心理细分定义、变量和示例

心理细分是您定位客户以产生潜在客户和销售的最有效方式。

专注于吸引消费者个人情感的营销策略将一个无名、无面、也许没有灵魂的企业转变为一个受众相关和关心的品牌。

在本文中，我将带您了解如何在营销中使用心理细分来实现您的目标。

心理学是一种基于诸如价值观、欲望、目标、兴趣和生活方式选择等心理特征来研究消费者的定性方法。

简单来说，人口统计可以让您了解您的目标人群，但心理统计就是人们购买的全部原因。

个性化带来结果

心理分割的最终目标是：

1. 改善客户体验。
2. 在正确的时间为正确的客户量身定制产品、服务和优惠。
3. 提高投资回报率。

心理细分有什么好处？

研究表明，使用心理学等方法来个性化营销工作：

• 自实施个性化以来，80% 的公司报告称看到了提升。 – 咨询
• 使用高级个性化的公司报告每花费 1 美元可获得 20 美元的回报。 – 点击z
• 营销人员报告说，个性化努力可以将收入提高 15%。 – 广告周刊
• 86% 的营销人员从他们的个性化活动中看到了可衡量的业务成果提升。 – 恒大
• 如果接受个性化沟通，千禧一代的品牌忠诚度会提高 28%。 – SmarterHQ
• 95% 的公司通过个性化工作实现了 3 倍的投资回报率，在进行个性化工作后的一年内盈利能力有所提高。 – 货币
• 88% 的美国营销人员已经看到个性化带来的显着改善，超过一半的人表示提升幅度超过 10%。 – Instapage
• 个性化可以将客户获取成本降低多达 50%。 – 广告周刊
• 个性化可以将营销支出效率提高多达 30%。 – 广告周刊
• 超过收入目标的公司在 83% 的情况下都有专门的个性化预算。 – 货币
• 55% 的营销人员表示，个性化的最大好处是增加访客参与度和改善客户体验。 – 恒大

成功的关键是了解客户的心理和行为。

几乎我们做出的每一个决定都涉及情绪，包括潜意识的。

在开展有效营销方面，了解触发这些情绪的原因可能会大有帮助。

心理图表可以让您深入了解影响潜在客户的更深层次的动机和情绪。

情绪触发器如何与心理学联系起来

情感品牌推广适用于所有营销。 在品牌和营销中成功使用情感需要一种连贯的方法来研究和理解客户。

超越“我了解我的客户”，真正进行研究会对结果产生巨大影响。

换句话说，值得在时间和金钱上进行前期投资。

我们做出的每一个决定都涉及情绪，通常是潜意识影响我们的选择。 了解这些情绪触发因素是开发有效营销的基础。

通过了解这些触发器是如何使用它们，您可以从营销中获得更多并获得更好的结果。

这里仅举两个例子：

1.归属感

归属感有助于验证我们是谁，并构成团体、宗族、家庭或社交网络的基础。 我们自然会被志同道合的人所吸引。 人们经常购买是为了感觉与一个群体相关联并向它展示他们的身份。

如何在广告中使用它的示例。 苹果利用 Mac 用户和微软之间的差异，但它也营造了一种人们的归属感，你想与两者中的哪一个联系在一起！

2. 有抱负

客户通常对他们的未来有一个画面，更好的自己，更多的钱，更好的职业……

通过了解客户的动机，您可以在营销中利用这一点。

示例：社会地位是奢侈品的主要驱动力。 人们购买奢侈品通常是因为他们渴望更高的社会地位。 影响者营销通常会进一步加强这一点，其中品牌与社交媒体上的受欢迎的人相关联。 驾驶特斯拉的人之所以这样做，是因为他们相信公司的理想使命：“加速世界向可持续能源的过渡”。

3. 价值观、信仰和情感

价值观是一种情绪状态，根据我们的生活经验，我们认为对我们来说最重要的是体验（接近）或避免（远离）。

趋向价值观或“快乐”价值观是诸如爱、幸福、成功、安全、冒险之类的情感。

有人可能会说，他们这辈子最看重的是自己的车。

嗯，他们确实可能重视一辆车（即，这对他们来说很重要），但他们把它看成是一种手段，一种获得他们真正想要的东西的方式。 看重汽车的人可能追求的目标是便利感或自由感，或者根据汽车的类型，可能是一种力量感或乐趣感。

信念是对某事意义的确定感。 你的信念决定了你是否觉得自己符合自己的价值观——它们可以限制或解放你。

有两种基本的信念：

1. 全球信念是概括性的：——“生活是……”、“人是……”、“我是……”
2. 规则是有条件的想法：——“如果这个，那么那个。”

在营销传播中，您可以通过链接潜在客户的动机和信念，将他们与您的品牌联系起来。 你是在帮助他们走向或远离情绪状态吗？

为什么需要细分客户

每个营销人员在营销中使用不同的市场细分技术。

心理定义和指南

营销的黄金法则就是让您的产品或服务与客户的需求相匹配。

这很好，但要实现这一点，您需要了解不同客户如何以及为何使用您的产品或服务。

然后，当您与不同的客户交流时，您可以与他们交谈并建立真正的联系。

例如，商人可能会出于不同目的预订餐厅。 在一个例子中，他可能会预订一张桌子带他的老板出去吃饭。 在另一种情况下，他可能会带他的伴侣去那里吃一顿浪漫的晚餐。

了解客户如何以及为何使用您的产品或服务很重要。

当您在广告上花钱时也是如此。

对于 Facebook 或 Google 广告而言，广告的黄金法则是您希望获得最低的广告成本和最高的点击次数。

如果您的目标受众过于广泛，您将很快烧光钱，最终导致很少或根本没有潜在客户。

即使您通过优化一些实验来解决问题，您也不会有效地使用您的广告支出。

这就是细分受众如此重要的原因。

您使您的营销与您的受众更相关。

该规则也适用于电子邮件营销和营销的所有其他方面。

心理学与人口统计学有什么区别？

人口统计是关于一个人的年龄、收入、教育和位置的事实。 心理学关注他们喜欢做什么，发现有趣的事情以及激励他们的因素。

大多数营销人员会将人口统计数据和心理数据结合起来，以 360 度全方位了解消费者。 这样做，他们可以提供更量身定制的消息传递并增加他们产生影响的机会。

让我们并排比较人口统计和心理细分。

正如您所看到的，人口统计数据可以帮助您分析客户群，但它不能锁定激励他们的因素以及您的产品如何融入他们的生活或解决问题。

心理测量细分的优势

• 通过分析客户的个性、生活方式和/或社会地位来了解客户的需求和动机。
• 它改善了沟通，使您能够在个人和情感层面与客户交谈。
• 您的沟通将吸引您如何改善他们的生活，而不仅仅是您的产品或服务的功能和优势。
• 它提供了有关您的客户如何使用您的产品的更多见解 - 它有助于完成工作框架。

如何真正了解您的客户

假设您有一项新业务，并且已经对潜在客户进行了一些研究。

您要做的第一件事就是创建一个客户角色——您理想客户群的档案。

要创建完整的个人资料，您需要了解您的客户。

心理测量变量的例子

1. 个性

人格描述了一个人随着时间的推移不断表现出的特征的集合。

示例：作为 5 因素模型一部分的人格特征之一是外向性。 您可以在个人资料中看到这是一个范围，而不是绝对值。 因此，请始终小心调整您对客户的描述方式。

例如，如果您在线向开发人员销售软件，您可能会发现开发人员的平均外向性得分较低。 换句话说，他们更可能是内向的人而不是外向的人。

2. 生活方式

生活方式只是人们选择进行的日常活动。 考虑它的简单方法是人们如何以及如何利用他们的时间。 您可以根据以下条件细分客户：

• 一个人喜欢（并且会花钱）的活动。
• 他们享受和参与这些活动的程度。
• 他们如何购买这些活动。

示例：如果您想向受众推广您的保健品，您可能希望针对健身人群。 根据您的补充剂，您可能会选择针对健身爱好者 - 那些每周去 5 次或更多的人。

3. 兴趣

兴趣可以是主动的，也可以是更被动的。 积极的兴趣可以与生活方式重叠，例如对瑜伽感兴趣并参加瑜伽课程的人。 被动兴趣可以是阅读某种类型的书籍或对航海感兴趣。 一位客户帮助人们购买帆船。 令人难以置信的是，他们的数据库中有超过 40% 的人喜欢了解游艇、地点、体验，但永远买不起游艇​​。

另一个例子：一个在线时尚网站可能会发现它的很大一部分用户也喜欢某些音乐艺术家。 这可能会促使公司在他们的广告活动中使用著名的音乐名人。

4. 意见、态度和信念

你所相信的往往反映在你的观点和态度上。 政治是如何使用心理数据来影响选民的一个强有力的例子。

Cambridge Analytica 著名地使用大数据和人工智能来分析选民的个人资料，然后以信息为目标，以影响他们的投票行为。 这些信息专门针对他们的信仰和态度。

5. 社会地位

像劳力士这样的品牌很清楚他们的目标受众是谁：他们的产品以高品质和高价格瞄准上层消费者。 许多其他奢侈品牌开玩笑地利用社会地位来吸引富人，而且往往是渴望富有的中产阶级。

但是，您如何在不涉及隐私问题的情况下收集有关客户的数据？

如何收集心理数据

有几种不同的方法可以收集和分析心理数据。 一些方法包括使用：

• 传统焦点小组/访谈
• 机顶盒查看数据
• 调查/问卷/测验
• 心理语言学词典
• 网站分析（例如谷歌分析）
• 浏览数据
• 社交媒体（即喜欢、点击、推文、帖子等）
• 第三方分析

1.谷歌分析

谷歌分析是

您还可以从“兴趣”部分获得客户洞察。

2. 脸书

Facebook 的 Audience Insights 经常被营销人员忽视。 然而，它是了解受众的最强大工具之一。 您可以了解他们的兴趣是什么，以及他们在 Facebook 您的页面上的行为方式等等。

Audience Insights 是 Facebook 广告管理器部分的一部分。 它为您提供来自主页管理员的见解，并显示有关您的受众的心理数据，例如常见职位、关系状态、教育水平、收入和房屋价值、设备使用、零售和在线消费行为、主要兴趣（类别和特定页面） )，以及 Facebook 上的活动。

3. 文本分析、大数据和人工智能

社交媒体产生大量数据。 最近，通过对这些数据进行筛选和分类，在分析这些数据方面取得了重大进展。 从这些数据中可以通过语言和行为分析推断人类特征，生成可用于预测消费者反应的配置文件。

人们在他们的简历和帖子中明确声明了他们对体育、音乐和政治等话题的部分兴趣。 一个人的社交活动还可以揭示许多其他方面，包括人口统计（例如性别、年龄、种族身份、位置和收入）和心理统计（例如个性和地位）。

自 2012 年以来，IBM 一直在编译语言查询和字数统计 (LIWC)，这是一个使用 Twitter 作为其数据集的心理语言词典。

使用该数据集训练其人工智能引擎 Watson，IBM 拥有一套完善的“算法”，可以从电子邮件、博客文章、短信、搜索历史、在线购买、在线评论和评论中分类和检索心理信息，当然还有，社交喜欢和分享。

企业可以利用这些洞察力来推动更有针对性的营销活动、获得新客户、个性化消费者联系等等。

像这样的基于文本的数据集特别有用：“心理词汇研究”表明，人格特征经常出现在人们的单词选择中。 用尼克斯的一个例子来说，因为像“显然”和“实际上”这样的词表示高度的神经质，那些收集的数据经常包含这样的词的人会在他们的心理特征中被标记为高“N”。 其他语言标记可以映射到其他 Big 5 人格特征 (OCEAN)。

4. 测验

许多营销人员低估了测验。 它们不仅能创造大量流量，而且非常有助于提高您的注册量，因为它们能吸引人们的好奇心。

它们之所以起作用，是因为它们具有吸引力和互动性。 通过测验，您可以提出开放式和封闭式问题，而无需像调查一样深入挖掘客户的心理特征。

5. 焦点小组和访谈

面试可以亲自进行，也可以通过电话进行。 通过电话采访成本更低，并且更有可能产生诚实的反馈，因为他们在客户自己的环境中。

焦点小组是让广泛的客户参与进来并提供更多时间来调查他们的想法、感受和动机的好方法。 然而，重要的是要意识到“群体效应”，即参与者的答案受到群体中直言不讳的人的偏见。

使用心理分割的技巧

您可能会获得大量数据和有用的见解。 但是，您要实现的时间、预算和目标有限。 尝试使您的见解与您的目标保持一致。 以下是您要关注的内容：

• 优化您的客户体验：挑选出超出客户期望的最大痛点或机会。
• 优化网站：少即是多，细化您的信息以提高您的价值主张。
• 更新您的产品路线图以满足购买需求：请记住，产品使用和产品购买标准是不同的。
• 优化您的广告：确保您的广告（和其他营销传播）利用那些促使人们购买的心理杠杆的力量。 使用有效的，丢弃无效的。

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