

Garrett Brown (26:52):We are pretty easy to find online. We're, where are we Colin? We're on LinkedIn as ourselves. We're on Twitter and Instagram at Colin and Garrett and we've got a little website, colinandgarrett.com that will basically give you way more than you ever wanted to know about the book and everything else.

Colin Coggins (27:10):Oh, and the newsletter we just dropped, we just gave away like a really, I think it's still up there, like this really cool document that has a list of questions that you're asking. You know, they say the most important conversations you're having are the conversations you're having with yourself. 是的。 So we compiled a really awesome list of questions that we're getting great feedback on that are just shifting the way people sell immediately by looking at this doc before they engage in these conversations. So I think if you sign up for the newsletter, you get that or maybe just go to the site. 那是

Garrett Brown (27:38): Correct. 是的。 是的。

Colin Coggins (27:39):Cool. 惊人的。

John Janstch (27:40):Awesome. Well, I appreciate you both stopping by the Duct Tape Marketing, uh, podcast. And hopefully we will run into you on these that days out there in, uh, sunny California.

Colin Coggins (27:48):That's

Garrett Brown (27:48):Right way, John.

John Janstch (27:50):Awesome. Hey, and one final thing before you go. You know how I talk about marketing strategy, strategy before tactics? Well, sometimes it can be hard to understand where you stand in that, what needs to be done with regard to creating a marketing strategy. So we created a free tool for you. It's called the Marketing Strategy Assessment. You can find it @marketingassessment.co, not.com, dot co. Check out our free marketing assessment and learn where you are with your strategy today. That's just marketing assessment.co. I'd love to chat with you about the results that you get.